第2章 提升自我：掌握人际交往的超级技巧
人类有一个共同的心理特征：天性中最大的愿望是做一个重要的人物，成为他人注意的聚焦点。是的，人生在世，除了生存、获得基本的生活条件外，人人都渴望事业有成，出人头地。要实现这一愿望，单枪匹马是不可能的，一滴水珠容易蒸发，但千千万万的水珠就可汇成奔流的江河，汇成蔚蓝的大海。运用处理人际关系的超级技巧，你将左右逢源，如虎添翼。
赞赏之辞如同沙漠之泉
要改变他人而又不触犯或引起反感，那么，请称赞他们哪怕最微小的进步。
康涅迪克州有位律师R君，在参加卡耐基的课程之后，有天和太太驾车到长岛去拜访几个亲友。R君的太太留他陪一位老姑妈聊天，自己则到别处去见几个年轻的亲戚。R君觉得不妨以这位老姑妈为对象，体验一下使用“赞赏原则”的效果。
“这栋房子是在1890年建造的吧？”他问道。
“是的。”老姑妈回答，“正是那年建造的。”
“这使我想起我们以前的老房子，我就是在那里出生的。”R君说道，“那房子很漂亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”
“你说得很对。这是一栋像梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”
她带着R君到处参观，R君也真诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，都是她四处旅行时搜集来的物件——小毛毯、老式的英国茶具、有名的英国威其伍陶器、法国床和椅子、意大利图画，还有曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。
看完了房子以后，老姑妈又带R君到车库去，那里停着一辆派克车——几乎没使用过的。“这是我丈夫在去世前没多久买给我的。”她轻声说道，“自从他死后，我就没有动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧！”
“啊，姑妈，”R君叫道，“别吓坏我了。我知道你很慷慨，但是，我却不能接受，我已经有了一部新车，而且我们并不算是您真正的亲戚。我相信你有许多亲戚会很喜欢这部车。”
“亲戚！”她叫起来，“不错，我是有很多亲戚。但是，他们只是在等我死掉好得到这部车子。哼，他们得不到的。”
“如果你不想送给他们，也可以卖给汽车商啊！”R君建议道。
“卖给汽车商！”她大叫，“你以为我会把这部车子卖掉吗？你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗？——这是我丈夫买给我的车子啊！我说什么都不会把它给卖掉的。我想把它送给你，是因为你懂得鉴赏好东西。”
这位老姑妈独自住在这栋大屋子里，活在往日的记忆中，渴望的就是一点小小的赞赏。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，只有用她最珍爱的派克车来表示心意了。
几十年前，有一个伦敦孩子在一家布店当店员。他早晨5点钟就要起身，打扫全店，每日如同奴隶般地工作14个小时，那简直是苦工。过了两年，他再也不能忍受了，一天早晨起来，他来不及吃早餐，走了15里路，去与他在别人家里当管家的母亲商谈。
他哭泣着，发狂般地向他母亲请求允许自己不再做那工作了，他起誓，如果他还要再留在这店中，他就要自杀。然后他写了一封长而悲惨的信给他的老校长，说他心已破碎，不愿再生。他的老校长在回信中给了他一些称赞，并肯定地对他说，他实在是很聪敏，适于更好的工作，并给了他一个教员的位置。
那个称赞改变了那个孩子的未来，他成了英国文学史上最杰出的人物。因为那个孩子自此以后，曾著了77本书，用他的笔赚了100多万元。你大约已经听说过他，他的名字是韦尔斯。
在1922年，一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，连他的妻子都养不起。星期日他在教会唱诗班中歌唱，在他人的婚礼上他为人歌唱。他不能住在城中，所以在一个葡萄园内租了一间破旧的屋子，租金每月只有12.5角；房租虽低，但他依旧付不起，已经欠了10个月的租金，于是不得不在葡萄园中摘葡萄，以代付租金。他告诉卡耐基，有时除葡萄以外，他简直没有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱家的事业，去卖载重汽车谋生。在这时候，一个人称赞了他。那人对他说：“你有歌唱的天赋，你应到纽约去发展。”
那位青年后来告诉卡耐基说，那一点称赞，那轻微的鼓励，成为他终身事业的关键。他借了2500元钱踏上去纽约的路，也从此踏上了自己的辉煌之路。你或许也听说过他，他的名字是席贝德。
讲到改变一个人，假如我们能真诚地赞美自己所接触的人，他们所具有的宝藏，那么，他们很可能会因此而彻底改变。
这些话言过其实吗？那么且听已故的哈佛教授詹姆士的名言，他是美国最著名的心理学家和哲学家：
“与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着，我们现在只是在利用了我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个人一直在这样地生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但习惯地未被利用。”
所以，要改变他人而又不触犯或引起其反感，那么，请称赞他们哪怕最微小的进步。
学会宽容
不要因为你的敌人而燃起一把怒火，从而烧伤你自己。
卡耐基说：爱你的仇人，善待恨你的人。诅咒你的，要为他祝福；凌辱你的，要为他祷告。
报复心理是病源
多年前的一个晚上，卡耐基正旅行经过黄石公园。一位森林的管理人员骑在马上，跟一群兴奋的游客谈些关于熊的事情。他告诉他们：一种大灰熊大概能够击倒西方所有的动物，除了水牛和另一种黑熊。但那天晚上，他却注意到一只小动物——只有一只，那只大灰熊不但让它从森林里出来，并且和它在灯光下共食。那是一只臭鼬！大灰熊知道，它的巨掌可以一掌把这只臭鼬打昏，可是它为什么不那样做呢？因为它从经验里学到，那样做很划不来。
卡耐基也知道这一点。当他还是个孩子的时候，曾经在密苏里的农庄里抓过四只脚的臭鼬；长大成人以后，他在纽约的街上也曾碰到过几个像臭鼬一样的两只脚的人。他从这些不幸的经验里发现：无论招惹哪一种臭鼬，都是划不来的。
当我们恨我们的仇人时，就等于给了他们制胜的力量。那力量能够妨碍我们的睡眠、我们的胃口、我们的血压、我们的健康和我们的快乐。要是我们的仇人知道他们如何令我们担心、令我们苦恼、令我们一心报复的话，他们一定会高兴得跳起舞来。我们心中的恨意完全不能伤害到他们，却使我们的生活变得像地狱一般。
下面这段话你猜是谁说过？“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他计较的时候，你伤害自己的，比伤到那家伙的更多……”这段话听起来好像是什么理想主义者所说的，其实不然，这段话出现在一份由密尔沃基警察所发出的通告上。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报道，报复甚至会损害你的健康。这份杂志告诉人们：高血压患者大多都容易愤慨，如果一个人愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。
火爆脾气能送命
卡耐基的一个朋友曾患了一次严重的心脏病，他的医生命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。
许多年以前，在华盛顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去的。这是一封从华盛顿州史泼坎城警察局长史瓦脱那里来的信，信上说：“几年以前，史泼坎城一家小餐馆的老板，因为他的厨子一定要用茶碟喝咖啡，使他非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去——死时手里还紧紧地抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作而死。”
怨恨心理会毁容
一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。一个人不管怎样美容，其效果也比不上让她心里充满宽容、温柔和爱所能起的作用。
怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。《圣经》上面说：“怀着爱心吃蔬菜，会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”
要是我们的仇人知道我们对他们的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会很高兴吗？即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己。我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。就如莎士比亚所说的：
“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，从而烧伤你自己。”
温和能带来好运
史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但他听说房东是个铁面无私的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他，”史特劳伯回忆道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，我并不想搬家，只要房租降低一些，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——但都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正在学习一门如何与人相处的课，正好可以实验一下，看看效果如何。’
“房东一接到信后就来找我。我在门口与他打招呼，讲些热忱的问候话。我没有提到房租太高的事，只告诉他我很喜欢这栋公寓。我平静温和地恭维他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。他一定是从来没有碰到过这样的房客，显然一时不知该如何是好。
“后来他告诉我一些他的困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就要中止合约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说，并且还没等我开口，他就自动减低了一些房租。我又说出我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。
“在他准备离开的时候，忽然转过身来问我：‘房子有没有什么需要装修的？’
“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也同他们一样。这就是友善所产生的力量。”
当卡耐基还是个喜欢打赤脚到处跑的小男孩时，就读了一则伊索寓言，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳和风在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌可以比你更快要他把外套脱下来。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它愈吹，老人愈把外套裹得更紧。
后来，风吹累了，太阳便从云后走出来，阳光暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱了下来。太阳于是对风说道：温和友善永远强过激烈狂暴。
太阳能比风更快教老人脱下外套，换而言之，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，而这是咆哮和猛烈攻击所难奏效的。
记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁，招引更多苍蝇。”
学会忘记仇人
我们也许不能像圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，至少要学会原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。有一次卡耐基问艾森豪威尔将军的儿子约翰，他的父亲会不会一直对谁怀恨在心。“不会，”他回答，“我爸爸从来不浪费一分钟时间去想那些不喜欢的人。”
有句老话说：不能生气的人是笨蛋，而不去生气的人才是聪明人。
这也就是前纽约州州长盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为他的生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都会原谅所有的事情和每个人。”
有一次，卡耐基曾问巴鲁区——他曾经做过威尔逊、哈定、柯立芝、胡佛、罗斯福和杜鲁门六位总统的顾问。卡耐基问他会不会因为他的敌人攻击他而难过。“没有一个人能够羞辱我或者干扰我，”他回答说，“我不让自己这样做。”
也没有人能够羞辱或困扰你——除非你让自己这样做。
棍子和石头也许能打断我们的骨头，可是言语永远也不能伤着我们。
一个有效方法
有一个能帮你原谅、忘记误解和伤害过自己的人的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关紧要了。因为这样我们就不会有精神去计较这件大事之外的东西了。
在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨、陷害比林肯多了。但是韩登在其不朽的传记中记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批评别人。如果有什么任务待做，他也会想到他的敌人可以做得像别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人有不敬的人，恰是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就像他会派任他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不喜欢某个人而解除那个人的职务”。很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评或是羞辱过他——比如麦克里兰、史丹顿和蔡斯。
不要逼别人认错
利用这种优弱互补的感情去应酬，可获事半功倍的成效。
美国心理学家海曼曾做过一个有趣的测验，试出在参加实验的100人中，有73人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，换句话说，有73%的人按自己期待的方向去理解对方的答复。对于这种“自我中心”意识，在人际交往中我们不可不知。
受“自我中心”意识的影响，很少有人愿意承认错误。心理学家高伯特曾说，人们只在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话是实话，在强势压迫下被迫坦白认错，是违反人类心理的特征的，你要逼着别人认错，也是一件愚蠢的事。
既然别人认错的机会是如此之少，而争辩的目的不外是想显出别人是错的，所以没有必要争辩。英国前首相撒切尔夫人有一种做法：把那些会引起争辩的事情暂且搁下。你不要小看这种拖延战术，它使得双方都有个缓冲的时间，让双方都有机会去反省自己的错误，理解别人的想法，从而使事情获得圆满解决。
世界上大多数领袖人物，都不是与人争辩不休，要人“如何如何”的，而是使他人自愿服从。任何人都会有感情，任何人都是带着感情成分去处理事情的，问题只在于他感情成分的厚薄而已。感情是人类的优点，也是人类的弱点，利用这种优弱互补的感情去应酬，可获事半功倍的成效，因为大多数人都是用三分理智、七分情感去判断事情的。
如何指出别人的错误
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人虽仍要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
卡耐基说，通常，在我们听到别人对我们的某些长处加以赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的批评，总是好受得多。
在柯立芝总统执政期间，卡耐基的一位朋友接受邀请，到白宫去度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的姑娘。”
这可能是沉默寡言的柯立芝总统一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这有点太不寻常，太让人出乎意料了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加留心一些。”
他的方法可能有点太过明显，但其谈话策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处加以赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。
如果还不明白，你可以从高先生的经历中更好地理解这一点。
高先生是一名普通市民，他是卡耐基在费城授课时的一名学员。在某次上课之前的演讲会上，他讲述了下面这样一则故事。
华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。就在大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。什么？如果真这样，整幢大厦就都耽搁了！巨额罚金！重大损失！全因为一个人。
长途电话、争执、不愉快的会谈全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，与这个人打交道。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长很吃惊：“不，我并不知道这一点。”
“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一个人。”
“我一直不知道。”董事长说。接着他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他不断地说着他的家族及祖先。当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生如此说。
“我花了一生的心血建立这家工厂，”董事长说，“我对它十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请高先生吃午饭。到这时为止，你一定注意到，高先生一句也没提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相处竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结局会发生吗？
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人虽仍要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
指出别人错误的三种暗示
当面指责别人，这只会造成对方的顽强反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会让人虚心接受。
卡耐基说：当面指责别人，这只会造成对方的顽强反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会让人虚心接受。
用行动来暗示
史考伯先生有一次经过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯是否指着那块牌子说：“你们不认识字吗？”他没有那么做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则。他们很敬重史考伯，因为他对这件事没说一句话，反而给了他们每人一件小礼物，使他们觉得自己很重要。
用语言来暗示
许多人在开始批评之前，也知道先真诚地赞美对方，不过总是习惯接着“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’，假如你代数再努力点的话，就更好了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴，可听到“但是”之后，马上就会怀疑这个赞许的可信度了。他也许会想，这个赞扬只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，也许就无法达到我们要改变他学习态度的目标。
这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要下学期继续用功，你的代数成绩就同样会比别人高了。”
这下子，约翰会接受这份赞许，因为没有什么突兀的转折在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，并且，他会尽力地去达成我们的期望。
用示范来暗示
对那些受到直接批评时会非常愤怒的人，间接地让他们认识到自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛的温沙克太太在卡耐基的培训班上提到，她是如何使一群懒惰的建筑工人在帮她加盖房子之后把现场清理干净的。
最初几天，当温沙克太太下班回家之后，总会发现满院子都是锯木屑子。她不想直接去跟工人们提出，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，这样使我不会冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，察看草地的状况。
如何让别人做对双方都有利的事
先迎合别人的需求而后才能更好地达到自己的需求，让别人乐于做对双方都有利的事情。
自古以来，人类就是处于共生状态的。人际交往就是一个与他人共享资源、共享信息的过程。假如你想相识满天下，故人遍四海，为何不先迎合别人，满足别人的需要，再考虑如何实现自己的需要呢？
鱼儿离不开水，事业有成，也离不开良好的人际关系。人际关系的建立、巩固和拓展都需要你准确地判断和及时地调整双方的关系。如何建立良好的人际关系，并巩固和拓展人际关系？这需要我们作出艰苦的努力，并遵循一定的原则。人际关系学上一条重要的原则就是：先迎合别人的需求而后才能更好地达到自己的需求，让别人乐于做对双方都有利的事情。
可叹的是，在这个社会上，能够做到这一点的人还相当少。大凡事业有成的人，总能做到与他人共享利益，达到互利共赢。
夏天的时候，卡耐基经常到缅因州一带去钓鱼。他很喜欢吃鲜奶油草莓，但是他知道鱼只爱吃虫，所以，在钓鱼的时候，他想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。卡耐基没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后他便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克列孟梭等——都逐渐在人们心中褪色，而他为何能始终位居要津？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人对这一点感兴趣了。别人也正和你一样，只注意自己的需要！
所以，天底下只有一个方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
这一结论可以通过史坦·诺瓦克的例子来说明。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家的时候，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园了，可他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这时他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事情，如指画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入进来。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’我说道。为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够理解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼就发现吉姆坐在客厅的椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望迟到。’通过全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
卡耐基向纽约某家饭店租用了一间大舞厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔额外的租金，可是跟饭店的人谈论自己的想法，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。现在，如果你坚持增加租金，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
卡耐基在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地能增加不少收入。如果你的舞厅有20个晚上被我用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，只好被迫到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程会吸引不少受过教育、水准高的人士到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程这样能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，卡耐基没有说出一句他所要的，就达到了减租的目的。他一直都在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基就像一般人一样，怒气冲冲地冲到经理的办公室里说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒谬！我不付！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使他使经理相信自己错了，经理的自尊心也会使他很难屈服和让步。
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事？”
这一问题会让我们不至于过分急躁，更不会只从自己的需要出发而做徒劳无益的罗嗦。
下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
这话真是金玉良言，其中的道理也十分简单明了，每个人都能一眼看出此话不假。但是，这个世界上仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
欧文·杨是一个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
如果你想学会待人处世，那么，请记住这个原则：想到别人的需求。
如何打动别人的心
打动人心的最佳方式是跟他谈论他最珍贵的事物。
每一个拜访过艾森豪威尔的人，都对他渊博的知识感到惊讶。不论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，艾森豪威尔都知道该对他们说什么。他是怎么办到的呢？答案很简单，每次艾森豪威尔知道有人要来，就提前让秘书将来访者的资料都准备好，这样他就知道这位客人特别感兴趣的话题了。
因为艾森豪威尔知道，打动人心的最佳方式是跟他谈论他最珍贵的事物。
马里兰州的海瑞曼退伍后，想在马里兰的康伯兰谷地定居。不幸的是，这个地区的工作机会很少。观察了一段时间之后，他发现这个地区里的公司大部分都由一个叫做范克豪斯的人独占。但是，所有人都知道他讨厌求职者。海瑞曼说：“我向许多人打听，发现他最大的兴趣就是权利和金钱。为了躲避像我这样的人，他用了一位很精明、严肃的女秘书。我研究了这位秘书的兴趣后，就直接去拜访她。当我告诉她，我有个建议要给范克豪斯，这个建议可能使他在财务和政治上一举两得时，她感到有兴趣了。我又对她说，她在范克豪斯的成功中，扮演着极具建设性的角色。这次谈话之后，她安排了我去见范克豪斯先生。他坐在一张雕刻的大桌子后面，对我吼着：‘什么事啊，年轻人？’我回答说：‘范克豪斯先生，我相信我能为你赚更多的钱。’他马上站了起来，请我到一张大沙发上坐下。我一一说出我的构想和我的条件以及资历，并精心描绘这些建议，而且说明这些对他事业和个人的成功会有多大的贡献。
“他了解之后，立刻雇用了我。现在已经有30多年了，我在他的企业中成长，而且我们三个都飞黄腾达了。”
有时，拣别人喜欢的说和做，对双方都会有益。大体上来说，每当这样做时，人的生命就会获得再度的扩展。
善用别人的优点
一个所谓的干才，并不是能把每件事情干得都很好、样样精通的人，而是能在某一方面做得特别出色的人。
卡耐基对林肯推崇备至，用10年时间研究了林肯的一生，并花了整整三年的时间，写成了一本叫做《人性的光辉》的书，对林肯的个性和家居生活做了详细而又精辟的研究，对林肯和别人的相处之道的研究，更是发前人之未发。卡耐基则不仅研究林肯的人际交往术，还在现实中实践这些人际交往的技巧。
为什么钢铁大王卡耐基会以年薪100万美元聘请史考伯呢？
因为史考伯是一名天才吗？不是。因为史考伯是权倾朝野的政治人物吗？不是。因为史考伯是享誉全球的钢铁专家吗？也不是。史考伯自己都说，他手下有许多人对钢铁制造的了解比他多得多。
那么，卡耐基是不是故作惊人之举呢？不是。史考伯是不是南郭先生呢？也不是。得到这么多的薪金的原因，主要是他跟人相处的本领。他是如何与要人相处的呢？他自己说：“一个人不论多么伟大，地位多么崇高，在被赞许的情况下都会比在被批评的情况下工作得更卖力，工作成绩更佳。”因此，史考伯从不批评任何人，对任何人都诚于嘉许，宽于称道。
史考伯曾坦率地说，卡耐基之所以能成为钢铁大王，原因之一就是无论在公开或私下的场合里，他都称赞他的属员。卡耐基甚至在他的墓碑上都称赞他的属员，他为自己写下一句碑文：“这里躺着一个知道怎样跟他那些比他更聪明的下属相处的人。”
美国南北战争时期的一位叫格兰特的著名将军，在具备卓越的军事才能的同时，又是一个好酒贪杯的酒徒。但是，美国总统林肯只看到他是一个帅才这一点：认为他虽有缺点，但与别人相比起来才华是最重要的，因此大胆地起用了格兰特。当时林肯对众多反对者说：“你们说他有爱喝酒的毛病，这我还不知道，如果知道我还要送一箱好酒给他喝！”格兰特的上任，决定了战局的结局，使美国南北战争以北方很快平定南方叛乱而告终。
许多美国人都有这种特长，就是善于观察别人，并能够吸引一批才识过人的人与其合作，激发共同的力量。这是美国成功者最重要的，也是最宝贵的经验。
一位商业著名人物，也是银行界的领袖说，他的成功得益于鉴别人才的眼力。这种眼力使得他能把每一个职员都安排到恰当的位置上，而从来没有出过差错。不仅如此，他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个事业的重大意义，这样一来，这些员工无需人的监督，就能把事情办得有条有理，十分妥当。但是，鉴别人才的眼力并非人人都有。许多经营大事业失败的人都是因为他们缺乏识别人才的眼力，他们常常把工作分派给不恰当的人去做。尽管他们自己工作非常努力，但他们常常对能力平庸的人委以重任，冷落了那些有真才实学的人，使他们埋没在角落里。
其实，他们一点都不明白，一个所谓的干才，并不是能把每件事情干得都很好、样样精通的人，而是能在某一方面做得特别出色的人。比如说，对于一个会写文章的人，他们便认为是一个干才，理所当然地认为他管理起人也一定不差。但其实，一个人能否做一个合格的管理者，与他是否会写文章是毫无关系的。杰出的管理者必须在分配资源、制定计划、安排工作、组织控制等方面有专门的技能，但这些技能并不是一个善写文章的人就一定具备的。所以说，善于利用别人优点的人虽然暂时未能成功，虽然不一定事事都那么出色，但肯定是未来的成大事者。
怎样与陌生人交朋友
只有克服害羞心理，想办法认识更多的人，并使自己融入陌生的人群，和陌生的人交上朋友，才能成就事业。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家不约而同地都会有一种想法，就是最好避免和陌生人同席，因为和熟人同席就有说有笑，气氛较为活跃，和陌生人同席就失去乐趣了。
其实，这是不好的。这种想法是逃避学习人际交往的意识在作崇，正如走近游泳池而不想下水游泳一样可笑。
在宴会上主动和陌生人交谈，是获得更多朋友的方法之一，是学习人际交往技巧的机会，是锻造自己交际能力的机会。只有克服害羞心理，想办法认识更多的人，并使自己融入陌生的人群，和陌生的人交上朋友才是正确的。
也许你会说：“我又没打算在社交场合大出风头，我只是脚踏实地自己干自己的，有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么我可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要工作是伏案苦读书，著妙手文章，他只需要奔涌的文思和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友众多、相识满天下的人。
他曾说过：“一个人，唯有可以和任何一个与自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才是真正的快乐。”
和人相处，寻找自己的事业伙伴都要抓住一点：迎合别人的需求。一般来说，你感兴趣的是你想要的，你永远对自己所要的东西感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他只会对他所要的更感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈他所要的，教他怎样去得到。
有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们父子俩犯了一般人所犯的错误——只想到他们所要的，因此爱默生在后面推，他儿子在前面拉；那只小牛所想的也是它想要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。一位爱尔兰女仆看到了他们的困境，这位女仆不会著书立说，但她比爱默生拥有更多的关于牛的知识，她懂得小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着拇指，同时轻轻把它牵入了牛棚。
《影响人类的行为》一书的作者奥佛史教授曾说：“行动出于我们基本的愿望……而我能给予想劝告他人的人——不论是在商业界、政治上、家庭中、学校里——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这一点的人，就可掌握世界；不能做到的人，将孤独一生。”
卡耐基，这个曾经一贫如洗的小孩，开始的工作每小时的薪水是两美分，最后却捐赠了三亿六千五百万美元。他虽然只上过四年的学校，但他懂得如何对待别人，如何影响别人。
卡耐基的兄嫂十分为她的两个小孩担忧。他们就读于耶鲁大学，为自己的事奔波不停，很长时间未与家人联系，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。他们的母亲为了等到远方儿子的只言片语，望穿秋水。
于是，卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌。于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。但是，他并没有把钱附在信封内。
回信来了，谢谢“亲爱的叔叔”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
怎样让别人立刻喜欢你
一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以一种不露痕迹的方法让他明白，你确认他在自己的小天地里是个重要的人物，而且你是真诚地确认这点。
詹姆斯教授说：“人性中最深切的本质，就是希望得到赞赏。”你希望那些跟你来往的人都赞赏你，你希望大家赏识你的真正身价，你希望在你的小世界中得到一种你是重要人物的感觉。我们每一个人都希望这样。
因此，我们就要遵守“诚于嘉许，宽于称道”这条金科玉律，以希望别人怎样待我之心去对待别人。
要做到这一点就要做到对人“以礼相待”。怎样才能做到“以礼相待”呢？
一些客气的话，像“抱歉麻烦你”“请问能否”“拜托啦”“请问是否可以”“谢谢你”等等，像这些生活细节，可以润滑日常生活的单调齿轮。而且，这些礼貌用语和细节也是良好家教的表现。
一个不变的事实是，你所碰到的每个人，几乎都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以一种不露痕迹的方法让他明白，你确认他在自己的小天地里是个重要的人物，而且你是真诚地确认这点。
请记住爱默生说的：“每一个我碰到的人，都在某方面比我优秀，而在那方面，我可以向他学习。”
怎样做到措词得体
有许多人交际之所以失败，就是因为他们犯下了一些常见的错误。
日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外如下几种：
1.基于意志的。你心里想什么，就用谈话宣泄出来。有心事而难以宣之于口，是一种莫大的痛苦。所以有许多人愿意花很多代价去保持三两个知心朋友，以便有事时向他们倾诉。另外一种基于意志的情形是：你企图用自己的话左右别人的意志。比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是你左右了别人的意志。
2.基于情感的。是平素我们所说的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，能使双方情感有所增进。比如邀朋友聊天，给远方的朋友打电话等大都属于这类。
3.基于求知的。是你想认识某一种事物，为了某一事而请教别人。
在我们的日常交际中，不妨也将交际的目的划分一下，看是属于哪一类，在确定了以后，就可以更有针对性。需要指出的是，你是要成功，而不是要失败，所以朝着目标前进时，不要节外生枝，做一些与目标背道而驰的事情。古人曾有言：差之毫厘，谬以千里。有许多人交际之所以失败，就是因为他们犯下了一些常见的错误。比如说，他明知有求于人必须出于礼貌，但对于朋友却表情冷淡。
同是一句话，措词略有不同，效果会相差很远，有时甚至会出现截然相反的效果。你讲的不同，别人听起来便会有差异，这一点在交际当中不可不察。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西亚·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣，显得玲珑别致，风姿绰约。第二天，许多亲友和记者问及那件红大衣的事情，问法有如下几种：
“吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？”（自由式）
“吉布小姐，昨天穿了件大衣，是红色，还是什么别的颜色？”（半自由式）
“是红的么？”（肯定式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的，还是白的？”（选择式）
“是深红的还是淡红的？”（强迫式）
吉布事后对人说，她最不开心的是听到否定式的发问，对于强迫式也不感愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？这样，我会爽快地答他‘是红的’。”
否定的方式常会使话的意义模糊不清，比如：
“你昨夜喝醉了酒所以没有回家吗？”
有一天卡耐基在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吗？”
卡耐基听不见对方的答话，反正他是一时想不到合适的话语来回答她，是答“有”呢，还是答“不算没有？”她的问题实在令人难以回答。
如何塑造外形
交际并不是说到就能做到的，舍外形而谈交际就好像说树上的果子好吃，却不爬树也不架云梯一样。
良好的外形是美好的心灵的反映，一位心灵美好、思维敏捷的女子总能在外形上给人以舒适的感觉，不然何来“秀外慧中”一词呢？
也许有人会有异议：“外形哪会成为问题？交际的内容最要紧。”交际的内容的确重要，但是交际并不是说到就能做到的。舍外形而谈交际就好像说树上的果子好吃，却不爬树也不架云梯一样。
你看见一个成年人穿一条牛仔裤，会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管中间没有一条线，会有“不好看”之感么？如果你的答复都是肯定的，那么你就不能不正视现实。留意你的服装，并不是叫你穿上最流行、最时髦的服装，只是请你穿得整齐、整洁，至于衣服是新、是旧，质量是好、是坏，都不成问题。
现在有大量的公司对员工的装扮都要求有“规格”，所谓规格自然不是指一定要穿成怎么好看或指定衣料，而是指观感和水准。
在交际专家所著的书中，提出交际的服饰应注意如下六点：1.鞋擦过了没有？2.裤管有没有线？3.衬衫的扣子都扣了没有？4.胡子剃了没有？5.头发梳好了没有？6.衣服的皱纹是否注意到？
泰国有一家保险公司的外勤人员向公司报告，当他们向农民推售保险时，穿着整齐的比穿着不好的在成绩上超出很多。可见农民们自己虽然穿着不好，但对穿着整齐的人，总是较有信赖感的。
所以，不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便要遭受一些不必要的失败。
怎样用间接法交际
凡是直接交际时可能使对方难过或有所损害的，都以用间接法为宜。
聪明的人都喜欢用间接法进行交际，但是他们大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，凡是直接交际时可能使对方难过或有所损害的，都以用间接法为宜。
有这样一件事情：一家大公司的退休职员年纪已达一百多岁，拿退休金数十年，每次都由他的儿孙到有关方面领取。某次财会处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年代是1890年，算一算岂不年逾百岁了吗？心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人的死亡，从而冒领退休工资。
本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1890年出生，今年多少岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年113岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好的结果，尤其是问女性今年几岁，简直会被对方视为是一种侮辱。
先用一种方法向对方示以敬意，就是用间接法的精髓。比方说，你看见一个妇女大腹便便，你与其问她：“你有孕吗？”而使对方瞪目而视，就不如说：“恭喜你！”
对于陌生的人，我们该找个人介绍。以国外的人寿保险为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍就不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定要在对方心目中很有好感，如果是对方很讨厌的人，不仅不能把事情办好，还会把事情搞砸。
现在社会上逐渐流行用名片加上若干字句代替介绍信了，这是较好的办法。因为介绍信对方要拆开来看，有些人看了信后，在拒绝信内所提事项时，会把原信退给对方，使其十分难堪；如果递名片就不会有这种情形。
对第一次见面的人采用间接法，对不熟悉的人也要采用间接法，俗话说：“朋友有厚薄。”不少朋友是由朋友的介绍而认识的，这种朋友谈不上老友，只能说是新交。对朋友的交际，如果你和对方认识，是由于另外一位朋友介绍的，在找他办事时，应该先把这件事通知那位介绍人。假如你和对方直接交往很久了，那又例外。
卡耐基有一位朋友，就有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，明天他就去找那位朋友，而且很久不再找机会让三个人一起碰头。这个人，朋友们给他起了一个形象的外号，叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后就再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这种直线的做法，总有一天要让介绍人受损失，甚至惹上不必要的麻烦，使介绍人在朋友中的信誉度大打折扣。
所以，记着，假如你要去拜访某甲，托他办一件事，而某甲又是某乙不久前介绍给你认识的，你应该把事情告诉某乙，这样是有百利而无一害的，说不定某乙还会从中鼎力相助。
同时，与人交际时还应先了解对方的个性；征求对方的同意，约好时间和地点；预先拟好交谈的内容，不要临时东拉西扯，离题万里，或是根本没有一个主题。
怎样真诚地夸奖他人
每一位传教士、教师以及演讲的人，都会使出自己的浑身解数，目的就是为了让别人认真聆听自己的讲话。
既然人都有成为重要人物的欲望，我们为何不真诚地恭维他们，让他们有被人重视的感觉呢？特别是经历过被追捧和受冷遇这两种人生经历的人，对于成为重要人物的感觉更是重视。
齐格斐是百老汇有史以来最辉煌的投资家，他的名气之所以如日中天，是由于他有能力使“所有的美国女孩子漂亮起来”。他能使一些没有人会多看一眼的丑小鸭，变成舞台上充满神秘诱惑感的尤物。秘密就在于他善于以殷勤和体贴的强烈力量，使每个丑小鸭都充满了信心。
齐格斐很注重实际，把歌舞女郎的薪水从每周30美元加到175美元。他也很大方，开幕的那天晚上，他会打一封电报给参加演出的明星们，而且送给戏中每一位歌舞女郎一束“美国美女”的玫瑰花，让所有参加演出的人都有成为重要人物的感觉。
在美国曾经流行过一段时间的节食运动，有的人曾连续6天6夜没有吃东西。那并不难。事实上，在节食的第6天，他们反而不像第二天那么觉得饥饿。如果有人6天不让他的家人或雇员进食的话，他们会觉得犯了罪；但他们有时候却有60年不给别人如同渴望食物一样强烈渴望着的真诚恭维。正如《维也纳的团聚》一剧中的一句台词：“我最需要的，是我们自尊的养分。”
有些人对恭维的渴望到了无以复加的程度，对任何恭维之辞都可以接受，就像一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去；就像一名行走在茫茫沙漠中的人，哪怕骆驼的尿也成了救命的甘泉。
每一位传教士、教师以及演讲的人，都会使出自己的浑身解数，目的就是为了让别人认真聆听自己的讲话。这些专家有这种体验，那些在办公室、商店以及工厂里的工作人员，还有我们的家人和朋友，也有类似的体验。
为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么受欢迎？为什么这两位所谓的“公子哥儿”，有办法娶到两位著名而美丽绝伦的电影明星——闻名世界的首席女歌星，以及身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？
波拉尼格妮，一位广见博识的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，她揭开了这个谜底。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道，而恭维之道在这个现实的世界里，几乎是被人遗忘的东西。这，我可以向你保证，是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
甚至维多利亚女王也会被恭维所打动。德莱里承认，他在女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是无可否认，德莱里是所有统治过广大的英帝国的人中最老练、最有技巧、最有办法的人之一，他是一名处理人际关系的天才。
学会“感情输入”
在人际关系中，你的人格对于你是否可以成功地影响别人，具有很大的影响力。
卡耐基曾在他的训练班上说，如果你想在人际关系中扮演成功的角色，就必须随时对别人进行“感情输入”。
“感情输入”虽是心理学上的新名词，不过你不必因此而怀疑它。这个理念是非常合乎实际而且富有智慧的，它会把你带入幸福之地。
所谓“感情输入”是指从别人的立场去考虑他人的想法，以了解他人的感受、要求和苦恼。不过，应该注意的是，这是不同于“共鸣”的。所谓“共鸣”是指你除了他人的感受之外，还能同意与对方站在同一立场来考虑事情。
你或许已经了解，在人际关系中，你的人格对于你是否可以成功地影响别人，具有很大的影响力。
具体地说，这里所谓的“人格”，也就是指你是否能够站在对方的立场替对方着想。同样的，你替对方想的程度和准确性，也影响着“感情输入”可能达到的效果。
对人类来说，“感情输入”的能力并非是先天就有的，完全要靠后天的努力才能获得。
人并不是天生就具有感情输入的能力。所以，在你绞尽脑汁想讨好别人的时候，你也许会思考是不是有讨好别人的巧妙方法？也就是说，是不是在感情输入的时候也有重要的技巧呢？
事实上也是如此。只有在你学习到有关的技巧以后，你才能使“感情输入”达到效果，从而得到幸福。不管是哪个时代，不管是哪个民族，那些被我们尊称为伟人的人，都是能够把这种能力充分发挥运用的人。
你应该读过伟人的传记吧。你只要稍微留意一下就会发现，其实他们都在告诉你有关这方面的经验。
伟人只是比普通的人更努力地利用机会，运用他们的这些能力罢了！你看过美国前总统罗斯福的传记吗？他的传记给人留下了非常深刻的印象。
罗斯福总统的官邸位于纽约长岛的牡蛎弯附近，这里每天都聚集了许多想挖新闻的记者。据一位记者的报道指出，每当有重要贵宾来访的前夕，罗斯福总统官邸二楼寝室的灯光都一定亮到深夜。你知道他在做什么吗？他正在阅读即将来访的贵宾的资料，包括来访者的经历、政治立场、专业知识，甚至他的嗜好和休闲活动。所以当第二天他接待这些贵宾时，他们可以马上相见如故，畅谈无阻。因为罗斯福总统已经充分地了解了来访者，并且在交流中主动地配合来访者。罗斯福总统通常都是依据对方的背景和层次，来决定谈话的内容的。
这就是“感情输入”的技巧，它可以使两个完全不同，甚至会相互排斥的个体，在沟通的时候巧妙地融和为一体。
应该怎样才能做到“感情输入”呢？首先，你必须要用对方的思考方式去思考，也就是说站在对方的立场去思考。
要与对方沟通，就必须了解对方的种种背景，只有在了解对方以后，才能够灵活自如地运用这种技巧，从而影响对方。
要做到这一点，你必须先了解对方的成长背景、经历、个性、嗜好，然后了解对方的想法、意图，甚至对方的野心，也就是尽一切可能去收集有关对方的资料。如此一来，你不但会了解对方，你还会发现对方和你相似的地方，甚至发现对方与你的共同点。于是，你便会开始喜欢对方、关心对方。当你的这些反应传达给对方以后，对方也会有所回馈而开始喜欢你、关心你，最后对方会信赖你而向你伸出友谊之手。
如果你能够做到这一层次，你就已经完成了使别人对你产生信赖的工作，也就是达到了“感情输入”的最高境界。如此，你将会是一个在社交活动中如鱼得水的人。
怎样向他人求得合作
在生活中我们总会遇到一些靠自己的力量不能解决的事，总会请别人帮忙，与他人合作。
在事业上，在生活中，我们总会遇到一些靠自己的力量不能解决的事，总会请别人帮忙，与他人合作。
肯·戴克是美国推销营业方面最成功的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告部经理，以及美国广告业者协会的主席。
肯·戴克先生说，过去他所发出、要求经销商提供资料的信函，连百分之五到八的回信都达不到，如果能得到百分之十五的回信，他就认为很了不起了，如果能达到百分之二十，他就认为简直是奇迹了。可是有一封信却获得了百分之四十二的回信，取得了出人意料的效果，下面就是这封信。
布朗克先生大鉴：
在下正面临着一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予帮助。
去年，在下说服本公司，使本公司认识到，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的业务，最需要的是本公司全力资助，展开一项全年度向客户直接写介绍信的运动，此举已获公司同意并开始实施，想必阁下已知悉。最近我寄了一份调查表给参加这项运动的 1600家经销商，得到了好几百份答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拔冗复函，在下觉得非常有幸。
为了更进一步拓展营业，我们最近再度开展此项运动，想阁下必当乐闻。
然今晨总经理召见在下，讨论在下所呈有关去年运动的报告。总经理指示在下，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予帮助，以便在下能呈复总经理。
所麻烦阁下者：1.请在信中所附的邮卡上，将阁下列出认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目；2.请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确）惠予明示。
如蒙阁下惠助，示在下以上两项资料，在下将感激不尽。
敬颂
鸿图大展
展业部经理肯·戴克敬上
信很简单，但由于说出恳请惠予帮助，就使对方有了一种重要人物的感觉，从而制造出了奇迹。
你自己也试试这项原则吧。下一次如果你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个忙，告诉我怎样才能到达某某地方？”
安塞尔先生是一名铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直跟布洛克林的一位铅管包商做生意。但那位铅管包商是粗线条、无情、刻薄的人，以捉弄别人为乐，让安塞尔吃够了苦头。他总是坐在办公桌后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就站起来，兴奋地挥动着双手，喷着飞扬的口沫咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
后来有一天，安塞尔试了另一种方式，这种方式一试就灵，不仅得到了可观的订单，而且还跟他成了朋友。那么，安塞尔有什么秘诀呢？
安塞尔的公司准备在长岛皇后新社区买一间新的公司，那个铅管包商对那个地方很熟悉，并且在那儿做了很多生意。因此那一次，安塞尔去拜访他时就说：“史密斯先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请你帮忙的。不知道能不能耽误你一点时间？”
“我们公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你的看法。”
情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开的方式而获得重要人物的感觉。但是这位推销员却进来请教他的意见，一家大公司的推销员居然就开办新公司的事，跑来请教他。“请坐，请坐。”他拉了一把椅子过来说。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特点和优点。他不但同意新公司的选址，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从告诉一个批发铅管的公司如何开展业务上，得到了一种重要人物的感觉。此后，从商业经营扩展到私人生活方面，他也变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我在一块儿打高尔夫球。这个改变，就是由于我请他帮忙，而使他觉得自己成了一个重要人物。”
我们再来看看另一封信，这封信也是肯·戴克的成功之举。
杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。但是目前我们现有的材料已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录确实发挥了作用才行。
因此，弟不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事的裁判。
为了易于提供资料，弟特在本函背后列出几点问题，如先生能惠予赐答，以及如能另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已贴好邮票的信封里，弟将不胜感激。
当然，这不需要您负担任何责任，而且是使之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加修改再版，端视先生之裁定。
不论如何，弟敬谢您的合作。
敬颂
大安
展业部经理肯·戴克敬上
这封信与前面引述的那封信如出一辙，都通过请对方帮个小忙，满足对方成为重要人物的感觉的需要，取得他人的合作。
当然，凡事都有个度，“过犹不及”。我们都希望得到别人的看重或赏识，并为此竭尽全力地证明自己，因此尊重他人会赢得友谊。但所有的恭维和尊重都要出于真心，过分吹捧别人，或故作违心之言，就沦为阿谀奉承，不但不能赢得对方的好感，获得对方的真诚合作，还会将事情推向失败，甚至被他人视作墙上芦苇了。
偏见是人际交往的大敌
与人接触，第一印象往往能产生非常重要的作用，会直接影响对该人的进一步了解。
偏见是对事物不客观、不正确的歪曲反映。在人际关系中，偏见常会产生误会，误会最终冰释还好，倘若误会程度愈陷愈深，最后沉陷在沼泽中就不应该了。
在人际关系中形成偏见的原因有这么几种：
首先是第一印象。与人接触，第一印象往往能产生非常重要的作用，会直接影响对该人的进一步了解。因此第一印象的好坏直接影响到人际关系的发展。
为给人留下良好的第一印象，你必须努力展现自己的智慧。第一印象都是人际关系的发展初期才有的，一个你久已相识的人不存在第一印象好坏的问题。要给人留下良好的第一印象，在见面之前，你就得了解对方的性格、兴趣爱好及见面的地点，在见面时多说些客气的话，像“抱歉麻烦你”“请问能否”“拜托啦”“请问是否可以”“谢谢你”等等，这些细微的礼貌是良好教养的表现，也可润饰见面的氛围。
其次是以偏概全。某些人可能在某一点上具有突出的特点——好的或不好的，人们往往会据此对某人形成一定的看法而无视其他方面的特点——不好的或好的。古代印度广泛流传的盲人摸象的故事，说的就是以偏概全、“只见树木，不见森林”的错误。
再之，就是近期效应。其人长期一贯的表现给人留下的印象，这才是真正的他。但近期突然出现异常言行，会使人感觉非常深刻以至猛然推翻一贯看法，甚至认为他过去不过是有意做戏。观察是获得人际知觉的重要方法，正所谓“听其言，观其行”，它可以防止近期效应，避免把近期之事作为判断的唯一根据。
最后就是定型作用。人们一旦形成对某人或某种关系的固定看法之后，往往无视其变化，或者在感情上怀念旧观念，不愿承认这种变化，造成事易时移，观念却不更新。
俄罗斯伟大的现实主义作家契诃夫曾在小说《小公务员之死》中，生动描写过这样的小故事：
小公务员切尔维亚科夫有一次偶然得罪了一位将军——那实在是太偶然了。切尔维亚科夫在剧院里看戏的时候打了一个喷嚏，唾星溅在坐在前排的将军的秃头上，切尔维亚科夫一再道歉，而将军再三表示毫不介意。过了一段日子，将军渐渐地忘了此事，可切尔维亚科夫却心惊胆战，数着指头算日子，认定由于自己的不小心，肯定得罪了这位权倾一方的卜里兹查洛夫将军，将军高贵的头颅如何能忍得下肮脏的唾星？将军肯定会怪罪，并且不久将报复自己了。于是他接二连三地向那位将军求情，直到将军厌烦地大骂他一顿方才中止。然而没过多久，切尔维亚科夫带着惊恐离开了这个世界。
这当然是个可笑的故事，但足以说明定型作用的消极作用。必须时常提醒自己排除成见，须知，时序更替，万物都在变，人尤其如此。正如古人所说，士别三日，当刮目相看。
形成偏见的原因固然很多，第一印象、以偏概全、近期效应和定型作用只是简单归纳后的具有典型意义的问题，典型意味着有代表性，也意味着不全面，因此将思路局限于此是不明智的。在人际交往中，我们还应该拓宽视野，及时发现问题，改正问题。
拥有良好人际关系的秘诀
协调是处理人际关系的根本方法。
人际关系的根本就是沟通协调，沟通协调指的是把那些个人的努力拧成一股绳并指导它们去实现一项共同的目标。协调是处理人际关系的根本方法。
卡耐基做过这样一个实验，组织3组人，让他们沿着公路步行，分别向10公里外的3个村子行进。甲组的人不知道去的村庄叫什么名字，也不知道它有多远，只告诉他们跟着向导走就是了。这个组刚走了两三公里就有人叫苦了，走到一半时，有些人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要大家走这么远，何时才能走到？有的人甚至坐在路边，不愿再走了。越往后走，人的情绪越低，最后整组人七零八落，溃不成军。
乙组知道去哪个村庄，也知道它有多么远，但是路边没有里程碑，人们只能凭经验大致估计需要两小时左右。这个组走到一半时才有人叫苦，问离那个村庄还有多远，比较有经验的人说：“大概刚刚走了一半的路程。”于是大家又接着向前走。当他们走到四分之三的路程时，大家情绪低落，觉得疲乏不堪，而路程似乎还长着呢！而当有人说快到了时，大家又振作起来，加快了脚步。
丙组最幸运，大家不仅知道所去的是哪个村子，它有多少里路，而且路边每公里都有一块里程碑。大家一边走一边留心看里程碑，每看到一个里程碑，大家便有一阵小小的快乐。这个组的情绪一直很高涨。走了七、八公里以后，大家确实都有些累了，但他们不仅不叫苦，反而开始大声唱歌、说笑，以消除疲劳。最后的两三公里，他们越走情绪越高，速度反而加快了，因为他们知道，那个要去的村子就在眼前了。
韦维尔元帅在《军人和军人生活》一书中谈及克伦威尔的铁骑兵时说：“他们知道为什么而战斗，并且理解他们所热爱的事业。”“知道为什么而干”这一点不仅对军人是至关重要的，对现实中的人际关系也同样重要。所以说，确立目标是协调的基础。
在人际关系中有三种基本动力：物质动力、精神动力和信息动力。在这三种基本动力中，前二者是针对调动积极性而提出的。物质动力可以满足人的基本需要，但如果过分重视物质能力，而忽略精神动力，则会导致“拜金主义”的产生；但过分强调精神动力而忽略物质动力，也会闹出很多笑话。
在这个充满制衡关系的社会中，如果人们之间平等相待，和睦相处，互相信任，互相协作，奉行“我助人人，人人助我”的准则，没有“各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜”的冷漠，及时有效地沟通协调，交流思想和情感，何愁没有良好的人际关系？
如何使自己的意见被他人接受
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方说出来，而不使对方认为是我们想到的？
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。例如，有一次卡耐基为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司，这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中有一个人想劝别人打篮球，他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没法赛一场。前天晚上，我们只有两、三个人投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来。我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的？你不想去一个别人都不去的体育馆，不是吗？你不关心他所要的是什么，你也不希望眼睛被打青。
他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？当然没有。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、刺激以及等等好处，他都没有提到。
卡耐基的班上有一名学生，很担心他的小男孩。那个孩子体重不足不好好进食，他的父亲采取的是一般人的方式：呵责、唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？
任何具有常识的人，都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应，但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，只要他肯吃他母亲要他吃的食物——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
骂他，打他，一再地说他——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就在想：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床？”
他想要的是什么？
第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，我需要拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，他母亲对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在劝说之下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。小男孩用力地点了点头
威廉·温特尔有一次说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能利用人类的这一心理特点？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意，从而更加主动。