第7章 惠勒演讲四大要诀

第一节 秀出亮点

（惠勒要诀之一）

牛排的卖点是它的嗞嗞声！

无论你的演讲主题是什么，都必须有亮点。1916年，当民主党想要重新选举伍德罗·威尔逊当总统的时候，他们抓住了他第一次执政时的一大杰出政绩——“他让我们摆脱了战争的困扰！”这就是民主党所关注的亮点。

演讲的时候，要秀出亮点，也就是演讲的核心内容和中心思想。比如，你发表演讲的原因和动力、宗旨和目标。演讲的亮点往往涉及情感因素，可以为你赢得听众——这是无论花多少时间和金钱都买不来的情感支持。

它就像奶酪诱人的浓香、嚼饼干的嘎吱声、咖啡弥漫在空气中的醇香、腌黄瓜上的褶皱、酒杯中曼妙舞动的气泡，让你心生欢喜。

演讲的亮点总是可以引起听众的共鸣，并让他们回味悠长。

秀出演讲的亮点

如果下次午餐会上你要发表这样一篇演讲——《清除腐败分子》，那你一定要阐述为什么要这么做——你得给听众一个交代。你选择的亮点可能是：“这些腐败分子天天待在办公室里尸位素餐，每天要浪费426美元，这可是人民的钱啊！”

第一条演讲法则很简单——秀出亮点。

假设你的演讲主题是“超速驾驶的危险性”，那么，亮点就是这样的事实，即听众自己可能会被撞到，特别是晚上。某个莽撞的司机可能会撞死或撞伤他们的家人。当然，在表达上要好好修饰一下，恰当的表达可以让听众更容易接受。但是，首先你必须挖掘出亮点。

让我们举一个难一点的例子。假设你一直在埃塞俄比亚学习如何制造灰蓝色玻璃，商会想了解一下具体情况。

亮点是什么？

是这种玻璃很漂亮吗？是你自己的工厂可以生产这种玻璃吗？是可以从埃塞俄比亚廉价进口吗？

也许以上几点都不能引起商会的兴趣。上面提到的确实很重要——就像奶牛的蹄和皮。可是，这些都不是亮点。这就好比一位顾客在餐厅里点了牛排，餐厅却用里脊肉来蒙骗！你需要秀出亮点，让商会为你的点子买单。

对他们而言，亮点应该是：如果你兑现了承诺，就可以给这个小城注入新血液，带来新财富。现在，你已经挖掘出一大“亮点”——要让你的主张在情感上能够打动人。想听众之所想，才会引起他们的共鸣！

秀出亮点——这是演讲的第一法则。

始终围绕亮点

开始演讲之前，你应该准备一张纸和一支笔，然后坐下来，列出你的亮点——必须激起听众的共鸣，吸引他们的眼球，抓住他们的好奇心！就像饭店里牛排的嗞嗞声可以吸引顾客一样，你演讲中的亮点也要牵住听众的心。

但有一点需要注意：秀出亮点之后，请继续挖掘下去。你要从不同的角度去反复剖析，让它像一条生命线一样贯穿演讲的始终。

再拿制造灰蓝色玻璃为例，如果你想吸引听众中的广告人、出版商、印刷商或纸张经销商，那就可以谈谈营销手段等话题。你还可以谈谈商店销售、员工薪水等问题。所有这些话题都呼应着你的亮点：注入新血液、带来新财富。

一旦你确定了亮点，就得继续挖掘下去。不要因为不善言辞而使你的亮点失去魅力。当你在心中想好了亮点是什么的时候，就简单直接地表达出来，不要拐弯抹角。

当顾客点名要牛排的时候，他们并不想吃汉堡或炒面。请直接上牛排——不要上大杂烩。

领带的颜色不能太多，否则会导致顾客“视而不见”。同样的道理，卖点太多会困扰听众的思维，导致他们“听而不闻”。

始终围绕亮点，听众才会跟上你的节奏。

如何挖掘亮点

现在你已经明白了什么是亮点，接下来就要知道如何快速地找到它们：戴上一副“发现亮点的眼镜”，站在听众的角度来审视你的演讲。

听一听他们内心的声音！

你心中认可的亮点，听众可能会认为是败笔。但如果你站在听众的角度来挖掘亮点，情况就会有所不同。他们想要什么？他们对什么感兴趣？

请培养你的“换位思考能力”——对着听众说“您”而不是“我”。“您”是一个亲切的字眼，“我”是一个小气的字眼。

做一个懂得“审视对方思想的人”！

让对方听到他可以获得的利益和优惠，你想要的结果自然会到来。

所以，如果你想挖掘出自己演讲中名副其实的亮点，请你反问自己：“如果我是听众，我会对什么感兴趣呢？”

上述内容可以总结为两句简单的话：

把演讲的亮点抛给听众。戴上一副“发现亮点的眼镜”，找出名副其实的亮点，然后继续挖掘下去！

牛排的卖点是它的嗞嗞声。

第二节 开场就抓住听众的耳朵

（惠勒要诀之二）

当你突然与听众面对面时，你只有10秒钟的时间来做开场白：前10秒的表现比接下来的10分钟更重要！如果你的前十个字不能抓住听众的心，那你可能要花10分钟去重新吸引听众的注意力。

你也有可能永远失去了听众的关注——所以请你务必小心你的开场白！

让我们拿上文提到的三句话为例：你已经找出这场演讲的亮点，开启演讲之旅的第一步——开场白。但如果你不能秀出有新意的亮点，就可能会以失败告终，因为没有人喜欢冷的牛排。

下面就教你如何在10秒钟之内找出亮点。比如，上文中提到的演讲主题“清除腐败分子”，开场白可以这样：

“先生们，你们的妻子今天浪费了63美元，你们自己也是！”

一鸣惊人！

这就是你演讲中的亮点，撬开听众的内心，让他们惴惴不安，他们也就不会昏昏欲睡了。

关于“超速驾驶的危险性”的演讲，开场白可以这样：

“由于车祸，年底之前，你们中有一个人可能会丧生，三个人可能会终身残疾！”

全场哗然！

听了这样的开场白之后，谁还会昏昏欲睡呢？

但是，关于“灰蓝色玻璃”的演讲，确实有点难度。那是一种大家不熟悉的产品，而且外表平淡无奇。你怎么能把它讲清楚呢？如果你的听众从来没有见过灰蓝色玻璃，那你可以试一试以这种方式来吸引他们的注意力：

“我的口袋里有一个东西，大家都没见过。准备好了吗？（停顿片刻）请看这里！”

然后，你从口袋里掏出灰蓝色玻璃的样品。听众都在注视着你，都在专心听你的发言。你成功了，因为你遵循了公众演讲的第二法则：

简单直接地道出开场白。

10秒钟之内让听众耳目一新

假设听众都知道灰蓝色玻璃是什么东西，那你就可以用这句话来唤醒他们：

“你们在布兰克斯维尔银行的存款将会上升到35万！将有2200人得到就业机会！人们的购买力也会大大增加！你们会赚更多的钱！”

你瞧！你的亮点又让大家惊讶不已。秀出亮点——记得一定要新鲜火热！

要学会这种简单直接的表达技巧，把亮点表达得恰到好处；要学会使用“电报体”语言，让听众关注你的每一个亮点。你的亮点一定要便于表达和传播，易于消化和吸收。

做到上面所讲的，你的演讲就不会拐进死胡同。

你的演讲要有特定的目标听众。有些人喜欢群发邮件，他们的邮件往往送不到他们期望的对象手里。所以，请把你的亮点传递给你的特定听众。

全程保持亮点

当你站在听众面前的时候，他们没时间听你的长篇大论，所以不要以下面的话语来开场：

“请原谅我冒昧地……”

“和你们在一起我很高兴……”

“我必须为我的准备不周而向大家道歉……”

“看到这么多可亲的面孔，我想起了一段往事……”

“我还不习惯当众演讲……”

“时间不允许……”

如果你以上面的陈词滥调作为开场白，那你就失策了；你的听众在听你做进一步演讲时就已走神。当你站在那儿演讲的时候，不要吞吞吐吐，不要结结巴巴——别管那些细枝末节，它们好比牛蹄和牛皮。请摆出美味多汁的牛排！要趁着这些牛排还在嗞嗞作响的时候就把它们端出来。

当听众坐立不安，弄得椅子吱吱响的时候，你应该知道，你的“亮点”已经失去魅力了——这时候你需要加大力度了。不要使用“如果”“而且”或“但是”等词汇，这对推进你的演讲没用。你可以这样说：

“我家的狗最近被人下毒了，你家的狗可能就是下一个受害者！”

“你守着这一大堆美食，难道还会饿死吗？”

“你认为怎样才能不再为钱的事而焦虑呢？”

对于这样的话语，有谁会从心理上抗拒呢？这些话就像火箭一样直击他们的大脑。

汉堡发不出嗞嗞声

汉堡不像牛排那样发出嗞嗞声，不能让人直流口水。所以，演讲的时候，请带给听众牛排般的精神佳肴。他们来参加你的精神盛宴，从来不是为了汉堡。他们在回家的路上可以吃到汉堡。

要知道，每当你啰啰唆唆的时候，亮点也在离你远去：

“换句话说……”

“让我重申一遍……”

“我要说得更清楚一点……”

一次就表达清楚，没有必要再“换句话说”。确保自己已经说得很清楚了，无须“重申一遍”或“说得更清楚一点”。这就相当于反复煎牛排，结果把牛排烧焦了，没有什么办法可以挽救。按照亮点对听众的重要程度，而不是自己认为的重要程度来排列先后顺序。然后，把亮点组织成语言，并趁热打铁，及时向听众表达出来。

成功演讲的第二步就是用简洁的“电报体”语言将亮点表达出来。冗长的介绍、无用的致歉语、老掉牙的故事、激烈的论证，以及调整眼镜、铺设桌布等动作会拖慢你的演讲。

演讲的第二法则很简单：

简单直接地道出开场白，并秀出你的亮点。

前10秒的表现比接下来的10分钟更重要！

第三节 以听众喜欢的方式去演讲

（惠勒要诀之三）

有人喜欢吃一分熟的牛排，有人喜欢吃五分熟的牛排，有人喜欢吃全熟的牛排，还有些口味特殊的人喜欢吃四分熟的牛排。

一个优秀的厨师要烹饪出符合顾客口味的牛排，一个优秀的演讲者亦当如此。

如果你精心地选出了你的亮点，如果你的开场白迎合了听众的口味，那你就会开启一段成功的演讲。

在前10秒钟就吸引听众的注意力，也不是一件多难的事情。请记住，听众也在寻找有趣的话题，他们愿意跟着你的思路走。让听众放轻松，一鸣惊人地道出你的开场白。请让听众闻一闻你的“牛排”。如果你的开场白足够吸引人，听众会跟你一起走下去。

投其所好

这是成功演讲的第三步。

告诉他们事实，但需要加一点想象来装点一下。请展示事实，以你知道的最能勾起大家兴致的方式来展示。

要引导听众分享你的观点，要一点一滴地仔细分析给他们听，还要手把手地教会他们。不要让他们徘徊不定，不要把他们蒙在鼓里。

要去引导他们！

各得其所

如果你告诉听众他们“应该做什么”和“必须做什么”，或者“能做什么”和“不能做什么”，那就不是在以他们喜爱的方式演讲。

有位演讲者这样说：“它对我的伤害超过对你们的伤害。”他说的确实是事实！他正在伤害他自己，因为听众渴望吃牛排——一分熟、五分熟、全熟或四分熟，他却做了一盘鸡肉！

例如，我们可以这样来扩展这个关于腐败分子的话题：

（1）他们挥霍公帑；（2）他们对年轻一代产生负面影响；（3）政务廉洁的必要性。

再如，我们可以这样分析“超速驾驶的危险性”这一话题：

（1）你的社区中有许多人平白无故地丢了性命；（2）车祸让保险费率不断上涨；（3）贯彻执行有关驾驶限速的法规，你们的问题将得到解决。

同样的道理，对于第三个例子，我们可以展示灰蓝色玻璃对本镇各个行业的好处，并列出具体的事实和数据。

要让你的演讲吸引人，让他们愿意按你的思路去做，同时让他们能轻而易举地完成。

该怎么做呢？

通过给出具体建议！

记住，听众的口味各不相同。所以，请分别对屠夫、面包师、烛台制造商讲述他们各自会得到的好处。很多宴会可能会遇到这样的麻烦：所有的牛排都是全熟，只有少量喜欢全熟的顾客会满意。

演讲时，针对听众的不同要有所区别，让大家都能产生共鸣。

为听众精心准备一场精神盛宴，让每个人尝到各自喜欢的精神佳肴。若想做一位成功的演讲家，就必须遵守这第三大演讲法则。

下次演讲的时候，运用这条法则！

不要一味地摆事实

如果按照逻辑顺序来摆出大量的事实，并逐一研究，找出“亮点”，就会占用你太多的时间和精力。

一味地摆事实，会让听众昏昏欲睡。

“亮点”一个接着一个，会让听众心烦意乱。均衡合理的菜肴应当由汤、鱼、牛排、蔬菜、甜点和坚果等等组成。倘若某个菜分量太大，就会破坏顾客的食欲。

不要过度使用你的事实。找到它们，然后就像在牛排上精细地撒上盐和胡椒粉一样，把它们分散在你的演讲中。

这里——摆事实的地方——就是听众可能会觉得无聊的地方。椅子吱吱作响、后排座位传出喧哗声，都是听众觉得无聊的信号。

请注意这些危险信号！

当你煎牛排的时候，请小心翼翼，努力做到让每个胃都能顺利消化。这就是我们需要调味品的原因。

请记住演讲的第三法则：

要煎出符合各种顾客口味的牛排！

有人喜欢吃一分熟的，有人喜欢吃五分熟的，有人喜欢吃全熟的，还有一些口味特殊的人喜欢吃四分熟的。

不要让听众觉得你说的话乏味无聊。

第四节 做一个漂亮的收场白

（惠勒要诀之四）

餐后甜点就是最后留在嘴里的味道！

当你应邀去朋友家做客时，你可能不喜欢喝汤，也可能嫌弃鱼凉了，还可能觉得土豆没熟。此外，女主人也可能会端出一盘凉拌菠菜，你可不喜欢那个味儿。

但当苹果馅饼上桌的时候！哇，新鲜甜美的苹果和大块奶酪散发出迷人的浓香。还有一杯浓郁的咖啡，弥漫着沁人心脾的醇香。当你下桌时，带走的是对苹果馅饼、奶酪和咖啡的绵绵回忆，觉得自己享用了一顿丰盛的晚餐。

人们都习惯于记住最后留在心中的印象和感觉！

那么，下面就是我总结出来的第四条，也是最后一条演讲法则：

要在正餐快结束时，准备上甜点！

当演讲进入尾声时要示意听众

听说马上就要上甜点了，大家的眼睛都会烁烁放光。他们十分期待宴会最后这道大菜。

你的演讲中必须有一个像甜点一样的压轴部分。当你的演讲接近尾声的时候，请告诉听众，你想让他们做什么。如果你只是为了娱乐，请给他们讲一个故事，让他们捧腹大笑。如果你希望他们投票给琼斯而不是布朗，请告诉他们为什么。

比如，当你发表一场抨击腐败分子的演讲时，你可以保留几句话，用作最后的收场白，给你的演讲画上一个完美的句号。

当你的演讲主题是如何让城市摆脱超速驾驶的危险时，你的收场白一定要让听众深刻认识到鲁莽驾驶的危害性，并告诉他们杜绝这种现象的方法。

“你想通过一项法规吗？”告诉他们应该这样！

在那场主题为“灰蓝色玻璃”的演讲中，请把你的收场白与听众最想要的结果紧密联系在一起。例如：

“先生们，我们真的有机会让布兰克斯维尔变得空前繁荣。如果你想抓住这个机会，那就马上开办一家工厂吧！”

“我们今晚就出发！”

“首先我们需要钱……”

“我的启动资金是200美元！”

餐后甜点是最令人回味的一道菜。

惠勒演讲的四大要诀总结

惠勒要诀之一：秀出亮点

牛排的卖点是它的嗞嗞声！当然，牛本身也很重要。同样的道理，演讲的时候，首先要找出亮点——这能迅速引起听众的共鸣。

惠勒要诀之二：开场就抓住听众的耳朵

开场就抓住听众的耳朵——就是在演讲的前10秒让听众知道亮点！前10秒的表现比接下来的10分钟更重要。记得要在牛排嗞嗞作响的时候及时送到客人的餐桌上。

惠勒要诀之三：以听众喜欢的方式去演讲

有的人喜欢吃一分熟的牛排，有的人喜欢吃五分熟的，有的人喜欢吃全熟的，还有一些特殊的人喜欢吃四分熟的。为了避免听众消化不良，要以他们喜欢的方式来做演讲。

惠勒要诀之四：做一个漂亮的收场白

要让自己给大家留下一个持久的最后印象。餐后甜点往往是最令人回味的一道菜。

因此，我们总结如下：

如果你想让听众迅速接受并认可你，请让你的演讲内容和表达方式符合听众的口味。

对听众说“我建议”比“这么干”更有说服力。