第1章 说话的深奥艺术

说话或许人人都会，但要会说话却很难，不是任何人都能把话说好，也不是谁说的话别人都爱听。事实上，古往今来，不通说话之道者，一般都难成就大事，而能成事者，一定在语言方面具有其独特的能力。

说话是一门语言艺术

说话是人际沟通的主要手段。利用言语交流信息时，只要参与交流的各方对情境的理解高度一致，所交流的意义就损失得最少。特别是言语沟通伴随着合适的副言语和其他非言语手段时更能完美地传达信息。

人们说话的音调、响度、速度、停顿、升调、降调的位置等都有一定的意义，它们成为人们理解言语表达内容的线索。这些伴随言语的线索称为副言语。

同一句话加上不同的副言语，就可能有不同的含义。例如“你想到美国去”这句话，如果用一种平缓的声音说，可能只是陈述一种事实；如果加重“美国”这个词，则表示说者认为去美国不明智；如果加重“你”这个词，就可能表达对那个人是否能独走他乡的怀疑了。

研究副言语存在的一个困难就是这些线索一般没有固定的意义。人们都清楚“美国”意味着什么，“想去”意味着什么，但是对于伴随他们的副言语的意义，人们的理解可能不一致。

对某些人来说，停顿可能意味着强调，对另一些人来说，或许意味着不肯定。研究表明，嗓门高可能意味着兴奋，也可能意味着说谎。副言语的特定意义依赖于交谈情境以及个人的习惯和特性。

社会心理学家研究言语沟通的重点放在说者和听者是怎样合作，以及对信息的理解是怎样依赖于沟通情境和社会背景的。言语沟通要遵循一定的规则，这些规则通常是不成文的共同的默契。

谈话规则在不同社会、不同文化、不同团体和不同职业之间有所差别，但也有一些普遍性的规则。例如：一方讲话时对方应注意倾听；不要轻易打断对方的谈话；一个时间只能有一个人讲话，另一个人想讲话，必须等别人把话讲完；要注意用词文雅，等等。

在实际的言语沟通中，根据内容和情境的需要，谈话的双方还必须有一些特殊的交谈规则。例如，一个计算机专家给一个外行人介绍计算机知识时，要少用专业术语，而多用通俗性的语言，多打些比喻。至于谁先讲，什么时间讲，讲多长时间，怎么讲等，都要参与沟通的各方进行协调。

交谈中还有一种更重要的协调，即说者的意思和听者所理解的意思之间的协调。如果说者所使用的某个词有好几种意义，而在这里指某一个意义，那么听者只能在这个特定的意义上去理解，否则沟通就会遇到困难。

社会心理学家在研究人际沟通时尤其看重语言所表达的意义的分析。语义依赖于文化背景和人的知识结构，不同文化背景的人所使用的词句的意义可能有所不同。即使在同一文化背景下，词句的意义也可能有差别。哲学家对“人”的理解和生理学家对“人”的理解往往有差异。

为了区分词义上的差别，心理学家把词义划分为基本意义和隐含意义两种。例如“戏子”和“演员”，这两个词都是指从事表演活动的人，但两者的隐含意义不同，戏子含有贬义，而演员则含有褒义。词的隐含意义，主要是情绪性含义，在人际言语沟通中起着重要的作用，使用不当会破坏沟通的正常进行。

语义的理解还依赖于言语中的前后关系和交谈情境。研究表明，要理解脱离前后文孤立的词是很困难的。人们容易听清一个成语却不太能听清一个孤立的词。语义和情境的关系更为密切，“戏子”这个词如果在朋友间打趣时用，可能含有褒义。

自古至今，语言充满着独特的魅力和无穷的力量，它作为人际交流必不可少的工具在人类历史的长河中一直发挥着不可替代的作用。说话是一门艺术。还有很多方面需要我们慢慢斟酌，慢慢学懂，学会游刃有余地说话，才能处理好各种人际关系，为人生增添些许惬意。

说话技巧是立身之本

会说话是一个人的立身之本，20世纪著名励志专家卡耐基先生曾说：“假如你有好的口才……就可以结交好的朋友，可以使人家喜欢你，使你获得满意的结果，可以开辟前程；假如你是一名教师，你的口才就可以增加学生学习的热情；假如你是一个店主，你的口才就能帮助你吸引顾客；假如你是一个律师，你的口才便能吸引一切诉讼的当事人。”

这话一点也没有错。这个世界上每天都会有许多人因为巧舌如簧而擢升了职位，获得了名利；也有许多人因为口吐莲花、妙语连珠而赢得了他人的喜爱，赢得了社会地位；当然，也有许多人因为口笨舌拙、词不达意而四处碰壁，心灰意懒。我们的一生，有太多的成败直接囿于口才的好坏，那么，还犹豫什么呢？振奋起来，做一个会说话的人。

国外曾有一家旅馆老板测试三名男性应试者，问：“假如你无意中推开房门，看见女房客正在淋浴，而她也看见你了，这时，你该怎么办？”

甲答：“说声‘对不起’，然后关门退出。”这个对答无称呼，虽简洁，但不符合侍者的职业要求，而且也没使双方摆脱窘境。

乙答：“说声‘对不起，小姐’，然后关门退出。”这个称呼准确，但不合适，反而加深了旅客的窘迫感。

丙答：“说声‘对不起，先生’，然后关门退出。”

结果，丙被录用了。为什么呢？因为他这种故意误会的说法，维护了旅客的体面，非常得体、机智，表现出一个侍者应该具有的职业素质和应变能力。这就是口才的艺术。它能改变场景的尴尬，能改变一个人的际遇，甚至一生。在第二次世界大战时期，美国人曾经把“舌头”、原子弹和金钱称为不可战胜的三大战略武器，进入21世纪又把“舌头”、金钱和电脑视为经济发展和社会进步的三大战略武器。那么，口才真的能有如此大的力量吗？

1984年9月，苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说：

“我一定那样做，同样的，希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。

人人各有立场，如果葛罗米柯与南茜夫人都冲动地、直截了当地阐明自己的立场，恐怕两国的交往就不那么平静了。因此他们都选择了将尖锐的批评用委婉含蓄的语言包藏起来，抛向对方，不显山不露水地进行此番较量。这就是语言的力量，含蓄之中藏着三寸钢针。它能改变邦国之间的敌对气氛，甚至能避免战争。

我国古人云：“一言能兴邦，一言能丧国”，“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”，就充分证实了口才的力量。在不同的场合，口才发挥着不同的作用，我们应练就良好的口才，观色而语，妙语连珠，做到“在官言官，在府言府，在库言库，在朝言朝”。也只有如此，才能在鱼龙混杂、尔虞我诈的社会中立身安本，脱颖而出！

说话一定要合乎逻辑

有了丰富实在的思想内容，只是具备了动听口才的基础条件。这些思想内容还要经过合乎逻辑的整理，才能靠口头传达出来。

与人交流，沟通思想，其实就是把心底的感觉、内在的意识整理传达给别人的过程，也是一个动脑思考、进行抽象思维的过程。因此，一个人的抽象思维能力如何，将很大程度上决定他说话是否准确严密，是否简洁清楚，而抽象思维能力也就是逻辑思维能力。做一个形象的比喻，如果把待讲的内容比作各种蔬菜和调味品的话，那么怎么烹调就要看厨师的手艺了，也就是说，要想会说话，合乎逻辑是关键。

什么是“合逻辑”呢？要讲清楚这个问题，我们还必须首先对逻辑这个词进行简单的说明。逻辑是一个外来词，源自希腊语。同时它又是一个多义词，至少有如下四个义项：客观事物的规律；思维的规律；研究思维形式及其规律的科学，即逻辑学；某种理论或说法。我们这里所说的逻辑，是指思维的规律。比如，我们说一个人的讲话不合逻辑，就是指他说话不合乎人们的思维规律。

思维是人的认识的理性阶段，是人的大脑对客观事物间接而概括的反应。我们都知道，人的认识分为感性认识和理性认识。感性认识是认识的初级阶段，是对客观事物的现象、部分和外部联系的反应。它的形态是感觉、知觉和表象。

而理性认识阶段是人们经过对感性材料的加工整理，产生认识的飞跃，形成概念、判断和推理，从而把握住事物的本质和规律，也就是思维的阶段。人们认识和改造世界，需要多种能力，而其中最重要的就是思维能力。

可以这么说，思维能力的高低，决定着人的其他能力，尤其是口语表达能力的高低。因为口语表达有其特殊性，要求人在极短的时间内组织好语言材料，因此，要想有良好的口才，就要注意提高自己的逻辑思维能力，培养自己良好的思维习惯。

人们的大脑构造虽然一模一样，但是思维水平、思维品质却是各有不同，思考起问题来，有的正确，有的错误；有的严密，有的粗疏；有的开阔，有的狭窄；有的敏捷，有的迟钝。思维能力强，就是思维正确、严密、开阔、丰富、敏捷而高效。

一位年轻人想进入大发明家爱迪生的实验室工作。他对爱迪生谈了自己伟大的抱负：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生立刻故作惊奇地问：“那么，你用什么器皿盛放它呢？”年轻人立刻哑口无言了。

这位年轻人的思维包含了一个无法克服的逻辑矛盾，如果不是爱迪生敏锐地揭示出来，他可能会为此白白耗费一生的宝贵时光。语言的运用离不开思维，语言的恰当运用更离不开逻辑思维。如果思维混乱不合逻辑，语言表达就不可能清楚明白；而自觉地运用逻辑，则能够促进语言的严密准确、深刻有力。这里有一个小故事：

三位科学家从伦敦驱车前往爱丁堡。透过车窗，他们看到路旁有一只黑羊，于是科学家们议论开了。天文学家说：“多有意思，苏格兰的羊是黑的。”物理学家反驳说：“你的论断不对，应该说，有些苏格兰的羊是黑的。”逻辑学家仍然感到不妥当，纠正说：“我们只能相信这一点：苏格兰的羊至少有一只并且至少它身体的一面是黑的。”

可见，说话严不严密取决于思维是否严密。斯大林在回忆第一次听列宁演说的情形时说：“当时，使我最佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量，它虽然有些枯燥，但却能够紧紧地抓住听众，一步一步地牵引听众、感动听众，最后把听众俘虏得一个也不剩。”

要把我们的思想正确地表达出来，第一件事情是要讲逻辑。因此，在开始各种具体的研究之前，花些工夫学习点逻辑知识，可以让自己在提高说话水平的过程中获得更有力的思维武器。

鲁迅先生就是一个逻辑思维方面的天才，他的杂文，如同投枪、匕首，每一次出击都可以刺到敌人的最痛处。他非常善于抓住对手语言中的逻辑谬误，把对手驳得体无完肤。他的演讲同样也是深入浅出、周密妥帖，这些都反映出他语言逻辑造诣之高。

但是，正如鲁迅先生自己所言，“我不过是把别人喝咖啡的时间用在了工作上”。这句话当然有先生自谦的成分，但是确实也反映出他的勤奋程度。这就告诉我们，逻辑能力绝不是天生就具备的，而是自己刻苦勤奋的结果。

早在留学日本时期，鲁迅先生就钻研过逻辑学。在1907年发表的《科学史教篇》中，他就认为把演绎法和归纳法结合起来，真理才能昭然若揭。后来，除了在自己的文章和演说中使用炉火纯青的逻辑技巧语言表达，他还写了《论辩的灵魂》等十多篇杂文，可见先生对逻辑的重视与用心。

我们在这里强调的是：必须要重视逻辑训练。如果你擅长语言表达，那么逻辑知识可以令你锦上添花；如果你讲话时总是不知道从何说起，不知道怎样有条理地表达你的思想，那么你更应该从逻辑思维出发，有意识地进行自我训练。在这方面有了进步，那么你的收获绝不仅仅是拥有了出口成章的好口才，你一定会惊奇地发现，你看问题、做事情比以前少了份盲目和困惑，多了份自如和信心。

说话是交际的艺术

说话既是一门科学，更是一门艺术。在经济发展的现代，沟通的重要性正日益显现。在一个群体中，要使每一群体成员能够在一个共同的目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开说话。

在每个群体中，它的成员要表示愿望、提出意见、交流思想；群体的领导者了解下情、获得理解、发布命令，这些都需要借助说话完成。

每个人生活在一个群体之中，而人际关系就成了你与社会交往的一根纽带。在现代社会中，不善于说话，便会失去许多合作的机会；而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会成功的。

在说话时，人们不仅传递消息，而且还表达愉快之情，或提出自己的意见和观点。雄辩滔滔、口若悬河并不是沟通技巧的全部。除此之外，说话还有广阔的领域。人们经常使用非言语方式，如面部表情、语音语调等，来强化说话的效果。

作为社会的一员，一生可能会与各种人打交道，这就需要掌握说话的艺术。在与人交谈时，要容忍别人的不同观点或意见。由于各人生活经验不同，学识各异，不管别人的观点或意见多么荒谬，自己要先听，并试着去容忍和接受。

说话时语义要明确，表达要清楚。无论自己的意见如何精彩，若想让别人领会，第一要求对方要“听”，第二就与自己的语义表达有关了。

说话既是技术，也是艺术。当两人吵嘴后让第三人评理时，我们常听到吵嘴者“我刚才不是这个意思”“当时你如果这么说我就不生气”等推托之词。所以，很多时候在双方沟通中由于语义不明，就难免会引起争吵。

在与别人讲话时要给予得体的反应。在人与人语言沟通时，要懂得用口语和肢体动作做出合适的反应，来引导对方更多的陈述。出现争端，不要使用讽刺或辱骂的话语。

交谈要在彼此尊重的情况下才能进行，如果互相存在排斥、拒绝的心理，那就不可能沟通了，在出现争端时，切忌在口头或肢体语言上表现出侮辱、讽刺、蔑视的态度。沟通中的双方不管是谁的颜面受到伤害，都会影响沟通的效果。

当自己的意见与对方出现冲突时，难免要发生争执，要切记，争论时要论事而不论人，彼此争论时，要针对此时此地的事做讨论，既不要重翻旧账，也不要把事情扩大化。

如果你是领导，与别人讲话时最好伴有实际行动。想劝人改变其态度或做法，不要先给予批评指责，而应理解对方的感受，给予恰当的帮助和指导，最好伴有实际行动。

我们常在工作中听到“批评了老半天，到底有什么具体的意见可提出来”“光是批评、指责，说不定自己也不懂”等抱怨。就是说，提意见的人没有做出榜样，没有相应的操作。

如果要说话时不伴有实际的行动，就会使自己发表的意见不被接受，反而有时还会被误解，造成敌意，起不到沟通的效果。

善于说话的人，总是尽量把长处呈现在人们的面前，如伶俐的口才，渊博的知识，温文尔雅的举止，甚至巧妙的妆容，都能成为追求成功的利器。

职场生存要借助口才

口才是职场生存与发达的资本，一个人职场生涯的成功与否，与自身的口才有着直接的关系。如果你拥有良好的口才，那么你就会很容易地为自己赢得比别人更多的发展机会，甚至会使自己的人生与事业光彩照人。

练就出一副口吐莲花的好口才，就可让你在职场中左右逢源、游刃有余、一帆风顺，甚至步步高升。在职场中打拼的每个人都想获得成功，谁都不甘于碌碌无为地度过自己的人生，好口才就是职场成功的利器与法宝。

从表面上看，说话很简单，张嘴言谈，人人都会。但是，要把话讲好，却很不容易，它是一门高深的学问。一个人要在复杂的职场中正确对待各种人和事，必然要学会说话。

会说话，就会让上下左右都对你满意并刮目相看。反之，则必然会处处碰壁，一事无成。许多时候，有些人吃了亏就是源于不会说话，不能管理好自己的嘴巴。

王利在某国家机关做办公室文员，她性格内向，不怎么爱说话。可每当别人就某件事情征求她的意见时，她每次说出来的话总是刺人，而且她的话中总是在揭别人的短。

有一次，同一部门的同事穿了件新衣服，别人都称赞“漂亮”“合适”之类的话，可是，当那位同事询问王利感觉如何时，王利直接回答说：“你身材太胖，不适合。”甚至还说：“这颜色你穿有点艳，根本与你不相配。”

此话一出口，便搞得当事人很生气，而且周围大赞衣服如何好的人也感到十分尴尬。因为王利说的话有一部分是事实，比如说该同事就是比较臃肿。

虽然有时王利会为自己说出的话不招人喜欢而后悔，可很多时候，她照样说些让人难以接受的话。长此以来，同事们就把她排除在集体之外，有了事也极少去征求她的意见。如今，王利自然明白大家不搭理她的原因。

由于职场人际关系的复杂性与岗位工作的特殊性，使得很多职场人在许多情况下，要想把话说好是极为困难的，比如批评上司、向同事提意见、点破别人谎言等，如果表述不当，方法不妥，极容易引发矛盾，甚至造成更为严重的后果。

张慧现在一家计算机公司做高级程序员，她之所以离开以前的公司，主要是因为她在同事跟前抱怨老板的话传到了老板的耳朵里，老板处处排挤她，逼得她不得不辞职走人。事情是这样的。一次，老板交给张慧一个难度很大的任务，并跟她事先声明：“这件事难度大，你敢不敢承担，敢不敢接受挑战？”尽管张慧明白自己的实力，但她觉得在公司众人中，老板主动找自己征求意见，说明老板器重自己，于是她一咬牙就接受了。由于老板给的期限较短，张慧没有按时完成任务，结果可想而知，张慧因此事遭到了老板批评，并受到了经济处罚。

“老板真过分，这么短的时间里，让我干那么难的活儿，我说做不了，可他非让我做，没做完还罚我。”事后，张慧对身边同事都这么抱怨。不久，老板又给她新任务，还好，这回张慧完成得相当顺利。

正当张慧高兴时，老板又把一个难度更大的任务交给她。并说：“这里我是老板，下属只有服从，不许抱怨。我不养白吃饭的人，适应不了就走人。如果你这次再完不成任务，就要考虑是否该换一份自己力所能及的工作了。”

由上述可见，若想人生腾达，就要学会说话。若要职场顺利，必须重视口才的修炼，换一句话说，就是要学会沟通。要想说好这类话，不仅需要很高的智慧和丰富的人生经验，更需要高水平的说话技巧。

只有当我们深入分析了这种情况形成的原因，探讨应对这种场面的方法，提供在这种情况下把话说好的各种对策，掌握把话说好的技巧，就可以把同样的事用巧言来说，把难办的事用妙语作答。

职场中，赞美别人也是有学问的，只有恰当地赞美才能赢得别人的好感。比如当赞扬领导时，最好以“公众”的语气去赞美他们，同时也应把自己的赞美融入进去。某报社的张主编的一篇稿子在××报上发表了，小李不失时机地称赞：“张主编，大家都在学习您的报道呢！我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教呢！”张主编听了这番话后感到十分开心。

当你赞扬领导的时候要尽可能地使用中性的词语，需要记住的是：不要去用那些形容词以及副词，否则就极容易使领导者感到你言过其实，并且感到你比较虚浮，言不由衷。例如，一位领导常常自己动手写稿，秘书偶尔帮他准备稿子的时候，他也是事先把稿子的“思路”告诉秘书，供执笔人参考。

为此，秘书经常对他说：“假如像您这样当领导，我们都快失业了”“别人都说写稿子是苦差事，然而，为您写稿子是美差事”。因为赞扬得非常美，非常灵妙，这位领导每次都开心地接受了。假如秘书说：“您真的很有水平”“别的领导跟您都没法比”，那么，这位领导就肯定会难以接受，最终也不会产生好的成果。

“说话”看似简单，但并非任何人都能把话说好且达到双赢的目的，对于如何能拥有好的口才是职场中的我们都要面对的问题。也许你会认为，办公室只是工作的地方，取得成就要凭真才实学，与口才无关，这种想法是极其有害的，它可能影响到你的前途。

因为即便是简单地传达上司的指令，汇报自己的工作，与同事闲谈，也需要拥有良好的表达能力。有人说：“人与人之间的矛盾并非心意不同，而是言不达意。”职场中，如果你不能准确、清晰地表达自己的意见或者不具备说服他人的能力，你就很难做好工作以及得到上司的重用。

美国一家贸易公司的经理设计出了一个商标，并开会征求各部门的建议。经理说：“这个商标的主题是旭日，象征着希望以及光明。与此同时，这个旭日很像日本的国旗，假如日本看到了就一定会来购买我们的产品。”

后来，他又向部门主任征求意见。营业主任和广告主任对经理构思出的这个商标都极为满意。最后轮到代理出口部主任的年轻职员发表意见，他说：“我不同意这个商标。”整个办公室的人都十分惊奇地看着他。

“怎么？你不喜欢这个设计？”经理非常吃惊地问他。“这个商标我倒是很喜欢，”年轻人回答得十分直率。其实从艺术的观点来说，这位年轻人确实对这个商标很不满意，但他明白，和经理辩论审美观是起不到什么效果的，因此，他只是说了：“我怕它太好了”。

经理听完他的话后，笑了起来，又说了一句：“你说的这句话我很不明白，你倒是解释给大家听一听。”

“这个设计鲜明而生动自然是没有话讲的，因为与日本的国旗相似，不管是哪个日本人都会很喜欢的。”

“是啊，这正是我的意思，我刚才已经说过了。”经理对他所说的已经有些不耐烦了。

“然而，我们在远东还有一个比较重要的市场，那就是华人社会，并且还包括中国以及东南亚国家，假如这几个国家的人们看到了这个很像日本国旗的商标，就会毫不犹豫地想起日本人的国旗。日本人尽管很喜欢这个商标，但是由于历史的原因，这些国家和地区的人们就不一定会喜欢这个商标了，甚至有的人会产生反感。这就是说，他们不愿意买我们的产品，这样一来不就是因小失大了吗？照本公司的营业计划，是要扩大对中国和东南亚国家及地区贸易的，可是用这样一个商标，结果已经很明确了。”

“天哪！这一点我怎么没有想到呢？你发表的建议非常对！”经理高兴得几乎叫了起来。

在上述例子中，那位青年说了一句“我恐怕它太好了”，先满足了经理的自尊心，这样就不会使他产生不悦的心情。然后，他又发表自己的理由，如此一来，经理也就不会因此而觉得难堪了。

综上所述，无论你是初涉职场，还是在职场上打拼多年的人，都要会说话，并真正领悟口才的真谛，使口才成为自己事业的助推器，这样就能为你的职场道路锦上添花。

会说话才能推销自己

早在两千多年前，孔子就主张推销自己。有一次，子贡曰：“有美玉于斯，韫椟而藏诸？求善贾而沽诸？”子曰：“沽之哉，沽之哉！我待贾者也。”子贡问话的意思是说，先生您有美德是隐藏起来呢，还是推向社会经世致用呢？

孔子接过话头，爽快答道：“快卖掉吧！卖了它吧！我就是在待价而沽呢！”在隐遁避世和经世致用之间，孔子选择了后者，可见，他有一种直面人生、直面社会的积极态度，即我们讲的推销自己。

有人说，推销自己是人的一种本能，细细想来，此话不无道理。一个人要成功，就要达到自己预先设定的目标。追求目标的过程，就是向社会和他人推销自己、行销自己的过程。当然，生活中并不是每个人都懂得推销自己，而且推销自己首先要有好的沟通技巧，美国成人教育家卡耐基说：

生活就是一连串的推销，我们推销商品，推销一项计划，我们也推销自己，推销自己是一种才华，一种艺术。当你学会推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。

可见，推销自己对于每一个人来说是多么重要的一件事情。在生活中，我们的每次沟通，实际上就是在推销自己，无论在以下哪一种情况下进行交流，情况都是一样的：相互问候、电话交谈；与家人、朋友、同事、陌生人或客户闲聊；在会议上发言；工作面试；作为候选人参加竞选；教学；谈判。这些事情都与推销自己有关。从某种意义上说，我们一生只做一件事，那就是推销自己。

推销要有才气，特别是要有沟通的口才，“口”通达畅顺，方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”，方能身价百倍。

吉尼斯大件商品推销纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中创造了零售汽车每天四五辆的纪录。当年他去应聘汽车推销员时，经理问他：“你推销过汽车吗？”

他说：“我没有推销过汽车，但我推销过日用品、家用电器，我能成功地推销它们，说明我能成功地推销自己，我能将自己推销出去，自然也能将汽车推销出去。”

确实如此，如果一个推销员连自己都推销不出去的话，何谈推销自己的产品呢。所以，推销产品首先是推销自己。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板能不心动吗？

在现今这个竞争激烈的社会中，并不是只有销售人员需要把自己推销出去，而是每个人都需要如此。说话是成功地把自己推销给理想“买主”的“润滑剂”。

如果我们与“买主”一接触就出师不利，以后要想改变这种状况，可就难了。将说话作为自我推销的必修课之一，实在是时势使然、不容回避。

在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于语言，结果连工作也不好找。在现在的大都市中，看到那些因为找不到工作睡马路的博士、硕士并不足为奇，他们不是因为缺乏专业知识，而是因为缺乏推销自己的技能。相反，也有一些人尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。

在日本有个叫原一平的人，身高只有145厘米，是个标准的“矮瓜”。但他的工作业绩却是相当惊人，曾连续15年占据日本全国寿险销售业绩之冠，被人誉为“推销之神”。

原来，原一平的身材虽然低人一等，但他的沟通技巧却高人一筹。在推销寿险产品时，他经常以独特的矮身材，配上刻意制造的表情和诙谐幽默的言辞，逗得客户哈哈大笑。他面见客户时往往是这样开始的：

“您好！我是明治保险的原一平。”“噢！是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了，所以被我拒绝啦！”“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”“可是矮个儿没坏人啊。再说，辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”“可也有人说‘十个矮子九个怪’哩！矮子太狡猾。”“我更愿意把它看成是一句表扬我们聪明机灵的话。因为我们的脑袋离大地近，营养充分嘛！”“哈哈！你这个人真有意思。”原一平就是这样凭着出色的沟通技巧与客户坦诚面谈，在轻松愉快的气氛中，不知不觉拉近了自己与客户之间的距离，很快，一笔业务就谈成了。

一位推销大师说：“世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，顾客首先接受的不是你的产品，而是你这个人！”有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯基摩人当然不需要冰，但怎样才能让他们接受呢？这就是口才的问题了。

有位演说家在讲到喝酒的害处时，不禁喊道：“我看应当把酒通通扔到海底深处去！”

听众之中有个人说：“我赞成。”

演说家更加激动：“先生，应当恭喜你，我觉得你是一位富于牺牲精神的男士。请问你从事什么工作？”

“我是深海潜水员！”众人把目光都看向了这位深海潜水员。

在演说过后，众人都跑到这位潜水员身边，询问神秘的海底是怎样的一个世界。

如果潜水员像我们平常介绍自己一样，向人们说我是哪里人、什么学位、现在从事什么工作，相信几乎没有人能记住他，而潜水员只用一句简单的话，让大家都牢牢记住了他，从众人中脱颖而出，我们不能不说他是一位成功的推销家。

运用妙语成功地推荐自己，这是博得上司信任，化被动为主动，变消极等待为积极争取，加快自我实现的不可忽视的手段。

常言道：“勇猛的老鹰，通常都把它们尖利的爪牙露在外面。”这不是启示人们去积极地表现自我吗？精明的生意人，想把自己的商品待价而沽，总得先吸引顾客的注意，让他们知道商品的价值，这便是杰出的推销术，人何尝不是如此呢？

真理往往掌握在少数人手中，这20%人与80%人的思维与说话的方法是反向的，所以说，我们要努力培养说话的技巧，它将有助于我们在众人之中脱颖而出。

引人同意的说话艺术

卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。哈里·奥弗斯特里特教授在他的《影响人类的行为》一书中说：

一个“否定”的反应，是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。

也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

懂得说话的人都在一开始就得到一些“是的反应”，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

这种心理模式很明显。当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个字。

他身体的整个组织全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。

反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说“不”的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。

这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。艾伯森先生说：“那个人进来要开一个户头，我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。”

“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。”

“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。”

“‘是的，当然’，他回答。”“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望了’他又说，‘是的’。”

“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。”

“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。”

“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。”

“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’”

“‘为什么？’”我惊讶地问。“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。”“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’”

“他同意，‘是的’。我已经得到他的第一个‘是’。”

“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’”

“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’”

“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’”

“他说：‘大约华氏七十五度。’”

“‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’”

他又必须说“‘是的。’‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’”

“‘我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。”

“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一把弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事：

一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说：“不错，几年以前。”

他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了“不错”。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答“不错”。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四元九角五分钱一套，我只要付出比租金多四元九角五分钱，就可以买下一整套。

他解释这就是他们停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的“不错”的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。

“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。

他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题，会到得“是，是”反应的问题。中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”

说话技巧影响事业成败

很少有人仔细考虑过应该如何表达自己的想法。他们自然而然地使用涌到嘴边的第一个词。他们从来没有想过在开口说话之前应该事先构思一下，因为只有经过构思，说出的话才可能优美、简洁、清晰、凝练，才可能富有说服力。相反，从他们嘴里说出的话往往结结巴巴、杂乱无章、不成条理。

偶尔我们也能遇到真正的语言大师，在听他们说话时，我们感到的是一种至上的愉悦和享受，有时候我们甚至会情不自禁地纳闷：为什么我们绝大多数人在谈话时显得如此蹩脚拙劣？为什么我们把语言这一人与人之间的沟通媒介搞得如此低劣不堪？而语言原本是可以成为最精湛的艺术的啊？

在一生的经历中，我们所遇到过的很多人都使人形成这样的想法，语言完全有可能成为最精湛的艺术，甚至达到超越其他任何一种艺术的高度。

有一次，美国著名成功学家奥里森·马登应邀拜访了美国学者温德尔·菲利普斯在波士顿的住所。在那里，温德尔那优美的嗓音，那清新自然的话语，那纯净流畅的措辞，那博大精深的知识素养，还有他那散发着迷人魅力的个性以及他讲述事物的出色技巧，都给奥里森·马登留下了不可磨灭的印象。

温德尔坐在奥里森·马登旁边的沙发上，就像一个老朋友一样侃侃而谈，马登感觉他的语言实在太精致优美了。他遇见过好几个这样的人，那些人都拥有那种不可思议的神奇力量，“可以迷倒所有倾听谈话的听众”——哈佛大学前任校长艾略特先生、玛丽·利文莫尔夫人、朱莉娜·沃德·豪以及伊丽莎白·沃德都拥有这种非凡的沟通魔力。

从另一个角度看，沟通的质量重于一切。在我们的生活中，有很多人尽管能够用最精心锤炼的语言和最流畅清晰的措辞来表达他们的思想，他们那种如同行云流水般的谈话风格尽管也常常会打动我们，但是，也仅此而已。

他们并不能靠深邃的思想来影响我们，他们也不能激励我们去采取行动。在听了他们的高谈阔论之后，我们并不会比以前更加坚决地想在世界上做某件事情，或者是成为某个人物，我们的思想依然故我。

但与此同时，我们还认识其他一些人，他们说得很少，然而他们的话语里却充满实质性的内容和激励人心的力量。在聆听他们的谈话时，我们感觉到，自己多次被他们所注入的力量感染、激励和打动。

与今天相比，过去时代的谈话艺术往往要更有水平。这种退化主要归因于现代物质文明下某些条件的彻底革命。因为在此以前，人们除了交谈以外，几乎没有任何其他交流彼此思想的工具，所有类型的知识几乎完全是通过口头语言的方式进行传播的。在当时，不存在报纸、杂志以及各种各样的期刊。

随着对地球深处所蕴藏的巨大财富的发现，随着各种各样的发明和地理大发现而开辟的全新世界的出现，随着形形色色的远大抱负的产生，就彻底改变了以前的现象。

在这个一日千里、日新月异的时代，在这个人人紧张兴奋的时代，每个人都狂热地追逐着财富和权势、金钱和地位，我们再也不像过去那样有充裕的时间进行沉思和发展自己的谈话技巧了。

在这个充斥着报纸和期刊的时代，每个人只要花费一美分或几美分就可以得到耗费成千上万美元收集到的新闻和信息，每个人都习惯于阅读晨报或者是埋头于书本杂志之中。在这种条件下，再也不像过去那样要依靠口头的语言来交流思想了。

由于同样的原因，讲演术变成了一门失传的艺术。印刷变得如此廉价，以至于最贫困的家庭也可以以几个美元的代价，来获取远比中世纪的国王和贵族们所能够得到的更多的信息资料。

在当今社会，遇到一个高超而优雅的健谈者真是一件非常幸运的事情。很少有机会能听到某人讲精湛优雅的语言，运用恰如其分的措辞，所以，这种机会实际上已经成了一种奢侈品。

然而，良好的阅读不仅能够开阔人们的视野，使人们产生新的看法，而且能够增加人们的词汇量，而后者对谈话来说是有很大帮助的。许多人有着深邃的思想、独特的见地，只是囿于词汇量的贫乏，无法很好地表达自己的思想。他们所掌握的词汇压根儿不足以生动活泼地表达自己的想法。他们只能局限在一个狭小的文字圈子里，一遍又一遍地重复着陈词滥调，因为当他们想用一个特有的词汇来精确地表达内心的想法时，他们根本就找不到这样一个词。如果你立志要成为一个能言善辩者，你必须尽可能多地和那些受过良好教育、具有一流文化素养的人交往。相反，如果你与世隔绝，孤芳自赏，那么，即便你受过良好的高等教育，你仍然会是一个蹩脚的谈话者。

我们都同情这样一些人，尤其是那些性格上胆小羞怯的人，当他们尽力想要谈论某些东西时，却发现不能很好地表达自己的想法，因而会在内心产生压抑和极度沉闷糟糕的感觉。对于那些羞怯内向的年轻人来说，当他们在学校里准备鼓起勇气发表演讲时，就经常会产生这种强烈的感觉。

事实上这很正常，许多著名的演说家初次在公共场合作演讲时，也有过同样的经历，因为自己的语无伦次和磕磕巴巴而大受刺激，感到颜面扫地。

然而，要想成为一个雄辩的演说家或者巧舌如簧的健谈者，唯一的办法就是不断地练习如何有效而优雅地表达自己的思想，此外别无他途。

如果你在设法表达自己的过程中发现经过精心准备的观点突然不翼而飞，整个脑海一片空白，或者是你绞尽脑汁也找不到恰当的词语来传情达意，因而变得手足无措时，你必须告诉自己，即便这一次你所做的每一个努力都失败了也不要紧，因为这肯定会有助于你在下一次谈话时更加轻松自如。

如果一个人能够坚持尝试的话，他会惊奇地发现，自己在如此短的时间内取得的进步是如此之大，他完全有可能克服自己的尴尬心理和自卑意识，并以一种更加自然轻松的态度来与人谈话。

在现实生活中，有很多人由于无法用生动活泼的语言来表达自己的思想，因而在社交场会处于极其不利的地位。

在公共聚会中，每当就一些重大的问题进行激烈的讨论时，总会有一些学识渊博、满腹经纶的人在一边默不作声，无法让旁人分享自己的观点，即使他们比起那些活跃的侃侃而谈者还要博学、还要有发言权。

类似的情况屡见不鲜，在一些场合，某些真正的博学之士往往如木头般一言不发，而那些头脑简单、学识肤浅者却往往能抓住在座者的注意力，因为后者虽然所知甚少，却能够以一种饶有趣味的方式将自己知道的东西表达出来。而对那些博学之士来说，一旦离开了那些了解他们的真正价值和深厚底蕴的人，他们常常会感到尴尬不安、手足无措，因为他们不能就任何一个话题展开充满智慧和乐趣的谈话。

在我们的社会，有着成百上千富有深刻见地却保持沉默的人，其中的许多人都身为人妻，而她们的丈夫往往会突然间出乎意料地在政治上声名鹊起、飞黄腾达。

又有许多人，尤其是那些学者认为，人生中最紧要的事就是尽可能多地把那些有价值的信息输入自己的头脑里。但是，与汲取知识同样重要的是，一个人应该知道怎样以一种恰当的方式将自己所掌握的知识传播给别人。

你可能是一个卓有建树的学者，你可能在历史学和政治学领域造诣颇深，你可能在自然科学、文学或艺术领域地位显赫，然而，如果你的知识只是为自己所占有而不为人所分享，你将处于一种极其不利的地位。

只为单个人所拥有的能力或许可以给他本身以满足感，但假如想要让外界欣赏这种能力或者承认它的价值，那么这种能力就必须在公众面前展示出来，或者以一种吸引人的方式表现自己。

不管未经加工的钻石实际上是如何的贵重，但在它经过精雕细琢之前，是没有人能认识到它的真正价值的，即便是再多的解释、再多的描绘也无济于事。只有在经过雕琢和打磨之后，在它发出璀璨夺目的光华之后，人们才会真正把它当成珍宝。

谈话对于一个人的意义，正如钻石的雕琢对于一块石头的意义一样。所谓玉不琢，不成器，而人不通过谈话表现自己，外人同样很难了解他的深刻内涵。雕琢的过程本身并不会给钻石增加任何内容，它所起的作用仅仅是把它内敛的光华展示出来。

在自己孩子的成长过程中，有些父母对于谈话这门艺术所蕴藏的巨大能量毫不关心，他们压根意识不到这会给自己的孩子带来多大的危害。在大多数的家庭里，孩子们运用语言的方式、说话的腔调和谈论的内容都令人感到极其不安。对于发展一个人的智力和个性来说，最好的方式莫过于不断地一起讨论各种问题并得出富有智慧和生动有趣的观点。当我们坚持不懈地用清晰的语言、以一种活泼生动的方式来表达自己的思想时，我们实际上已经受了一种很大的锻炼。

我们身边可能还有一些没有上过大学的人，但他们能够非常流畅、通顺地表达自己的意见和看法，以至于没有人会想到他们从未接受过高等教育。对于这样一些人，尽管他们从来没有机会接受高等教育，但他们却掌握了自我表达的艺术，这让许多大学毕业生不得不感到汗颜和羞愧。

相对来说，学校在连续几年的时间里每天都要占用学生几个小时的时间；而谈话则是在社会这个永久性的学校里接受的训练。有许多人都是在社会这个学校里接受了他们所受教育中最好的一部分。

谈话能够很好地挖掘一个人的潜力，能够展示各种各样的机会和资源，能够有效地刺激大脑进行思考。如果我们能够轻松自如地谈话，能够引起别人的兴趣并抓住他们的注意力，我们的大脑就会运转得更快，对自身价值的意识也就更强烈。这种清晰流畅的谈话能力会增强我们的自尊和自信。

我们都知道，在一个人尽力向别人展示自己之前，没有人确切地知道他身上到底拥有什么潜质。只有在我们和他人交流沟通时，我们才会全神贯注，我们的感觉才会变得灵敏细致。

每一个擅长谈话的人在和一个以前素未谋面的陌生人交谈时，往往都会感到对方在他身上注入了一种巨大的力量，因为后者经常会激励或鼓舞他追求全新的奋斗目标。

思想与思想之间的碰撞，心灵与心灵之间的沟通，经常会产生耀眼的火花和全新的力量，正如把两种化学物质混合在一起会生成第三种物质一样。