了解商业计划书的内涵

什么是商业计划书？商业计划书（Business Plan）是一份全面的项目计划书，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将开展的商业项目进行可行性分析。商业计划书是创业者融资成功的重要因素之一，商业计划书还可以使你有计划地开展商业活动，增加成功的概率。

投资者一般能在很短时间内发现计划书是否套用了模板，是否经过用心编撰。商业计划书的质量直接影响到投资人对创业者融资诚意的看法，投资人甚至会考虑到利益风险而终止阅读。这就是优质的项目有时候却找不到资金的问题所在了。所以，寻求风险投资的创业者不要盲目，更不要走捷径去编制商业计划书，应该量身制作高质量的计划书，这样才能事半功倍。

商业计划书的含义：商业计划书是创业者为了达到招商融资和其他发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容要求编辑整理的一个向投资人全面展示企业和项目的目前状况、未来发展潜力的书面材料，如图2-1所示。

图2-1 商业计划书的作用

商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书是创业者融资成功的重要因素之一，还可以使你有计划地开展商业活动，增加成功的概率。

商业计划书的商业价值：商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业负责人素质的体现，是你拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。完备的商业计划书，不仅是创业者成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。

编写商业计划书前需要准备的资料：

（1）公司概要；（2）股权结构、股东背景；（3）公司组织架构、高级管理人员简介；（4）产品介绍、市场占有率、知识产权状况；（5）资金需求及使用计划。

1.内容框架

虽然企业的商业计划书不一定需要一个固定的模式，但其编写格式还是相对有其标准化格式的。这些格式涵盖了一个商业计划书最需要回答的问题，得到了众多专家和实践者的认可。一个企业自身的商业计划书和一个给潜在投资者递交的商业计划书可能在形式或诉求上，重点都略有差异，但其实质应该是完全一致的。大致而言，任何一个商业计划书都必须包括对企业的目标，所处的产业和市场，所能够提供的产品和服务，会遇到的竞争对手，对手的管理模式和其他资源，如何满足顾客的要求，长期优势，以及企业的当前和未来财务状况的仔细审视与分析。至于如此重要的商业计划书究竟该让谁来编制完成，应视企业规模大小而定，但一般都是由企业核心成员研讨其形式，必要时，还可外聘专业顾问来进行协助。下面，我们来介绍一个完整的商业计划书范例。

2.封面和目录

商业计划书的封面既要看起来专业，又应提供联系信息，如果是递交给投资人，最好还能够做到美观，并附上保密说明。此外，准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容。

3.行政性总结

这是一个非常重要的纲领性前言，主要是概括介绍企业的来源和性质，目标和策略，产品和服务的特点，市场潜力和竞争优势，管理队伍的业绩和其他资源，企业预期的财政状况及融资需求等信息。

4.企业描述

介绍企业的历史、起源及组织形式，并重点说明企业未来的主要目标（包括长期和短期目标），企业所供产品和服务的知识产权及可行性，这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额，企业当前的资金投入，管理团队与资源。

5.市场分析

描述企业定位行业的市场状况，指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势，目标顾客特征，市场研究或统计结果，市场对产品和服务的接受程度等。要让投资者确信，这个市场是巨大且不断增长的。

6.竞争分析

明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和确认竞争者信息，包括竞争者的身份、来源和所占市场份额，他们的优点和弱点，最近的市场变化趋势等。同时，认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，解释企业为什么能够赢得竞争。

7.产品和服务

列举企业当前所提供的产品和服务类型，将来的产品和服务计划，及其独到之处，包括成本、质量、功能、可靠性和价格等，指出产品所处的生命周期。如果本企业的产品和服务有独特的竞争优势，应该指出将会采用的保护性措施和策略。

8.财务计划

财务计划包括企业的实际财务状况，预期的资金来源和使用状况，资产负债表，预期收入（利润和亏损状况），以及现金流量预测等。这部分内容是商业计划的关键部分，最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助，财务预测的数字要现实合理。

9.附录

这部分应附上关键人员的履历、职位、组织机构图表、财务报表，以及商业计划中陈述的其他数据资源。

案例：世景国际商业计划书

1.项目优势

地理位置优越，商圈人气兴旺

世景国际位于苏州市中心地带，属于长安路顶级商业中心向商旅娱乐中心过渡的核心地带，距秋叶原、徐家汇、宝皇不超过500米，苏州剧院、苏州饭店、苏州宾馆也是近在咫尺，交通便利，是目前苏州市城区内最具发展潜力的商业用地。

商业设施配套完善，商业活动便捷

由长安路相连的南京路与中心路地段是苏州市朝阳区最为成熟的商业活动区，在整个苏州市具有代表性。近年来，随着国民经济的稳步发展，居民生活水平的不断提高，大规模新型商业项目的投入使用，该地段的商业配套设施越发成熟，已成为苏州各类商业、商务活动最为频繁的地区。

三位一体的商业项目模式，开发潜力巨大

本项目集商场、投资型公寓、写字楼于一体，可形成商业经营、旅游居住与商务活动的优势互补。

2.项目劣势

周边商业竞争较多，从某种程度上分流了消费群体

虽然街区具有良好的商业环境资源，但是临近项目有华美商城、北方商厦等，容易造成客户的对比心理，为后期销售、招商增加压力。

目前，苏州高档写字楼市场供应量较大，如黄金大厦、国贸大厦、瑞蚨祥、珠玉岛、众成商城等项目。且朝阳区的高档写字楼租赁情况不理想，中、小型写字楼因租金优势较被市场认可。

市场上写字楼投资回报率较低，缺乏投资者关注，而中、小型公司因为经济实力有限，多以租赁为主，购买意向不强。

3.机会点

经济发展利好因素

长安路地位的提升，与其说是近年来各开发商着力打造的结果，不如说是苏州市经济稳步发展、核心商业圈多元化发展带来的必然趋势。目前已形成南北以中心路、南京路为轴，东西以长安路为轴的格局。而中心路与长安路也因地处城市轴线中心的缘故，商业地位迅速上升。

地理区位优势

目前，苏州市房地产市场已日渐成熟，该项目的地理区位优势必然为其会赢得较快的发展。因此，以超前的决策意识，以科学的态度研究“供给—需求”规律，才能抢占先机。

项目连动，实现价值最大化

本项目对面是苏州剧院、苏州饭店、苏州宾馆等苏州顶级商务娱乐场所，而左边不超过500米又是苏州市几大著名商场的聚集地，因此，应开发项目自身特点，弥补市场缺陷，降低运作成本，实现本项目物业潜在价值最大化，使发展商充分兑现效益。

中心城市的建设汇聚了人气

随着政府“发展中心城市”力度的加大，朝阳区对“五区三县”的影响力和知名度的提升，区位优势必然会带来人气的上升。而本项目完全可以“借势造势”，为增加项目开发的安全性打下良好的基础。

4.风险

市场因素

一些可对本项目形成直接影响的超大型项目，在本项目开发周期内将面市。例如，即将开售的珠玉岛大厦和被誉为“苏州地王”的黄金国际项目，已于12月18日举行奠基仪式。这些项目均体量巨大，且都集商业、酒店、写字楼及住宅于一体，与本项目同期上市必将产生竞争。

同时，从目前苏州市的房地产市场来看，竞争的同质化已引起许多开发商的重视。按我们的开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性时，本项目将具有一定市场竞争的风险性。

自身因素

与本项目一墙之隔的华美商城及长安路的其他大型商场已经建成，假如本项目没能在项目定位、经营特点及硬件设施上有所创新的话，销售的风险性和困难度是显而易见的。

5.综合分析

从市场调研结果分析，本项目的机会和风险并存。唯一的办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者的心愿，整合与项目有关的各种要素，运用智慧，创造出具有超前性、差异性、引导性、实用性的产品。合理规划成本，设定科学的“投入产业比”，追求产品“供给—需求”的完善性，使项目达到预期的市场期望值。从目前各热销的房地产项目以及投资者的区域意向中，可以看出，投资者的考虑因素主要有以下3点：

（1）地段和人气。地段和人气是决定商铺租金的重要因素，人流量大、道路畅通、有稳定消费群体的区域等是投资考虑的主要因素。

（2）商业模式和经营理念。苏州当前的商业模式开始从条状商业街向集聚式商业区转化，综合性的“商业步行街”和“一站式购物”的大卖场等新的经营管理模式所带来的影响是不言而喻的。同时，随着市场上产权式酒店、投资型公寓及中高档写字楼等房地产项目的出现，投资物业的多样性也开始逐步形成。因此，在同属投资型的商业项目中，本项目要立于市场不败之地的关键，就是开发出适合区域今后发展的商业模式和引入先进的经营理念。

（3）产品和配套设施。商业产品的设计情况和周边资源状况，包括产品本身、产品形象、产品位置对消费者及投资者的有效引导，还有商业项目的功能定位、软硬件配套设施、人流走向等技术性内容。以上因素对商业项目的功能影响很大，投资者会重点考虑这些因素。