第2章 不懂九型人格，销售就要跑断腿
九型人格本是千百年来口头传授的一种远古智能，自1993年被斯坦福大学商学院进一步挖掘后，如今已风行欧美学术界及工商界。
销售人员通过九型人格将客户进行有效分类，深入探讨每种类型客户各自的优势和弱势，分析其在购买商品与谈判中的“心理弱点”，从而有的放矢，提高成交率，卖出更多的产品。
九角星图，你不知道的人格分类
千百年来，九型人格都是采用口述的方式作为个人成长的指导原则而被传授下来的，一直以来，没有人能准确地描述出九型人格的起源和历史，只知道它是一种神秘的远古智能。在古代，它的应用领域已经十分广泛。在公元三、四世纪时，基督教神秘主义中“沙漠之父”的传统，已开始利用九型人格所命名的人格特质，来倡导趋善避恶的观念。
美国人古尔捷耶夫——一位具有神秘色彩和灵性的教师，阐释了人格的九种特质，并首先将其介绍给世人。而真正将这套学说发扬光大的，是艾瑞卡学院的创办人奥斯卡·伊察索，他自称1950年在阿富汗旅行时，从苏菲教派那里习得这种学说。伊察索将人类的九种情欲融进九型学说中，并以之为心理学的训练教材。1970年，继智利的艾瑞卡学院成立后，美国的艾瑞卡学院亦随之成立。自此之后，围绕九型人格的一系列工作开始逐渐在美国各地流行起来。
现今，有关九型人格的书籍已经如雨后春笋般出现在世界各个图书文化市场。1993年，斯坦福大学商学院更开办了“人格、自我认知与领导”的课程，企图发掘、推广九型人格在经商领域的潜能，可见九型人格确实在创富、成功学上拥有无穷的威力。
现在，我们大概了解了九型人格发展的历史，让我们进一步了解一下它的构成。了解九型人格构成的最快捷方法就是从九角星图入手。九角星图是由一个圆和圆内的九个点以及连接这九个点的线构成，它是一个古老而富有深意的图形，而不是任意的设计。
神秘的九角星图揭示了“三元法”（图中等边三角形）和“七元法”之间的神秘关系。“三元法”代表任何事件在起初阶段所具有的三股强大的力量。“七元法”也称“八音律”，它象征了世界上万物发展所必须经历的不同阶段。九型人格结构图则把这两种法则完美地融合到了一起。
九型人格结构图中的等边三角形代表“三元法”。这个三角形所表达的意义是事物发生时三股力量同时发力的必然作用，而不是表面上的两股力量——原因和影响。这三股力量是不能为人类感知的隐形力量。在印度教中，这三股力量分别是三大主神的代表，这三大主神分别是“创造之神”梵天、“保护之神”毗瑟挐、“生殖和毁灭之神”湿婆。这三股力量分别被称为创造力、破坏力和保护力。
在万物生长的不同阶段，这三股力量会以不同的象征出现，例如，在事物发展的最初阶段，随着时间的推移，协调力可能会在下一个发展阶段转变成主动力。
在我们了解完九型人格的象征意义之后，我们会发现，原来九角星图实际上是一个永恒运动的模型，它暗示着事物发展过程中需要什么。例如，在什么时候，事物需要加入哪一股力量来维系其发展。
从数学角度来考虑这个问题，九角星图中把3-6-9号三个尖角所构成的中心三角形看成是最初状态下三股力量的三位一体，其原始总量是1。用算数的方法把这个“1”，即力量统一体，分成相等的三份，得到一个无限循环数，即1÷3=0.333333……
“七元法”的法则在事物刚刚出现的时候就开始发挥作用。“七元法”来源于音乐中的八度音阶，所以，它又称“八音律”。七个基本音阶就是Do、Re、Mi、Fa、So、La、Si，其分别代表了现实世界中事物发展的不同阶段。七元和统一的关系就是1÷7=0.142857142857……
整个九型人格被分成了九份，“三元法”和“七元法”就被这个圆融合在了一起，并通过圆形内部的连接线条相互作用。
当九角星图被用来阐释人的性格的时候，它中心的三角形就代表了三种性格特质，即3号性格代表情感中心、6号性格代表思维中心和9号性格代表行动中心。接下来，让我们来了解一下这九种性格类型。
系统揭秘客户的性格密码
九型人格论把人的性格分为九种，九种性格类型分别隶属于三大中心的其中一个，每一中心都各有三种性格。这三个中心，分别是情感中心、思维中心和行动中心，有些人会以身体的三个部分——心、脑、腹来比喻这三个中心的能量和动力根源。
（一）情感中心的三种类型
不同中心依靠不同的动力来源对世界产生不同的反应。情感中心类型的人遇事时的直接反应源于情绪、感觉和感情。例如，无论是值得高兴的事还是让人伤心痛苦的事，他们首要的真切反应，总是打从心底里来的：悲哀时感到心痛得像被刀割了一样，快乐时又特别容易感受到自己喜悦的心跳。他们的感情非常细腻又非常浓烈，常常渴望了解别人，同时也希望被别人了解；他们最关心的是人和人之间心灵上的紧密关系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”和“情”最感兴趣的一群人。
情感中心有以下三种基本类型。
第一种类型：给予型
这种类型的人在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方的特质，他们以此希望获得他人的好感和认同，希望成为他人不可缺少的一部分，从中获得被爱和被欣赏的感觉。因为他们不容易承认自己的需要，也难以开口向别人寻求帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的需要，而且在自己最为人所需的时候感到最快乐。他们具有一种很强的控制力，能够在不同的朋友面前展示不同的自我，因而他们具有很强的吸引力，引人注目。所以，他们是天生的照顾者和支持者。为了使别人成功、生活美满，给予型的人能运用他们天生的同情心，给出对方真正需要的事物。
第二种类型：实干型
这种类型的人是天生的工作狂，他们精力充沛，乐于接受竞争，追求成就感。为了成功，他们会不惜一切代价，全力以赴去争取。他们希望通过自己的行动和成就来获得他人的尊重和爱戴。他们看上去要比真实的我更加出色。他们总是把自己想象成胜利者，并以为拥有相当的社会地位。他们注重外表，精于打扮，他们还会是成功的父母、配偶、商人、玩伴、嬉皮士、治疗师等各种人物。总之，他们能够顺应身边的人们而随时变换自己的形象。但是，他们常常分不清真正的自我和工作中的角色。
第三种类型：感觉型
这种类型的人具有内向、忧伤、敏感的性格，具有艺术气质。他们常常被各种不切实际的幻想所吸引。他们忠于自己的感受，一些受气的事或有违内心的事他们是坚决不会去做的。他们因受情绪性经验的影响，表现出与众不同的一面，无论在任何领域，他们的生命都反映出对重要性和意义的追求。虽然很容易陷入自己的情绪，他们却能表现出最高度的同情心，宁愿自己受苦，也要帮助他人。感觉型的人热衷于美的事物和充满激情的生活，并且有很丰富的想象力和极强的创造力。
（二）思维中心的三种类型
情感中心类型的人一辈子都是凭感觉生活，而思维中心类型的人则永远依靠思想做事情。在遇到事情时，他们常常会习惯性地用大脑去分析、了解、归纳，显得比较理性和深思熟虑。他们拥有高超的想象力、联想力和分析力，是三大中心里对“理”最感兴趣的一群人，但是这类人的行动力则相对较弱。
思维中心也可细分为以下三种基本类型。
第一种类型：观察型
这种类型的人总是带着距离去看待生活和生命，在情感上与他人保持一定的距离。他们非常注重对自己隐私的保护，喜欢观察，不愿意参与，以避免自己被牵扯到别人的生活里，也不愿意被任何感情束缚。他们喜欢把责任和义务分清楚。他们通常是某个专门领域的研究者，具有对知识和资讯的热爱。虽然他们不喜欢预定的例行公事，却希望事先知道在工作与休闲时他们被期望的是什么。他们会是杰出的决策者和具有创意的知识分子。
第二型：怀疑型
这种类型的人虽然可能觉察不到恐惧源于哪里，但却常常因为怀疑、害怕而感到疲惫。他们会用怀疑的目光看待一切，预想最糟的结果。因为怀疑，所以采取行动时常常犹豫不决。他们反对独裁，愿意自我牺牲。某些怀疑型的人具有退缩且保护自己免于威胁的倾向，而某些怀疑型的人又会先发制人，迎上前去克服它，而表现出极大的攻击性。一旦他们愿意信任时，他们会是忠诚而遵守承诺的朋友和团队伙伴。
第三型：娱乐型
这种类型的人乐观、精力旺盛、迷人，他们痛恨被束缚或控制，喜欢尽可能保留许多愉快的选择。他们对任何事情都是一知半解，喜欢冒险、美食和美酒。他们是乐天派，喜欢前呼后拥的感觉，做事情却又总是半途而废。在不愉快的情况下，他们会从心理上逃脱到愉快的幻想中。娱乐型是未来导向者，他们会制定涵盖每件想要完成的事情的内在计划，而且当新的选择出现时，他们还会适时更新内容。那份想保持生命愉悦的需要，引导他们重新架构现实世界，以排除有损自我形象的负面情绪和潜在的打击。他们享受新的经验、新的人群和新的点子，是富有创意的电脑网络工作者、综合家及理论家。
（三）行动中心的三种类型
与情感和思维中心类型不同，行动中心类型的人是最脚踏实地、最在乎生存问题的人，他们从来不喜欢空想。他们最关心那些实实在在摸得着、吃得到、捉得住的东西，他们的聪明才智主要来自生活中真实的经验积累和生活的磨练。他们虽然语不惊人，却常常因其实效性而令人折服。属于这一中心的人不需要反复思量、深究内心感受，便能够产生直接明快的行动，是天生的问题解决专家。所以在三大中心里，他们可以说是对“事”最感兴趣，也最有办法的一群人。
行动中心也有三种基本类型。
第一种类型：领袖型
这种类型的人独断专行，有时具有很强的攻击性，同时也具有很强的保护能力。他们敢于伸张正义，敢于对抗不公平的事，他们常常是他人的保护伞。他们常常控制不住自己而在公开场合大发脾气。他们能敏感地觉察到权力的所在，能够顺利地不让自己受到他人的控制，而且具有支配力。他们能事先察觉到谁是最有价值的，并且鼎力支持那个人。
第二种类型：和平型
这种类型的人是和平的使者。他们善于倾听每个人的想法，但是却不知道自己所想、所要的是什么，因而他们自身充满矛盾。他们愿意放弃自己的观点，接受他人的想法；对于他人的需求十分敏感；他们喜欢和谐而舒适的生活，为人比较亲切，不会直接发脾气或制造麻烦，为了避免冲突，他们甚至因此而愿意配合他人，听从他人的安排。但是，如果被人施压，他们会变得非常固执，有时甚至会大发脾气。他们总是喜欢把本应该优先去做的事情拖到最后一分钟。他们还具有自我麻醉的倾向，常常打乱做事情的顺序，然后优先去做居于次要地位的活动，例如看书、和朋友闲逛或者看电视等。
第三种类型：完美型
这种类型的人认真尽责，追求完美，希望所做的每件事都绝对正确。因而对任何事情的一点瑕疵都会耿耿于怀，并且因此会批判自己或他人。他们很难为了自己而感到轻松快乐，因为他们总是以超高标准来审查自己的行为，而且老是觉得做得还不够。他们有可能因为害怕无法臻于完美而耽搁了事情。完美型有种道德优越感，厌恶那些不守规矩的人，特别是当这些人越矩得逞时。他们是优秀的组织人才，能够紧追错误和必须完成的事项，把任务完成。
两翼性格帮你透过客户的表现看内心
我们把九角星中的3-6-9号角所代表的性格称为核心性格，而位于这三个核心角两侧的邻角，被称为核心角的两翼，两翼角所代表的性格是核心性格的变异类型。即两翼角的性格是从核心角发展而来的，因此它们具有潜在的共同点。例如，若以3号为中心，它的两翼就是2号和4号。某些3号型人的性格则会倾向2号，有些则会倾向4号。所谓倾向，就是除了基本特点外，还拥有所倾向类型的一些特性。6号的两翼是7号和5号，这两种性格类型同样都具有6号中的多疑或者畏惧心理。这也解释了为何有些人同属于一个性格，但他们的表现可能会有天壤之别。
3-6-9号角的两翼所代表的性格类型实际上是核心性格类型外化和内化的两种结果，所以两翼性格潜藏了核心性格的特质。但需要注意的是，在九角星图中，只有3-6-9号角的两翼，才是核心性格的外化或内化表现，其他角的两翼则不存在这种关系。例如7号角的两翼，6号和8号性格，就不是7号的外化或内化表现。
虽然如此，但任何角的两翼都非常重要，都会受到其两翼性格的影响。例如，9号性格的人如果表达生气的时候，他可能向8号倾斜，采用命令的口吻，表达自己的愤怒；当然，他们也可能向1号性格倾斜，挑剔他人以发泄自己内心的愤怒。4号性格常常喜欢用戏剧性的方式表达感觉，他们可能向5号倾斜，把心中的郁闷都憋在心里；也可能向3号性格倾斜，用积极兴奋的表现来掩饰内心的愤怒。
成功营销从心理开始
为什么研究消费者的性格会创造好的销售成绩呢？
那是因为，一切购买行为到最后都取决于客户当时的性格情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后选择购买甲而不购买乙，可能只是因为销售员对他的称呼令他听起来心情愉悦罢了。
销售面对的对象是有着不同性格特点的人。销售过程的产生是因为消费者存在对产品的需求。消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。在销售过程中，销售者的性格特征以及买卖双方的互动过程，对销售的结果都存在着重大的影响。
如果销售者说的产品功能、效果等都符合消费者的需求，那么，消费者就会产生消费行为，消费者是否喜欢某件产品和他的性格有着非常大的关系。例如有的人性格多疑，针对这样的消费者，我们销售人员应该让他感觉到诚信，让他感觉到我们在产品质量保证方面服务很好，这样他就有可能因为信任而进行消费；而如果一个人性格不喜欢多说，喜欢自己看，那么，此时你作为销售人员在旁边不断地介绍，虽然你是想让消费者能更多地了解这个产品，但是，你的行为却招来了消费者的反感，消费者哪里还有心情去购买这款产品呢？
总之，对于一个产品，如果销售人员能够根据不同性格的人有侧重点、有技巧地介绍，一定会提高销售成绩。同时，一个销售人员也应该了解自己是个什么样性格的人，自身存在什么优点和缺点，在面对不同的消费者的时候，要怎样让自己更加容易被消费者认可。了解了这些后，销售人员在销售过程中就会游刃有余了。
对于九型人格论所展示的人类普遍存在的九种性格，有人也许会发出疑问：九种性格能涵盖所有人的性格吗？世界上没有相同形状的两片树叶，世界上也没有性格完全相同的两个人。每个人的性格都有不同，即便是性格非常相似的两个人，也不能做到完全相同。其实，九型人格论中所说的九种性格类型是核心性格，每个人的性格都可以归到这九类中，同一类的人虽然性格有差异，但是他们内心存在的原动力，内心深处的最大渴望或恐惧是一样的。“九型人格”论可以说是直达人心。看透了人心，销售员在工作中就能针对不同性格的人帮助他们选择满意的产品，销售工作就变得容易多了。正如香港心理学家顾修全博士所说的，“成功营销从心理开始”。只要了解消费者的性格特征，知晓消费者的心理变化，那么，说服消费者购买产品的成功率就会大大提高。