第5章 3号实干型客户：任何事都可以达成
实干型的人是工作狂，他们精力旺盛，为了一个目标全心全意地奋力追逐，永不疲倦。他们具有竞争性，无论处在何种竞争场合，他们的目标总是锁定在成功之上。他们会成为杰出的领袖，也喜欢鼓舞他人，他们的口号是“天下没有不可能的事”。
快速识别实干型客户
实干型人风风火火，忙忙碌碌，每天都在追求着目标，即便和爱人打电话，脑袋里也在想着接下来该做什么……
实干型人有着鲜明的个性和超强的行动力，我们可以通过以下六种方法快速识别他们，及时找到破解他们性格密码的销售之道。
（一）外表与气质
实干型的人通常都是目光直接、有神，看起来很机灵；他们衣着光鲜靓丽，符合主流审美观，是时尚的一群，注重品牌，符合当时所在的场合，仪表出众；他们通常身材线条都比较干净、利索，是那种比较标准的体型，不胖也不瘦。这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就，刻意打扮自己导致的结果。形象对他们而言相当重要，他们认为自己的外在必须让别人看起来是一个成功者。总之，他们会处处表现出成功者的特质。所以，他们也很容易成为众人瞩目的焦点。
（二）沟通表现和常用词汇
这类型的人精力充沛，自信乐观，口才超棒，善于说服别人。具体表现在：说话目的性强、巧妙、语调夸张活跃，非常大声，动作充满活力，手势变化多，爱讲成功人士，喜欢表现自我；他们紧盯对方，身体靠近，不断点头，笑容热情，表情夸张且有煽动性，经常夸耀，爱分享，喜欢参与，不断回应“对啊、是的、嗯”等。
实干型人善于激励他人，对自己过去的成就引以为荣，忌讳别人谈自己失败的地方；喜欢成为行动中的重要人物，好胜心和竞争意识强，重视名誉、地位等社会认同；善于和他人沟通，在不同场合能表现不同形象，是出众的社交能手；善于自我激励，同时也善于表达；善于目标设定和决策，积极进取，想尽各种办法达成目标。
常用词汇：没问题，保证，绝对行，最，顶，超，目的，目标，成果，水平，能力，第一，做事情，浪费时间，形象，竞争，最好赞美，行动，面子等等。
（三）行为素描和日常生活表现
实干型的人精力旺盛，是天生的工作狂，他们出于爱的需求便奋力追求成就，以便获得地位和赞赏。所以他们在行动表现上追求效率，竞争意识强，不管在任何场合，他们的焦点都集中在目标和成就之上，但是他们的初衷只是想通过获得成就最终获得赞美，而没有击败他人的欲望。
他们能积极主动地参与到各种活动中，善于表现自我，他们总是能根据不同的环境而改变自己的形象。他们把自己的真实感觉埋在心底，因为这样可能会影响他们追求成就。只要被要求，他们就会立即表现出适合的感觉，表现出成功人士的特质。例如，他们总能保持正面的情绪，常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起，表示自己交友广、有办法，处处表现出成功者形象。所以，他们会成为各种活动中的重要参与人士。他们善于拉近距离，能够和他人进行深入的沟通，是出众的社交高手。跟人在一起，他们常常能成功推销自己、宣传自己，替自己增加知名度。
有时候他们会表现夸大、吹嘘，甚至为达到某种目的而不择手段。其实，真实的他们和外在显露的他们往往有很大差距，真实的他们可能没有表现出来的那个他们更好。
他们做事以目标为本、追求效率，可以接受为达目的而牺牲原则和过程。他们也会开动脑筋寻找快捷方式，因为他们聪明、灵活，而且模仿能力也很强，演什么像什么。但是，对于一些琐事或家事，他们往往不太肯花心思。
外表有魅力，爱出风头，喜欢当主角，希望得到大家的关注，觉得自己值得被关爱，如果别人没对自己付出关爱，就会感觉很沮丧、很生气；态度傲慢、轻率，以自我为中心，把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎，也不太管，很少考虑别人的处境；即使别人帮助了他，他也看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得这样做有什么不对；非常在意名声、地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情、不择手段；好胜要强，不过为争一口气或出人头地；嫉妒心强，喜欢跟别人比较。
常常在别人面前得意忘形地虚夸自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋狂；多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总是忘了别人也有心声，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉，对人冷嘲热讽；经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象。
（四）性格深度剖析和心智结构分析
实干型的人从小成绩就名列前茅。他们的屋里常常贴满了奖状。放学回家后，父母大多会问他们在学校表现得有多好，而较少问他们今天感觉如何。如果自己在学习中表现出色，就会获得父母的称赞，如果表现不好，就会受到父母的责问。他们从小就认为追求成功就一定能取得他人的肯定。所以，他们不需要通过拉拢他人或者融入他人的生活来赢得认可和奖赏。他们总是靠自己的能力得到一切。也因此，他们从小就失去了与自身真实情感的连接，他们做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定，并且会为此不惜牺牲自己的时间和精力。只要是和成功有关系，只要是让外人看起来他们是成功的，他们就乐此不疲。他们没有意识到这样做的后果可能会让外人觉得他们太功利了。但是，他们已经习惯于这样的忙碌。他们为了成就和目标的达成，每天都会把自己的日程安排得满满的，似乎从来不知道疲倦。他们凡事总是想争第一，为此甚至不惜一切代价。他们会一直努力工作，直到自己干不动了为止。但是如果他们不喜欢或觉得某人对自己没有帮助，也会毫不留情，六亲不认。
实干型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界，他们需要通过实力来证明自己不是弱者，他们希望自己能成为公认的领袖、能得到现实的权力，他们会为此去承诺、去负责。他们希望自己的付出能立刻得到回报，希望自己能获得他人的尊重、敬仰。如果他人不承认自己的能力和事业，不认可他、不尊重他，他就会非常恐惧。所以，他们的焦点总是集中在自我形象和表现上，要让外界看来自己是成功并且非常幸福的。他们的核心价值就是目标和成就，为了达到目标和赢得成就，他们会发挥自己强大的潜能和创造力。虽然他们的情绪智能和创造智能都很高，但是因为他们长期关注成就，所以最终导致自己陷入一种虚假的自我欺骗境地即自我感觉良好，这样做的后果就使自己变得虚荣、爱出风头。但是，当他们发现自己其实不像自己外在表现的那样成功时，可能就会陷入自我情绪中，心灵因受到严重的打击而颓废不振。
正是因为实干型认为要想获得什么就要实干，争取获得成功，所以，他们把大量的时间和精力都投入到了追求成功之中，却忽略了情感等其他方面。他们认为追求成功是唯一的目标，其他都是浪费时间。为此他们也会有苦恼的时候，因为有时候他们在追求成功时也会感到身心疲惫，但是他们可能会固执地认为自己做得还不够好。他们常常以这种努力工作的状态来掩饰自己内心真实的感受，把自己真实的情感压抑在心底。也许他们努力塑造和维护的形象背后是一颗疲惫的心灵，但是他们时常告诫自己不能停下来。他们需要面子，需要让外界看起来自己是成功的。
实干型认为爱的方式就是要尽可能地达到目标，让亲人、友人以他们为骄傲，以他们的成就为骄傲。他们表达爱的方式就是行动，去达到目标，从财富、名声上支持自己爱的人。
因为实干型人几乎把所有的焦点都集中在目标和成就上，所以，一旦他们发觉自己并不如期望的那样成功，并不是自己外露的那样优秀时，他们会发现原来自己一直活在自我欺骗中，陷入自我否定中他们就会很痛苦。他们就会伤心、失望，一蹶不振，自暴自弃、情绪低落，想法很多却缺少行动，做事情不专注，一事无成，充满挫败感。
【经典代表人物】郝思嘉
《飘》中的人物郝思嘉，其性格中不仅包含一般的感情，还有着地位感、占有感、权力感、成就感等可以用虚荣概括的东西。在这一作品中，作者成功地塑造了一个实干型女性的形象。
郝思嘉从小就喜欢和两个妹妹争宠，在父母眼中，她是个漂亮、机灵、乖巧的孩子。但是她面对自己的两个妹妹时，就表现得独裁、专制。她在家庭生活中逐渐成长为占有欲很强、嫉妒性很强且又任性跋扈的人格。小说一开始曾这样描写她，“任何一个人数众多的场面，只要有稍长时间不以她为谈话中心，她就忍受不了。”由此可见，她是绝对的以自我为中心的类型。
郝思嘉与艾希礼、白瑞德的感情纠葛构成了全书的主要情节。其实，她不是因为爱某个男人而勾引男人，而是为了战胜某个女人而勾引男人。因为她认为所有的女人都是她的敌人，都是她的竞争对手，因此，她有着勾引每一个男人的冲动。
用肢体语言表达出肯定
实干型的人需要别人对他的能力给予充分的肯定，希望别人看到他是优秀的、成功的、强大的，尤其是他在意的人的肯定。
例如，一个实干型的人曾这样描述自己：
我从小就是个会察言观色的孩子。我能随时根据不同的老师来调整自己的表现。例如，当我要上语文课时，我了解到语文老师喜欢爱学习的孩子，所以，我在他的课上总是规规矩矩的，我会认真听课，把笔记做好；等我要上英语课的时候，我知道英语老师喜欢活跃的孩子，所以我总是在英语课上踊跃发言，对老师的话题积极响应，因此我也得到了英语老师的喜欢；而到了上数学课的时候，我会表现出认真思考状，表情严肃，因为我知道数学老师喜欢这样的孩子。结果，每位老师都喜欢我，再加上我学习成绩出色，所以，年年都获“三好学生”奖状。
当然，我的同学也会因此嫉妒我，可是我并不在意，老师喜欢我，全校的学生都知道我是个学习好、品德好的孩子就可以了。有没有朋友，对我来说并不重要。
每当爸妈拿着我的成绩告诉叔叔阿姨的时候，叔叔阿姨就会夸我是个好孩子，说我给家里带来了荣誉，我感到非常高兴。
销售人员可以抓住实干型人的这些特点对其展开攻势，那就是只要对他们表示肯定就有可能促成交易。
销售人员在和实干型客户进行谈话的过程中，可以用面部和双手发出信号，暗示实干型的人，这样就会达到大大改善销售业绩的目的。
在面部延续时间少于0.4秒的细微表情也能显露一个人的情感，能够立即被他人所拾获。面带微笑会使人们觉得你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想象的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑，根本没有在眼神里反映出来）能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。这种情感能使人立即进行交流传达。所以，当销售人员在与客户进行交流的时候，面部要保持很自然的微笑，并适时地点头，以示对沟通对象谈话的认可。
实干型人相信自己的能力，相信凭借自己的能力什么都能做成，这样的人是希望得到他人真诚的尊重和肯定的，他们最厌恶的就是他人虚情假意的奉承。因为这样就表示对他们能力的侮辱和否定，他们会因此非常气愤。如果销售人员不能理解他们这样的心理，虚情假笑，客户会非常生气，更不用说买你的产品了。也许有的销售人员会说自己开始对他不了解，不知道他有什么能力。即便不了解他，也不要因此而忽略他，要相信他一定是有能力的，这样才能使自己发自内心地微笑起来。
我们不仅要面带表情，还要灵活使用双手，表达自己对实干型人的肯定。“能说会道”的双手能抓住听众，使他们朝着理解与表达的意思这一目标更进一步。想想人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势吧。使用张开手势给人以积极、肯定的暗示，表明你非常热心，完全专注于眼下所说的事。视觉表达几乎是信息的全部内容，如果和别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。
因为实干型人常常喜欢高谈阔论，经常会讲述自己的一些成功经历，这时，销售人员就应该在恰当时机和他们握手，表达相见恨晚的情感，说一些“原来那件产品是你做的，真是了不起”之类的话。这样会使实干型人大大提高自己的荣誉感，会不由自主地把销售人员当成自己的知心人，对销售人员印象颇好。这样，交易就很容易成功了。
有个实干型的人曾经这么说：“价值是个虚无的东西，看不见、摸不到，只有这些物化的钱或者别人的羡慕眼光才能让我感觉到这些价值的体现。”
由此可见，实干型人赚钱的目的更多是为了用它买更多的荣誉和尊严。所以说，只要能够让实干型感受到自己得到了你的尊重和肯定，甚至钦佩，那么他就会慷慨地去购买你的产品了。
用共同的目标导引实干型客户
实干型的人把所有的精力都投入到了追求成功上，他们认为人生苦短，时间太短，要做的事情太多。他们不允许自己有半点歇息的时间，休闲对于他们来说就是在浪费生命。他们在即将完成一个目标的时候，就开始设定下一个目标。待一个目标实现后，他们就会紧锣密鼓地开展下一个活动，不给自己留一点儿闲暇时间。他们认为，如果自己的脚步慢一些，就会离成功更远。正是因为实干型的人总是设定目标，把自己所有的注意力都放在实现目标上，所以，只要销售人员能够把自己的产品和实干型人的目标结合起来，销售行为就会很容易实现。
例如，有个叫张杨的销售人员就是利用实干型这一特点，成功销售了自己的产品。
张杨是一家广告公司的销售人员，他们公司将要举办一场大型服装艺术展览活动，正在寻找赞助商。这时他想到了张名夏院长。张名夏是某大学的院长，张杨听说他的服装学院有好几个服装班，如果能和这个学院合作，将是两全其美的事情。
张杨仔细考虑了一下，认为如果张院长同意做这个事情，将会有以下几点好处：第一，他们可以宣传自己的服装学院，扩大这个学院的知名度；第二，这次来的嘉宾有各界服装商，该院可以借助这个机会把自己设计的服装产品卖出去；第三，因为参加者有业内知名人士做讲座，可以让学院增长知识，否则，他们自己聘请这些人也需要花钱，还要提供食宿等。
于是，他开始寻找机会接近张院长。张院长向来是个大忙人，每天的工作安排都非常满，张杨找了好几次，都没有看到他。后来，在一次论坛会议上，张扬终于找到了张院长，并把自己的意见以及合作的一些好处向张院长陈述了一番。张院长听完后，说会尽快给他答复。
没想到他刚一回到办公室，就接到了张院长的电话，说第二天和他在院长办公室就一些细节再进行面谈。
第二天，他们交流后，直接签订了合同，双方都得到了自己想要的结果。
这里的张院长就是一个典型的实干型客户，他明确地知道自己想要什么，当发现条件合适的时候，就毫不犹豫地去干。这个合作非常符合他的目标，所以自然就成交了。
当然，销售人员还可以引导实干型发现产品，向他们阐述这样做可能有助于他们获得更好的成绩。实干型的人在知道这一点后，往往会毫不犹豫地购买产品。
我们来看看以下两种促销语言：
第一种：“这款健身器材功能齐全，有非常强的健身效果，有助于提高人体免疫力。”
第二种：“这款健身器材非常适合您，因为它能帮助您保持体型，能够让您的身材更完美。”
实干型人更愿意听第二种语言，因为实干型人处处争强，非常注重自己的形象，总是向人表现出积极向上的一面，他不允许自己表现出非常颓废的一面。所以，当销售人员提到产品能保持好身材会比他听到有利于健康更具有吸引力。他们即便现在身材很好也会出于对自己形象的重视，害怕形象受损而买一台健身器材的。
其实，说话的内容都是正面的，但是，因为听者关注的方向不同，就造成了不同的销售结果。
由此可见，我们要想把话说到点子上，说到实干型客户的需求上，首先要了解客户的需求。“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”
此外，询问在专业销售技巧上也扮演着极重要的角色，你不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见，继而产生参与感。
当你发觉了客户可能的潜在需求后，就可以这样询问：
“有绿地，空气又好，你认为怎么样？”
“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”
如果你能熟练地使用这种询问方式，客户经过你合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中脱口而出。一旦你发现了客户的潜在需求，你就可以立即自信、坚定地展示你产品说明的技巧，证明你能满足客户的需求。
用品牌魅力打动实干型客户
实干型人喜欢彰显自己的成就，注意塑造自己的成功形象，如果把产品和他们的成功形象连接在一起，告诉他们这款产品代表的是成功和成就，他们就会非常感兴趣。
实干型人都非常重视自己的着装，哪怕穷得里面只有一个破背心和短裤，外面也会穿着笔挺的西服。这种类型的人是不会让自己表现出消极的一面的。并且当这种类型的客户是个物质基础比较雄厚的人时，在力所能及的情况下，他会选择一款品牌好、外形靓丽、售价高的产品，因为这样可以体现出他的身份、地位以及事业成就。
因为客户购买产品的时候是一种非常理性的选择，销售人员要更多地去强调产品可以帮助客户解决的问题和产品可以为客户带来的实际价值。但是如果产品是可被别人看到的，那么除了产品本身之外，客户还会考虑面子问题，这时候客户的购买行为就成了一种理性加感性的选择了。
实干型客户又是最重视面子的人，所以，销售人员为了让客户选择一款带有面子标签的产品，可以从以下方面着手，即告诉他：如果启用一款不带面子标签的产品，就要考虑别人怎么看他，而别人怎么看他又可能会对他的工作和生活带来某种影响，继而对他的形象造成严重的破坏；而如果他用了一款带有面子标签的产品，又可以显示出自己的非凡成就和社会地位，这对于实干型客户来说，是非常受益的。带面子标签的产品中有很多类型，例如，名牌产品就会给足他们面子。
实干型的人是常常光顾专卖店的，所以，专卖店的销售人员一定要注意抓住自己产品的品牌优势来引导客户，例如下面这个例子。
小张：“您好，我能帮助您什么吗？”
客户：“我想买件大衣。”
小张：“您是想在什么样的场合穿呢？”
客户：“工作时候穿。”
小张：“看您是个非常干练的人，这种黑高领的款式是最新到货的，是我们这个品牌重点推出的产品。它非常适合您的风格，您一旦穿上它，就更加彰显您这样成功人士的精明干练了。”
小张在言谈中既表示了对客户的尊重和赞美，同时又道出了产品特点和客户需求相符合。如果小张的客户是个实干型的人，他听到小张的赞美之词，了解到这款产品能提升自身气质，就一定会被吸引住，对这款产品产生兴趣。
告诉他大家都在用
每个人都生活在人际圈子里，圈子里的人有共同认可的东西，这和品牌没有关系。人类出于从众心理，不想被另类化，就会购买同样的产品。例如，一个办公室的人都喝某品牌牛奶，大家就会一致大谈特谈该品牌奶制品的优点，批驳其他奶制品的缺点。大家因为观点相同会畅所欲言，这样不仅有利于彼此沟通，还有助于营造良好的氛围。而如果你食用的是其他牌子的产品，你可能会说这款牌子的产品很好，这时候就有可能受到其他人的反驳，彼此之间相处就不那么融洽了。并且当你的产品的确不如其他人的产品时，心中就会产生卑微感，对实干型人来说这种感觉尤其明显。实干型的人要处处体现成功者的姿态，怎么愿意输在这方面呢？况且他喜欢得到别人的肯定，又怎么会寻找另类呢？所以，销售人员可以据此采取有效的销售方法。
如果你是一家超市的销售人员，有一些客户是你这里的老客户，那么，你如果说你的邻居某某刚买了这款产品，那这些老客户就可能也购买该产品。
如果你是直销人员，那么，当你去一个办公室里的时候，如果打动了其中某一个人购买了你的产品，你就可以稍加引导一下这里其他的人，例如你说：“某某都购买了，你也买一样吧，这款很适合你的。”如果对方正是个实干型人，他就会出于不被比下去的心理，即出于面子而购买你的产品。
另外，我们要注意的是，名牌效应虽然能够提高一个人的身份和地位，但是，名牌也有认可的人群。比如李宁的产品都是运动服装，那么作为长期从事一些商务活动、经常穿西服的人来说对此就不会很了解，即便他知道它是品牌，但是因为不经常购买这款品牌，对这款品牌也不会很重视。如果一个商务人士在和他人洽谈时穿着李宁牌运动衣，也不会引起他人的重视。因为周围的人都穿西服，人们更愿意比较西服的品牌好坏。所以说，品牌有时候并不会起到什么作用。
如果是普通大众，他们更愿意知道他人使用的产品，使用在人际圈中大家都熟悉的产品。例如，学生群里，如果一个男生买了李宁产品，其他人都很熟悉这款产品，知道它代表着运动和时尚。但如果一个男生穿着劲霸男装，也许有的同学根本就不认识这个牌子，说不定还会认为是哪里的低档产品呢。因此，选择一款在自己的人际圈中大家都熟悉的时尚品牌，对增加自己的形象更有帮助。
如果一个销售人员能认识到这一点，并把这种思想传达出去，那么，即便你卖的不是品牌产品，客户也可能放弃品牌去买你的产品。如果你能让他知道你的产品是他们这个人际圈中的高档产品，使用起来很有面子，实干型客户很可能就立刻接受了。
例如，如果你是一个售卖保温杯的销售人员，当一个有书卷气质的人来到你这里选购杯子，经询问得知他是大学教授的时候，你可以向他介绍一些知识分子常使用的杯子款式，最好是比较畅销且档次高的产品。你可以在告诉客户这些情况时加上一句：“这样很有面子。”如果他是实干型的人，听了你的介绍后，多半会欣然接受，立刻购买下来。因为这符合他的心意。
如果你遇到了一个同行，那么，你就可以这样说：“这款微波炉杯子我们都喜欢用，像干咱们这行的，经常跑外面，带上这个不易破碎，并且还可以随时加热水。这款杯子是这类里比较时尚的产品，别人看了杯子就知道你的素质有多高了。”听到这样的一番话，实干型人一定会使用这款产品的。
刺激实干型客户的好胜心
生活中，人们总是会或多或少地拿自己和别人做比较，这种行为在实干型身上体现得更为明显。实干型有很强的争胜欲望，嫉妒心强，常与别人比较。当他们认为自己不如他人时，心中会非常不平衡，甚至沮丧。
小李是一个大专毕业生，他毕业以后进入一家保险公司当业务员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，不仅在业务上跟其他人攀比（自己不能成为销售冠军时，就会非常沮丧，之后便会拼命干），还和人攀比生活用品、着装打扮，力求自己在公司中表现出众。但是，她毕竟是刚刚毕业的新人，因为经验不足、人脉不广，所以各方面压力都特别大，搞得自己身心俱疲。然而，她还是不想松口气……
小李就是典型的实干型人，要能打动这种人，很有效的方法就是刺激他们，激发他们的好胜心和竞争意识，让他们最终实现购买行为。
在销售中，销售人员可以先赞美实干型人，打开实干型的话匣子，在进行深入沟通后，通过了解他目前使用的产品来寻找突破口，刺激其购买产品。
例如，一对情侣来购买东西，销售员常常会采用这样的刺激方式，他会笑着打趣说：“这位姑娘的包的背带都破了，怎么还不换个新的，您这做男朋友的可不合格哟。”
经过这样一刺激，多半的男朋友会为了不被人瞧不起而购买产品。尤其是实干型的人，他们更无法忍受自己的形象受损，所以，必然会毅然决然地给女朋友购买背包。
总之，销售人员只要找到实干型身上的一点有损形象的地方，并把它和自己的产品构成联系，让客户看到通过购买自己的产品可以弥补他形象中的不足，那么，销售就做到了关键点上，客户就很可能出于自己的形象需要而购买产品。