第3章 学不会的拒绝
“老大，您这是准备下班了？”张伟笑着问道，并回手带上了办公室的房门。
徐铿比张伟大十岁，是个老销售。不知道从什么时候开始，张伟习惯了这么称呼他的这位顶头上司，可能是觉着这么称呼会比较亲切，容易拉近上下级的关系。
“胖胖，你有什么事？”徐铿笑着问道。
“老大，这不Q2要结束了嘛，博通公司的应收款有点问题，对方希望账期再延长半个月，所以我来找您商量商量。”张伟没好意思直接提借钱的事，先找了个工作上的由头聊了起来，毕竟直接张口就借钱太过尴尬了。
哪知徐铿一听说是账期的事，脸上的笑容也立马收了起来，皱着眉头问道：“大概有多少金额要超期？”
“三百多万，具体数字我待会儿去找商务核一下。”张伟估摸着报了一个数字，刚刚话一出口，他就有些后悔，他不太想继续聊这个话题了。
“三百多万啊……”徐铿手指在电脑椅的扶手上轻轻敲了敲，沉吟了起来。
几秒之后，徐铿忽然盯着张伟的眼睛，似笑非笑地说道：“胖胖，我记得你Q1的业绩超了不少，Q2的应该也不差吧？现在你来找我要账期，不会是未雨绸缪，想藏些业绩留到下个季度吧？”
徐铿到底是老销售出身，很快就琢磨明白了张伟的小心思。
张伟看着一副老狐狸模样的审视着自己的徐铿，只好笑着承认道：“嘿嘿，老大，我就知道瞒不住您，按照这个季度的KPI，我的业绩已经到顶了，再多都不算奖金，所以想给Q3留点余粮。”
“就知道你这小子在打这鬼主意。”看到张伟嬉皮笑脸地承认了下来，徐铿也是哈哈一笑，指了指办公桌前的椅子，示意张伟坐下。
待张伟坐下后，徐铿接着道：“胖胖，华东市场今年你做的不错，想藏点儿业绩我也理解，可是今年小黄的南区就有些不尽人意，因此影响到了整个部门的Q2业绩……”
“所以，胖胖，你Q2的业绩不仅不能藏，还要再往上冲一下，老大我Q2的奖金就靠你了。”说到后来徐铿渐渐收起笑容，表情也变得凝重起来。
“老大，这个也不是我能说了算的，还要看客户的意思……”
“胖胖，我也是个老销售了，你又是我一手带出来的，我还不了解你？华东区的客户你都泡了两三年了，以你的能力连个博通公司都搞不定吗？你要是敢说搞不定，那我就要考虑该不该给你换个区域了。”
“那好吧，我和客户商量商量。”张伟一听这话，瞬间就明白他拒绝不了了，暗叫搬起石头砸自己的脚，只好点头应下。
徐铿满意地点了点头，当然他也看出了张伟答应的有些不情不愿，继续笑着说道：“胖胖，我也不会白让你付出，毕竟每一分钱的业绩都是你辛辛苦苦跑出来的。这样吧，明天你把这家客户收款的事情，给小黄交代一下，让他去收，这三百多万的业绩就算在他头上吧。”
“老大，这不合适吧。”
张伟一听有些急了，虽然他可以上缴这三百多万的业绩，却从来没想过将这笔业绩给别人。
按照张伟今年和公司签订的绩效，奖金基数为五万元，只要全年完成四千万的销售额，他就能全额拿到这笔奖金。
如今Q1、Q2的业绩他已经超额达标了，这三百万的业绩虽不能在Q2变成奖金，但放在全年绩效里还是有价值的。
按照绩效文件的规定，全年绩效会分成两部分发放，其中60%按照每个季度的任务比例，分摊在四个季度里，在季度末发放。也就是说五万块奖金中的三万块，在每个季度业绩达标后当季发放，摊在每个季度里大约是七千多的奖金。
而余下的40%全年奖金，也就是两万元，将在年底完成全年任务后，作为年终奖发放。
为了激励销售人员的积极性，不至于完成业绩后睡大觉混日子，公司还另外还规定，当超额完成业绩后，超出部分会按照奖金基数110%来核算，不过这超出部分只计入全年业绩，当季不在核算，而全年绩效是上不封顶的。
这也就是说，张伟Q2这超出的三百多万业绩，即便在Q2不产生一分一毫的奖金，但是可以核算进全年业绩。说白了就是这三百多万业绩相对应的奖金，只是被和谐到年终发放，而不是浪费掉。
看今年的行情，张伟很有希望全年超额完成任务，这三百多万的业绩，就会按照110%的系数来核算奖金，这意味着他如果送出了这三百多万的业绩，就是白送了别人大约两千左右的奖金。
此刻，徐铿让他把这三百多万的业绩拱手送人，张伟打心底里是不愿意的，这不等于白白往外丢钱吗？
“老大，这样不好吧，我Pipeline里Q3的数字还缺着好些呢，到时候完不成业绩我怎么办？”张伟苦着脸，还想说服徐铿改变主意。
看到张伟很不乐意的样子，徐铿只是微微笑了笑：“胖胖，你放心，不会让你吃亏的。”
说着，徐铿从电脑椅上站起来，走到办公桌前靠在了桌沿上，放低声音说道：“小黄做渠道还可以，打项目的能力就欠了些火候。我准备明天拉个会，将小黄南区那个shopping mall的大项目交给你来负责。”
“那可是个两千万的大项目，我和对方的负责人聊过，不出意外的话，预计会在Q4交付，这下子你小子可赚大发了，年底拿了奖金记得要请老大我吃饭哦。”
这是典型的画大饼，徐铿打的什么主意，张伟心里很是清楚，说白了，徐铿不过是在算计着他自己的那份奖金，因为销售经理的绩效，是签的部门整体业绩。
“那好吧，我争取说服博通公司按时付款。”见事已如此，张伟也就懒得再在这事上多费口舌了，他来找徐铿的主要目的还没达成呢。