第一章 诊所理念攻略

一、做药VS卖药

药品行业永远是个充满生机的行业，是大健康行业不可或缺的部分，尤其近几年在第三终端诊所市场上异军突起，涌现出很多做药大咖。就拿省总来说，一年下来少则百万，多则千万的人不在少数，至少近期来看药品行业欣欣向荣，很多手头有资金的人都加入药品行业，实现财富的增值。但并不是所有人都能做好药，意志不坚定或太浮躁的人不适合做药，他们经常抱怨医药行业水准太高，抱怨国家管控太严，抱怨领导和下属没能力，时刻抱着一颗怀疑的心做事，最后心态崩盘而放弃医药行业，转行从事其他工作。

很多人都是这山望着那山高，殊不知自己能力有限，总是用“卖小药”的思维做事，只停留在卖产品的阶段，没有走上药品营销的道路。其实真正在药品上赚到钱的人都有一颗做药的心，十年磨一剑，专注做药品营销。做药做的不仅是心态，更是一种情怀，对目标的坚定与执着，在医药行业书写着传奇。

做药与卖药哪个好？从事医药行业该如何去选择？每个人的想法不一样，选择也会不一样。在医药行业事业有成的人肯定会选择做药，刚进入医药行业的新人可能会选择卖药。每个人的选择不同，最后的结果也不同，在医药行业取得的成就也有差距。

做药侧重于“做”，怎么去做才是重点，做的过程中用的方法也很重要，相当于大海中的灯塔，能指引前进的方向。做药强调的是销售产品的方法，在市场中该用何种销售战术，达成何种销售任务，一个企业的销售战术对回款有重大影响，也对业务员的心态有很大影响。把做药当作一生的奋斗目标，制定长期经营的思想战略，这种人在医药营销过程中必定全力以赴，不达目的誓不罢休，必定在医药行业有所成就和作为。除了行动外，做药的人意志还很坚定，不会被外部因素干扰，每天充满了激情和斗志，不为失败找借口，只为成功找方法。做药人总是用正能量感染他人，团队稳定和谐，关键时刻还能解决问题，敢于市场投入，从不计较小利益。

做药人对市场了如指掌，如全年在市场上能够取得什么样的成绩，企业的产品能占据多少市场份额、有多少回款，都已提前规划好。因为他懂得做药是一个系统工程，不能一蹴而就，尤其是前期要经营好重点市场，投入企业资源把基础打牢，后期市场才能有产出。

要想把市场做起来靠一个人的力量是不可能实现的，必须要有资源和团队，有人和产品才能进行市场营销，才能实现财富共赢。做药人在市场中以卖品牌和经营思路为主，跟卖药人的思维观念完全不一样，做药人赚的是大钱，卖药人赚得是小钱。卖药人卖多少赚多少，只是小本经营，只能满足养家糊口的需求，无法实现财富自由。

卖药侧重点在于怎么去“卖”，很多人在卖药过程中显现了很强的职业性，拿多少工资做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天钟，不能踏踏实实地做事。卖药人整天想着怎么把产品推销出去，从来不计较做事的后果，只要把产品推销出去就万事大吉了，跟客户也计较利润、爱算小账，所做的事情都是以利润为导向，实现利润的最大化，结果客户越来越少，跟客户的客情越来越差，甚至出现“孤家寡人”的现象，团队分崩离析。

现代社会，药品行业假如还在用卖药的心态做事，注定发展不起来，这种做法违背医药发展趋势，跟社会环境严重脱钩。不用说带团队和谋发展，个人的生活都成了问题。在资源共享型社会中，还在卖产品的人注定被淘汰，目前很多人就是在卖药，这类人在市场中占据70%，剩下30%的人在卖品牌和用药方案。简单的买卖关系是不能满足现代医药行业的需求的，除了提供产品外还要增加增值服务，哪个企业的增值服务好，哪个企业就能在医药行业中占据主动权。

做药其实做的是资源整合，不会整合资源的人就是在卖药，总感觉很忙，但收获很少。卖药人总感觉所做的事都是为了企业，做多了也没好处，抱着打工的思想做事，格局狭小很难成大事。如果是给自己做事，做药人定会全力以赴把事情做好，为了以后发展壮大，会不断学习进步，让自己越来越优秀。

要想在医药行业有所成就，就要有做药的态度，坚决执行企业的营销战略，在市场中不断变强、变大和专业化，做药专业化是以后的发展趋势，也是每个做药人应该具备的素养，专业、专注做好药。