第一部分 高效谈判的六个基本要素

第1章 第一个基本要素：谈判风格

有了面粉才能烤面包。

——丹麦民谚

在一月里一个寒冷的冬日，两个人走进纽约城列克星敦大道旁一栋办公大楼的会议室内。他们诚挚地互相问候，但是明显有点拘谨。他们分别在大会议桌的两边坐下之后，就开始讨论他们两家大企业的合并事宜。

谈判桌一方坐着彼得，他是美国一家著名出版社（简称HBJ）的总经理，现在该企业正挣扎在经济崩溃的边缘。作为企业创办人之一的儿子，彼得全力以赴地努力保护家族的遗产。谈判桌对面坐着史密斯，他是大众电影公司的企业领袖，进取心很强。该公司是一家庞大的资金充足的联合企业，正寻求能够在出版行业中取得一席之地的机会。在他们两人周围，是热切地期待着谈判的各类法律与金融顾问。

双方都细心地准备了首次谈判的“剧本”。史密斯是谈判的发起者。经过几个月的分析，他推断，对大众电影来说，HBJ是完全合适的兼并对象，但是他不敢肯定彼得是否也和他一样看到了摆在面前的机遇。史密斯设计了一份关于大众电影资金实力和声誉的详细介绍。他表示同情HBJ的不幸，并且愿意提供帮助。但是他的言行也很谨慎，不希望提高对方对其出价的期望。

彼得的谈判团队也对这项交易非常积极，已经准备让彼得扮演“听者”的角色。他们已经确定，大众电影给HBJ提供了企业生存的最佳机会。但是他们也建议要谨慎：彼得的态度应该表示出有谈判兴趣，但是他不能摊牌，并显示出自己的紧迫感。

根据预定的时间，史密斯开始了自己的谈判开幕词。但是几秒钟内，彼得就打断了他的讲话，而且HBJ的顾问也不安起来。这种情况在“剧本”里并没有考虑到，那么彼得想干什么呢？

正如彼得所说，他从大衣口袋取出一个小盒子，并且将它放在自己和史密斯之间的谈判桌上。他打开了盒子，露出了一块刻着HBJ的手表，他把手表推到了史密斯的那边。

彼得说：“我父亲总是在新的业务关系开始时将这样一块手表赠送给他的搭档，它代表着我真诚的信念，大众电影是HBJ合适的买主。”

这是一个冒险的坦白，他们两人都知道。会议室里焦虑不安的情势开始缓解了。这两个人以及他们的谈判团队，开始真诚地讨论如何能够达成这笔交易，一直谈到了夜晚。

漫天要价

许多年前，在数千英里远的东非坦桑尼亚的一个峡谷里，代表阿鲁沙族不同分支的两位长者早晨在一棵茂密的大树下会面。在长者身后的远处，赫然耸立着一座14000英尺的大山：梅鲁峰。两队人围在长者周围，在树下的空地上面对面地站着。

遮阴的大树成了非洲农村里的会议室。像成千上万棵靠近乡村的类似的树一样，靠近阿鲁沙村庄的这些树为人们从容地讨论重要事宜提供了一个集中地。今天，这些大树为一场谈判的开始提供了一个场地。

两位长者很正式地相互打招呼，描述了一下两个相邻农民之间的一场争议。每位长者各自都述说了种种委屈，并且对于各种错误要求得到补偿。两个农民都得到自己团体的响应，彼此大声拒绝了对方的要求，并且进一步详细阐述本方老者的理由。

每个人都声称拥有他们农场之间一块空地的所有权，这块地过去曾被一家占据过，但是这家人已经没有后代了。这场农民间的争论导致了一系列的意外事故：一个农民的儿子已经破坏了对方地里的灌溉水闸门，该灌溉水闸门的主人因为农民儿子的过错打了他。儿子被打的这个父亲跑到老者那里，要求举行一场正式会议解决争议问题。

他们进行的这一过程像镜子似地反映了非洲的情景。用阿鲁沙人在谈判开始时的话来说，他们是在“漫天要价”。并且即使谈判进展得很好，他们也将要用一整天时间来讨论这一问题，因而每个人都带好了午饭。