5. 客户经理日常工作要求

客户经理应以提供高品质服务为目的，以积极热情的工作态度投入片区开发工作中。客户经理应与网点（支行）负责人沟通分析目标的可行性，制订个人目标和行动计划，严格按照要求开展片区开发活动。

客户经理的日常工作要求包括参加晨会、每日两次汇报工作进展、参加夕会、编制每日行动计划、填写工作日志等。相关内容见表1-8～表1-10。

表1-8　晨会流程及行动内容

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表1-9　客户经理一日工作流程及行动内容

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表1-10　客户经理工作日志

客户经理高效晨会是围绕产能进行的一个以业绩为主导的晨会。以销售业绩为主导的晨会模式在流程上突出以下几个特点：一是专业知识的养成。客户经理每日跟客户谈论的话题不仅仅是产品，更是财经信息。进行市场营销离不开对市场的分析和对信息资讯的掌握，客户经理的专业知识只有应用到每日与客户的沟通和交流中，才能得到历练。不少客户经理在获得专业知识后，不能将理论知识融入实际的销售中去说服客户。事实上，专业知识就是这么简单，例如，当你向客户建议基金的时候，客户可能会问：“现在适合买入吗？”接下来要说服客户的就是每日在晨会上掌握的市场资讯和走势分析。每日晨会点点滴滴地“讲市场”，一年下来练就“说市场”的专业功力。二是产品知识的养成。客户经理每天都要营销，天天要跟客户谈的也是产品。金融产品种类很多，且日新月异，客户经理靠一次性的产品训练是不能通盘掌握产品销售技巧的。所以，在每日晨会上请理财经理或贵宾经理来进行产品卖点、客户异议处理、目标客户筛选等训练，日积月累练就“讲产品”的功力。三是销售经验的分享。每个网点（支行）都有业绩好和业绩差的客户经理，通过晨会的经验分享，让业绩好的客户经理分享一下怎样营销成功；怎样把单子签下来；怎样促成这笔交易；用了哪些销售话术或方法技巧；如何成功开发这个客户；等等。通过经验分享可以很快地复制成功的销售模式。四是销售技巧的养成。客户经理每天将要面对的就是客户，要进行服务和产品销售。俗话说，“不打无准备之仗。”有所准备才能够顺畅自然，客户也能感受到你的专业。要打有准备的仗，最好的方法就是演练，针对要卖的产品、目标客户，设计好话术，在晨会时进行角色演练。角色演练的好处是，预先练习应对客户提出的各种问题，熟悉应对处理方法，减少客户进一步拒绝的概率，可以让产品销售和服务更顺畅。