第9章 唤起听众的共鸣
第十三节 “语言魔法”的源泉——勾起听众兴趣的三大要素
如果演讲者能够把话题直接引向我们的某些基本欲望，那他就可以少费口舌，还可以快速推进并深化演讲的主题。
勾起听众兴趣的技巧源于对人的基本需求的把握。当你利用人类的基本需求来为你服务的时候，就可以少费口舌，还可以迅速推进和深化演讲的主题，从而使你的演讲条理分明、滴水不漏。
下面根据这些基本需求的重要性，依次进行分析：
1.寻求自保的法则
首先，你的听众必须在拥有食物、衣服和住房的情况下，才有精力去考虑其他的需求。“首先寻找第一位的需求”，这是我们最强烈、最原始的本能。因此，你首先要做的就是在听众面前多说“您”。
我们可以用“X”来代表听众寻求自保的法则。
2.追求浪漫的法则
一旦我们有了食物、衣服和住房，就会有心思去追求浪漫了，而浪漫又是另一种自然力量。对浪漫的渴望不仅仅是为了爱情，也为了冒险、旅行、时髦的衣服、美好的住所、豪车以及带给我们快乐和舒适的精神追求。
我们可以用“Y”来代表追求浪漫的法则。
3.渴望财富的法则
当人们可以从工作或投资中赚足钱的时候，他们才会有安全感，才会有食物、衣服、住房和浪漫的心思。当你告诉他们，你有能力帮助他们赚更多的钱或者节约现有的财物时，他们就会很有兴趣听你演讲。
我们可以用“Z”来代表渴望财富的法则。
当然，正如大多数演讲者所说，人类还有许多其他的情感诉求。但是，我考查了词库中10.5万个单词组合，结果显示只要利用好这三个简单的基本法则，就可以搞定85%的听众。
因为它们反映了人类的本能！
走进听众的心灵深处
听众的心灵是情感的喷泉。你必须努力打开这些情感喷泉，让他们敞开心扉接纳你。
你的演讲词只有足够精彩，才能穿破听众的理性思维，激发他们的感性思维，走进他们的心灵深处，让他们怦然心动。
人们心中有两股强大的情感力量——恐惧和渴望。男人害怕失去健康、不再强壮，女人渴望自己变得美丽。
如果你谈论有益健康的药品和助人美丽的化妆品，男听众和女听众都会产生兴趣；如果你讲述自己的旅行故事，以及佛罗里达或加利福尼亚的棕榈树下贴着的健康标语，就会唤起很多听众的共鸣。这些都归功于两种基本的情感力量——恐惧和渴望。
因为收入稳定和经济宽裕是人的正常心理诉求，如果演讲者介绍各种提高工作效率的方法、节省财力物力的管理之道，或者成功成才的秘诀，自然会勾起听众的兴趣。
只要推销员善于利用我们渴望财富的欲望，就会说服我们去买他的股票、债券、保险或金条——演讲者也一样。
因为我们的感性思维总是冲在理性思维的前头，所以那些江湖术士和给马戏团揽客的人一直存在；还有人能站在演讲台上把纽约的布鲁克林大桥和芝加哥艺术学院的铜狮子卖给你。
在向听众表达你的想法时，为了让听众更易接受，就要提一些能唤起他们基本需求的东西。
勾起听众兴趣的亮点
下面所列出的一系列销售词均摘自著名的广告语。你会从中发现很多亮点。你有没有想过，这些著名的广告语都源自人类的三大基本需求：
“五天根治鸡眼，无效退款。”（X）
“让皱纹和鱼尾纹荡然无存。”（X）
“每个人都会因此而称赞你。”（Y）
“让你不再为金钱而忧虑。”（Z）
“人们会说你看起来聪明又年轻。”（Y）
“无须支付押金。”（Z）
“看起来比真实价格贵两倍。”（Z）
“趁年轻，当主管。”（X, Y，Z）
“让头屑无影无踪。”（X, Y）
我们总是不愿承认在某些事上的心血来潮——实际上我们就是这样！
拿破仑深谙此道
拿破仑刚刚晋升为将军时，在首次军营训话中，他对饥寒交迫的法军意大利军团说：
“虽然你们现在饥肠辘辘，衣不蔽体……但我会带领你们前往世界上最富饶的平原。”
这句话就是将自保意识和浪漫法则完美结合的典型。
后来，在攻取米兰时，他用下面这段精彩的讲话来唤起士兵们对获得爱和荣誉的渴望：
“当你荣归故里的时候，你的邻居会指着你对另一个人说：‘他曾在伟大的意大利军团服役！’”
他再次运用了浪漫法则。
约翰生博士给我们的启迪
当加里克向约翰生博士展示自己的豪宅、花园、雕像和画作的时候，约翰生博士说：“啊，大卫，这些东西会让你十分怕死的！”
约翰生博士的话带给我们很好的启迪！如果你用美好的事物贯穿整个演讲，那么，听众就会觉得生活更加值得珍惜。
把握好演讲的长度
按照亚伯拉罕·林肯的话说，你的演讲就像你的腿一样，其长度一定要刚好能承载你的身体。
杰姆斯·佩里说：“演讲的长度不要像演讲者期望的那样长，也不要像听众期望的那样短。”
你需要遵循的唯一法则就是时刻关注听众的眼睛。当他们的目光变得呆滞的时候，那就说明你的演讲已经变得沉闷。当听众开始看手表的时候，请你也看看自己的手表——特别是当他们把手表放在耳边听嘀嗒声的时候！
当听众的眼睛不再看你的时候，你就知道现在应该上“餐后甜点”——做收场白了！
对于听众来说，太长的演讲就像太多的食物！
在被别人叫停之前，主动结束演讲，这是一门艺术！
把功劳归于听众
当你的演讲是关于交通安全、灰蓝色玻璃、清除腐败分子这类主题，要把功劳归于听众！
不要急着为自己邀功。
要让听众觉得这是他们自己想出来的主意，要让他们引以为傲。这样每当你说服听众的时候，你得到的绝不只是他们的称赞。把功劳让给听众，你会得到更大的回报，也会倍感欣慰。
本杰明·富兰克林总是以这样的方式提出议案，让听众觉得那是他们自己的主意。如果听众感觉富兰克林会独占功劳，他们可能就会反对他的提案。
这个案例印证了人寻求自保的法则。
豪斯上校知道以什么方式向威尔逊总统提建议，并让威尔逊觉得这是他自己头脑中的产物。此外，豪斯上校还煞费苦心地把荣誉让给威尔逊总统。
让听众获得荣誉，用情感激励他们，你的演讲就会成功。
感染听众，首先要动之以情，其次才是道出事实。
古德和考夫曼在《商业招揽术》一书中讲到了美国传奇投资家塞缪尔·英萨尔：
“一个倾家荡产的投资人的证词比大量文件更能影响陪审团。”
通常，在演讲中，鲜活的事例要胜过一大堆数据资料！
总之，用三大法则来引导听众跟上你的思路。迎合自保意识最能打动人，然后是满足听众对浪漫的追求，最后是投合渴望财富的心理。
较之其他潜在的情绪冲动而言，我们要尽量激起这三大基本需求。
简单地说就是：
鲜活的事例要胜过一大堆干巴巴的文件数据！
一次演讲相当于一次大型推销。
第十四节 不要琐碎，要有主旨
任何演讲都需要有整体性，让主旨贯穿整个演讲，就像用钢丝穿过绳子中心一样。
我喜欢当下流行的政治演讲风格，编几句新鲜话就秀出了亮点，从而给听众留下强烈的印象，让他们终生难忘。
埃里克·约翰斯顿发表演讲的时候，没有用“每口锅里煮两只鸡”或“街道成了杂草丛生的蛮荒之地”这类陈词滥调。他说了那些能深深打动听众的话！
后来，罗斯福总统在演讲中也做到了这一点。他曾经说过这样的话：“当我接管白宫的时候，很多饱受病痛折磨的人来找我。我把他们治好了，以至于他们都能把拐杖甩到医生的脸上！”
精妙绝伦！
这样的演讲真是让人回味良久。你永远不会忘记这样的话语，罗斯福也在演讲中不停地重复这样的话语。
让主旨贯穿整个演讲
现在，我要给大家介绍一个不错的演讲法则。无论3分钟的演讲还是30分钟的演讲，每次演讲都要有个主旨，还要贯穿整个演讲的始终。演讲一开始就秀出亮点，在演讲的过程中，要反复发挥这个亮点，最后还要以这个亮点作为收场白。
听众只会从演讲中得到一种观念！
你打算传达给他们什么观念？你能用简单直接的语言在10秒钟内就把它总结出来吗？如果不能，那么你的演讲就缺乏主旨，因为演讲的主旨必须像阳光一样强烈地展现出来。
“是什么让听众愿意听你演讲？”我在讲开场白的时候采用了“语言魔法”，每过一会儿，我都会举一个精彩案例，然后总结一次：“这就是听众愿意听你演讲的原因。”
然后，在演讲的收场白中，我将重新回到这个话题上来——这是我在推销员生涯中总结出的亮点——我重复道：
“是什么让听众愿意听你演讲……这就是听众愿意听你演讲的原因……”最后，我再次总结。
我传达给听众一条法则：“牛排的卖点是它的嗞嗞声！”
我举的所有例子都在证明这条法则——是亮点让顾客购买你的产品。
现在，你的演讲的亮点是什么呢？
听众喜欢什么话题？他们想听你讲什么内容？
请一开始就秀出亮点，并用不同的话语反复发挥，从不同的方面分析解说，在不同的背景下剖析阐述，然后还要以这个亮点作为收场白。
让听众印象最为深刻的就是你的亮点！
老传教士的成功经验
你们可能已经听过十几遍了，但我还是要再说一遍。曾经有一位老黑人传教士将自己布道的成功经验概括为一句话：
“我会告诉他们我准备告诉他们的事情；如果我想告诉他们，那我就一定会告诉他们！”
老传教士的这条经验，就是你在演讲中真正要做到的。用亮点来对演讲做个总结，以此让听众留下持久的印象。永远不要忘记下面这条法则：
为你的演讲找一个贯穿始终的主旨！
精心准备，不要东拉西扯
下面来谈谈另一种让一场演讲具有整体性的方法。
对顾客而言，一块切工精细的牛排胜过一块七拼八凑的牛排！对听众而言，一个文从字顺的句子胜过一个支离破碎的句子。要把整块牛排当成一个有机整体，而不是胡乱拼凑的东西，你的演讲也是如此。
让你的故事成为一个有机整体。
让你的亮点贯穿整个演讲，让你的演讲成为一个有机的整体，就像用钢丝穿过绳子，制成坚不可摧的钢丝绳一样。
在整个演讲中，只秀出一个亮点。一心不可二用，听众不能一次吸收两个亮点，就像顾客不能一次吃下两块牛排一样。
在一场演讲中，只传达一个主题思想，让听众去深入思考和理解。如果一次性地给他们灌输很多思想，他们就会消化不良。
要使用可以直击听众内心的演讲词。
演讲者需要用一个亮点去贯穿整个演讲，你的演讲可以做到这一点吗？你的亮点是什么？你将如何用事例来证明它？你如何用其他的语言来诠释它？你如何用肢体语言来表达它？你如何用抑扬顿挫的声音来突显它？
要让你的演讲接受上述检验。
有一位船长，当轮船停靠码头的时候，他总是用绳子拴好，在使用绳子之前一定会检查一下绳子结不结实。
你为什么不在演讲之前检查一下那个贯穿整个演讲的亮点呢？
上述所有内容可以总结为下面的这条法则：
任何演讲都需要一个主旨。听众一次只能吸收一种思想。请让你的主旨贯穿整个演讲。不要东拉西扯，而要让你的演讲具有整体性！
钢丝做成的绳子才是最坚韧的绳子。
第十五节 多多提问，积极互动
演讲的目的是向听众传达一个主旨，让听众接受并消化你的观点。要多多向听众提问，与他们积极互动。不要一个人在那里慷慨陈词。
也许大家已经发现，当你命令某人做某事的时候，往往会引起此人的抗拒心理。
一个人心理上的抗拒会导致生理上的抗拒，从而使他在实际行动中对你产生排斥和反感。这种全方位的抗拒会带给他更多的能量。他的呼吸会更快，他的肌肉会绷得更紧。当然，你也许会马上改变主意，不再命令他做某事，但他依然会闷闷不乐，对你充满敌意。
不要以为你面对的是一群听众，就不会发生同样的事情。演讲的时候不要自吹自擂，这样会唤醒听众对你的反抗情绪。
中国有一句谚语：“谨言慎行者致远。”
当有人不赞同你的时候，如果你马上反驳：“噢，你疯了！看，事情是这样的……”那么，对方就会产生反感的情绪，他会反抗：“嘿，你不能这样把你的看法强加给我。”
那么，演讲中发生同样的事情，听众也会反感吗？他们也会反驳你的意见吗？
向苏格拉底学习
几个世纪前，古希腊著名哲学家苏格拉底自称是针砭时弊的“雅典牛虻”，他在人类思想的发展进程中曾发挥过重大作用，至今还是人们公认的“最佳说客”。
他喜欢强词夺理吗？他喜欢自吹自擂吗？他强迫过听众接受他的观点吗？没有！那不是苏格拉底的风格。
他会向听众提出那些他们只会回答“是”的问题。面对他提出的所有问题，听众除了表示同意之外，别无选择。这就是“苏格拉底问答法”的妙处。
“苏格拉底问答法”让听众感觉这是自己得出的结论，而不是演讲者给出的结论。因此，听众永远不会有这样的感觉：自己就像一只打了败仗的野狗，夹着尾巴灰溜溜地逃跑了。
“苏格拉底问答法”是全国商场的销售人员都在使用的方法。售货员问：“您需要最优质的服务吗？”
“是的，当然！”顾客回答。
下面是美国几位著名演讲家的故事。这些人都善用这种问答法与听众互动。他们可以得到自己想要的答案。
革命家的开场白
请看美国革命家帕特里克·亨利在他那场著名的演讲中如何使用“苏格拉底问答法”。最后一句话是这样的：“不自由，毋宁死！”
这位伟大的演讲家说：
“对于友爱和调停来说，军舰和部队是必要的吗？”
“不是！”听众低声说。
“对于占世界领土四分之一的大英帝国，有什么敌人能使它召集这么多的海军和陆军吗？”
“没有！”听众低声说。
“我们要试着去理论吗？”
“不要，我们已经试过了，但不奏效。”听众低声说。
“我们有新的办法来解决这个问题吗？”
“没有。”听众稍稍提高了一点声音。
“我们应该诉诸和谈并卑躬屈膝地哀求吗？”
“不。”听众回答。
“先生们，他们说我们弱小，说我们对付不了如此强大的敌人，但我们何时才能强大起来呢？”
“是的，不知等到何时。”听众回答。
“是当我们完全缴械投降的时候，还是每所房子都被英军占领的时候？”
“绝不。”听众说。
“我们犹豫不决，无所作为就能积聚力量吗？”
“不能。”坚毅的听众们回答。
你们也可以按照这个模式进行辩论。一场争论之后，唯一可能的结论就是：“跟他们战斗到底！现在就跟他们战斗！”
假设另一种情况，帕特里克·亨利在演讲一开始就说：“先生们，你们一定要支持我的观点——唯一的解决办法就是战争！”
那么，这场辩论会持续几天，甚至几年。我们怎么承受得起这么高的成本呢？人民会支持吗？我们要到哪里寻找这样的将军来领军作战呢？我们能打败英国的军事力量吗？在战争期间，我们将为国家构建什么样的政府？听众往往会说服自己不去发动革命。
帕特里克·亨利激发了所有听众的情绪，并恰当地引导他们自己做决定，而不是强烈地打击他们的自尊心。
政治家的开场白
19世纪初，民众反对奴隶制的情绪日益高涨。面对汹涌的民意，作为参议院南卡罗来纳州代表的卡尔霍恩，同样采用了“苏格拉底问答法”。尽管他的演讲中缺乏一个亮点、一份情感诉求，但他依然稳操胜券，因为在为奴隶制辩护的过程中，“苏格拉底问答法”帮了他的大忙：
“我们已经没有办法安宁地享受宪法赋予我们的权利（拥有财产包括奴隶的权利）了，是吗？”
“是的。”参议院回答。
卡尔霍恩似乎在辩论之前就注定要失败，但是，他的问答式辩论却被载入史册，成为美国最值得称道的政治思想。如果他的演讲没有说服力，又怎会产生如此深远的影响？
请看他在后面的演讲中是如何继续运用“苏格拉底问答法”的。
“如果我们（美国南方诸州）有权依据宪法拥有财产（没有问题），那我们是否有权根据同样神圣的法律条文安宁地拥有它？”
“是的。”参议院回答。
无论演讲的主题是什么，你的目标都是引导人们接受你的思路。那些大律师和大演讲家都喜欢采用这样的策略。
要问那些能够得到你想要的答案的问题；提问前要深思熟虑，确保最后的结果对你有利。
不要问选不选，而要问选哪个！
演讲中要不要带有时髦的新创意、流行的新理念、心理学家的思维模式？不！
让我们回顾一下帕特里克演讲的最后一段。他有没有让听众在对抗英国与平静地过渡到和平美满生活之间做出选择，在有事和没事之间做出选择？没有。他说：
“生命如此宝贵，和平如此美好，难道不值得我们以戴上枷锁和沦为奴隶为代价去换取吗？绝不，我的上帝！我不知道别人会选择怎样的道路；但是对我来说，不自由，毋宁死！”
一位聪明的现代演讲者在街头演讲中讲道：“我们的人民想要什么，是自由还是被奴役？”答案是什么？自由！
这位演讲者的观点被大众接受了。
帕特里克·亨利也是如此。
当你想促使你的听众做出决定和采取行动的时候，那就给他们一个选择的机会吧——不是在是否采取行动之间做出选择，而是在采取哪个行动之间做出选择；千万不要让他们就是否采纳你的观点做出选择，而要在采纳你的哪个观点之间做出选择——反正要在你的各个观点之间进行选择。
针织品部的女推销员挑出女人可能最喜欢的两种颜色的丝袜，一边伸手去拿订单簿，一边这样说：“你更喜欢哪一种颜色？”她没有引导顾客去想“我要不要买呢”，而是引导顾客开始新的思路——“哪种颜色最适合我呢？”不要问买不买，而要问买哪个，让顾客在丝袜和丝袜之间做出选择。
或者你可以改变一下说话技巧，就像帕特里克·亨利一样。
请告诉听众这是唯一的办法，如果不采用则后果不堪设想。胡佛吸尘器公司的推销员说：“夫人，如果胡佛远去，污垢就会留下；如果留下胡佛，灰尘就会远去。你想要哪个留下？”他没有给她在买与不买之间选择的机会。他让她在买与不买的后果之间做出选择——那是个毁灭性的结局啊！那么多的灰尘与污垢！不要问买不买，而要问买哪个！
我们来看看美国另一位卓越的演讲家丹尼尔·韦伯斯特，看看他是如何引导听众在认同他的主张（维护联邦统一）与走上一条分裂动乱的不归路之间来做出选择的：
“……照耀在那曾经辉煌的联邦的可耻的碎片上；照耀在那些分裂、冲突、交战的各州上；照耀在那因民众的仇恨，或为兄弟相争而被鲜血浸透的土地上。让他们那无力却又满是留恋的最后一瞥看到共和国那鲜艳飘舞的国旗；它为全世界所知所敬，且仍然代表着先进；它上面每一道条纹都不容抹去或玷污，每一颗星都不容遮蔽；它所承载的理念，不是‘究竟有什么价值？’这样可悲的诘问，也非‘自由第一，联邦第二’那样荒谬的论调，而是当它在海洋上、在陆地上随风飘扬时，所闪耀的光辉，都在向全世界传达着所有美国人都珍视的另一种态度——自由和联邦，现在并且永远都是一个整体，不可分割。”
这段话由两个长句构成，除非你确定自己是第二个丹尼尔·韦伯斯特，否则不要试图把结束语组织成如此精致的长句子。他文采飞扬地说了这么多，目的就是给听众一个选择的机会。请使用简单的句子，除非你确信自己有能力说出类似的佳句妙语。
现在，请注意，这个伟大的演讲家在“不是买不买，而是买哪个”的问题上似乎传达了这样的态度——“我不想斗胆讲给你们听，但就我而言……”他不必开导“你们”，因为他已经引导“你们”做出选择了。他们完全同意他最后的结论。唯一的选择就是：“自由和联邦，现在并且永远都是一个整体，不可分割。”
咱们再来关注一下美国政治家亨利·克莱带给听众的选择：
“人若赢得全世界，却赔上自己的灵魂，又有何用？”或者：“一个国家若拯救了全世界的惨淡贸易，却失去了自由，又有何用？”
这是他在1824年发表的有关希腊独立战争的演讲。克莱先生的听众支持希腊革命家，还是他们呢？
总结语
请表达你自己的观点，提问之前先推测一下，听众会不会给出你满意的答案。
请采用“问答法”，引导听众得出这样的结论：你说得对。也可以借鉴一些雄辩家的做法，比如，墨索里尼咆哮道：“难道我们要任凭那些所谓的民主国家把意大利民族踩在脚下吗？”
“不！”台下的听众义愤填膺地回答。
为了得到满意的结果，请不要问“选不选”，而要问“选哪个”。
在演讲结束的时候，你的收场白一定要强调该场演讲的亮点。
你要努力说服听众接受你的观点。若要让他们行动起来，就得给他们一个选择的机会，不是在选不选之间做出选择，而是在这个和那个之间做出选择。这个选择介乎你的两个不同观点之间——无论他们选择哪个观点，都是你的观点；如果你问他们选不选，结果可能会糟糕。
请努力争取让听众的肯定回答与你所说的观点达成一致，注意——
不要问“选不选”，而要问“选哪个”！
第十六节 不要对着听众指指点点
请用手掌向听众挥手示意，不要用手指对听众指指点点。不要给大家留下妄自尊大的坏印象。
对于演讲者来说，切忌对听众指指点点。
他们讨厌你做出这样的手势，他们本能地抗拒这样的手势。因为他们的第一个老师，或者他们的父母，就是这样对他们指指点点的。
那些喜欢指指点点的演讲者很难让听众接受。
他们解释某个观点或浪费时间讲述他们感觉很好玩的事情时，习惯用这种手势。
我再提醒一下，如果你想让听众喜欢你的话，那就有必要记住这一点。
激进的工党支持者喜欢指指点点；强硬的警察喜欢指指点点；专横的独裁者喜欢指指点点。
但是，我们要竭力避免使用这种手势。
要向大家挥手致意
向听众挥手致意，而不是指指点点。
当我说“挥手”的时候，我的意思就是“实实在在地挥”。
不能简单地挥一下来敷衍听众，因为这样没什么用；特别是坐在后排的观众，根本看不到你一瞬间的手势。
你必须优雅端庄，让大家见识到你的气场。
挥手致意表示你很友好，指指点点表示你很冷漠。
不要抓耳挠腮
还有一个动作不能做，那就是抓耳挠腮。
只有喜剧演员威尔·罗杰斯可以随意做各种搞怪的动作。他就是这样一个可以无视任何规则，仍然能够赢得观众喜爱的人。如果你做不到他那样专业，就得好好遵守规则。
如果你抓耳挠腮，就会分散听众的注意力。如此一来，他们就不会认真地听你演讲了。
如果你抓耳挠腮，听众也会跟着做。
这就是“有样学样”的本能，先是一个听众跟你学，接着就会传染一大片。
如果你抓耳挠腮，他们也会抓耳挠腮。如果你点点头，他们也会点点头。如果你摇摇头，他们也会摇摇头。
演讲者需要提防观众们“有样学样”的本能反应。
不要挖鼻孔
不要挖鼻孔、掏耳朵或抓下巴。
让你的双手悬空，或者自然放在身体两侧，不要用手摸摸这儿抠抠那儿，否则听众就会注意你身体的这些部位，就不会认真地听你演讲了。
让听众的眼睛忙碌起来，但不要让他们看到你那些不必要的肢体动作。
不要总是重复某一个动作，这样会惹恼听众，他们会等着你再次重复这个动作。
我敢肯定，听众会在心里跟自己打赌——台上那家伙会不会在3秒钟之内再挖一次鼻孔。
所以，让你的手远离你的脸。
不要倚靠什么东西
如果你把双手放在演讲台上，当然是很得体的姿势，但不要倚在演讲台上。
当你倚着的时候，就表现出了一种软弱。
你把身子靠在演讲台上，是因为胆怯。如果你不胆怯，就会放心地让你的双腿支撑着你的身子。
很多演讲者一看到麦克风支架就想把身子往上靠。他们身体倚着麦克风支架，手握着麦克风话筒来放松膝盖，让听众十分反感。
如果你的个子很高，千万不要靠着麦克风支架。那样会让听众觉得你很滑稽。如今，很多麦克风的传输距离为5英尺；如果你站在2英尺远的地方，你的声音听起来会很悦耳。
不必模仿电台播音员那样嘴唇贴着麦克风，只要让嘴唇对着麦克风的方向就可以。
事实上，如果你离麦克风太近，就会不方便转头，只能对着前方的听众说话，而无法顾及左边和右边的听众：因为那两个方向没有麦克风，你的声音无法传播出去。
身子不要靠着麦克风支架；请与麦克风保持一定的距离；让工作人员把麦克风调整到最佳位置，以方便你稍稍转头，面对各个方向的听众。
手可以插进口袋吗？
如果把手插进口袋能让你放松下来，你当然可以这样做。但是，既然你已经站起来了，就不要一副没精打采的样子。
许多著名的演讲家喜欢摆出这样一种姿势——把一只手半插在上衣口袋里；还有许多演讲者习惯把一只手放在胸前或外套里面。
如今，这种姿势已经过时了。
现在流行放松式演讲。你觉得摆什么姿势舒服、好看，那就怎么来。
我有一个习惯，就是演讲的时候，喜欢把大拇指插进裤袋里；当我讲到激情澎湃时，就会把大拇指伸出来，然后对着天空竖起大拇指。
只要从容大方，只要能争取到听众，不必太在意那些惯例。
——就像威尔·罗杰斯那样！
演讲时，只有顺其自然才能从容不迫。
第十七节 不要穿奇装异服
请根据场合选择合适的服装。过于鲜丽的衣着会让听众的眼睛一直盯着你的衣服看，这样会削弱你的演讲对观众的影响。要穿得低调一点，不要让服装成为大家关注的焦点。要突显你的演讲才华，让你的口才为你的魅力加分。
稻草人在风中摇来摇去，能把乌鸦吓跑。在玉米地里，它看起来惟妙惟肖，但是，如果把它搬到舞台上，那看起来一定很滑稽。所以，我要在这里提醒大家——在演讲台上，不要穿得像个稻草人一样稀奇古怪！
可能没什么人在意你的领带和礼服。但是，得体的衣着确实有助于你在前10秒钟之内赢得听众的好感。
所以，请注意你的着装！
不要穿得花里胡哨
深色西装永远是最佳选择。从远处看，深色衣服效果最好，也不容易看到褶子或污迹，还能为领带提供很好的背景色。此外，深色衣服更能突出演讲者的脸庞，把听众的注意力集中在这个理想的位置。
白衬衫、白袖口——非常有商务范儿。在舞台上，无论是一身白还是一身黑，都可以。
从6英寸远的地方看，有些衣料显得很好看，但从听众的角度来看，就好像褪了色一样。
照镜子时要多换几个角度！
你要从不同听众的角度去端详自己的模样，然后花点儿心思进行颜色搭配，以便获得听众的好感。
千万不要佩戴那种绣着龙的领带！那种鲜艳的红领带非常不适合正规的演讲场合。此外，格子西装也不适合在做演讲时穿。
每个人都可以穿蓝色的西装，配上黑白相间的领带。在夏天，可以穿亚麻布西装，配上黑色的领带。
重点是：你要吸引听众注意你的演讲，而不是观看你的着装。
美国舞台剧演员昌西·奥尔科特可以随意穿花哨的衣服，美国作家卢修斯·毕比也可以，但是你能吗？
不要穿得流里流气，外表光鲜不如演讲精彩！
不要做演讲台上的公子哥儿宝隆·布兰麦——演讲台是为有思想的人准备的！
也不要衣着寒酸得吓人
我相信威尔·罗杰斯一生中从不会为穿什么衣服而烦恼，而大家也喜欢看他穿得花里胡哨的。但可以肯定，你一定会为穿什么衣服发愁，除非有一天，在公众视线中，你已经成为第二个威尔·罗杰斯或海伍德·布龙——后者是一名新闻记者，以衣着古怪著称。
衣着要得体。宝隆·布兰麦那样的花花公子不适合登上演讲台，同样，那些衣衫褴褛的人也不适合登上演讲台。所以，既不可花哨也不能寒酸。
请做你自己——一位衣着体面的公民。
根据场合穿衣服
美国已故前总统西奥多·罗斯福有时候会穿上粗糙的骑士服，大名鼎鼎的野牛比尔总穿着风格粗犷的鹿皮大衣。这些名人的穿着打扮都很有个性。但是，如果你还没有他们那么出名，就不适合穿得像个中产阶级的扶轮社成员一样。请不要佩戴大红色或粉红色领带，除非是场合需要。
有时候可以穿商务外套，有时候可以穿无尾礼服，有时候可以穿燕尾服，但有一点要保证，你要努力让你的服装去适应场合，而不要尝试让场合来适应你的服装。
请尽量穿得保守一些，这样做准没错。
美国政治家阿尔·史密斯头上戴着棕色德比礼帽，嘴里叼着雪茄。毫无疑问，如果你也这样打扮的话，看起来一定很滑稽，但这就是他的标志性打扮。
墨索里尼总是一袭黑衫，但你不能穿黑色衬衫或红色背带裤。因为南方的演讲礼堂可能很热，演讲者需要脱去外套，这样就会露出红色背带，那样看起来很别扭。
请穿正装裤，不要穿背带裤！
如果是在宴会上发言，请注意一下礼服会不会被划破；如果是发表政治演讲，请务必穿上早礼服或者商务套装。请关注一下主持人的穿衣风格，你要跟主持人的风格相称。
不要摆弄衣服
如果你摆弄西服的翻领或背心上的扣子，会让听众很反感。
不要玩你的表链。不要用铅笔敲击桌子。不要擦鼻子，除非鼻涕流下来了。请用手帕擦去你额头上的汗水，是的，因为这说明你在用心给听众演讲，他们从来不会责怪一个因为辛勤工作而满头大汗的人。不要在面对听众时挠痒痒。不用我们提醒，你就应该拍掉礼服上的面包屑和衣领上的头皮屑。
如果你戴着一枚显眼的钻戒，不要让听众感觉到你在显摆它！
你只需穿出自己的风格，并符合特殊场合的需要即可。
记得有一位演讲者演讲时总是戴着一顶海军军官帽，作家弗兰克·布克演讲时总是戴着一顶凉帽。这些装束都代表了他们各自的演讲风格，很适合他们，但不适合你。大学校长给毕业生做演讲时，戴着学位帽，穿着学位服，这种打扮与场合很配；但是，如果是参加大学宴会，就不能这样穿戴了。
要穿得低调一点。
要突显你的演讲才华，让你的口才为你的魅力加分，省下你的奇装异服和肺活量吧。平和的语调、精心的措辞，只要恰如其分，就能让你魅力倍增！
请记住下面的结论：
华丽的衣着就像浮夸的话语，往往会把听众的注意力引向远离演讲者思想的地方！
在演讲台上，不要戴着浮华的假面。
第十八节 当听众注意力分散的时候，你该怎么办
当听众注意力分散的时候，首先不要生气。你要竭尽全力利用好干扰因素。如果你大发脾气或表现出厌恶情绪，就会失去听众的好感。要尽你所能笑对干扰因素。
一名牧师正在讲“地狱火和硫黄”，他上方的一根绳子突然松开了。听众一直在看着绳子。绳子就是分散听众注意力的干扰因素。明智的牧师应该怎么做？
1.不要对绳子视而不见！
2.灵活利用绳子来作为话题！
如果努力去忽略那根悬着的绳子，他就会变得更加紧张，听众也会这样。打个比方，如果他告诫某个小听众不要挠头，那个小听众还是会忍不住挠头。
如果要求听众对绳子视而不见，只会让听众更想盯着绳子看。
因此，请以这根绳子为话题及时说些有趣的事情。
牧师这样做了。他说：
“大家看这条细长的绳子，多么坚韧啊。然而，它是由一根又细小又不结实的钉子固定住的——就像在很多情况下，凝聚我们生命力量的不是庞然大物，而是微不足道的小东西。
“你们的生命也悬在一根小钉子上吗？换句话说，你确定承载你们生命的那根钉子足够牢固吗？”
他及时引导听众去思考人生——虽然无趣，但很及时。聪明的牧师就这样巧妙地利用了突发事件，留住了听众的关注和好感。
当听众注意力分散的时候，请记住下面的法则：先发现干扰因素，再及时用幽默的力量化解！
将干扰转化成机遇
我的舞台经验告诉我，绝不可以与干扰因素较劲。如果一名演员或演讲家拥有丰富的舞台经验，他就会快速将干扰转化成机遇。
小提琴家鲁宾诺夫能够很快把干扰转变为机遇。有一次，他正在演奏小提琴，一只猫从他背后走向舞台，于是他转而演奏《琴键上的小猫》。
他听到了听众们的哄堂大笑。
最常见的干扰因素就是：有个迟到的家伙慢悠悠地走到前面的座位，每个人的目光都被吸引过去。为了让这一场景暂停，演讲者可以平静地看着这个人，接着，听众们好奇的目光也会趋于平静，那个家伙就会尴尬不已。你不能对那个迟到的家伙视而不见，只要你不放任那个听众，其他听众就会站在你这边。
现在给你一个小建议，当你遇到干扰因素时，请放慢演讲速度，可以深入探究一两个问题，然后再继续推进演讲。请记住，不要试图与听众席上的任何人较劲。
和听众较劲，输的那个人往往是你自己！
通过压低声音来吸引听众注意力
在某些大型会议上，还会出现这样的闹心事——喝醉的人在后排大声叫嚷。即使你提高嗓门，也只能暂时盖住他的吵闹声。你抬高你的声音，他也抬高他的声音。你说：“嘘！不要说话！”他会反过来“嘘”你，他觉得这样很好玩。
我发现，让喝醉酒的人安静下来的唯一窍门就是尽量压低你自己的声音。你的声音压得越低，听众就越想听到你的声音，就越会觉得后排那个酒鬼声音太吵。直到最后，听众会代替你去警告那个醉鬼：“嘘！不要说话！”
优秀的演员在登上舞台时往往会压低声音，听众就会全神贯注地倾听，而不是四处走动，或者做游戏、吃糖果。
请记住：永远不要跟哗众取宠的人较劲。
不要分散听众的注意力
如果你老是摸下巴、抠鼻子、挖耳朵，就会分散听众的注意力；如果你紧张地敲桌子，或者目光游离，不敢直视听众的眼睛，也会分散听众的注意力，因为听众的目光会一直追随着你。
如果你佩戴鲜艳的领带，听众可能会议论你；如果你的证件从口袋里露出来，听众的眼睛会盯着那里看，因为他们会忍不住偷看。
如果你用一只脚支撑你的整个身体，听众会盯着你的另一只脚看。你必须克服摇晃身体的坏习惯。某些人有节奏地摇晃身体，其实是在缓解紧张情绪。
喝水、抠鼻子、笨手笨脚地寻找演讲稿——这些不雅动作都会大大破坏你的形象。
如果你三番五次地重复某一个动作，听众会等着你再次重复这个动作。一会儿伸出双臂，一会儿收缩双臂，或者时不时地扶正眼镜，这些动作都会惹恼听众。
台上任何一个微小动作都会瞬间吸引听众的眼球。
我还清楚地记得自己在得克萨斯州达拉斯棉花碗橄榄球赛上做演讲的场景。当时有近18000名听众在听我演讲。突然，有一只闪光灯坏了。听众开始偷偷地笑起来。如果我阻止听众窃笑，听众是不会搭理我的，直到换上新的闪光灯，他们才会平息下来。如果我对摄影师说一些轻慢的话，他可能会在第二天的报纸上刊登我形象糟糕的照片，我自己也会失去很多听众。这是很难把握的事情。我唯一的念头就是与这位可怜的摄影师并肩作战。我不记得我具体说了些什么，大致意思是：“让我们期待球员们的上佳表现，现在请记者朋友们休息一下如何？”
演讲中，要善于将麻烦转化为力量！
最让听众分心的麻烦事
最让听众分心的事情莫过于主持人口若悬河地吹捧你。他越吹捧你，你就越感觉惭愧，听众就越会自言自语：“他一定是个自命不凡的家伙！”
你从一开始就会遭遇尴尬，听众根本不买你的账，因为那个自以为把你捧上天的主持人其实是在害你。
在这种情况下，你该如何去做呢？你要尽可能简洁地进行自我介绍，不要找借口，也不要解释什么，开篇就引出你的亮点，尽早地摆脱主持人给你造成的负面影响。
你可以学学性格开朗的爱尔兰人，用下面这些妙语去重新获得听众的关注：
“世界上最难做的三件事就是：（1）当篱笆墙已经倾斜的时候，你还要爬上去；（2）当女孩有意摆脱你的时候，你还要吻她；（3）当主持人把你吹上天之后，你还要站起来做演讲。”
你要懂得自嘲，变麻烦为机遇。因为听众知道你本人没有主持人吹的那么好，你要学会用幽默风趣的语言去缓和气氛并赢得听众。
我在此向大家介绍一句百试百灵的话：
“主持人刚才说得真好啊！就像我私下里写的吹牛版自我介绍。”
这句话用幽默的手法巧妙地消除了听众心中的芥蒂。
谁也无法提前预料到所有烦心事，但当你遇到时，要想办法机智地应对。
我试过很多方法：我与后排的酒鬼打口水仗；我试图忽略干扰因素；我尝试着长时间停顿，想让那个家伙自己感到惭愧。如今我放弃了所有的尝试。现在如果麻烦来了，我就会化弊为利。记住这样一段富有哲理的话：
当你站在讲台上或面对听众的时候，不要跟麻烦较劲。要化弊为利！不要对干扰因素视而不见，你的听众也不会视而不见。要用巧妙的语言去化解尴尬并扭转局面。
别和找麻烦的人纠缠，不然他们会得逞的。
第十九节 请拿自己说事儿
要提高听众的自我意识，让他们感觉自己很重要。只有这样他们才会认可你，接受你，欣赏你。如此一来，就可以打破僵局，即便是最冷漠的听众，也会为之动容。这就是在前10秒钟的开场白里应该完成的任务。
我阅读了韦伯和摩根的众多哲学著作。他们讲了很多与人相处的策略，我深受启发，于是写下了这篇文章。他们的作品中有一篇引起了我的兴趣，因为那时候我们都面临着如何在听众面前打破僵局的问题。
你面对听众的时候，他们显得冷静又冷漠。这里有一个非常有效的方法，就是让他们感到自己很重要。
你可以幽默地自嘲，这样听众就会乐意听。
下面来看看伍德罗·威尔逊总统是怎么做的：
“我发现自己现在的处境就像一个喝醉的人。”他说，“有一天，这个人喝得酩酊大醉，独自坐上了一列火车。他的朋友们很担心，于是打电话给列车长：‘把那个名叫约翰生的矮个子男人送回来……他喝醉了。’
“对方答复说，他需要进一步地了解情况。火车上有13个人，他们要么不知道自己的名字，要么不知道将要去哪里。
“现在我敢肯定，”威尔逊（就像韦伯和摩根所说）继续说道，“我虽然知道自己的名字……但作为执政领袖，我不太确定自己将要去哪里！”
顿时，听众活跃起来，他们感到轻松愉快。威尔逊看到了他们脸上满意的笑容。
所以，请记住这一点：你可以进行幽默的自嘲，这样一来，冷漠的听众就会为你所动！
自嘲背后的心理学
你的自嘲会让听众觉得他们被抬高了，这样，你就会在他们心中树立起普通人的形象。大家有一个共同的心理特点：我们都感觉自己很重要，都认为别人在小瞧自己，如果我们觉得自己得到了重视，就会感觉良好。这是演讲中必须掌握的听众心理学。
很多女性总是觉得自己被丈夫支配。你的演讲可以让她们认识到自己才是家里真正的“老板”，从而提高她们的自我意识。
胡佛吸尘器公司的推销员在向女性顾客讲述她们需要吸尘器的原因时，就是这样做的。他们的推销词如下：
“你是家里的老板，就像企业的老板一样，你说了算。”
“你是一家之主、家里的老总，就像男人是公司里的老板一样。你是这个家中的总经理、董事会主席、总裁兼副总裁……你丈夫只不过是个小会计而已。”
她们忍俊不禁——她们自己是董事长和总裁，她们亲爱的丈夫，呵呵，只是个小会计而已！
请记住这条演讲法则：
面对女性听众的时候，要用幽默的语言让她们感觉到自己很重要。
请用巧言妙语让女听众怡然自得。
不要拿听众说事儿
演讲时，千万不要拿听众说事儿。如果你非要那样做，你会吃苦头的。你以为你是演讲会的老板，想说什么就说什么。可是听众是不会让步的——所以，不要针对任何听众。
拿自己说事儿，不要针对任何一个听众。
美国黑人布克·华盛顿经常讲一个偷鸡贼的故事，让听众震惊不已，并对他产生好感。于是，他立即赢得了听众。
小人物容易自鸣得意；他们越是吹嘘自己，听众越瞧不起他们。请让听众觉得自己很重要——而不是一味听你自我陶醉。
以下是军事发明家哈德森·马克沁、成功学大师戴尔·卡耐基以及其他大人物的名言：
“我们可以从他们（听众）那里获取两个方面的心理满足感，那就是羡慕和爱戴……”
但是，“羡慕往往伴随着嫉妒，嫉妒会使你成为自己的敌人”。
贬低自己虽然听起来挺遗憾，但可以让你的生活更加顺畅。这样，你就会走向成功。
一位老上校被邀请做一场演讲，有听众公然责问他有没有在布尔朗战役中逃跑。他没有说自己没有逃跑，让捣乱的人有机可乘。相反，他说：“如果我没有逃跑，那我就不会站在这里！”
请拿自己说事儿！不要拿某个听众说事儿。
请赞美听众，你爱他们，他们就会爱你。
与听众互动的时候，请永远记住这个法则：
拿自己说事儿，不要拿某个听众说事儿。请赞美听众，让他们感觉自己很重要！
说话要留有余地，不要把自己逼进死胡同。