第二章 诊所营销攻略

一、营销技战术之趋势篇

诊所营销的战术：

1.企业精英战术

未来基层诊所的营销一定是朝着精英化的方向发展，做药的人越来越专业化、越来越年轻化，“90后”“00后”将会成为企业卖药的主力军。很多不思进取或不愿意学习的人会逐步被淘汰，尤其是仅靠多年做药经验做销售的人。业务员一定要跟上时代的步伐，抓住做基层诊所业务的主要矛盾，重点培育已经工作的“90后”和“00后”，他们是以后做药的主力军。然而这两个年龄段的人群有着鲜明的个性，受教育水平普遍高一些，所以现在当好年轻业务员的领导是一件很有挑战性的事。

企业的管理风格也需要不断地变化和更新。既然未来企业的基石是年轻人，就要重点研究年轻人做事的思维模式，有助于企业领导做好管理。未来基层诊所营销的主力人群以年轻人为主，年轻人的受教育水平普遍偏高，基层诊所营销会出现精英化趋势，有可能一个人能做很多事，做事效率又高，以前所谓的“人数就是钱数”的时代已过去。随着医药环境不断变化和改革的深入，做“控销”和“商业”模式的企业会陷入尴尬的境地，企业的弊端逐渐显现出来了，特别是企业人员的管理和战术执行力的问题，会出现失控的局面，如很多企业的终端人员会自营、兼职和窜货，这些行为严重地影响了市场的发展秩序。

为什么未来做基层诊所的业务员逐渐向精英化发展？原因很简单，企业合作的对象是基层诊所，未来基层诊所肯定是朝着专业化和特色专科发展，诊所的发展要求相关从业人员专业化，企业要实现业务员专业化，就需要有能力的人士去做市场，不能随便找一个不专业的人做基层诊所，避免跟不上基层诊所发展的需要，造成市场疲软没活力。甚至未做基层诊所的业务员就像现在做医院业务的医药代表，第一学历必须是专科医学毕业，要有医药行业准入的资格证书。

做基层诊所的业务员精英化有助于提升客情关系，更深得基层医生的欢心。例如现在大学本科毕业做药的终端业务员开始给基层医生的孩子或孙子辅导家庭作业，以此深化客情关系，能辅导家庭作业并不是所有的业务员都能做到的，只要是医生相信业务员能做好辅导工作，医生卖药绝对不成问题，客情也不是其他厂家业务员能比的。这样的业务员可以算是一个企业的精英，只要药企在招聘的时候多找这类人，培养起来做市场有很大的优势。

企业精英战术要求企业在招聘业务员时要有条件，招聘的人员既要有学历，还要有能力，两者相辅相成最好。因为未来基层诊所发展越来越专业化，业务员做业务也需要专业化和规范化，不能抱着侥幸的心理做市场，要有长期经营的思想，精细化操作市场。业务员的水平决定了企业发展的速度，也决定了员工的收入水平，企业利用好精英战术，才能做好基层诊所业务，这也是基层诊所发展的大势所趋。

2.诊所医疗责任事故保险

目前基层医生的身份非常尴尬，在国家医疗保障体系中医疗风险也是最大的，诊所一旦发生医疗事故，基层医生及诊所有可能陷入绝境，同时对基层医生心理造成了很大的创伤。对于做药的厂家，有必要找一个医疗保险机构进行合作，找一个适当的医疗保险险种，帮助基层医生建立医疗风险保障体系，帮助基层医生合理避险，让基层医生大胆施展自己的诊疗技术，就是从而提高基层医生的诊疗水平。当然，市场上有很多保险机构可以跟药企合作，根据基层诊所涉及的险种不同，价格也不同，尤其是现在还在打针输液的医生，或者偏向于西医内科的医生就很有必要引进医疗责任事故保险。

医疗事故责任险是为了拓宽医疗纠纷的解决途径，是卫生部推动建立医疗纠纷第三方调解机制的一种处理医患纠纷的制度。在医患纠纷出现以后，患者并不直接和医疗机构或者医务人员接触，而是直接向保险公司申请赔付。截至2014年，中国医疗责任保险的覆盖面仍然比较低。据不完全统计，仅有3万余家医疗机构参加了医疗责任保险，覆盖率不足10%。医疗责任险在国际上很流行，能够保护患者和医疗机构双方的合法权益，相当于职业保险的一种，但在国内的销售并不很好。

虽然针对基层诊所医疗责任事故保险，目前国家还没有全面推行，但有些地方已经开始去做了。药企可以根据诊所医生的需要替基层医生量身定做适合的险种，只不过药企前期要去找这方面的资源，把具体险种植入产品营销，让基层医生来选择相应的险种，便于业务员开发客户，提高企业的市场占有率。其实推行这个技战术有两个目的：

（1）健全基层诊所保障体系。

现在基层诊所生意不好做，也缺乏相应的保障，为了让基层医生更安心地诊治患者，企业完全可以给基层诊所提供一份医疗事故风险保障，这是目前基层医疗保险方面的短板，企业可以抓住基层医生的这种需求进行合作。客户在投保之后，诊所所有的医疗纠纷责任都交由保险公司处理，基层医生可以直接避免与患者或患者家属的冲突。在100起医疗纠纷中，保险公司可以调解成功90起医疗纠纷。

医生投保了医疗纠纷责任保险后，将由保险公司根据实际情况对医疗纠纷进行判断，依法对患者进行相关的赔偿。医生免去了面对医疗纠纷的压力，可以专注于医疗，也有了更大的可能多点执业。患者也不必与医生就医疗问题发生争执，保险公司会拿出相应的补偿方案。

（2）药企进军第三终端诊所的好项目。

现在很多业务员都在抱怨诊所的业务不好开展，尤其是刚步入第三终端诊所的药企，可能还处于迷茫的阶段，不知企业引进的项目是否符合基层诊所的需求，不知在基层诊所如何开展业务，这种类型的企业完全可以找保险机构合作，为开展基层诊所业务保驾护航。只要企业引进医疗保险，企业的业务代表去诊所不仅谈产品，更重要的是带着项目去谈，深得基层医生的喜爱。

诊所医疗事故保险在基层的大力推行势必会得到政府机构的支持，基层诊所医生开展诊疗也有了保障，甚至还可以扩大诊疗范围，针对特别病种配备相应的保险。做药的企业只需要结合产品特性，给重点品种上医疗保险，让基层医生用得更安心。但是配备了医疗保险的品种在基层诊所少之又少，事实上，只要险种设计得合理，险种的金额不太大，一般基层医生都能够接受。

除了给基层医生推荐医疗责任事故保险外，企业还可以给基层诊所的医生购买医保。因为很多基层医生没有医保，业务员会通过向医生卖医保来增进客情关系，进而导入企业产品。特别是做村卫生的业务代表，最好给客户购买医保，每月完成任务非常轻松。然而现在很多业务员眼里只有产品，没有给客户带来其他的增值服务，所以基层医生非常反感只推产品的业务员，不愿意跟只卖产品的厂家合作，就是合作了也会压款，不愿意主动销售压货进来的产品。

企业推广产品的时候，不要目光短浅，尽可能多地给客户提供增值服务，加深跟客户的客情关系，再加上平时细心研究客户，会挖掘出更深层次的需求，企业在众多厂家竞争中会脱颖而出，诊所业务越做越大，企业品牌越来越响亮。

3.帮助基层医生拿到医师资格证

与想拿证的基层医生签约，通过培训机构学习，让他轻松拿到执业证书。随着国家对医疗行业的逐步规范，假如一个基层医生连从业证书都没有，那他开的诊所又怎能正规？

目前国家也在大力支持兴办中医诊所，重点推广传统医学师承和确有专长人员职业资格准入制度，让拥有一技之长的人也能开办中医诊所。这类人很需要这个证书，对于广大基层医生而言，由于受到各种限制，很难拿到医师资格证书，开办诊所根本就是天方夜谭。做基层诊所的企业就有必要找一个合适的培训机构帮助医生拿到证书，医生会非常感激业务员，上量自然不成问题。