3. 片区开发流程梳理

片区开发按照以下五个步骤实施并形成标准化流程，即片区排查（市场调研）→确定阶段性重点→获取客户信息→厅堂联动→网点（支行）产能提升，如图1-3所示。

图1-3　银行片区开发流程

片区排查（市场调研）是银行零售业务开展片区开发的基础性工作。开展片区排查工作，可以使网点（支行）有效节约资源，提高片区开发效率和销售成功率，降低片区开发工作的盲目性。实施片区排查（市场调研）的目的有两个方面：一是了解网点（支行）片区范围内的总体情况，包括企业、商户、农村、社区等基本数据，确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等；二是针对已获取的片区客户基本信息，根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况，通过电话预约和上门拜访，直接实施精准营销式的产品销售。

确定阶段性重点主要是指渠道开发。对商业银行零售业务而言，实现渠道开发的作用有四个方面：一是获取大量或批量的营销机会，推动业务快速发展；二是有效提高网点（支行）在片区客户中的影响力和美誉度；三是分流网点（支行）低效业务量，使网点（支行）可以集中更多的服务资源；四是提高网点（支行）在片区中的同业竞争力，争取更多的合作伙伴。因此，商业银行零售业务在片区开发实施过程中，对获得的具有批量性质的团队客户要作为阶段性的重点工作，并集中网点（支行）的主要资源来公关。商业银行零售业务渠道开发主要包含四类渠道：第一，企业客户开发；第二，商贸客户开发；第三，社区（农村）渠道客户开发；第四，特色渠道客户开发。

获取客户信息主要通过路演、商务活动、主题活动、固化活动、节日营销活动、产说会、特色活动、第二课堂等形式进行。获取客户信息的过程不仅是宣传、销售的过程，也是联谊和客户维护的过程。在这个过程中，进行客户跟进与维护能够更多、更有效地获取客户信息。片区客户跟进与维护工作具有方向明确和时间连续的特点，不仅是商业银行零售业务片区开发的成果回收，更是对客户的诚意和负责态度的体现，真正实现了“以客户为中心”的理念。片区客户跟进和维护工作，有利于客户贡献价值、客户忠诚度的持续提升，有利于零售业务产能的提升，有利于品牌价值和核心竞争力的提升。

厅堂联动是指客户经理在片区开发的过程中，将片区开发的成果有效地向厅堂移交的过程及管理办法。厅堂管理是银行网点（支行）大厅制胜的关键环节。

网点（支行）产能提升即明确网点（支行）产能提升的导向，增加网点（支行）的到访量，优化客户结构，拉动客户资产转移。掌握片区开发的具体实施流程可以增加商业银行各网点（支行）的客户到访量，提高网点（支行）在周边市场的影响力，从而最终提高网点（支行）的产能，并为网点（支行）的持续发展提供源源不断的动力。

下面来看一个商业银行零售业务片区开发的成功案例。

某银行网点（支行）为了开展社区营销，举行了“深入社区，走到客户身边，零距离服务客户”的主题活动，每周都在网点（支行）周边不同的社区里开展便民服务、设点活动等，为社区居民现场介绍相关金融知识，包括正确使用银行卡、识别真假人民币、防欺骗注意事项、理财业务等热点内容，并结合新装修网点（支行）的环境优势，赠送贵宾体验卡和业务宣传手册，吸引客户来网点（支行）体验服务。随着主题活动的开展，该网点（支行）所举办的灵活、贴心的设点活动逐渐深入人心，来网点（支行）办理业务的客户也越来越多。

此外，该网点（支行）还组织了两场较大规模的社区演说会，由网点（支行）零售负责人牵头举办专业的理财知识讲座，受到了社区居民的热烈欢迎，到场的居民均超过50人。据统计，在开展主题活动期间，该网点（支行）共举办了15次社区设点活动，吸引了300多名社区客户到网点（支行）开设账户、购买理财产品、办理网上银行等业务，新增余额超过500万元。