让他人认为是对的

当你与他人进行谈判、交流时，不要把你不同意的事摆在前面讨论，要先重点强调你所同意的事。因为你们都在为同一目标而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。

奥佛斯·屈特教授曾说：“‘不’的反应是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”

一个有高超谈话技巧的人，往往会在谈话开始时让对方觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案；这样也会使对方的心情松驰。就好比撞球，只依着球杆的力量前进，等球碰回来的时候，就完全与期待的方向相反了。

当一个人一开始就持否定态度的时候，他全身的神经、肌肉系统则会处于紧张状态，并欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”的时候，却是处于松驰状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“是的”，就愈能达到说服的目的。

这个方法其实并不复杂，但大多数人却忽视了它的重要性。有些人好像还爱专门唱反调来显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位即将失去的顾客。

有个年轻人走进来要开个户头，我依照惯例让他填写表格，可他一口回绝在某些表项上填写资料。

如果我还没有学习人际关系课程的话，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是不能给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答“是，是的”。于是，我先同意他的观点，告诉他那些他所拒绝回答的资料，其实写不写都可以，并没有硬性规定。

“假如说，你万一发生了意外，你是不是希望银行按照你的意思把钱划到你指定的人手中。”

“是的，那是当然。”他回答。

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以保证到那时我们可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”

“是的。”他再度回答。

年轻人的思想渐渐被开导过来，他已明白，银行所做的一切都是为他着想。所以，最后他不仅填下了所有资料，还在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也填写了所有与他母亲有关的资料。

由于一开始就让他回答“是，是的”，所以他根本想不起来，也不再去想那些原本所在的问题，而一心一意地按照我的建议去做了所有事情。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也讲述了他的经历：

我所在的公司一直想与本辖区内的一个人做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，也没有做成生意。最后，经过我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱有这样的信心。

20天后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的决定：“艾利森，我要停止进购你们的马达。”

“为什么？”我惊讶地问道。

“因为你们的发动机太热了，我无法用手接触它。”

根据以往的经验，我知道此时争论是不能解决问题的，所以我想起了“是”反应原则。

“是的，你说得没错，史密斯先生，”我说道，“我非常同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”

他点头表示同意，我得到了第一个“是”反应。

“电制品公司规定发动机的温度可高出室温华氏72度，是吗？”

“是的。”他又表示同意，“可我觉得你们的产品实在太热了。”

“工厂里的室温是多少？”我问道，并没有与他争辩。

“嗯，华氏75度左右吧。”他回答。

“难怪。”我说道，“假如工厂内的温度是75度，而发动机的温度是72度，二者相加，也就是华氏147度。假如你把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”

“是的。”他又一次点头应是。

“这就对了。”我建议道：“那么，是不是最好不要把你的手放在发动机上呢？”

“我想应该是这样。”他承认。在往后数个月里，我们又成交了将近35万美元的生意。

加利福尼亚州奥克兰的爱迪·史诺先生也报告了他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”的反应。

爱迪喜爱用弓箭狩猎这一古老方式，他购置了许多器材和装备，花费了不少金钱。一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式。于是爱迪到他常去的店里询问。但是店员说他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是事情的经过：

一位语音优美的男士在听完我的询问后，告诉我他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：“是的，在好几年以前。”他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是个精打细算、喜欢经济实惠的人，我当然回答：“是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在特价销售，包括所有小装备，总价才三十多美元。也就是说，我只需多付几美元便不需租借，而永远拥有整套的器材。他同时解释说，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样于人于已都不划算。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我就成了他们店里的常客。

苏格拉底这位哲人，虽然距离我们已经十分遥远，但他的言论在今天依旧充满了哲理与睿智。

他成功的秘诀是什么？指出别人的错误吗？当然不是。苏格拉底的原则、策略是使人放松戒备，连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，达到最终目的。

了解了这种谈话技巧，以后当我们要批评别人时，赶快先想想苏格拉底的心理致胜之道，当使对方放松了心理防线时，我们的目的就自然而然地达到了。中国有一句格言叫“以柔克刚”，恰恰反映了这方面的智慧。

我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧！无论怎样，其实你也没有多少东西可以炫耀的。