第三节　消费商的PDCA循环

在理论上，消费商是一种追求生产与消费紧密衔接、互为中介而且是互利多赢的体系。这种体系是一个能在双方的共同努力下，不断呈螺旋式上升、不断完善的PDCA循环。

1.计划（Plan）

消费商商业运营模式是：厂商制订一个以消费者核心利益为诉求的产品设计生产和销售计划。这个计划的本意就是要回答以下问题：如何做才能使消费者乐意与我交往，愿意与我打交道，并在与我打交道的过程中能够成为我商业上的合作伙伴，从而将更多的乐意接受我的消费商营“消”观的消费者吸引过来。

生产商设计生产的产品如何得到消费者认可是关键，而要得到消费者的认可，就要把更多的注意力集中在消费者喜欢满意的产品上，企业计划唯一的根据就是消费者的需要。生产商与消费商更要考虑不同年龄和不同性别的消费心理特点。正是因为不同年龄、不同性别，这些不同的消费心理和消费需求，形成了针对不同年龄、不同性别的生产商与消费商，如有儿童用品生产商与消费商、老年用品生产商与消费商、青年用品生产商与消费商、女性用品生产商与消费商等。正是如此，我们注意到市场专业化程度正是根据这种需求而出现的，如城市里有妇女用品专用市场、儿童用品专用市场、老年用品专用市场等。

2.发展（Development）

发展即厂商与消费商建立良好的合作关系，共同促进消费商商业运营模式的发展。当然，建立关系就是一种相互间的承诺，消费商会为自己喜欢和信任的，拥有公平、公正、合理的商业运营模式的厂商奔走工作，厂商也会随着业务的发展，将更大比例的利润拿出来与消费商分享。

3.沟通（Communication）

人际关系网建立起来后，厂商与消费商之间就可以有效地进行双向沟通——保证双方进行充分的信息沟通。厂商可以给消费商所需要的，以便更好地满足消费者。

值得注意的是，前面两个步骤必须彻底实行，也就是说，计划制订得完善、人际关系通畅无阻，然后沟通就只是细化作业而已。沟通必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，要再沟通就会很困难。

4.行动（Action）

真正的营“消”始于售后。厂商要想使消费商保持忠诚，仅靠更多的利润分配是不够的，其基本工作仍脱离不了根据消费商的意见不断地改进产品和服务，以便更好地满足消费者的需求，也能让消费商实现更好的消费和赚更多的钱，并使消费者能够为消费商介绍新客户，计划、发展、沟通和行动四者都必须是持续的。

PDCA营“消”体系模式须注意以下问题。

首先，厂商要考虑自己能为消费商带来什么。要问问自己：“我应该朝哪个方向努力，才能使消费商得到他真正想要的？”

其次，厂商必须清楚消费者是向消费商购买东西而不是向公司购买，而且消费商总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此，消费商要花费一些时间，同那些能够接受营“消”理念的人建立良好的关系。

再次，厂商要确定自己使用的营“消”原则，是“赢—赢”哲学，即相信自己和消费商都能从交易中得到自己所需要的。

最后，厂商要保证PDCA循环的持续性。当有消费商在为你的产品卖力奔走的时候，厂商不要忘记给他们相应的回报，让他们体会到你感谢他们的心情，让他们觉得自己的辛劳是有代价的。