大讲堂24 当客户不愿告知其购房动机时

客户的购房动机即购房理由，是影响客户实际购买行为的重要因素。购房动机不同，关注点就会有差异。房地产经纪人只有找到客户的购房动机，才能够事半功倍地推荐房源。可是，有些时候客户并不愿意告知我们他的购房动机，这时该如何是好呢？

应避免的错误

1．凭个人直觉判断客户的购房动机。

――这种做法太过主观，你的想法未必就是客户的想法。

2．直接询问客户为什么买房。

――客户最初接触经纪人时一定会处处防备，经纪人这样直接询问，很难得到有价值的信息，只会引起客户的反感。

3．不论客户有何购房动机，全部按照自己习惯的推介方式统一介绍。

――经纪人的推介一定要因人而异，要契合客户的个性化需求。千篇一律的推介，很难匹配到客户的关注点，也就无法让客户动心。

了解客户的购房动机，目的是要给客户一个购买的理由，把房子更快地卖给他。购房者的购买动机大致可分为以下三种。

（1）自住型。自住型购房者是当前消费市场的主流，这部分客户大多为第一次购买，他们追求的是产品的高性价比，虽然对“市价”不是十分敏感，但是总价低、建筑质量好的产品最符合他们的要求。因此，我们要向他们推荐宜居型住宅。

（2）改善型。改善型客户并不缺住房，但出于对生活品质的追求和对资产保值增值的要求，他们购买高端产品的动力和激情较大。改善型客户的购买能力强劲，信息更加灵通，对市场的认知更为深刻，是高端产品市场的主力消费群体。因此，一些地段好、品质高的高端物业或大品牌的物业较符合他们的需求。

（3）投资型。投资型客户关注的是楼盘未来的升值潜力，关心的是与小区相关的各方面信息，包括区域的发展规划、该地段物业的价值和销售价格、物业管理收费等影响物业升值和其资金周转的相关数据。因此，最好向他们推荐一些开发商实力雄厚、物业管理好、周边生活配套完善等适合投资的项目。

在与客户的沟通过程中，当客户透露出与购房动机有关的信息时，我们可以采用赞美的方式拉近彼此间的距离，然后顺势提问，让客户在愉悦的心情中回答问题；也可以在不经意间提问，让客户在没有防备的时候说出内心的真实想法；还有一种是以单刀直入的方式进行提问，表示知道这个问题的答案有助于自己更好地为客户选房，客户一般不会拒绝。

我们可以这样应对1

经纪人：“李小姐，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？”（在闲聊中慢慢引导客户）

客户：“我小孩都快上小学了。”

经纪人：“我还真没看出来！那您这次买房是一家三口住啦？我猜您买房是为了小孩读书，是吗？”

客户：“是啊，希望能让小孩上个好点的小学。”

经纪人：“现在的家长最担心的就是子女教育问题了。在什么样的环境中生活和学习，对小孩的成长有很大的影响。之前有一位客户，就是因为小孩就读的学校校风不好，怕小孩子学坏，为了换学校，二话不说就买了一套××小区的房子。”

点评：经纪人一定要重视交谈的技巧，不能给客户任何压迫感。经纪人可以用试探性的问题一步步地明确客户的购房动机，同时，适当的赞美、他人的类似经历等，都会为你的交谈加分。

我们可以这样应对2

经纪人：“李姐，您对房地产这么了解，应该买了好几套房子了吧？”

客户：“没有，我只不过经常关注房市的动态罢了。”

经纪人：“既然您是行家，我也不拐弯抹角了，您这次买房是打算投资还是自住？”

客户：“我打算在商业区买套房子，专门用来出租。”

点评：适当的赞美会让客户放下对你的防备之心，这样再问相关问题就如探囊取物一般简单了。