第2章 焦点效应：聊对方感兴趣的话题

1.焦点效应：每个人都渴望被关注

焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。这种焦点效应意味着我们往往会不自觉地把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注度。从另外一个角度来讲，“焦点效应”实际上反映的是人们内心的一种心理需求，一种希望得到别人关注的心理需求。

仔细想想你是不是也有这种经历：在与亲朋好友聊天的时候，你会有意无意地、自然而然地把话题转移到自己身上来；在各种社交场合，你都会绞尽脑汁地想些新奇的想法，或者发表些惊世骇俗的言论来博得大家的关注，甚至想成为全场的焦点……总而言之，不管在什么情况下，不管在什么样的场合中，每个人都希望自己能得到关注，每个人都觉得自己就是焦点。

实际上我们每一个人的潜意识都渴望分享自己的观点，特别是在这个“人人都有麦克风”的时代，无法发声让人内心无比寂寞。心理学家认为，被认同，被关注，被崇拜会使人分泌一种叫多巴胺的物质，它能让人产生愉悦感。

其实每个人都一样，都渴望被关注，这是源于人的本性。比如说，我们常看见这样一群在朋友圈异常活跃的人：他们习惯性地扮演意见领袖，随时随地抛出各种心灵鸡汤，或者在朋友圈对别人品头论足，他们从中获得尊重和满足，也因此肯定自我价值。

正是这种每个人都有的焦点效应，在人际交往之中也常常给我们造成麻烦。例如，推销产品的业务员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”“我们的产品有什么优点”等。客户一般都不愿意听推销员在那里絮絮叨叨说一些话。毕竟，没有谁愿意浪费自己的时间去听一个陌生人的故事。

李帅刚刚入职了一家公司，在公司的销售部工作了一段时间后，销售主管决定让李帅试试手，于是就带着李帅去会见了公司的老客户孙总，并决定让李帅负责和孙总沟通。

也许是急于证明自己的能力，李帅刚坐下就迫不及待地开口谈起了此行的目的，接着滔滔不绝地讲新产品的好处。

别看李帅干销售没多久，他的表达能力很强，他向孙总推荐的这番话说得头头是道，足足讲了大半个钟头，把自己公司产品优势介绍得很全面，丝毫不亚于一个老销售。然而，在他唾液横飞的时候，却没有注意到孙总好几次欲言又止的表情。

李帅对自己的这一番表现很满意，他自信地朝业务主管笑了笑，以为这个单子肯定是谈成了。

然而让李帅没想到的是，孙总只是冷冷答复道：“小伙子的口才真棒，很有前途！不过，今天我临时有点事，改天我们再聊吧。”

怎么会这样？李帅很失落，也很茫然。从孙总的办公室出来以后，业务主管对李帅语重心长地说：“知道今天为什么失败吗？因为你今天唱了一出独角戏，孙总好几次都要说话了，你都没给机会。他心里肯定不舒服，还怎么愿意和你签单子呢？”李帅这才恍然大悟。

在沟通中，我们不要总是表达自己，却忘了别人也有这种需求。只顾表达自己，其实是对别人的一种轻视。只有使别人产生自己很重要的感觉，我们才会受欢迎。

有一次，退休之后的罗斯福回到了白宫来拜访现任总统。不巧的是，塔夫脱总统和夫人都不在。这时，他那种对任何人都以诚相待的态度就完全体现出来了：他和白宫里所有的服务人员打招呼，而且准确地叫出了每个人的名字，连厨房里的厨娘也不例外。

罗斯福来到了厨房见到厨房负责烤面包的爱丽丝，问她现在还做玉米面包吗？爱丽丝回答：“我有时会为大家烘制一些，但是楼上的人都不吃。”

“他们的品位太差了。”罗斯福说道，“等我见到总统的时候，我会这样给他说。”

爱丽丝拿出一块玉米面包放在盘子上给他，他一面吃着一面向办公室走去，经过园丁和工人的身旁时，还不断跟他们打招呼……

不管是大人物还是普通人，都有被人重视的心理需要，也都希望能成为众人中的“焦点”。

因此，我们在与人交往的过程中，要给对方足够的关注，甚至在某些时候还要试着让对方多做主角，这样才会拉近交际双方的心理距离，才会提高我们的沟通效率。

2.知道对方想听什么，全靠SCQA分析

你是否有这样的经历：到领导那里汇报工作，投影接上了，你开始很认真地讲，结果讲了几分钟你的领导一愣神，问你讲到哪里了？原来你的领导根本没有在听你讲，在想自己的事。

还有这种情况，当你拿过一本书或一份文件准备看的时候，结果没看几页，就看不下去了。因为当一个人接收信息的时候，之前他脑子里已有很多事情。你一推门就说我有一件事情要和你说，一般这个时候，前面说的内容，他反应不过来的，也就是说对方没有听进去。

为什么会这样呢？是因为我们开口表达的时候，不知道对方想听什么，无法把对方的注意力吸引过来。换句话说，沟通前要先搭建好一个沟通的平台，然后才能顺畅地表达。

如何在开始表达之前，搭建好一个沟通的平台，让对方听到想听的，从而吸引对方的注意力呢？我们可以采用SCQA架构来表达。

SCQA架构，即“情境（Situation）、复杂（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）”，我们可以用这样的架构来确定发言的中心思想以及观点的次序安排。

这就要求说话的人先描述或者引发一个大家比较熟悉的情景或场景（Situation），这个情景或场景一定是与听者的观点密切相关的，且应该是比较简单、便于发问的。对情景或场景的描述一般不宜太长，控制在两长句之内最为恰当。

然后在情景或场景中，表现出来一个或多个矛盾或冲突——复杂（Complication），这些矛盾或冲突必须由（最好是仅由）后面的“答案（Answer）”来解决。

其次，引出问题（Question）。面对上述矛盾和冲突，该如何解决呢？

最后得出答案、结论（Answer）。也就是最终要给听者传达的观点，要想解决上述矛盾和冲突，最好按照这个观点来解决。

算命先生骗人的招式，就是运用了SCQA分析的方式。首先，他们会找一个合适的机会或场景跟被骗人搭讪：“唉，大姐，这么巧在这碰到你，你有没有听说过附近有一位张大仙……”看到没，这就是话题的突破口，用一个“场景或情景”导入话题。

接着，一路家常到了“大仙”的家里，与“大仙”一见面就让大姐目瞪口呆，因为大仙对大姐家的情况了如指掌（殊不知，这一路家常早已到了“大仙”耳中），大姐信了“大仙”真“神”后，“大仙”话锋一转：你家孩子几天之内有血光之灾！引了一个“复杂的冲突”，并告知，如不采取措施将会如何如何。大姐问那该怎么办呢？“大仙”也会问，你想不想救你的孩子？这是“疑问”。其实，前面做如此多的铺垫，就是为了引出最后的“答案”：如果想替孩子消灾，就请如何如何。结果钱到了骗子手上。

仔细想想，无论是在工作还是生活中，任何形式的沟通，不都是从揣摩对方的心理，赢得对方信任开始的吗？算命先生或是这些骗子使用的这些SCQA的方法，着实有许多值得我们学习的地方。

我们在人际交流时，只要仔细琢磨，就能够从一些因素中了解对方的心理。

譬如公司里资历较浅的同事来找你商量：“前辈，我写了一份策划案，在呈给经理看之前，能不能请你给我些建议呢？”

你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些调查数据就更好了。于是，你对这位同事说：“写得还真不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，经理的评价应该会更好！”“嗯！但是我觉得这次的策划案，并不是那么需要数据呀！”

结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是“但是……”为什么呢？

因为你的建议不管有多好，此刻并不是这位同事“想听的话”。这位同事真正想听的是，“很好的创意！你写得真的是很好！”

所以身为前辈的你，当资历较浅的同事来向你请教时，正儿八经地思索如何才能让经理满意这份企划书之前，先要思考的问题是，“这位同事想要听到我说什么呢？”

因为这位新人，唯有听到他“想听的话”之后，才会有余力听你的建议。

“很好的创意！你写得真的很好！”

“真的吗？实不相瞒，我花了很多心思呢，我对这份策划案很有信心的。”

“这倒是。因为的确看得出你的努力啊！”

“嗯，不过，多少还是给我一点建议嘛！”

“建议啊？让我想想……嗯，如果再加上一点市场调查数据的话，经理的评价应该会更高！当然，我的意思是，如果你还有时间再去做些改动的话。”

“下午才要提案，应该还来得及！原来如此，少的是市场调查数据啊！因为经理总是很在乎那些数字，对吧？还是前辈有经验啊，多谢前辈的指点了！”

上面的案例和SCQA分析法的运用有异曲同工之妙，就是要我们在沟通中养成一个习惯：在开口之前永远先思考“对方究竟想要听我说什么呢？”

3.知道你应该说什么，离不开二八法则

二八法则是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。二八法则指的是，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。

在日常沟通中，这条规律也能给我们很多启发。比如，我们常把太多时间和精力浪费到了对话或会议上，最后发现对话过程中80%的语句是没有用的。真正产生结果的部分，从问题描述、信息分享、分析讨论到产生结论，只占了其中20%的语句。

在沟通中，很多不必要的细节，无关的信息，不相关或是不重要的信息，往往会降低信息的重要性，分散对方的注意力，影响沟通效果。

小刘，是个刚毕业的大学生，每次求职面试的时候，总是满怀信心地去，可是每次都失望而归。后来，有个面试官觉得他不容易，就跟他挑明了失败的原因。原来小刘在回答专业问题的时候，虽然说得很多，但是大半部分都是无意义的语句，说不到点子上，这样的员工，哪个企业也不会接受的。

我们要想抓住别人的注意力，使沟通更有效，就要加强自己语言的概括力，即从大量信息中提取重要的部分，也就是真正想表达的那最重要的20%的语句。

李夏鸥和赵志刚两人负责公司一个项目的谈判，这次他们刚刚谈判完回来，向上司汇报与客户的谈判情况。

李夏鸥抢先说：“对方派公司孙部长出来接待的我们，然后就上次项目的实施方案问了很多的问题。一开始问的是什么时候能够提交方案。他说，‘你们真的在推进方案的制订工作吗？’我回答：‘我们会尽最大的努力。’第二个问题是……”

李夏鸥这种转述，如流水账一般，其中夹杂着很多无意义的细节，让上司听得很烦，便打断了他，“好了，你先停停，剩下的情况让志刚说吧”。

赵志刚的汇报则正确使用了“概括力”抓住了那20%的重要部分，他是这样表述的：“上次的方案，对方不是太满意，孙部长要求我们再提供一个新的方案。原因有以下三点。一是……”

赵志刚这样说，一上来就让上司知道结果是什么，后面的内容就更容易展开了。所以，懂得抓重点，在沟通之中是很重要的，那么，怎么进行一个高效率的对话呢？

我们可以从信息分享、分析讨论和产生结论的整条生产线去剖析。

（1）问题描述——简短准确、适当分析、强调对话目的

在讨论一个事情的时候，很多人都会就事情的背景和状态进行过多的描述，这样很容易啰唆。当我们在讨论事情时，在问题描述上准确、简短而客观，才是最高效的表达方式。

切记不要在表达过程中出现太多细节描述和情感宣泄。最好采用“谁——问题——状态分析——对话目的”的方式进行表达。因为这种表达方式不仅可以让别人用最少的时间得到重点信息，还进行了初步分析并指明对话方向，接下来所有的对话都是为目标而存在的。

（2）信息分享——说重点、抓重点

当问题描述清晰后，接下来是个双方信息分享的过程。这个沟通过程中的高效要求两个人的表达和理解必须都是高效的。

首先说重点，这个时候你要说出你了解到的信息，废话连篇的语句就算了。如果你遇到一个谈话啰唆的对象，你就必须更多地依赖自己抓重点的能力。这个时候，情感表达、详细描述、联想回忆都是没多大用处的。提取关键词拼凑和简化则是必要的。

（3）适当分析

分享完信息后，需要进行一个全面分析，分析并不是抓住什么说什么，而是有准备、有计划、有条理地去分析。

（4）产生结论

上一轮分析出来最主要原因后，可以得出结论和应对的方法。

做好上述4个步骤，日常的谈话可以省下好多时间。最后要记住，沟通中不要把时间浪费在废话上，做一个珍惜谈话时间、高效谈话的人，本质上是对谈话对象的基本尊重。不然你的废话连篇，便是一场慢性谋杀。

4.引导对方聊聊他自己

在《蔡康永的说话之道》中有这么一段话：“聊天时每个人都想谈自己。当你想要被别人喜欢的时候，你只要把别人放在你自己的位置上想，那就轮到你来扮演这个最上道的朋友了。扮演这样一个朋友，最高原则非常简单：尽量别让自己说出‘我’字。听起来很容易，但你可以试试看，跟朋友聊天10分钟，不要说出‘我’字。对，就是不要说出‘我’字，每次想说‘我’字时，都改成‘你’字或是‘他’字。你会发现这10分钟里面，本来不断说着‘我昨天……’‘我觉得……’‘我买了……’这些句子的自己，忽然变成一个不断把话题丢给对方，让对方畅所欲言，超级上道的人。”

我们在生活中，也都有过这样的经验。社会心理学的研究表明，人们总倾向于关心自己，聊天时每个人都想谈自己，在每个人的内心里，自己比其他任何人都更重要。

这就是这个世界的真相，每个人都活在自己的世界里面。举个简单的例子，两个女孩子在聊天，一个说：“我昨天在西单看到一条很漂亮的裙子，颜色好美。”一个接过话头立马说：“我前天在东单也看到一条裤子，穿在身上感觉很合身呢。”好像相聊甚欢，但是仔细观察，她们都在聊自己。

所以如果我们想变得很会聊天，必须要明白的一点是：每个人最关心的是自己，都想聊自己的感觉。这个结论往下推导就会变成，你想让别人愿意听你说话，你就必须首先关注别人的感受，以此建立信任了以后，才有人愿意在乎你的感受。

卡耐基在《人性的弱点》中讲过他的一次亲身经历：卡耐基在一次晚宴上，遇到了一位著名的植物学家。这位植物学家和他讲起了大麻、室内花草以及马铃薯的一些相当冷门的植物学知识。

整体谈话气氛不错，尽管有些专业术语卡耐基听得似懂非懂。直到午夜告别时，卡耐基几乎没有说过什么话。那位植物学家却高兴地对主人说：卡耐基先生是最有意思的人，是一个最有意思的谈话家。

在这个故事中，卡耐基看起来什么也没有做，实际上他却把握了人性的弱点之一——每个人最关心的都是自己。所以，卡耐基就根据这个心理，给予植物学家足够的时间把话题讲完。这样的做法使对方感觉自己是被尊重和鼓励的，因而乐意继续说下去。

而我们身边有很多人却恰恰相反，别人认真地对他说话，他却心不在焉，不是左顾右盼，就是处理其他的事情，或者是摆弄身边的东西，或者是不时地起来走动……这种种方式都极其容易伤害说话者的自尊心，说话的人一旦觉得自己不被尊重，也就不愿意继续说话了。最终，双方的谈话只能草草收场，这对沟通十分不利。

不论在什么场合，我们都应该耐心倾听，给对方充分的时间来表达自己的观点。因为认真倾听别人讲话，表现了对说话者的尊重，人们也往往会把忠实的听众视作可以信赖的知己。

在与人沟通的时候，我们总是站在自己的立场考虑问题，只是提出自己的想法和要求，而没有考虑到人家为什么要满足我们的要求。这时就需要换位思考，在提出谈话话题或要求时，多站在他人的位置上想想。

日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家高级餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的大厨过来，他还特别强调：“不要找经理，找主厨。”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。

大厨很紧张，因为他知道这次的客人来头很大。“是不是牛排没弄好？”主厨紧张地问。“牛排，很美味”，松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，想多吃些，胃口不如以前喽。”

主厨与其他的用餐者你看我，我看你，大家过了好一会才弄清楚状况。“我想当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，会伤心难过。”

如果你是那位主厨，听到松下先生的如此说明，会有什么感受？是不是觉得备受尊重？客人在旁听见松下如此说，更佩服松下的人格，并更喜欢与他做生意了。

在和人打交道的时候时刻关心别人的感受，比任何语言技巧都能产生更好的效果。懂得考虑别人的感受的人，愿意对遇到的人温暖一点，能让自己安心，也让对方舒心。

5.说自己想说的，莫若说他人想听的

与人沟通是一门学问，不能总是说自己想说的话，因为你的口无遮拦，可能会让他人产生误会，从而导致你们的关系出现隔阂。

说他人想听的话，能够让对方感到被尊重，被认同，同时也会让别人认同你。别人认同你了，自己也会开心，这样一来一回就能聊得很顺畅了。所以说话的方式对于沟通很重要，不经大脑就脱口而出的话往往会令人心生厌烦，从而远离你，并不是朋友之间就可以为所欲为的。沟通达人总是会说别人喜欢听的话，而不是说自己想要说的话。

一位牧师给一群信徒讲解《圣经》的奥义。牧师话语的温和婉转，让人听着很舒服，而且他能把那些在信徒们眼里深奥玄妙的教义讲解得非常生动。

他说：“上帝对待他的每一位子民都是平等的，并且给予了他们一样的能力和机会，只不过有的人对深藏在自己体内的能力发掘得较早，而有的人则晚一点而已。只要不放弃，每个人都会得到上帝的帮助。”最后他以一句非常富有感情的话作为这次讲解教义的结束语：“一起努力吧，每一位上帝珍爱的子民，每一位从天而降的完美天使！”

当牧师准备走下讲坛的时候，周围的群众当中有人表示，牧师的讲解虽然很打动人心，可是却并不太符合实际。所以这些人要直接与牧师交流，希望牧师能够解答他们心中的疑问。牧师表示十分愿意和他们一起面对难题。

首先向牧师提出疑问的是一位长相平平，甚至有些丑陋的男子。这位男子用右手食指指着自己的塌鼻子对牧师说：“如你所说，上帝对他的每一位子民都是公平的，那他为什么把别人塑造成漂亮的天使，却让我长着这样一个难看的鼻子呢？”

青年男子的话引起了周围观众的一阵大笑，也许他们是在笑能言善辩的牧师遇到了难题，也许是在对青年男子的自嘲感到好笑。青年男子听到众人的笑声感到很不开心，他认为众人是在嘲笑自己，所以直直地瞪着牧师，等待牧师的回答。

牧师依然微笑着，依然用自己娓娓动听的声音回答了青年男子的问题：“你当然也是上帝最珍爱的完美天使，只不过在从天而降的时候，你的鼻子先着地而已。”

牧师的话刚说完，周围的人发出一阵会心的微笑。年轻人也听出此时人们的笑充满了善意和理解。

接下来，又有一位天生跛腿的女子向牧师就自身的生理缺陷提出了疑问，她认为上帝对自己极不公平。

牧师用同样的声调和态度对眼前这位看上去很自卑的女子说：“在你从天而降的时候，你忘了在降落的过程中打开降落伞，而且你是用单腿着地的。”然后牧师指了指自己的一双短腿笑着说道：“我同样忘记在降落的过程中打开降落伞，不过我是双腿一齐着地的。”

当牧师的话音落下之后，讲坛下响起了一片掌声，而那两位提出疑问的青年男女的脸上洋溢着难得的自信笑容。过去他们总是为自己的缺陷而自卑、难过，可是现在他们可以从容地站在人群当中了，因为他们相信，自己同样是上帝珍爱的完美天使。

善意而沁人心脾的话，能够给人以轻松愉悦的感觉。这种话更容易让人接受和喜欢，说话的人也更容易得到别人的关注和喜爱。所以，我们在平时与人沟通交流时，要多多注意自己的说话方式，在说话之前应该好好想想，这句话会让别人喜欢，还是让人心生厌恶。

那我们该如何说别人想听的话呢？

（1）站在对方的角度

站在对方的角度就是将心比心，把自己放在对方的位置，体验对方的处境。

（2）专心听对方讲话

专心地倾听对方的谈话，可以让对方觉得被尊重，感觉找到了知音。

（3）能正确辨识对方的情绪

管理者要善于观察问题员工的非语言动作，从一些小的细节处发现端倪，解读员工内心深处的想法。

（4）能正确解读对方说话的含义

从对方的话语和表情中理解对方真实的想法。

接下来，我们来看同理心沟通的两大步骤。

同理心是一种与人交流的心理技术。它的目的是沟通的一方通过采取“先处理心情，再处理事情”的方式，以最快的速度与另一方达成共识，并最终将事情处理好。

由此可以看出，同理心有两个简单的步骤。

第一步：辨识，分辨出沟通对象的内心感受。

第二步：反馈，将此辨识反馈给沟通对象。

与同理心相比较而言，我们常说的“换位思考”原则最大的差别是：“换位思考”仅完成第一步辨识，而同理心除了完成第一步外，还要完成“反馈”步骤。

6.一句请教，可以让人敞开心扉

心理学家指出，当我们在沟通的过程中遭遇冷场，可以用探测性问题向对方虚心求教，给对方展现自己的机会，让对方多说。

这样请教问题的表述形式可以十分简单，一样的问题可以用在不同的场景中。比如有人对你说“我周末刚去看了部电影”，你可以这样问：“这部电影怎么样？”，它一般不构成真正的问题，问了也不容易出错。

当然，试探的问题太多、太冒昧也会影响谈话的顺畅性。比如回应“是的，我明白”，提问“你是怎么知道的呢？”如果说得太多，就变成了机械性的回应。

这就需要你在提问时有一个总体的逻辑思路，比如你先提出一个宽泛的主要问题，打个比方：“你是怎么获得这份工作的呢？”，等对方停顿时再问：“那是一个转折点吗？”类似这种带有思考、富有变化的提问，才能打开别人的话匣。

丈夫在一边打游戏一边听妻子说话，妻子说：“我们老板和我们公司一个女同事偷情，被老板夫人抓个正着……”丈夫的眼睛没离开屏幕，嘴里却说着：“老板跟女同事？你给我讲讲。”媳妇觉得丈夫很感兴趣，她就会继续往下讲。

这时最适合的，最能激发她继续讲下去的问句有：怎么会这样？为什么？那怎么办？后来呢？原来是这样……不管你对她说的话是否感兴趣，这些问句，都是可以激发她继续讲下去的。

我们每个人说话，都希望从听者的提问中获得鼓励，显示你喜欢听他讲话的热情，那么，不管对方是多有深度，多有地位的人，都会有兴趣讲下去。

人们都喜欢说话态度谦虚和善的人，讨厌态度傲慢、似乎高人一等的人。如果想让沟通顺畅无碍，说话态度谦虚必不可少。不目空一切、居功自傲，虚心向人请教，保持谦虚的态度，也就更容易赢得别人的喜欢。

有时候当你故意说些直白的问句来让对方打开话匣子的时候，被你问到的人，其实不太会察觉到你在引导他说话，因为气氛很愉快，他脑中就不会有警铃响起。因为人人都想找到知己，人都想被了解，每次愉快的聊天，都像灵魂被按摩过一样。

要想打开别人的话匣子，我们也可以先向别人请教一些对方擅长的事，别人往往会很乐意为你解答，从而渐渐地与你聊起来。其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。

在交谈中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给他人施展自己才能的机会，满足他们的表现欲，他人就会不自觉地对我们产生好感。

吕军是一个专门做画室草图的销售，他的销售对象是服装设计师和纺织厂。有一位北京著名服装设计师令吕军感到很头痛。吕军一有时间就会去找他。

“我去他工作室找他，他从来不会拒绝我，并且每次接待我他都很热情”，吕军说，“但是他也从来不买我的那些图纸，他总是很有礼貌地和我说话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘我看我们还是谈不成这笔生意。’”

经过了无数次的挫败，吕军开始反省自己的问题。通过细心观察，吕军了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。后来，吕军想出了对付那位服装设计师的方法。于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。

“李老师，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何完善它们才能对您有所用处。”那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“吕军，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，吕军再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，吕军虚心地用笔记了下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师大为满意，全部接受了。

从那以后，吕军销售时总是先问买主的意见，虚心向买主请教，然后再根据买主的意见制图纸。那些买主对吕军的图纸非常满意，因为这相当于是他们自己设计的。这样，吕军从中赚了不少。

所以，我们在沟通中一定要有谦虚的态度，尽量把表现的机会留给他人，让他们多给我们提一些宝贵的建议，变“让他说”为“他要说”，这样才能有利于我们达成目的。

7.好汉也提当年勇，你要学会搭梯子

在朋友聚会中，你或许会发现，每一桌都有一个滔滔不绝吹嘘自己经历的人。为什么人们如此喜欢自我表现呢？对于这一现象，科学家们进行了大脑层面和社会学方面的研究。哈佛大学的科学家们通过实验发现：我们与他人交流思想时，在脑细胞和突触层面会产生某种“奖励机制”。

心理学家也表示：“自我表现会格外让人满足，有时甚至会超过金钱利益。”为了检测人们“自我表现”的倾向，心理学家们测试了人们对与他人分享想法和感受的看中程度。研究人员随机寻找了几十个住在附近的人，在实验中对自愿者的大脑活动进行了监测，观察他们在谈论自己时大脑的哪些部分最活跃。

在实验中，自愿者回答关于别人的问题时，比如一些历史人物，就会获得一些钱作为奖励，奖励金额有所不同，最高为四美分。还有一些则是私人话题（比如自愿者喜欢的运动和爱吃的食品等）和涉及智力、好奇心或进取心等个性特征的话题，谈论这些话题没有奖励。测试结果表明，尽管谈论他人的话题会让自愿者获得一定收入，但是人们还是更倾向于谈论自己。

研究人员在试验中还借用了一些仪器来观测被试者的心理活动，以此研究当人们谈论自己时，大脑中反应最强烈的是哪些部分。对自愿者的脑部扫描成像显示，在“显摆自己”的同时，大脑神经系统的活动往往会突然增强，该部分同时也是成就感和满足感相关联的区域。

所以，生活中一些曾经成功的人士，回忆当年的得意之事就很好理解了。而利用人们的这种心理，给他人机会诉说得意经历，更是一种更加直接和深刻的肯定。如果想要你的人际关系更加和谐，那就试着谈谈别人的光辉经历。

一家知名杂志急需一名文笔好，又懂经济的资深编辑，他们就在自己的杂志上登了一整页的面向全国的招聘启事。

启事中对应聘者的要求很高，当然工资报酬也很高，很多人都知难而退。编辑陈霖决定碰碰运气，按照广告上的地址他给杂志社写了一份求职简历，很快就收到了邀请他去面试的回信。

和别人不同的是，面试之前，陈霖花了很大工夫来研究这家杂志的发展史和老板的奋斗史。然后他胸有成竹地按照约定时间去杂志社面试了。

进行面试的恰好是杂志社的老板，一个有着辉煌创业历史的传奇人物。与老板对面而坐，陈霖不慌不忙地和老板谈起了他的奋斗史。

陈霖一番慷慨陈词的恭维，触动了老板藏在心底的自豪感。老板开始滔滔不绝地向陈霖讲述自己怎么在身无分文的情况下，仅仅依靠自己的一个想法和一腔热血艰苦创业的经历。他完全把陈霖当成了一个老朋友、一个知音。他讲述自己曾经被人看不起，曾经被银行拒绝贷款支持的困境。但是，自己从来没有在困难面前畏缩过，他的员工不断增多，人才越来越多，杂志的发行量越来越大。老板说，多年以来，他一直为自己的创业经历而自豪。

不用说大家也能想到故事的结局，陈霖轻而易举地击败了所有竞争对手。

陈霖为什么能够得到这份工作？除了他有过人的业务能力之外，他还明白“好汉爱提当年勇”的道理。

由此可见，与人沟通的时候，学会搭梯子，给对方诉说得意的事的机会的重要性不言而喻，它在别人心里所起的化学作用，能够奇妙地让你与别人之间的距离缩短。但是，我们也要切记，引导别人的话题一定要真诚，这样你才能真正地获得他人的友情。

另外，我们要明白，谈对方当年的得意之事也是一种含蓄的赞美。无论是与朋友还是陌生人，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同，这其实是一种更为含蓄和高明的赞美。毕竟每个人都非常重视自己、喜欢谈论自己，也希望别人重视自己，关心自己。如果你让对方谈出了他的得意之事，或由你去说出了对方的得意之事，那么对方肯定就会对你大有好感。

所以，只要对方在沟通中不是像祥林嫂似的喋喋不休，或者整天吹嘘自己，我们就应多一份善心与耐心去倾听，多倾听别人的成功，多给别人一分尊重，这样不仅会赢得别人的尊敬，也会获得更好的沟通效果哦。

8.把优越感让给别人，你会获得更多

现在很多人都喜欢在朋友圈晒自己的生活，生怕别人不知道他现在是人生赢家，而在这些炫耀的背后，却又藏着更深的东西。炫耀是为了什么呢？无非是渴望被关注，被夸奖，被尊重，这是人之常情。

懂得给别人足够的优越感，让别人在聊天中感到被尊重，就能让你在人际沟通中如鱼得水。

一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命地超越他、表现得比你的朋友优越就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，让你的朋友表现得比你优越。”

在人际交往中，那些妄自尊大，高看自己，小看别人的人总会引起别人的反感，最终在交往中使自己走到了孤立无援的地步。相反，那些聪明、谦让而豁达的人总能赢得更多的朋友。

黄渤在接受《鲁豫有约》的采访时，节目一开始，鲁豫称赞黄渤：“你现在可以啊，很火啊，是吧？”

黄渤是这样回答的，“那肯定是火，你想都能坐在这儿跟鲁豫聊天了，那还不火吗？”承认自己火，火的原因是能和鲁豫聊天，给足了鲁豫优越感。

在和人谈话时用赞美的方式，给予对方足够的优越感，也是一种高明的沟通技巧。

在一期《老梁看电影》节目中，老梁说：“你可能会对葛优扮演的角色有各种各样的意见，但是生活中的葛优，你绝对挑不出毛病，没有人不喜欢和他做朋友。”

事实的确如此，葛优在生活中是一个姿态特别低的人，每次听到别人在讨论一些话题，他总是说：“这个好，这个我没听过，这个你得给我好好讲讲。”

这种谁在他面前都能得到优越感的人，谁都愿意跟他做朋友。

由此可见，给人优越感也是聊天的一项绝技。我们身边那些受欢迎的人，都是懂得尊重别人，懂得照顾别人情绪的人，他们更是会为别人的光辉事迹鼓掌叫好的人。

我们在与人沟通时，先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃奉承，给人以真挚诚恳的赞美吧。如果你是发自内心的赞美，那么人们将把你的每一句话视为珍宝，终身不忘，即使你自己早已忘到九霄云外了，别人仍然会牢牢地记在心间。

真正高明的人，在与人沟通的时候，从不凸显自己有多博学，多优秀，而是让别人感觉舒服，自己发亮的同时，也不掩盖别人的光芒。有句话说得好：“当你身边的人都熠熠生辉的时候，你一定是最温暖的太阳。”

另外，除了会给别人足够的优越感之外，我们也要注意不破坏他人的优越感。

李婧坐火车回老家，坐在一个小帅哥旁边。由于旅途漫长，小帅哥表演了个拿手的魔术给大家看，旁边的乘客们使劲鼓掌。

小帅哥说要变个心灵感应的魔术，大致过程是让旁边的女孩抽出一张牌，独自记下，然后他把牌插进牌堆里，再让女孩洗牌。无论女孩怎么洗，最后小帅哥都能把那张牌迅速找出来。

小帅哥变完魔术，那个女孩连连赞叹：“太神奇了，太神奇了。”不过李婧看穿了这套把戏，为了彰显自己目光如炬、机智过人，她很不识趣地揭穿了变魔术的帅哥：“插入牌堆那张牌，并不是她看到的那张牌。原来那张牌，应该一直都留在你的手里。”

说完之后，感觉空气顿时凝固了，场面一度变得非常尴尬，小帅哥一直没有再说话。

看破不说破，给别人优越感是一种修养。每个人都活得不容易，偶尔装一下，秀一下，又有何不可。

“人生已经如此艰难，有些事情就不要拆穿。”与人沟通很重要的一点就是“get”到别人是不是在“装”。

你“装”，我应答，毕竟每个人能拿得出手的就那么点优点，炫耀一下也是可以理解的。

我们应该扪心自问一下，能做到让朋友舒服吗？

其实，很多时候展现自己的优越感也是为了有一个聊天的话题与氛围，沟通达人会允许别人秀优越感，即便自己洞察秋毫，也会保全别人的优越感。