19 大吃一惊法

这个方法很简单有趣，有一个非常好记的口诀：“对方一出价，你就很惊讶。”

“老板这多少钱？”

“500! ”

“什么？500! ”

无论对方报什么价格，我们都大吃一惊表达：“太贵了，我对这个价格完全没有预期。”这一战术其实跟“阮囊羞涩法”有一点像，可是更坏一点、更狡猾一点。

“大吃一惊法”的诀窍在于谈判者的演技。要发挥大吃一惊的效果，我们要表现得真一点，演得要像一点。事实上，一个谈判高手完全不应该真正感到大吃一惊，如果遇到任何价格都是大吃一惊的反应，那说明事前一定没有做好充分的准备。但是由于对方并不一定知道我们是谈判高手还是素人，这时候就可以运用“假痴不癫法”隐藏一下，再用“大吃一惊”的反应，来让对方感受到我方的“阮囊羞涩”。

“大吃一惊法”不仅可用于日常买卖中，在企业采购中也同样可以使用。如果在谈判中，我们采用“大吃一惊法”，对方一般会有哪些反应呢？主要的反应大概有两个：

1．对方确实受到了影响，会认为我们对于价格是没有心理准备的，而这正是我们希望达到的。

2．对方也可能不为所动，告诉你这个价格其实是很划算的，他不但不被我们的“大吃一惊”影响，甚至还会继续说：“要不是今天打特价，原价还要高很多呢。”

但如果反过来，我们被对方使用“大吃一惊法”，就必须采用第二种反应。不仅要不为所动，还可以找出价格的依据，让对方相信这个价格是合理的。