2.1 什么是销讲，它与普通演讲有何区别

所谓销讲，简而言之，就是销售演讲，在演讲的过程中完成销售。销讲主要包括三个部分，分别是接待说词、产品推荐和品牌宣传。销讲能力的高低是销售人员能力的一面镜子，能够准确地反映出本人的真实水平。

因此，销售人员应该学习销讲，这样才能确保自己的职业能力在线，而这也是销售人员拓展市场、为公司创造财富的重要手段。可以说，拥有优秀的销讲能力，便可以改变自己的一生。

实际上，销讲也是一种销售手段，为的是追求销售量的提升。销讲与传统销售方式的不同之处在于，销讲并非与某个客户见面，而是一对多地进行销售。销讲可以获得“四两拨千斤”的效果，能够帮助销售人员在现场销售产品和宣传推广公司品牌。

其实，销讲并不是现在才有的，已出现很长时间了，它所达到的效果是非常惊人的。早在上世纪90年代，英特尔公司决定改变半导体芯片不为人知的尴尬境地，实行品牌化战略，便由此开创了在当时非常新颖的营销策略，即CES（消费电子展），这一策略为英特尔吸引了数百万非科技消费者。英特尔通过在展会上宣传Intel Inside，使广大的消费者熟悉了他们的产品，并记住了品牌的名字，从而使其成为受人瞩目的大型公司。

对于当时来说，这种营销策略是十分先进的，具有很强的创新性，其中也存在销讲的作用。

销讲场景

以往人们在购买个人电脑时只关注电脑的硬件配置和软件配置，几乎没人关注位于电脑内部、看不到的电脑芯片。

不过，由于个人电脑的普及程度逐渐提高，消费者的选择余地更多，他们也想要知道购买哪个品牌的电脑更好。在这种市场需求中，英特尔抓住机遇，精心策划了一场展会，为自己的品牌进行宣传推广。

英特尔公司在这场展会上展示了自身具备的顶尖技术，而公司CEO出席展会，做了一次主题演讲，使参加展会的每一位听众都了解了该品牌。于是，在这次展会以后，很多消费者在购买电脑时有意只购买带有“Intel Inside”标记的电脑。

正是凭借这次出色的销讲和营销，英特尔逐渐成为知名品牌。

英特尔公司CEO在展会上的演讲其实质上就是销讲。在听众面前销讲，不仅可以使其看到真实的产品，还能通过形象化的描述，使听众更深入细致地熟悉产品，从而对品牌印象更深刻。

那么，什么是销讲，它与普通演讲的区别在哪里呢？下面我将为大家揭开销讲的神秘面纱：

一、销讲是宣传推广产品的最好方法

新产品上市之前，企业都会举行发布会，企业的负责人会在发布会上演讲，来宣传自己的产品。

以手机行业来说，现在手机迭代率很高，市场竞争激烈，品牌非常多。那么，怎样使自己的产品赢得更多的关注呢？大部分手机厂商都会运用产品发布会的形式来做产品的宣传推广，以此增加产品的曝光率。

销讲场景

雷军也十分擅长销讲，他曾身兼金山公司、YY、猎豹移动三家上市公司的董事长，如今是小米的掌门人。多年的商海打拼，使得他早已练就了娴熟的演说技巧，他深谙演讲的窍门，每一次在发布会上演讲，其镇定悠闲的演讲风格都会给人以轻松的愉悦感受。

在印度的一场发布会上，他说出的那句“Are you OK”被改编为鬼畜音频，成为网络上的热点，吸引了众多年轻人，也在不知不觉间加深了大众对小米的好感度。

雷军在小米发布会上为用户展现了一种情怀，使用户感受到小米手机对用户的用心。

而华为手机的产品发布会则为产品贴标签。华为手机CEO余承东在每一次发布会上都会说出令人惊奇的话语，他说：“靠促销员忽悠的地方，对我们不太有利。”这番话是在说，华为公司从不依靠促销员来增加销售，而是以科技和技术创新领先业界。

他还说：“以前消费者总以为苹果手机或者三星手机才是最好的智能手机，我们有决心让他们转变观念，因为我们华为也可以制造出最好的手机。”

这番话为华为贴上了以超越苹果和三星为目标的标签。由于每一次都为华为手机贴上不一样的标签，使华为手机得以在竞争激烈的市场中立足，并逐渐占领最高的市场份额。

在销讲过程中对产品进行宣传推广，除了可以增加产品的曝光率，使产品更有名以外，更关键的是可以增加产品的销量，扩大企业的利润。因此，销讲具有双重作用，既能推广产品，也能增加销售。

如果销售人员在推销产品时，与某位客户单独见面交谈，成交率最多只有50%。假设你销售某价格为1万元的产品，提成为20%，也就是说，你每卖出一件产品，就可以获得2000元的提成。在与客户单独见面时，不管你是多么厉害的销售人员，也不可能每一次都能成功，但不管成功与否，都要花费2～3个小时进行沟通。

假如你同时面对100个人做销讲，也是花费2～3个小时，哪怕成交率只有十分之一到五分之一，至少也有10～20人购买产品，使你获得2～4万元的财富。这样一对比就会发现，销讲与单独销售相比，收入在相同时间内可以增加十倍以上。由此可见，销讲能够十分有效地创造财富。

二、销讲与演讲是有所区别的

任何销售人员都必须掌握销讲技巧。销讲技巧既要求销售人员精准地洞悉消费者心理，也要求销售人员掌握与消费者沟通的技巧，并且在销讲过程中要展现出精彩的演讲风格，只要符合这三点要求，现场成交的可能性极高。

不过，很多销售人员对销讲的认识存在误区，他们总认为销讲和演讲是相同的，无非是在演讲时售卖产品而已。实际上，销讲和演讲的区别很大（见图2-1）。尽管销讲的形式与演讲相似，需要使用一些演讲的技巧，但销讲的主要目的是售出产品。为了成功地卖出产品，不能只运用演讲技巧，还应该运用销售学和心理学的知识，而这必须经过专业化的培训才能有效执行。

因此，要想说服听众购买自己的产品，接受自己的品牌，销讲人不能只满足于做一个演讲者，还要具有心理学家的能力，同时还能具备良好的促销能力。一个出色的销讲人，一定要具备以下特质或能力（见图2-2）：

通过本节的讲述，我相信大家应该可以看出销讲与演讲的巨大不同了。要想成为一名出色的销讲师，应该将演讲和销售的技巧相互结合，激发在场听众的心理共鸣，使其产生购买欲望，从而心甘情愿地当即成交。

总的来说，销讲能够起到很多作用，对于销售人员来说，就是通过这种方式来宣传推广产品或品牌，打造知名度，卖出产品，收回资金。同时，销讲还能够扩大人脉网，要知道，人脉是非常重要的，一个人的人脉越广，就越容易做成某件事，对于销售人员来说也就就更容易卖出产品，为自己增加财富。

销讲在销售人员的工作过程中占有十分重要的位置，每一位销售人员都应该努力提升自己的销讲能力。