小结

所有的谈判都是从人开始的，因此高效谈判的第一个基本要素就是谈判者偏好的谈判风格——当你面对谈判时最有信心地与他人沟通的方式。你的成功取决于能够坦率地评估自己作为一个沟通者的优势和劣势。

一些参加谈判的人拥有更宽的“带宽”（bandwidth）。他们能够很容易地适应各种不同情况和对手。另一些人则更容易受自己情感因素的限制。在一些要求竞争的情势下他们的谈判能力可能相当强，可是在需要妥协或者迁就的情形中就相当弱了；或者他们可能在合作策略上能力很强，可是在需要强硬策略的情势里却很弱。

许多谈判专家努力教给人们一个简单的、通用的谈判公式菜单。我不认为这是有所帮助的或者是现实可行的。环境和人总是过于纷繁复杂，这样机械的建议是难以发挥作用的。

作为谈判者，你的工作是要理解自己的风格偏好，看看它们如何能够适应情势的需要（第7章详细地谈论了这一点），计划好通过谈判所遵循的四个步骤的路线，并且尽你最大的努力，通过前期准备、设定高期望、倾听对方及谈判过程中坚持的用正直人格行事来实现高效谈判。

以信息为基础的谈判过程，首先假定依靠不屈不挠地寻求谈判各方和情势的信息，就能够给自己带来好的结果，给依赖于你的人实现更大的好处。进而，你的成功显示了，灵巧地利用信息就能够推动谈判前进。我们已经考察了个人风格的问题，现在轮到关键问题：在谈判中你想要实现的目标是什么。现在应该探讨第二个基本要素——你的目标和期望。

谈判风格一览表

·理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。

·具备做好谈判准备的意识。

·设定高期望。

·耐心倾听。

·信守人格正直的承诺。