第一部分 历年真题及详解
2012年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1．房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（ ）的特征。
A．受区域影响大
B．花费时间较长
C．受消费者预测影响大
D．受法规政策影响大
【答案】D
【解析】房地产市场营销的基本特征有：①受区域影响很大；②消耗时间较长；③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：①从法律角度看，房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说房地产市场营销受政策法律影响大。
2．下列市场营销成本中，属于公共关系成本的是（ ）。
A．新闻宣传费用
B．市场调查费用
C．广告设计费用
D．渠道设计费用
【答案】A
【解析】公共关系成本包括新闻宣传、记者招待会、公益活动等费用。B项，市场调查费用属于营销调研成本；C项，广告设计费用属于广告成本；D项，渠道设计费用属于分销渠道成本。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
3．由房地产产品SWOT分析定位法中，可作为资源优势识别项目的是（ ）。
A．销售时机
B．销售环境
C．产品价格
D．片区竞争
【答案】C
【解析】SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）的合称。SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成有重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境的机会和威胁进行匹配的过程。最佳战略是利用外部环境中的机会，并发挥企业的内部资源优势来寻求企业未来的发展。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能的房地产产品战略。ABD三项可作为企业环境中的机会和威胁的识别项目。
4．根据波士顿咨询集团法，具备差异性和稀缺性的最高端产品可定位为（ ）。
A．明星产品
B．问号产品
C．瘦狗产品
D．现金牛产品
【答案】A
【解析】根据产品的企业销售增长率和市场占有率，企业将多种房地产产品分为四种类型：①明星产品，销售增长率和市场占有率双高，相对项目中的其他产品，具备差异性优势以及属于市场上稀缺物业类型的最高端产品；②现金牛产品，销售增长率低但市场占有率高，是成熟市场中的领导产品，具有广泛的客户关注，但这类产品未来可能被淘汰；③问号产品，销售增长率高但市场占有率低，是引进期产品，由于缺乏展示和包装，其优势尚未得到体现的产品，暂时客户需求较低；④瘦狗产品，销售增长率和市场占有率双低，属于衰退期产品，相对产品优势较弱，市场接受度及客户需求量较低，可实现价值也较低。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
5．某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为（ ）。
A．7.01%
B．8.3%
C．10.0%
D．12.5%
【答案】C
【解析】预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。项目完成后的实际收益率可能高于、等于、低于预期收益率。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）÷总投资额。本案例中，该项目的预期投资收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000＝10.0%。
6．通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是（ ）。
A．多重分销
B．密集分销
C．选择分销
D．独家分销
【答案】A
【解析】房地产分销渠道的类型有：①直销；②利用中间商进行销售；③多重分销。其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。B项，密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；C项，选择性分销是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道是指仅选择一个中间商的渠道。
7．下列房地产项目竞争环境分析内容中，属于经济财务特征信息的是（ ）。
A．城市规划条件
B．项目销售费用
C．项目使用年限
D．公共设施建设
【答案】B
【解析】房地产竞争项目分析，经济财务特征信息包括：①物业项目销售价格；②租金水平；③销售折扣；④销售成本；⑤吸纳率；⑥开发成本和费用；⑦项目的投资总额；⑧总利润等。A项，城市规划条件属于法律特征信息；C项，项目使用年限属于地上物特征信息；D项，公共设施建设属于区域和地块特征信息。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
8．某房地产开发企业只提供建筑面积为50平方米和70平方米两种户型的住宅，该企业采用的市场细分方法是（ ）。
A．需求定位
B．系列标准法
C．综合标准法
D．单一标准法
【答案】D
【解析】房地产市场细分的方法通常有：①单一标准法，是根据影响消费需求某一因素的单一标准进行市场细分的办法。例如：某房地产项目，只有160m2、170m2、180m2三种户型，就是将大户型作为单一标准进行市场细分的依据。②综合标准法，即将影响消费需求两种以上的因素作为市场细分的依据。③系列标准法，即按影响消费者需求的各种因素，由粗到细逐步进行系列划分市场的方法。本题中，房地产开发企业只提供两种类型的住宅，是采用的单一标注法进行的市场划分。
9．房地产经纪机构进入目标市场的前提是（ ）。
A．发现商机
B．把握商机
C．利用商机
D．评价商机
【答案】A
【解析】商机是指市场上存在的尚未被满足或尚未被充分满足的消费需求。发现商机是企业发现和进入目标市场的前提。现代营销活动中，市场需求不断变化，竞争日益激烈，企业必须擅于根据变化的环境，不断寻找、发现和利用新的商机。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
10．在房源商圈调查中，房地产经纪机构使用最多并且最有效的方法是（ ）。
A．访谈法
B．问卷调查法
C．行为记录法
D．实地勘察法
【答案】D
【解析】商圈调查的方法主要有：①现场勘察；②访谈法；③其他方式，如同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；如通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查。其中，现场勘察是商圈调查使用最多的方式，也是最主要的、最有效的方式。通过对商圈的现场勘察，可以了解商圈的基本信息。现场勘察要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录。
11．每一套住房都具有自己独特的使用价值，这说明房源具有（ ）。
A．法律属性
B．社会属性
C．物理属性
D．心理属性
【答案】C
【解析】房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该房源的市场价格。从房源的物理属性来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。与其它商品不同的是，房地产商品具有显著的个别性。世界上不存在两套完全相同的房屋。这些差别决定了每一套房屋都具有自己独特的使用价值，因而其市场价格也就不尽相同。
12．房屋建成年代归属于房源信息组成中的（ ）。
A．房源实物状况
B．房源交易条件
C．房源权属状况
D．房源区位状况
【答案】A
【解析】房源信息由六个部分组成：①房源区位状况；②房源实物状况；③房源权属状况；④房源权利人信息；⑤房源交易条件；⑥物业管理信息。其中，房源实物状况包括：①户型；②建筑面积；③建设年代；④装修状况；⑤净高；⑥建筑结构等。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
13．为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有（ ）的特征。
A．相似性
B．动态性
C．可代替性
D．可操作性
【答案】B
【解析】房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场的变化、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的买家去看房、购买等。由于房源存在变动性这一特征，所以房地产经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时，及时进行更新。
14．房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有（ ）的原则。
A．及时性
B．持续性
C．集中性
D．真实性
【答案】A
【解析】房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③持续性；④集中性。其中，及时性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘察拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。
15．编制房屋状况说明书的基础资料是（ ）。
A．房屋登记簿
B．房屋所有权证
C．土地使用权证
D．房屋实地勘察表
【答案】D
【解析】在房地产勘察结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘察过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘察表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。根据《物业现场勘察表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。
16．为提高房地产经纪人收集房源信息的积极性和配对的工作效率，适合采用的房源信息共享形式是（ ）。
A．私盘制
B．公盘制
C．分区公盘制
D．分类公盘制
【答案】C
【解析】分区公盘制是指同一个房地产经纪机构内部的在同一区域工作的房地产经纪人可共享该区域的所有房源信息。如果需要跨区去开展业务，则要与本公司其他区域的房地产经纪人合作，从而拆分佣金。其优点表现在：①保证了房地产经纪人收集房源信息的积极性；②使每位房地产经纪人的“生意面”都比较广，房源信息比较充分，工作效率也较高；③房源信息不容易外泄。
【说明】根据最新版考试教材，已删除“分区公盘制”和“分类公盘制”。
17．卖方代理房地产经纪人将房源信息完全告知买方代理房地产经纪人，并由买方代理房地产经纪人全权负责服务该房源业主，卖方代理房地产经纪人不再直接为该房源业主服务，这种房源信息推荐方式是（ ）。
A．一般推荐
B．合作推荐
C．完全委托推荐
D．部分委托推荐
【答案】A
【解析】需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之外，经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作一般可分为：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％；②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。
18．有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有（ ）。
A．潜在性
B．差异性
C．指向性
D．模糊性
【答案】A
【解析】客源的特征有：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身。
19．针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（ ）。
A．长期培养
B．重点跟踪
C．保持一般性沟通
D．不断了解客户需求
【答案】B
【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征包括：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。
20．接待客户成本低，信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是（ ）。
A．广告法
B．门店接待法
C．互联网开发法
D．团体揽客法
【答案】B
【解析】门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动咨询而得到客户的方法。其优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。
21．房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是（ ）。
A．受众面广
B．客户准确率高
C．与客户沟通效果好
D．易与客户建立关系
【答案】B
【解析】驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地段等，房地产经纪人进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较浪费房地产经纪人的时间；②有时候驻守会妨碍到行人。
22．为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（ ）。
A．资金筹措渠道
B．精致小礼品
C．房源信息和专业服务
C．房屋价格评估服务
【答案】C
【解析】客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功机率。
23．房地产经纪人采用社区开发的方法开拓客源时，应遵循的原则有事先准备、周密筹划和（ ）。
A．全面推广
B．广泛联谊
C．有借问询
D．避免扰民
【答案】D
【解析】在社区开发方面，应遵循以下原则：①事先准备，对活动场地进行事先勘察和申请，提前准备好活动所需的道具和物料，如房源介绍表单、展板、名片、赠送礼品等；②周密筹划，对于活动的地点、时间、社区开发的形式、人员分工安排、活动预告宣传等都应该预先进行周密的筹划，以保证取得预期的活动效果；③避免扰民，社区活动的出发点，是为了以亲近社区居民的手段，应避免扰民，扰民以及保护个人隐私信息等，以免引起客户反感。
24．在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是（ ）。
A．明确客户的房屋需求
B．约定看房时间和地点
C．明确客户的交易价格
D．为客户推荐合适房源
【答案】D
【解析】配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对买方独家代理人而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到既满足住房需求又符合其经济承受能力的住房。
25．房地产经纪人在带领客户看房前应设计好看房路线，其目的是（ ）。
A．展示房源的品质
B．展示房源周边设施
C．深入了解客户需求
D．加深与客户的感情
【答案】B
【解析】房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。
26．在实地看房过程中，房地产经纪人应避免买卖双方直接议价，其原因是房地产经纪人希望（ ）。
A．产生买卖差价
B．保证看房顺序
C．留有议协商余地
D．充分说明房屋实物状况
【答案】C
【解析】房地产经纪人应避免交易双方在室内直接议价，因为如果议价失败的话，很难有回旋余地；对房屋现状如有无法自己解答的疑惑，应与业主核实之后再回复给看房客户，切记不要信口开河，或根据自己的经验或体会回答客户问题。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
27．在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是（ ）。
A．磋商交易价格
B．分析客户行为
C．分析看房结果
D．准备回访资料
【答案】A
【解析】在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。
28．如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采取的对策是（ ）。
A．分析客源具有的优势
B．明确客户的购房需求
C．分析客户的购买能力
D．及时了解客户最高购买价
【答案】D
【解析】一般情况下，客户的看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表1所示。
表1 客户看房结果
根据表1，对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。
29．房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是（ ）。
A．找出交易双方的异议
B．审查交易双方的证件
C．为交易双方讲解交易合同
D．说服买受人承担所有税费
【答案】D
【解析】买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作有：①签约前的准备。具体包括：明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法；房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执；为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。②证件审查。房地产经纪人需要认真审查的证件包括：不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件。房地产经纪机构也应出示相关资质证书，房地产经纪人出示房地产经纪人资格执业证书。③合同文本讲解。房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。④签订合同。
30．在租赁房屋交易过程中，房地产经纪人应协助（ ）。
A．办理有限电视过户
B．交纳物业服务费用
C．办理天然气过户
D．核查房屋设施设备
【答案】D
【解析】房地产经纪公司做租赁物业交验时要注意：①与出租人做物业交验时，要检查家具电器能否正常使用，外观是否完好，电器的品牌和尺寸登记到物业交验单上，同时，也应该试一试所有附送的家具、电器是否损坏；②检查上下水、电路、马桶是否正常；③出租房的钥匙交验也很重要，要把房门、防盗门及卧室、卫生间、厨房门的钥匙在物业交验单上做好登记；④房间所有物品应一一登记到物业交验单；⑤承租人退租时，与承租人做物业交验，要带着门店留存的出租人物业交验单与承租人对物品及品牌一一查证，同时，也要试一试所有的家具、电器是否完好如初，上下水、电路、马桶等是否正常等。ABC三项均属于在买卖房屋交易过程中，房地产经纪人应协助办理的事项。
31．房地产交易未达成时，对于买受人存入房地产经纪机构客户交易结算资金账户的资金，正确的处理方式是（ ）。
A．提取现金返还买受人
B．暂时保管买受人资金
C．将资金转入买受人银行账户
D．为买受人断开银行账户并存入资金
【答案】C
【解析】房产买方应将资金存入或转入客户交易结算资金专用存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账的方式划入房产卖方的个人银行结算账户。当交易未达成时，通过转账的方式划入房产买方的原转入账户；以现金存入的，转入房产买方的个人银行结算账户。客户交易结算资金专用存款账户不得支取现金。
32．房地产经纪机构代办存量房抵押贷款时，应按（ ）收取服务费。
A．抵押贷款期限
B．抵押房屋面积
C．抵押贷款标的额
D．抵押贷款业务数量
【答案】D
【解析】由于贷款过程需要涉及到房产评估、到银行签订房地产抵押贷款合同、递交相关审核资料，以及后续的抵押登记房屋过户手续办理，整个过程牵涉部门较多，流程比较复杂；办理中需要较多的金融专业知识。因此，多数购房人选择贷款服务机构代办，代办机构按照国家规定的收费标准按件收取服务费。
33．在计算单笔住房公积金的贷款最高额度时，家庭月均收入应扣除（ ）。
A．债务利息
B．物业服务费
C．一定额度的生活费
D．房屋登记手续费
【答案】C
【解析】以北京市为例，单笔住房公积金的贷款最高可贷款额度为：家庭月收入扣除至少400元的生活费后所剩余额，再除以申请贷款年限的每万元贷款月均还款额的所得即为最高可贷款额度。即最高可贷款额度公式为：最高可贷款额度=（个人月缴存额÷缴存比例－400元）÷贷款年限所对应月均还款额的系数。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
34．房地产经纪人为委托人办理存量房登记服务时，应全面审核（ ）。
A．产权交易管理流程
B．房屋登记的法律规定
C．买卖双方提交的资料
D．房屋交易资金的来源
【答案】C
【解析】房地产经纪机构为买卖双方提供房地产产权登记代办服务时需注意：①房地产经纪人提前预约买卖双方时间，并告知携带资料明细；②办理产权登记当日，房地产经纪人应提前30分钟到达；③向产权登记部门递交产权登记申请资料前，房地产经纪人应全面审核买卖双方资料是否符合要求；④房地产经纪人在办理过程中耐心解答买卖双方的问题；⑤办理完毕后，房地产经纪人将相关证件、票据交由对应的当事人，并要求接收人签字确认。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
35．能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（ ）。
A．形象楼书
B．功能楼书
C．户型手册
D．宣传单张
【答案】B
【解析】A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点；B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解；C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子；D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。
36．销控表作为新建商品房的一种销售工具，其作用是（ ）。
A．体现不同房号的销售状况
B．作为当期交易的价格依据
C．展示付款方式与支付额度
D．介绍楼盘定位及外在形象
【答案】A
【解析】销控表是销售人员的重要工具，其作用主要有：①可直接体现不同房号（单元）的销售状况；②可以依据销控表准确地向客户推介房号；③是避免同一房号重复销售的重要工具之一；④可根据需求记录不同的信息，例如，成交日期、业主名称、销售人员名称等，以便快速查询。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
37．在新建商品房销售过程中，为详细介绍商品房信息，了解客户对商品房的意见及客户的背景，房地产经纪人应将客户接待地点选在售楼处的（ ）。
A．洽谈区
B．接待区
C．沙盘模型前
D．信息发布区
【答案】A
【解析】房地产销售人员应该根据产品信息、现场销售工具制定客户初次接待流程。具体的为：①在售楼处模型前，应热情迎接，自我介绍，了解称呼；对项目总体规划进行基本介绍，了解客户需求；对客户需求产品进行整体介绍，包括产品的位置、设计规划定位、大致的推出时间，了解客户对产品的关注点。②售楼区域图前，对项目区域位置及周边配套进行充分介绍，了解客户对区域位置的认可程度及关注度。③在售楼处洽谈区，应结合销售资料，细致介绍产品信息，详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的背景，加深客户对产品的印象；对发展商及开发的产品进行详细介绍，加深客户信任度即对产品的期待。④售楼处外围或样板房，应带客户参观售楼处外围或样板，让客户亲身体会感受，拉近与客户的距离。⑤回到售楼处内模型前或洽谈区，应回顾项目的整体情况，为客户算价，做好接待登记，为客户再次上门了解产品做好铺垫。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
38．资金不宽裕的购房人利用银行抵押贷款购买新建商品房，合适的还款方式是（ ）。
A．递减还款法
B．递增还款法
C．等额本金还款法
D．等额本息还款法
【答案】D
【解析】银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法（等额法）和等额本金还款法（即递减还款法）两种。其中，等额本息适合资金不宽裕的购房者，而等额本金适合打算提前还贷者或者当前收入尚可的中年人或公司。
39．自然销售新建商品住宅，其优点是（ ）。
A．客户诚意度高
B．市场关注度高
C．前期积累的客户多
D．客户满意度高
【答案】B
【解析】销售方式分为：①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握。②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。
40．将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的（ ）。
A．客户定位
B．形象定位
C．属性定位
D．区域定位
【答案】C
【解析】项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。如“CBD首席商务综合体”、“亚太封面商务群”、“花园CBD”等。题中，将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的属性定位。
41．房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼，应采用（ ）为主导的销售策略。
A．市场竞争优势
B．目标客户需求
C．企业品牌营销
D．项目差异化特点
【答案】B
【解析】在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。
42．购买商铺的投资者应重点关注商铺的（ ）。
A．经营特色
B．投资回报
C．目标消费群
D．商品销售方式
【答案】B
【解析】投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体。作为商铺的购买者，他们的关注点为商铺的投资回报和项目的可持续发展前景，要准确把握投资者需求，就要研究投资者的特征。
43．在商业地产纯销售模式中，目前市场上采用较多的方式是（ ）。
A．先租后售
B．售后返租
C．分割式销售
D．拍卖销售
【答案】A
【解析】纯销售模式分为：①“先租后售”；②“售后返租”；③“分割式销售”；④“拍卖销售”。其中，先租后售策略，是目前市场上采用较多的销售模式，销售前先引进适合的商家，引导其商业走上合理化发展轨道后再出售，将不适合的经营者排除在外。适合于老城区或市中心开发的高档物业。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
44．房地产经纪人最常用的沟通方式是（ ）．
A．书面沟通
B．口头沟通
C．表情语言沟通
D．肢体语言沟通
【答案】B
【解析】房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，可以采用的方式包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非言语沟通。口头沟通是房地产经纪人最常用的方式，例如电话营销和面对面营销。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
45．为与委托人就某些问题进行深入探讨以获得更多信息，房地产经纪人应采用（ ）。
A．投入式倾听
B．开放式倾听
C．鼓励式倾听
D．封闭式倾听
【答案】C
【解析】积极的倾听技巧有：①投入式倾听，要求倾听者保持一个良好的精神状态，集中精力、排除干扰、公正地获得完整的信息内容；②鼓励式倾听，通过启发、提问、复述与反馈和必要的沉默达到获得信息的目标。房地产经纪人两种倾听技巧都要使用，前者主要是达到获得完整信息的目的，后者则通过互动式的沟通，使房地产经纪人与委托人对某些问题能够进行深入的探讨，获得更多的信息。本题中，房地产经纪人为委托人就某些问题进行深入探讨以获得更多信息应采取鼓励式倾听。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
46．下列行为中，符合房地产经纪人销售礼仪的是（ ）。
A．通话完毕先挂电话
B．先将男士介绍给女士
C．先于上司向客户递名片
D．先介绍年长者给年轻者
【答案】B
【解析】在介绍礼仪方面，房地产经纪人要注意：①先介绍位卑者给位尊者认识；②先介绍年轻者给年长者认识；③先将男士介绍给女士；④先将本公司的人介绍给外公司的人。A项，房地产经纪人应后挂电话，留下快乐的结尾；C项，忌先于上司向客户递名片；D项，先介绍年轻者给年长者认识。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
47．适合采用总结法引导客户做出购买决策的情形是（ ）。
A．客户具有丰富的购房经验
B．客户已经遴选了多处房源
C．客户仅对房源少许部分不满意
D．客户已决定购买看好的房源
【答案】B
【解析】房地产经纪人可以以各种方式判断或建议销售双方达成交易，完成销售。具体可用的技巧有：①假设法，适用于前期准备十分充分、客户看中房子、已下决心购房（租房）、购房时机成熟的情形；②总结法，适用于客户已经遴选了多处房源的情形；③直接法，适用于购房者具有丰富的购房经验，偏好固定，或者有购房时间压力，房源（价格）符合客户需求的情形；④对比法，适用于接触时间很长，了解客户需求，参观了多套房源的情形；⑤重点突破，适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿的情形；⑥善意威胁，适用于客户拿不定主意拖延了很长时间的情形。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
48．房地产经纪服务合同未由房地产经纪人签字引起的风险属于（ ）。
A．民事赔偿风险
B．自偿处罚风险
C．行政处罚风险
D．刑事处罚风险
【答案】C
【解析】行政处罚风险主要包括：①未按政府部门要求公示相关信息引起的风险；②不与交易当事人签订书面房地产经纪服务合同引起的风险；③违规收取服务费引起的风险；④经纪服务合同未由房地产经纪人签字引起的风险；⑤未尽告知义务引起的风险；⑥擅自对外发布房源信息引起的风险；⑦擅自划转客户交易结算资金引起的风险；⑧未按规定如实记录业务情况或保存房地产经纪服务合同引起的风险；⑨不正当行为引起的风险。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
49．房地产经纪机构防止客户“跳单”的正确方法是（ ）。
A．避免客户与业主有任何接触
B．严格审查客户身份和职业
C．要求客户在协议中承诺违约责任
D．要求客户缴纳履约保证金
【答案】C
【解析】防止客户“跳单”的措施一般是在带客户看楼前，要求其签订“看房委托协议”，承诺不会与业主（委托方）私下交易，如出现私下成交的情况，则客户仍需向机构缴纳佣金。
【说明】根据最新版考试教材，房地产经纪公司和经纪人预防“跳单”行为的方法包括：①看房前，事先告知跳单的危害；②看房时，如果出现跳单征兆房地产经纪人一定要果断制止；③看房后，一定请看房人在《看房确认书》上签字确认；④在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
50．房地产经纪机构识别风险的途径主要有受理投诉和（ ）．
A．会议研讨
B．媒体报道
C．同行评论
D．坏账管理
【答案】D
【解析】根据房地产经纪机构的经营特点，风险识别的切入点主要有：①投诉处理；②坏账处理。房地产经纪业务的应收款，通常是指房地产经纪机构在提供了服务之后，客户承诺支付而未取得的服务费用，当客户拒绝支付或款项严重逾期时，应收款则转化为坏账。多数情况下，客户不会无缘无故不支付服务费用，因此，对这些坏账的处理，是发现房地产经纪机构或房地产经纪人在业务操作过程中存在问题的一个渠道，同时也是识别风险的一个切入点。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）
51．房地产4P营销组合策略的构成要素有（ ）。
A．产品
B．价格
C．分销
D．促销
E．竞争
【答案】ABCD
【解析】房地产4P营销组合策略（4Ps）是指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。市场营销的四大要素是产品、价格、分销和促销四个要素。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
52．在新建商品房营销活动中，房地产经纪人可参与的工作有（ ）。
A．项目施工与监理
B．项目市场定位
C．项目策划与地块研究
D．协助制定项目销售方案
E．协助制定项目价目表
【答案】CD
【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要是：①项目筹划与地块研究；②产品设计与规划；③项目策划与销售。
53．房地产经纪人将房地产卖点提炼为推广主题的来源有（ ）。
A．广告定位
B．产品定位
C．企业定位
D．客户定位
E．形象定位
【答案】BDE
【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。
54．房地产促销策略中，人员促销的优点有（ ）。
A．花费的时间成本低
B．对促销人员的素质要求低
C．可直接传递房地产信息
D．可更好地了解消费者的需求
E．可与消费者建立良好关系
【答案】CDE
【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。其优点有：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息；②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
55．为掌握房地产消费行为，房地产经纪人应调查（ ）。
A．消费者购买房地产产品数量
B．消费者经济收入水平
C．消费者对房地产价格的要求
D．消费者购买房地产的意向
E．房地产购买行为的主要决策者情况
【答案】ACE
【解析】房地产消费行为调查主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况。B项属于房地产消费市场容量调查的内容；D项属于房地产消费动机调查的内容。
56．下列房地产市场资料中，属于原始资料的有（ ）。
A．房地产学术文献数据资料
B．客户满意度调查报告
C．潜在客户购买力分析报告
D．政府发布的房地产销售数据
E．房地产经纪机构发布的产品定位报告
【答案】BC
【解析】房地产企业以往较依赖市场经验而不注重方法，但因土地资源有限，市场竞争日益激烈，某些原始资料（例如潜在客户购买力、选择区位评估因素、客户满意度、商业圈类型等）的使用性高、目的明确，若配合二手资料使用，可使开发企业做出更正确的判断。ADE三项均属于二手资料。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
57．在房地产经纪业务中，优质房源的特征有（ ）。
A．价格稳定
B．销售周期短
C．销售难度小
D．市场需求旺盛
E．地理位置好
【答案】BCDE
【解析】优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有：①市场需求旺；②销售难度小；③销售周期较短；④有房源钥匙。
58．房地产经纪机构采用电话拜访开拓房源，其优点有（ ）。
A．节省时间
B．针对性较强
C．容易取得客户信任
D．可联系人较多
E．不受地点和天气的影响与限制
【答案】ABDE
【解析】采用电话拜访开拓房源的优点主要有：①比较集中；②针对性较强；③比较省力且可联系的人较多；④不受地点的限制；⑤不受天气影响；⑥花费的时间较少。其缺点是：①会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；②只能通过声音传达信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒绝，客户印象不深刻等。
59．房源信息的“真实性”体现在（ ）。
A．真实存在
B．真实广告
C．真实用途
D．真实委托
E．真实价格
【答案】ADE
【解析】在房地产经纪人在获取房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的真实性主要体现在：①房源的真实存在；②真实业主；③真实价格；④真实委托。
60．在房源实地勘察前，房地产经纪人应做好的准备工作有（ ）。
A．与业主确定勘察时间
B．明确房源的具体位置
C．带好房源勘察的必要工具
D．审查业主提供的权属证书
E．让业主在实地勘察表上签字
【答案】ABC
【解析】勘察评估前的准备工作主要有：①经纪人应该提前和业主确定上门勘察的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘察时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘察时间，同时向业主详细询问委托物业的地理位置。②勘察前，做好现场勘察的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、《房屋现场勘察表》、测量工具、计算器等必要的勘察工具及物品；③若一次要勘察多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘察的先后次序，节省时间，提高效率。
61．房地产经纪机构采用门店接待法开拓客源，其优点有（ ）。
A．客源信息较准确
B．开拓成本较低
C．获取信息量较大
D．联系客户较方便
E．信息时效性较强
【答案】ABD
【解析】门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动咨询而得到客户的方式。这种方式是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。门店接待的优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。劣势包括：①对于房地产经纪人来说是一种较为消极的方法，是一种守株待兔的方式；②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息。
62．房地产经纪机构采用讲座揽客法开拓客源时，正确的做法有（ ）。
A．介绍房地产基本知识
B．宣讲竞争项目的缺陷
C．解读房地产市场政策
D．免费发放机构宣传资料
E．承诺压低出售房屋价格
【答案】ACD
【解析】讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。通过讲座可以发掘潜在客户，启发购房愿望，促成需求实现。在做讲座时房地产经纪企业或经纪人可以自我介绍、发放公司和服务的免费资料，创造客户接触机会，增加客户。通过讲座可以培养客户对公司服务的信赖和专业的信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。在做社区业务时，此种方法适用。
63．客源信息特征分析的内容主要有（ ）。
A．客户购买力分析
B．客户人际关系分析
C．客户物业偏好分析
D．客户需求进度分析
E．客户购买决策分析
【答案】ACDE
【解析】客源需求分析主要包括：①购买力与消费信用分析；②目标物业与偏好分析；③客户需求程度分析；④客户购买决策分析。
64．房地产经纪机构建立客户数据库时，应考虑的因素有（ ）。
A．数据库的安全性
B．原始资料的保存
C．老客户信息的删除
D．内部资料与外部资料分开
E．数据库的整理和更新
【答案】ABDE
【解析】构建客户数据库时应考虑的因素主要有：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。
65．房地产经纪机构通过网站平台吸引和寻找购房（或承租）人时，其网站平台上房源信息的文字描述和图片质量应做到（ ）。
Ａ．文字标题醒目
Ｂ．文字描述详尽
Ｃ．关键词语具有诱导性
Ｄ．图片质量较好
Ｅ．图片重新修饰
【答案】ABD
【解析】一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，需注意以下几点：①标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点，例如“学区房”、“小户型”等，切忌夸大其词；②追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖，在可能的情况下，对房屋内做适当整理甚至保洁，使房源拍摄时处于最佳状态；③房源描述详尽，要从房屋的“特征”（如商圈、户型等方面）、“优点”（核心卖点），以及给客户带来的“利益”（投资价值）等多方面进行描述。
66．为掌握承购客户的相关信息，房地产经纪人调查的内容有（ ）。
A．客户的身份信息
B．客户的需求范围
C．客户的特殊需求
D．客户的文化程度
E．客户的购房资格
【答案】ABCE
【解析】房屋承购经纪业务的相关信息调查项目包括：①客户身份信息；②客户需求范围；③客户支付能力；④客户特殊需求；⑤客户购房资格。
67．为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有（ ）。
A．客户的收入水平
B．客户的付款方式
C．客户的贷款方式
D．客户的购买动机
E．客户的职业类型
【答案】ABC
【解析】为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有：①能接受的价格范围区间；②付款方式；③为此次置业所准备的购房资金数额；④目前的收入水平，以及该收入水平是否能支付贷款月供；⑤客户希望的贷款方式；⑥客户的年龄，以及年龄对贷款年限的影响。DE两项均属于了解客户身份信息需要调查的内容。
68．为实现房源与客源成功配对，房地产经纪人应（ ）。
A．全面掌握客户需求
B．适度掩盖推荐房源缺陷
C．掌握大量真实的房源信息
D．营造房地产市场成交活跃的氛围
E．尽量缩短房源与客源配对的时间
【答案】ACE
【解析】房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：①掌握大量可靠的房源信息；②了解客户需求信息，房地产经纪人要全面了解和开发客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适对口的房源，符合其基本需求和预算，以减少客户看房次数，提高看房效率；③提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源或客源要及时。除了以上注意事项之外，配对过程也是房地产经纪人与客户建立相互信任的关键时机，更需要经纪人坦诚地面对。
69．房地产经纪人向客户推荐房源时，正确的做法有（ ）。
A．重点介绍房源优点
B．避免介绍房源缺陷
C．帮助客户不断修正需求
D．对客户不同意见提出反驳
E．对客户关心的问题给出专业意见
【答案】CE
【解析】房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：①对房源信息进行列表；②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点，介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋致命缺陷；③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出房地产经纪人的专业观点。给客户分析所推荐房源，提出自己的观点。房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。
70．房地产经纪人预约客户看房时，应注意的事项有（ ）。
A．确定并核实看房时间
B．确定并核实看房见面地点
C．询问看房人的体貌特征
D．建议业主掩盖房源缺陷
E．建议业主备好房屋所有权证
【答案】ABE
【解析】房地产经纪人在看房前，应与业主和购房客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车路线尽可能多地了解，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉购房客户。
71．个人住房抵押消费贷款的主要优点有（ ）。
A．贷款金额较多
B．贷款利率较低
C．贷款期限较长
D．式较为灵活
E．贷款主体资格的审查较为宽松
【答案】ACD
【解析】个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。该产品亮点是：①贷款金额足，依据抵押物的评估价值，可贷l0万至上千万；②贷款年限较长，1～10年；③提前还款灵活，抵押消费贷款提前还款方便，借款人手中有余钱既能还贷款，无需提前预约；④循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款。
72．关于房地产登记代办服务的说法，错误的有（ ）。
A．不收取任何费用
B．相关资料应提前审查
C．办理时间应提前约定
D．只能由房地产经纪人提供
E．服务对象仅为房地产买受人
【答案】ADE
【解析】房地产经纪机构为买卖双方提供房地产产权登记代办服务时需注意的事项包括：①房地产经纪人提前预约买卖双方时间，并告知携带资料明细；②办理产权登记当日，房地产经纪人应提前30分钟到达；③向产权登记部门递交产权登记申请资料前，房地产经纪人应全面审核买卖双方资料是否符合要求；④房地产经纪人在办理过程中耐心解答买卖双方的问题；⑤办理完毕后，房地产经纪人将相关证件、票据交由对应的当事人，并要求接收人签字确认。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
73．下列资料中，属于新建商品房销售文件的有（ ）。
A．价目表
B．购房须知
C．项目楼书
D．户型手册
E．置业计划
【答案】ABE
【解析】新建商品房销售文件包括：①价目表；②置业计划；③购房须知；④《商品房认购协议书》；⑤购房相关税费须知；⑥抵押贷款须知。
74．新建商品房销售人员在接待初次到访售楼处的客户时，正确的做法有（ ）。
A．热情接待并自我介绍
B．带客户参观样板房
C．多了解客户的基本情况
D．让客户自行离开售楼处
E．以统一的解说词向客户介绍项目规划
【答案】ABC
【解析】房地产销售人员应该根据产品信息、现场销售工具制定客户初次接待流程。接待时的注意事项有：①自我介绍。简洁、明快、诙谐的介绍可以让人印象深刻。②规划介绍。注意思路清晰明了，包括产品的位置、规划设计亮点、定位及项目大概入市时间，并事先议出统一解说辞。③项目介绍。着重朝向、户型分布状况、配套设施、基本情况数据（电梯配比如何、几梯几户、容积率、绿化率、楼间距等），再根据客户需求指出客户所需户型在模型上体现的位置和特点。④参观样板房。制定规范的讲解词，在参观途中做到一步一景一说明，穿插房地产开发企业独特用心打造的亮点，加深客户对产品的认可。⑤返回售楼处。参观途中多让客户谈谈其对所关注户型的感受，同时多了解客户的基本情况（目前居住片区、户型、职业、项目的认知途径等），以作合适的推荐。⑥送客。根据客户需求做好记录，留下电话号码，陪同客户离开售楼处，且目送客户离去。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
75．新建商品房集中销售的开盘销售率取决于（ ）。
A．企业销售目标
B．客户诚意度
C．现场销售氛围
D．客户储备量
E．现场销售人员的数量
【答案】BCD
【解析】销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售方式下开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定；自然销售方式下新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。
76．为掌握区域写字楼市场供给情况，房地产经纪人分析的内容有（ ）。
A．写字楼档次
B．写字楼客户的主要特征
C．写字楼市场稀缺性
D．写字楼销售价格
E．不同写字楼类型供应量
【答案】ADE
【解析】为掌握区域写字楼市场供给情况，房地产经纪人分析的内容主要有：①产品档次，包括建筑设计合理性、软硬件配置水平等；②产品类型，包括纯写字楼、商务公寓、LOFT；③供应量，包括细分不同产品类型供应量；④竞争项目分析，包括市场定位、入市时间、销售量、销售价格等。BC两项属于区域写字楼市场需求状况分析项目。
77．为了减少与委托人的无效沟通，房地产经纪人应尽量保证信息具有（ ）。
A．倾向性
B．准确性
C．完整性
D．及时性
E．合理性
【答案】BCD
【解析】良好的沟通可以提高效率，改进质量，提高对顾客的回应力度和加强创新。在实际沟通过程中，需要避免因理解错误而导致出现无效沟通。因此，房地产经纪人在与委托人或者其他信息接收者进行沟通时，应尽量遵循信息的准确性、完整性和及时性原则。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
78．房地产经纪人与客户正式面谈时，收尾环节的谈话主要内容有（ ）。
A．积极倾听客户需求
B．回顾本次谈话内容
C．安排下次面谈时间
D．向客户表达诚挚谢意
E．借助提问获得较多信息
【答案】BCD
【解析】在正式面谈中，面谈过程一般包括预先计划（面谈的准备部分）、开场白、主体、收尾（结束部分）和后续工作（回访等）五个部分。其中，收尾环节的谈话主要内容有：①选择恰当时机结束谈话；②回顾本次谈话内容，总结要点；③谈话控制在1个小时左右；④安排下次面谈时间，向客户致谢。AE两项均属于主体环节面谈的主要内容。
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79．房地产经纪机构风险管理的目标有（ ）。
A．控制风险
B．处置风险
C．消灭风险
D．防止损失
E．减少损失
【答案】ABDE
【解析】风险管理最主要的目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障房地产经纪机构业务的顺利展开和有序运作。C项，风险是一种客观存在，是不可避免的。企业和个人需要对风险进行管理，降低风险或减少风险带来的损失。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
80．房地产经纪人提高风险识别能力的做法有（ ）。
A．树立风险防范意识
B．提高专业服务能力
C．规范业务操作流程
D．适当降低工作效率
E．收集各类风险信息
【答案】ABCE
【解析】针对房地产经纪机构的工作人员（尤其是经纪人）而言，提高风险识别能力的措施有：①房地产经纪人要树立风险防范意识，这是提高风险识别能力的基本前提；②房地产经纪人要对可能发生的各类风险有所认识；③房地产经纪人的业务操作流程要尽量规范化；④房地产经纪人应不断巩固、加强自己的各项专业能力，也是提高风险识别能力的有效手段。
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三、综合分析题（共20题，每小题2分。每小题的备选答案中有一个或1个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确选项，每个选项得0．5分）
（一）
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拥有一宗面积为30亩的地块，规划性质为商业，容积率为3，建筑密度为40%。该地块周边有近20家汽车4S店、10家医药公司办事处。甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）进行项目定位、市场推广和代理销售。经调查研究，乙公司认为家公司地块拟开发的项目应该包含汽车用品市场、商务酒店和公寓式写字楼，乙公司按规划要求和拟开发方案测算出土地开发总投资为2亿元，建筑投资为8000元/m2。
81．乙公司为甲公司地块选择的目标市场模式属于（ ）。
A．复合产品模式
B．复合市场
C．完全市场覆盖模式
D．产品专业化模式
【答案】B
【解析】复合市场模式是指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同客户群提供不同种类的产品。在复合市场模式下，房地产开发企业为了满足不同目标客户群体的各种主要需求而开发不同的房地产产品。A项，复合产品模式市是指企业向同一客户群供应不同种类的产品，房地产开发企业集中开发多种类型的物业产品，并向一个目标市场的客户群体销售这种产品；C项，完全市场模式是指房地产开发企业通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求；D项，产品专门化模式是指企业向不同顾客群同时供应同一种产品。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
82．乙公司为了准确对地块进行产品定位，应研究（ ）。
A．区域产业链
B．甲公司竞争优势
C．地块所属区域的商务性
D．地块位置的昭示性
【答案】ACD
【解析】分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①项目指标分析，包括地块经济指标、建设指标分析和地块形状分析；②项目四至分析，即分析地块周边的现状情况、未来发展情况，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注；③区域属性判断，断地块所属区域的商务属性，即地块位置是否归属于城市核心商务区、次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛围等；④景观资源分析，判断地块周边视觉范围可达的景观价值；⑤周边商业配套成熟度判断，判断地块周边区域与企业办公相关的商业服务设施的配套程度；⑥路网情况判断，判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路人口，地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况；⑦其他资源优劣势判断，例如：品牌增值、综合体规划增值、区域产业链增值、区域政府规划利好等。
83．乙公司对拟开发项目选择推广渠道，应重点考虑（ ）。
A．电话访问
B．专业杂志
C．户外广告
D．人际关系网络
【答案】C
【解析】各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产企业应考虑以下因素：①项目规模。规模越大，开发周期就越长，应选择车身、路牌等固定广告位以长期被人认知。②楼盘档次。楼盘的档次决定其目标客户群的身份层次，在媒体选择上更应注意他们对媒体的喜好，以增加接触机会，加深印象。③项目区位。区位体现了目标客户的区域，因此要根据项目的所在区域有针对性地发布广告。④资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件。若实力雄厚，项目规模又够大，就应展开立体广告攻势，尽可能把目标客户一网打尽；如果资金有限，则尽量节省费用。⑤目标客户层次。目标客户层次高，则选择高端专属的媒介形式，反之则选择大众化的传统媒介。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
84．若甲公司要求的利润为4800万元，则乙公司采用变动成本定价法为该项目确定的平均售价为（ ）元/m2。
A．4133
B．11333
C．12133
D．20340
【答案】C
【解析】变动成本定价法即以单位面积变动成本为定价基础，加上单位产品贡献，形成产品售价。其公式为：售价＝单位变动成本＋单位贡献额。单位贡献量＝目标贡献／单位总量；目标贡献＝预计固定成本费用＋年目标盈利。本案例中，目标贡献＝200000000＋48000000＝248000000（元）；因为一亩＝666.666667平方米，则建筑总面积＝容积率×土地面积＝3×30×666.666667＝60000m2；平均售价＝8000＋248000000÷60000≈12133（元/m2）。
（二）
甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）所处城市近年来经济发展迅速，外来务工人员和个体工商户大量增加。甲公司针对这一情况，重点开展房屋租赁经纪服务，服务人群主要为上述两类从业人员。李某是一名小杂货店经营者，拟租赁一套小面积住房，在甲公司的撮合下，房屋所有权人张某与李某签订了房屋租赁合同。
85．适合甲公司快速开拓房源的渠道有（ ）。
A．采用电话访问
B．报纸上刊登广告
C．联系大型企事业单位
D．联系资产管理公司
【答案】AB
【解析】房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为：①直接开发方式（暖性开发方式），包括：a．门店接待；b．社区活动；c．派发宣传单；d．老客户推荐；②间接开发方式（冷性开发方式），包括：a．网络开发；b．电话拜访’； c．报纸广告；d．群发邮件、信息；e．户外广告或横幅。
86．适合甲公司开拓客源渠道有（ ）。
A．门店招待
B．会员揽客
C．客户介绍
D．刊登广告
【答案】ACD
【解析】房地产经纪人开拓客源的方法主要有：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。其中，会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法，因成立客户会的难度大而较少使用。B项，本案例中，甲公司的主要目标客户为外来务工人员和个体工商户，不适宜通过会员揽客法开拓。
87．针对张某，甲公司应采取的信息有（ ）。
A．房屋位置
B．出租价格
C．配套设施
D．收入水平
【答案】ABC
【解析】房源信息由六个部分组成：①房源区位状况，包括周边生活配套、交通配套、教育设施和区位未来市政规划；②房源实物状况包括户型、建筑面积、建设年代、装修状况、净高、建筑结构等；③房源权属状况，包括产权性质、是否存在共有权、是否设定抵押权、是否属于征收拆迁范围等；④房源权利人信息包括交易价格、付款、随房源同时交易的配套设施、价格协商合同、交房日期、税费支付方式等；⑤房源交易条件，包括权利人身份、联系方式、看房时间等；⑥物业管理信息，包括物业服务机构名称及评价，物业服务费水平，供暖方式以及费用，是否存在欠交物业服务费、供暖费、水电费等。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
88．张某与李某在签订合同过程中，甲公司应核实的文件有（ ）。
A．房屋所有权证
B．张某和李某的身份证明
C．契税完税证明
D．房屋购买合同
【答案】AB
【解析】房地产经纪人需要认真审查的证件包括：①不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）；②身份证；③户口簿；④结婚证（或离婚证）；⑤工商营业执照；⑥委托书，房地产经纪机构也应出示相关资质证书，房地产经纪人出示房地产经纪人资格执业证书。
（三）
张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售其房屋，甲公司房地产经纪人李某对该房屋实地勘察后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆，音乐厅，体育馆，但该房屋室内装修陈旧，户型布局不合理，结合有关因素，向张某提出了该房屋的出售建议。
89．李某对该房屋进行实地勘察的目的是为了（ ）。
A．了解房屋区位状况
B．掌握房屋实务状况
C．掌握张某出售动机
D．了解房屋物业服务状况
【答案】ABD
【解析】在现场勘察时要特别注意以下事项：①现场勘察时，应仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出；②了解该物业所在区域是否划入拆迁范围，了解该地区户口是否已冻结；③对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次，并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类；④对非独用物业应了解厨房和卫生间合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台；⑤耐心查勘物业所处的外部环境，如绿化环境、噪声环境、人文环境及物业周边的商业服务设施、交通状况、居住人气、基础设施配套等；⑥了解掌握物业类型、结构、楼层、朝向、建造年代、权属、房型布局、面积、外立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等；⑦详细勘察水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况，对煤气或天然气的气路要亲自试用。耐心询问业主房屋设施哪些可以留下，哪些必须搬走，了解房屋现存未用的水电气剩余量。
90．李某对该房屋的人文环境应评估为（ ）。
A．好
B．较好
C．一般
D．差
【答案】A
【解析】人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安情况等综合因素，主要划分为“好、较好、一般、差”。好的标准主要有：①物业所在区域附近有重点大学、市级图书馆、音乐厅、体育场馆等文化设施；②区域内人口素质总体较高，接受过高等教育的人数比例较高；③治安状况良好。
91．李某对该房屋实地勘察后的正确做法有（ ）。
A．绘制该房屋标准平面图
B．挖掘该房屋的卖点
C．绘制房屋使用说明书
D．绘制房屋状况说明书
【答案】AD
【解析】勘察作业后的工作主要有：①应及时整理好现场勘察过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘察表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备；②在填写《物业勘察表》绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向、门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段；③在告诉业主评估结果时，应详细地向业主解释评估方法、评估依据及结果。若业主对价格无异议，则在《物业现场勘察表》签名予以确认；④根据《物业现场勘察表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。
92．李某给出该房屋出售价格建议时，应考虑的因素有（ ）。
A．房屋室内装修情况
B．房屋所在区域治安状况
C．张某向甲公司支付佣金的高低
D．甲公司掌握的客源信息状况
【答案】AB
【解析】房地产经纪人应通过描述当前的区域市场状况，协助业主确定一个符合自身需要的、有竞争力的房屋出售价格。即房地产经纪人应根据该房源信息和房源所在区域的市场状况协助出售人制定一个合理的价格。因此，AB两项是李某给出该房屋出售价格建议时，应考虑的因素。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
（四）
某市土地储备中心拟拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为办公的地块。甲房地产开发公司（以下简称甲公司）参与拍卖并获得该地块。由于该地块周边区域写字楼市场竞争不激烈，甲公司决定利用该地块开发写字楼。为了掌握该地块区域写字楼的供应和需求状况，甲公司开展了市场调查和市场分析，并结合该地块现有状况，对拟开发的写字楼进行了定位。
93．甲公司开展市场调查时，首先搜集的信息有（ ）。
A．户型布局
B．配套设施
C．潜在客户行业
D．潜在客户规模
【答案】CD
【解析】对于商业房地产调查，应首先搜集商圈内现有商业写字楼用户行业和企业规模等信息，然后搜集对区域内写字楼有直接需求和潜在需求的消费者信息，停车场情况、周边市容环境等资料也是对商业房地产有较大影响的内容。
94．为了掌握写字楼供应状况，甲公司需要分析的内容有（ ）。
A．竞争写字楼档次
B．竞争写字楼类型
C．竞争写字楼价格
D．竞争写字楼客户
【答案】ABC
【解析】区域写字楼市场供应状况分析项目有：①产品档次，包括建筑设计合理性、软硬件配置水平等；②产品类型，包括纯写字楼、商务公寓、LOFT；③供应量，细分不同产品类型供应量；④竞争项目分析，包括市场定位、入市时间、销售量、销售价格等。因此，为了掌握写字楼供应状况，甲公司需要分析的内容有该写字楼的档次、类型、供应量及竞争写字楼的市场定位、入市时间、销售量、销售价格等因素。
95．甲公司对拟开发的写字楼选择定位模式时，其立足点为（ ）。
A．写字楼区位状况
B．潜在客户的核心价值
C．写字楼的运作模式
D．现有写字楼客户反馈意见
【答案】A
【解析】项目定位模式主要有：①基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。例如，定位于城市商务标杆的写字楼，在其建筑设计感、产品配置国际标准化、环保节能技术的领先运用等方面均需明显超越市场现有写字楼产品。②基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼物业发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级／重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。③基于项目运作模式，根据市场经验，单一业权即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力。④基于市场实操案例反馈，根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险。本案例中，甲公司开展了市场调查和市场分析，并结合该地块现有状况，对拟开发的写字楼进行了定位，其定位的立足点是写字楼的区位状况。
96．甲公司为拟开发的写字楼制定销售策略的出发点为（ ）。
A．市场竞争优势
B．目标客户需求
C．写字楼差异论
D．写字楼推广渠道
【答案】B
【解析】写字楼销售策略制定可分为：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定，适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况；②以目标客户需求为主导的销售策略制定，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定，适用于项目本身具有独特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。本案例中，甲公司由于该地块周边区域写字楼市场竞争不激烈，决定利用该地块开发写字楼，说明该地区属于非成熟商务区域，适宜采用以目标客户需求为主导的销售策略。
（五）
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售其住宅项目。张某家庭收入中等且稳定，他找到乙公司，欲购买一套住宅。乙公司根据张某有关情况，制定了详细的置业计划，张某很快购买了甲公司的一套住宅，并委托乙公司代办住房抵押贷款、房屋登记和房屋居家综合服务。乙公司为了尽快的完成住房抵押贷款代办，根据银行希望尽快收回贷款的意愿，建议张某接受等额本金还款的方式。
97．乙公司为张某办理房屋登记的类型为（ ）。
A．房屋所有权的初始登记
B．房屋所有权的变更登记
C．房屋所有权的转移登记
D．房屋所有权的注销登记
【答案】A
【解析】房屋所有权登记分为：①房屋所有权初始登记，是指新建房屋申请人，或原有但未进行过登记的房屋申请人原始取得所有权而进行的登记；②房屋所有权变更登记，是指房地产权利人因法定名称改变，或是房屋状况发生变化而进行的登记；③房屋所有权转移登记，是指房屋因买卖、赠与、交换、继承等原因致使房屋所有权发生转移而进行的登记；④房屋所有权注销登记，是指因房屋或土地灭失、放弃房屋所有权等情形，导致丧失房屋所有权等而进行的登记。本案例中，乙公司为张某办理房屋登记是新建房屋的申请人为取得所有权而进行的初始登记。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
98．乙公司为张某提供的房屋居家综合服务可以有（ ）。
A．装修房屋
B．选购家电
C．维修电梯
D．搬运家具
【答案】ABD
【解析】房地产居家综合服务包括：①提供选择居家产品的建议，居家服务内容包括装饰装修、家用电器等物品的选购，还包括过程中的装修方案、室内设计等方面的策略制定；②提供日常生活服务的建议，日常生活服务包括提供家政服务及搬家服务，具体涉及到保姆、月嫂、育婴、小时工、钟点工、搬家公司、保洁、涉外家政、家政服务员等。
【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
99．乙公司制定置业计划的目的为（ ）。
A．展示付款日期和付款金额
B．展示付款日期和付款方式
C．展示付款本金和付款利息
D．展示付款方式和付款金额
【答案】D
【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。
100．因为乙公司满足银行意愿，可能导致的风险为（ ）。
A．张某无力偿还贷款的风险
B．房屋价值因灾害降低的风险
C．利率因调整变化引发的风险
D．房地产产权转移引发的风险
【答案】AC
【解析】银行抵押贷款存在一定的风险，主要有：①无力继续偿还贷款本息风险；②房屋贬值风险；③利率变化风险；④购房者房屋处置风险。本案例中，乙公司满足银行意愿采用等额本金还款，即每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日计算，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度是保持不变。适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人。可能导致AC两项风险。