2.3.2　投标决策与技巧

2.3.2.1　园林工程投标的决策

（1）园林工程投标决策的含义

决策是指为实现一定的目标，运用科学的方法，在若干可行方案中寻找满意的行动方案的过程。

园林工程投标决策即是寻找满意的投标方案的过程。其内容主要包括如下三个方面。

①针对园林工程招标决定是投标或是不投标。一定时期内，企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，企业不可能实践所有的投标机会，而应在多个园林项目中进行选择；就某一具体项目而言，从效益的角度看有盈利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况决定采取何种投标方式，以实现企业的既定目标，如获取盈利、占领市场、树立企业新形象等。

②决定投什么性质的标。按性质划分，投标有风险标和保险标。从经济学的角度看，某项事业的收益水平与其风险程度成正比，企业需在高风险的高收益与低风险的低收益之间进行抉择。

③投标中企业需制订如何采取扬长避短的策略与技巧，达到战胜竞争对手的目的。

投标决策是投标活动的首要环节，科学的投标决策是承包商战胜竞争对手，并取得较好的经济效益与社会效益的前提。

（2）投标决策阶段的划分

园林工程投标决策可以分为两个阶段进行。这两个阶段就是园林工程投标决策的前期阶段和园林工程投标决策的后期阶段。

园林工程投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标。

①本施工企业主管和兼营能力之外的项目。

②工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。

③本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。

④本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。

（3）投标类型

①投标按性质分类。

a.风险标。风险标是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即为风险标。投标后，如果问题解决得好，可取得较好的经济效益，锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼。反之，企业的信誉、效益就会因此受到损害，严重者将导致企业严重亏损甚至破产。因此，投风险标必须审慎从事。

b.保险标。保险标是指对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题方面都有了解决的对策之后再投标，称为保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上去投保险标。

②投标按效益分类。

a.盈利标。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满、利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转，此种情况下的投标，称投盈利标。

b.保本标。当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取投标中标。但招标的工程项目对于本企业又无优势可言，竞争对手又是实力较强的企业，此时，宜投保本标，至多投薄利标，称为保本标。

c.亏损标。亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转、减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了占领市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的投标竞争中有时也这样做。

（4）影响园林工程投标决策的主要因素

①影响园林工程投标决策的企业外部因素。

a.业主和监理工程师的情况。主要应考虑业主的合法地位、支付能力、履约信誉；监理工程师处理问题的公正性、合理性及与本企业间的关系等。

b.竞争对手和竞争形势。是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建园林工程情况也十分重要。如果对手的在建园林工程即将完工，可能急于获得新承包项目，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂园林工程，其适应性强，可以承包大型园林工程；中小型园林工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为当地的中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道，管理人员相对比较少，有自己惯用的特殊施工方法等优势。

c.法律、法规的情况。对于国内园林工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。法律适用的原则有以下五条。

·强制适用工程所在地法的原则。

·意思自治原则。

·最密切联系原则。

·适用国际惯例原则。

·国际法效力优于国内法效力的原则。

d.风险问题。园林工程承包，由于影响因素众多，因而存在很大的风险性。从来源的角度看，风险可分为政治风险、经济风险、技术风险、商务及公共关系风险和管理方面的风险等。投标决策中对拟投标项目的各种风险进行深入研究，进行风险因素辨识，以便有效规避各种风险，避免或减少经济损失。

②影响投标决策的企业内部因素。影响投标决策的企业内部因素主要包括如下四个方面。

a.技术方面的实力。

·有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

·有园林工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大的问题和各类园林工程施工中的技术难题的能力。

·具有同类工程的施工经验。

·有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人等。技术实力是实现较低的价格、较短的工期、优良的园林工程质量的保证，直接关系到企业投标中的竞争能力。

b.经济方面的实力。

·具有一定的垫付资金的能力。

·具有一定的固定资产和机具设备，并能投入所需资金。

·具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能拨工程款。

·具有支付各种担保的能力。

·具有支付各种纳税和保险的能力。

·由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大。要有财力承担不可抗力带来的风险。

·承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。

c.管理方面的实力。具有高素质的项目管理人员，特别是懂技术、会经营、善管理的项目经理人选。能够根据合同的要求，高效率地完成项目管理的各项目标，通过项目管理活动为企业创造较好的经济效益和社会效益。

d.信誉方面的实力。承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事。同时，要认真履约，保证园林工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力要雄厚。

（5）园林工程投标策略确定

承包商参加投标竞争，能否战胜对手而获得施工合同，在很大程度上取决于自身能否运用正确灵活的投标策略来指导投标全过程的活动。

正确的投标策略来自于实践经验的积累，对客观规律的不断深入地认识以及对具体情况的了解。同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。概括起来讲，投标策略可以归纳为四大要素，即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。具体地讲，常见的投标策略有以下几种。

①靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好园林施工组织设计，采取合理的园林施工技术和施工机械，精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较高的利润。

②低利政策。主要适用于承包商任务不足时，以低利承包到一些园林工程，对企业仍是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。

③靠缩短建设工期取胜。即采取有效措施，在招标文件要求的工期基础上，再提前若干个月或若干天完工，从而使工程早投产、早收益，这也是能吸引业主的一种策略。

④虽报低价，但可以通过施工索赔，从而得到高额利润。即利用图纸、技术说明书与合同条款中不明确之处寻找索赔机会。一般索赔金额可达标价的10％～20％。不过这种策略很有局限性。

⑤靠改进园林工程设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的措施。

⑥着眼于发展，谋求将来的优势。承包商为了掌握某种有发展前途的园林工程施工技术，就可能采用这种策略。

在选择投标对象时要注意避免以下两种情况：一是园林工程项目不多时，为争夺园林工程任务而压低标价，结果使得盈利的可能性很小，甚至要亏损；二是园林工程项目较多时，企业想多得标而到处投标，结果造成投标工作量大大增加而导致考虑不周，承包了一些盈利可能性甚微或本企业并不擅长的园林工程，而失去可能盈利较多的园林工程。

2.3.2.2　园林工程投标的技巧

园林工程投标技巧研究，其实质是在保证园林工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。

投标人为了中标和取得期望的效益，必须在保证满足招标文件各项要求的条件下，研究和运用投标技巧，这种研究与运用贯穿在整个投标程序过程中。一般以开标作为分界，将投标技巧研究分为开标前和开标后两个阶段。

（1）开标前的投标技巧研究

①不平衡报价。不平衡报价指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以其既不影响总报价，又可以使投标人在中标后可尽早收回垫支于园林工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。

a.对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

b.估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期园林工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

c.园林图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

d.暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因为这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分标，只由一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

e.单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。

f.有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械、设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

g.在议标时，承包人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些园林工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的诚意。

h.如果是单纯报计日工或计台班机械单价，则可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。

不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量风险仔细核对的基础上。特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成承包人的重大损失。同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10％左右），以免引起发包人反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时发包人会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包人得不偿失。

②计日工的报价。分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。较多时则可适当提高，可能很少时，则下降。另外，如果是单纯报计日工的报价，可适当报高，如果关系到总价水平则不宜提高。

③多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现园林工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引发包人。

投标者这时应组织一批有经验的园林设计和施工工程师，对原招标文件的设计和园林施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引发包人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供发包人比较。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止发包人将此方案交给其他承包人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

④突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报。如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而失败。

⑤低投标价夺标法。此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。

⑥先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不宜这样考虑，以免承担过高的风险。

⑦开口升级法。把报价视为协商过程，把园林工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“低价”。利用这种“低价”来吸引发包人，从而取得了与发包人进一步商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当发包人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时，往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其他承包人谈判的机会。利用这种方法时，要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。

⑧联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来的方法来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商二包，或轮流相互保标。但此种报价方法实行起来难度较大，一方面要注意联合保标几家公司间的利益均衡，又要保密；否则一旦被业主发现，有取消投标资格的可能。

（2）开标后的投标技巧研究

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。