第1章 序言

PREFACE

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到消费者到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。所以从这个角度来看，销售人员必须要了解消费者的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的人并非个个都是俊男靓女，也并非个个都能言善辩，但他们都拥有通往成功的方法，他们所拥有的那些方法尽管不可能完全相同，但却有一个共同之处，那就是能洞悉消费者的心理。

在生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想满足消费者的需求，就要站在消费者的角度思考问题，弄清楚消费者的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

谁读懂了消费者行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了消费者的潜在行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的高端人才，如果不了解消费者行为，不清楚消费者心理，无异于士兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。

但是，在实际销售当中，很多销售人员都忽略了心理销售这一重要环节，最终导致销售工作的失败。由此可见，在销售这场心理博弈战中，只有那些窥见消费者内心的人才能立于不败之地！因此，作为一名销售员，如果不学一点儿心理学，便很容易在与消费者“过招”的时候失手。

所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对消费者等方面都做了详细的介绍，相信对销售人员的工作有着很强的指导作用。

通过它，你可以明白消费者购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，进而实现自己的销售梦想，成为行业内的销售冠军！请记住，最优秀的心理学家未必就是最好的销售员，但最优秀的销售员一定是对消费者行为心理学有所了解的。