第1章 最后一战（上）

楔子：

年少时，觉得无事不可为；长大后，却觉得无事可为。

我叫丁若男。

金匮市嘉世行代理的老大就是我。

连续多年蝉联金匮十大地产风云人物。

今天将是我在嘉世行工作的最后一天。

在车里最后一次打量一下自己的职业妆容，自赞完美后，我走出了车门。

今天要去参加的是日企华芳在湖边项目的全案竞标。

据我所知我的老对手策联地产、李万田的万成，还听说鲁国庆的圆融也来了。

策联这三年发展的特别快，市场占有率远远高于嘉世行，不过利润率吗？圈内心知肚明，反正它是靠上市圈钱的，利润率不是他们考虑的问题。

万成是我所在的第一家金匮本土代理公司，李万田是我的第一个老板，二十年来在金匮本土屹立不倒，关系运营的能力，实在让人佩服。

鲁国庆是我的老同学了，圆融其实不是一家全案代理机构，而是一家分销机构，我没想到，分销公司竟然也可以来参加全案竞标了。

我走进会议室外的等待大厅，正好九点整。

所有人都吃惊地看着我。策联、万成、圆融，几个团队立刻聚首窃窃私语。

嘉世行的赵忠年和马天真相互对看了一眼。我听到马天真在质问：她来干什么？声音大了一点。赵忠年狠狠地盯了她一眼。

赵忠年看了看两边的人，一副为难地模样，只好自己跑来接我。他低着头，尽量不看我。

赵：丁总，你，怎么来了？

我想他到底是觉得愧疚不敢看我，还是其他原因不忍看我。我不知道。管他呢！

丁：今天是我在嘉世行的最后一天，这么重要的竞标我怎么能不参加？！你说呢，小赵。

赵忠年一直低着头。

甲方代表杜经理来了：丁总亲自来，实在是太好了。来来来，我们进会议室，今天和往日不一样，今天是明标。

会议室内，甲方的城市总、项目总、工程总、营销总等坐满了半边。领头的是一位未曾见过面的日本人，长着一张扑克脸，十分严肃。

杜经理介绍说：这位是刚从日本派过来的藤原先生，是我们这个项目的总负责人。藤原先生中文很好。

参加竞标方的脸上都露出了吃惊的神色，我知道看来这个人谁也没有打点到，这次有机会凭真本事一决胜负了。

策联的新任老总是员女将，好像姓陈，她有些敌意地看着我。我不由想到策联原金匮的老总、我的至交好友易建勋已经走了三年了。

李万田这些年混迹地产江湖，二十年了，脸上已颇有些风霜。他抬头瞄了我一眼，和旁边的人轻声交流，大概是在想对付我的说辞。

鲁国庆胖了，腆着肚子，板着一张老板脸。真的，原来这就是老板脸。

杜经理：谁第一个说？

其实大多数公司每次竞标的报告内容都是大同小异，套用格式，拉点数据，既然是明标，那么第一个说的公司就很有优势了。

李：我们第一个到的，要不就按时间顺序来？

陈：按照保证金的多少来，这就是诚意。

鲁：我们今天来的人最多，是不是给我们一个机会？

大家都看着我。

丁：你们随意，我最后一个好了。

杜在藤原耳边小声说了几句，藤原点点头。

杜：我们今天就按到的时间顺序来。先万成，再圆融，策联和嘉世行并列，那就按丁总说的，嘉世行最后。

李万田微微一笑，我想杜的这层关系李万田应该已经经营到位了。

竞标讲稿开始了。

我听得昏昏欲睡。

李万田无非讲的是自己在金匮的深耕经营，二十年的高端客户积累；

鲁国庆讲的一定是自己有多少外地分销客户的通道；

策联无疑一定是讲的自己对保证金制度的支持，钱多压死人呗。

反正不会有一个公司，一个人是真的在认真研究市场、客户、产品，没有一个在讲项目本身。都是套路，一带而过。

我一直注意藤原的反应，他虽然表情管理地不错，但是我还是看出了他的不满，脸上不见一丝笑容，眼睛里面没有一次亮过。我知道我只要打动这个人就够了。

也许是老天可怜我，给我一个圆满的结尾。我想。

轮到嘉世行了，我站了起来。

丁：藤原先生，在座所有做地产的同行们，大家好。我是丁若男，下面由我来讲解嘉世行对华芳地块的竞标方案。

我小声关照赵忠年：切换到最新方案上。

赵将我刚刚给他的新方案接上。这方案是我昨天写到凌晨四点多才完成的终稿。

我站了起来，走到投影屏幕前，开始讲解。

丁：所有的数据我们都是从同一个地方获得的，所不同的是我们对数据的分析和对未来的判断。所以让我们跳过这些数据，直接从项目本身开始。

藤原先生的眼睛亮了起来，他开始投入地听我讲稿。

省略讲稿过程。

我终于说到了大家都最为关心的结论。

丁：所以，我决定这个项目操盘手法和其他开发商不同，以慢打快，以时间换空间，以优选客户对海量分销。

藤原点点头，情不自禁地鼓掌，其他人面面相觑了一下，跟着鼓起掌来。

杜毕竟年纪还轻，修炼不到家，他看着李万田，再看看我，显出有点尴尬。

杜：丁总的演讲真是精彩，不过我们还是要落到实处的。我们现在进入第二个环节，自由辩论阶段，甲方乙方任何人都可以发言提问。

鲁：我说两句，我今天带了整个分销团队过来，但是刚才却听丁总的总结发言，说要放弃分销，请问丁总，没有分销，你的客户要从哪里来呢？

丁：鲁总，房地产项目启动分销，只有两个目的，第一市场上无人知晓，第二需要吸纳跨区域的客户。不知道的前提，我想大家都知道现在的市场是不存在的，现在哪个项目出来，只要有购房需求的客户都会去看。而需要跨区域金匮以外的客户，金匮有600万市民，要消化1800套顶级精装湖畔日式公寓，我觉得这个比例不是太高，反而是人人争抢才对。

陈：丁总，你说到的以慢打快，我觉得你是置开发商的利益于不顾，能早一年回来的款子，何必要等到一年以后呢？

丁：要是以陈总刚才说的价格去卖，一年肯定是可以回来了，因为我都想来抢一套。不过开发商的利润在哪里呢？

陈：这个项目按照我们的操盘，将有上亿的利润。难道丁总刚才没有仔细听我们的报告吗？

丁：陈总应该知道，现在的市场开发商拿地是所有开发环节中最难的。在这种形势下，就要精细操作手上仅有的土地资源，让它尽可能实现利润最大化。华芳的这块地，属于稀缺性的自然景观资源，一线临湖以后再也不会有，而华芳的精工装修，同样在金匮地产史上是唯一的。这两个唯一性放在你面前，陈总还是要低价抛货，不禁让我质疑你的专业性。

陈：你——

丁：按照我们设定的价格卖，我半年就能拿回你说的全案利润，剩下一年半都是净赚的。

陈：那也得你卖得动才行。

李：我认同丁总的一些观点。

丁心里一笑，老李要出手了，果然姜还是老的辣。