超越风格，实现高效

人们将许多个人差异带到谈判桌上，但是对我们每个人来说，最重要的目标应保持不变，即如何将我们独一无二的个性与才能结合起来，尽可能高效地谈判。许多品质可能使你成为一个睿智的谈判者，包括诸如好记性、口头表达“快”以及处理压力得当等，但是高效率谈判既是一种态度，也是一种能力。最佳谈判者经常表现出四种关键的思维习惯，每个人不论风格、性别或者文化是什么，都能够利用以下这四种思维来改善谈判结果。

·愿意做准备工作。

·高期望。

·耐心倾听。

·坚守正直的人格。

这些习惯做法将构成本书的主题。让我们简要地看看每个方面吧。

愿意做准备工作

对准备工作重要性的研究已经非常多了，几乎每项谈判研究都认可它的重要性，这里有一个明证。

许多年前，我和一个同事正在研究使用计算机网络作为一种谈判方法。我们设计了一个计算机网络系统以帮助各方达成更好的协议，然后就进行测试。我们给几百名MBA学生四个相同的谈判议题，都是买卖交易。扮演“买方”的学生与扮演“卖方”的学生分别配对。我们指示一半的配对人员去读一读谈判议题，只要他们认为已经准备好了，任何时候都可以开始谈判——有些是面对面的，有些是使用电子邮件的。他们通常会花10～15分钟准备，然后就开始谈判。

我们要求其他组要仔细地在计算机上做好完整的个人准备工作，这通常会耗费30～40分钟。随后一些学生利用我们的计算机网络系统进行买卖交易的谈判，另一些人则是面对面地进行。

我们都对结果感到很惊讶。这种奇特的计算机谈判方法并没有什么作用，但是准备过程却发挥了重要作用。使用了正式准备系统的学生达成了更好的谈判结果——不论是面对面的，还是使用了计算机网络的，而且结果不仅对他们自己来说更好，对双方来说也是如此。

高期望

谈判研究揭示了一个显著的事实：期望更高的人通常得到的结果更好。我将在第2章中讨论制订目标的最佳办法。在制订高期望时，你必须结合具体的目标背景和个人表现的责任。期望来自你对要努力实现的结果的总体态度，以及来自未阐明的常常也没有辨识出来的关于公平、理性的结果的信念。许多人在准备工作中有一项很重要的疏忽就是没有制订明确的期望。

为改善你的谈判结果，你就需要养成习惯，去细心考虑一个特定问题的“公正、理性的”结果的所有范围，然后制订一个你应该实现的结果的期望。该期望要处于结果范围的高端位置。一场谈判结束后，你总要能够说出自己的期望实际上设定在何处。如果因为结果低于特定的水平而确实感到很失望，那么该位置就是你的期望所设定的地方。如果你确实感觉很满意，那么你就达到或者是超过了期望。一个高效谈判者就是要让期望高到足以成为一个真正的挑战，同时又不脱离实际，足以促进双方良好的工作关系的达成。

耐心倾听

想要不夸大谈判中倾听技巧的重要性很难。以信息为基础的谈判首先要知道的是，信息是权力。倾听使你获得信息。

如果说具有高期望常常是合作型谈判者的问题所在，那么对于竞争型谈判者来说，要做到善于倾听则需要做出特别的努力。积极的谈判者在谈判桌上的大部分时间要不就是在阐明自己想要的东西，要不就是想着下一步该如何构思巧妙的措辞，这样就可以使对方处于防守的状态。正如我们将看到的，最佳谈判者的做法则截然不同：他们提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。

坚守正直的人格

高效谈判者是值得信赖的。他们坚守承诺，不撒谎，也不提出一些不打算实现的希望。

这方面的研究结果让人可以放心。熟练的谈判者非常珍视自己正直地做买卖的声誉，这是可以理解的。假如可以选择，你是希望和可信任的人做生意，还是和可能试图欺骗你的人达成交易呢？

这个听起来很好，但是，是否真的需要在谈判中做到诚实呢？毕竟，大部分人并没有在谈判中正直地将自己所有的信息传递给对方。是否人格正直就要求你将自己的谈判立场表现出来？如果对方没有提出重要问题，那么你该怎么办呢？你是否有责任主动地告知答案？最后，你是否可能不顾你的真实感情，夸大自己方案的优越性，并且贬低对方目前的出价呢？

我将在第11章中重点讨论这些或类似的问题。现在，我只能回答说：“视情况而定。”谈判中的正直只不过是一套规则，像高期望一样，它是一种态度。关系、社会规范、文化和谈判礼节都具有重要影响。因而，当我谈到谈判中应该坚守人格正直时，意思是说高效的谈判者利用一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向对方做出解释并辩护，这样就能够始终如一地被信任。这种方法明显地给个人对关于什么是对的、什么是错误的解释留下了大量空间。这种差异是人类互动中不可避免的一部分，其主要的目的就是要注意保护好自己的声誉和自我利益，让自己成为别人可信赖的谈判伙伴。