我们都是谈判者

我们所有人每天都要谈判好多次。作为孩子，我们与大人谈判，要求得到想要的东西：关怀、特别的对待以及每周增加的零用钱。作为成年人，我们谈判要求得到的东西更为复杂多样，如果你细细地观察一下，这些期望与作为孩童的我们谈判要求的东西并无差别。谈判是人类沟通的一种简单的、特别的形式。一个简单的定义有助于我们在谈判发生之前就了解它们，其定义如下：谈判是一个互动的沟通过程，只要我们想从其他人手上得到一些东西，或者是其他人想从我们手上得到某些东西，这一过程就会发生。

我们在厨房餐桌上所进行的谈判，与我们在谈判桌上的谈判一样频繁。但是我们的私人关系和职业角色常常使我们愿意进行完全的合作，甚至牺牲许多“正当”的要求，而不是诉诸谈判。当冬天的一场暴风雪破坏了我们所在社区的电力时，一个邻居呼喊着要大家的帮助，我们丝毫不会在与之讨价还价后才出来帮忙。如果我们的工作要求我们必须风雨无阻地给顾客提供服务，当顾客需要某些东西时，我们就会向他提供。

另外也要注意：即便是这些看上去明显不涉及谈判的情形，这其中仍存在互惠原则。如果我们的邻居总是在深夜大声狂欢，当我们要求他安静一些时他总是置若罔闻，那么在暴风雪之时，对于他的求助，我们就可能等到已经照顾好其他人之后，才会来帮助他。如果我们服务的顾客给了我们更多的业务，那么我们提供的服务也将会更好。这是一个交换条件。因而，事实上，涉及纯粹合作和牺牲而又不考虑互惠帮助的情形很少会发生。大部分时间里，我们涉及的都是广泛意义上的某种谈判。

并非所有谈判都是相同的。与家人和朋友在诸如行程、餐饮、义务和责任上的谈判，从本质上看更多的是解决问题，而不是进行交易。这是由于我们与所爱的人进行的谈判和与陌生人之间的谈判常常是不同的。

在这种最紧密关系的保护膜之外，我们面对的是与银行、商店、酒店、航空公司、信用卡公司、医疗护理机构和其他支配着我们日常生活的服务公司之间的谈判。在工业化国家里，消费者的许多谈判都由市场进行不偏不倚的调解，我们根据贴着的或者打印的价格标签来付账。然而，当美国消费者很快地学会了价格谈判后，与医院、百货商店和其他服务公司之间的谈判空间常常比我们过去所想象的更大。“顾客满意”的规则常常意味着，对于那些愿意按照价格标签所标明的价格付账的人来说是一个价格，而对于那些愿意谈判的人来说，还会有另一个更低的价格。

世界其他地方也采用一种明确的讨价还价的规则，来作为消费品销售的预期方式。去印度或者埃及的露天市场看看，你就可以知道商人是如何依靠谈判来实现最简单的消费品交易的。在这些社会里，谈判是个人表达，甚至是娱乐的一种重要形式，而不仅仅是一桩生意买卖。

最后，在工作和职业中，我们依靠谈判技巧与同事、老板、供应商以及最高层次的执行总裁和董事会共同完成一些事情。确实，在公司与机构内解决内部问题的谈判是许多人每天要面对的最普通、最麻烦的谈判。

尽管谈判如此普遍，但是正如我在导言中指出的，许多理性之人对于谈判还是有一种挑剔、不自在的感觉，对谈判忧心忡忡。人际冲突、“一无所得”的可能性、冒险，甚至是想到对方表现“太好”，这些都令人不安。

关于谈判过程和谈判策略的知识有助于我们减少这种焦虑，改善谈判结果。现在开始学习这种知识。所有谈判开始的起点都是相同的：高效谈判的第一个基本要素——谈判者的风格和个性。我们的研究也将从此开始。