五种策略和谈判风格：一种观念实验

在我们开始讨论你的谈判优势之前，试一试下面的测试。想象这样的情景，你和9个陌生人坐在会议室的一张大圆桌前，大家彼此都不认识。这时，一个人走进房间，并且说了这样的话：“如果谁能够首先说服坐在自己对面的人，让他站起来，绕过桌子，并且站在你的椅子后面，那么我将给你们两个人1000美元的奖励。”

你心里可以想象得到那种情形吗？你是桌上的10个陌生人之一，你也可以看到坐在你对面的人，而且那个人也正瞧着你。两个人中谁能够首先说服坐在对面的人站起来，绕过桌子，并且站在你的椅子后面，那么这两个人可以拿到1000美元的奖励，其他人将什么也拿不到。

对于这种奇怪的奖励，你可能采用什么策略去应对呢？你需要快速行动，因为其他人也正在考虑该如何去做。

继续往下读之前，请你闭上眼睛，并想象自己可能做出的反应。请注意，你首先想到的是哪种策略，然后记下来。注意你所能想到的其他人的策略。这种想象有助于我在下面介绍五种常见的谈判策略，它们将依次带领我们更加深入地认识作为谈判变量的个性。

第一种反应是坐着不动，什么也不干，怀疑这只是一个恶作剧，或者担心为了拿到这个陌生人的奖励而像个傻子似的在椅子边转来转去。你可能会说：“我不喜欢谈判，除非我不得不去面对，否则我是不会去做的。”这是一种回避的策略，前面提到的互联网公司的企业家就喜好这种方式。一些人可能会说，回避谈判只是放弃逃避的行为，不是一种谈判策略。但是你不需要多费心思就能够注意到，许多重要谈判中有一方或者另一方故意不到谈判桌上来。许多年来，在民意中领先的美国总统候选人在他们的竞争对手想要增加总统竞选辩论次数时，常常拒绝谈判。总的来说，当你对现状满意时，回避是一项不错的策略，但是这并不是谈判中的最佳方法。

第二种反应也可能是最经常出现的，就是如果坐在你对面的人抢着跑到你椅子后面站着，就给他500美元，这是一个妥协的办法。每个人都同意平等地瓜分好处。妥协是一种简单、公正、快速的策略，能够友好地完成很多谈判。但是对于谈判要解决的问题来说，妥协是不是也是一个好的策略呢？你和搭档可能很快就达成平等分钱的协议，但是你们两人中由谁来跑、由谁坐着不动呢？就在你们花几秒钟时间解决这一问题时，其他人已经开始绕着椅子跑起来了。对于你们当中谁来跑的问题，却没有一个妥协的办法，因而简单的妥协并不能够完全解决谈判问题，还需要另一种策略。

第三种策略就是迁就。你只需要站起来，跑到你对面搭档的椅子后面就行。如果你这么做是由于你的搭档提出了平分奖励的承诺，那么你可以将这种承诺作为后面关于瓜分奖励的任何谈判中的议价标准。但是你也可能得不到奖励的钱，因为执行100%妥协策略的人一听到陌生人的奖励办法之后就开始跑到其搭档的椅子后面，这样就领先于你了。但是这也同样面临着一个问题。迁就策略的受益者现在幸运地拿到了1000美元，可是那个跑来跑去的人却一分钱也没有拿到。这些“迁就”的谈判者必须相信拿到钱的搭档会同他们分享，而不需要先前就如何分享该奖励做出承诺。而且请记住：桌上的每个人彼此都是陌生人，他们从不期待将会再次见到他们的搭档。

第四种反应是竞争策略。该策略的想法就是要获得这所有的1000美元，同时有权力决定如何分享这一奖励。一种方法是一开始承诺平分好处，但是后来拒绝这么做，背弃先前的承诺。这样明显是不道德的，但是一些人也可能这么做。毕竟，没有哪个法院系统可以对谁说哪些东西能够提起诉讼。另一个更为严重的方法就是撒谎，说你的一条腿断了没法动，求求你的搭档赶紧尽快跑。是否所有竞争策略都像这两个一样没有道德呢？并非如此。后面我们将看到许多竞争策略的例子，在任何道德系统下，它们都是完全有道德的。但是一个既道德又竞争的策略并不能解决谈判上的问题。而且，这种策略像妥协策略一样，执行起来可能耗时太长。

最后一种策略是最富有想象力的，以所提出的奖励为条件。你跳出椅子，开始边跑边喊：“我们都到对方的椅子后面去。这样我们每个人都能得到1000美元。”如果你足够快，这样无疑是可行的。这就是协作（collaborative）或者问题解决（problem-solving）策略。采用这一策略的人不是通过试图想出如何瓜分1000美元的方法，而是很有眼光地看到有一种方法可以让双方在那种情形下都得到1000美元。

协作策略常常是最难执行的策略。它通过细致地分析并且公正地谈论双方的利益，寻求发现潜在的问题，在机智地想到的许多方案中找到最佳的解决办法，并且以公正的标准和准则来解决棘手的问题。在许多方面，它代表的只是一种理想。正如我们将看到的，问题解决策略在复杂的谈判中特别有用，例如外交官所面对的情形，或者是企业谈判者面对的兼并事宜。它们在家庭谈判中也起到很有益的作用，至关重要的是因为其避免了存在“赢家”和“输家”。但是也有许多障碍阻碍了协作策略的执行，诸如各方之间缺乏信任、贪婪、个性和文化差异以及缺乏想象力。

这五种策略你想到了几种？而且，同样重要的是，在这五种策略中你觉得哪一种会最自然地被执行呢？我们现在可以利用这五种策略的知识，来探讨作为谈判者的你的个性倾向和风格。

在附录A中，我给读者提供了自我评估测试表。我们将该表发给了沃顿经理谈判研讨班上的参与者，以帮助他们决定自己最偏好的谈判风格。你只要花大约5分钟就能够完成该表并得出分值，因此我建议你现在转到附录A，完成谈判风格评估表。一旦你得到了测试结果，就可以跳回本章并继续读下去。稍后如果你想进一步了解各类风格以及它们之间如何互相影响，那么你就可以回到附录A继续学习。

你的个人谈判风格只不过是你谈判时采取某种行为的倾向或者喜好。这些倾向有许多来源——孩童时期、家庭、早期职业经历、导师、道德系统或信念等。并且随着你的谈判知识的增长，对更多方面的技能更有信心，那么这种倾向就能够随着时间而改变。但是我确实相信，我们大部分人都有一套核心的个性特征，使我们基本的谈判偏好难以发生根本性的变化。例如，我的父母很慈爱，他们会坚决避免在他们之间或者和三个孩子发生人际冲突。在谈判风格评估表上的“避免”类别中，他们的得分都非常高。他们的这一个性或多或少持久地影响了我。虽然由于终身的职业与个人经验的缘故，我变得更能够处理矛盾，但是直到今天我仍本能地、自动地努力避开与其他人在交往中发生冲突。我的这一特征只不过是我带到谈判互动中的谈判个性的一部分。在不同情形下，与不同的人，我的其他本能会起作用，但是我的这一特征一直藏于深处。

每个风格或者风格的结合会带来一类相应的才能。在特定情势下，有很强竞争倾向的人比其他人能更快地看到如何获得权力和影响力。并且在讨价还价的情形中，与那些只是稍微有点倾向于从价格方面来评估成败的人相比，他们能从好的价格中获得更多的满足感。这种人比我们其他人在更多情形下倾向于采用竞争策略。

有很强迁就倾向的人具有成为团队参与者，帮助其他人的才能，甚至在发生利益冲突时也是如此。他们关心的是交往中的人际关系，而我们其他人关注的则是钱。偏好于妥协的人与没有这种倾向的人相比，会更经常自动地寻求轮流减小或者平分差异这样简单、公正的方法，以便快速、公正地解决谈判差异，其谈判过程也更快。最后，强烈倾向于合作的人在谈判桌上会努力推动谈判进展，询问大量问题，制订不同的看待问题的方法，以满足尽可能多的需求，包括自己的需求。他们确实喜欢复杂的、长时间的谈判，这种方式是强烈倾向于简单妥协办法的人所不愿采取的。

谈判风格评估表是作为你理解自己谈判风格的很好起点，但是它只是作为谈判者的你寻求了解自己的一个数据起点。当你看到本书里的各种谈判以及生活中遭遇的各种各样的情形时，请注意：你乐于享受什么样的经历，什么样的经历让你压力重重。那些令你感觉很好的经历就表明你天生有这方面的才能。从这些经验中得到的见识，以本章开头引用的丹麦民谚来说，则是“用你的面粉来烤面包”。