第三节　片区排查的营销实操与使用工具

在具体操作中，片区排查有两种形式：一种是摸排，即从抽象上去获取片区内企业、商户、社区的基本信息；另一种是实排，即通过排查获取到片区内的企业、商户、社区所有客户的详细资料。我们在这里讨论的是片区排查中的摸排，因为具体的实排工作需要结合渠道开发在实践中执行。

摸排的目的是确定网点（支行）所要开发的重点，即通过片区排查后结合网点（支行）的特点，确定本网点（支行）的开发重点。这一阶段主要是开发企业、商户、社区中的一种。摸排的具体内容需要根据以下三种情况来确定：第一，如果网点（支行）周边都是社区，则建议此网点（支行）第一阶段的重点是进行社区渠道开发，等社区渠道基本开发完后再选择其他渠道来开发；第二，如果网点（支行）周边的沿街商户比较多，而且比较优质，则建议此网点（支行）第一阶段的重点是进行商户渠道的开发，把它做深、做透之后再选择其他的渠道来开发；第三，如果网点（支行）周边的写字楼、中小企业比较多，则建议此网点（支行）第一阶段的重点是进行企业渠道的开发，等企业渠道开发完后再根据网点（支行）周边的商户、社区情况有选择性地开展第二阶段的重点工作。

一、片区排查的操作方法与技巧

（一）企业排查

1. 摸排

（1）实地走访，确定企业规模、企业类型、产品、性质（独资、合资、股份制等）。

（2）测算企业与社区支行之间的距离。

（3）通过企业员工上下班时间驻点宣传确定企业员工的年龄结构。

2. 实排

（1）通过关系营销（村委、存量客户、代发工资户等），真正了解企业员工的数量、工资水平、代发工资的情况等。

（2）通过服务类营销（朋友、同学、村委等核心引荐人），找到新企业的关键负责人。

（3）通过企业内部员工（保安、正式员工等）获取企业的相关信息。

（二）商户排查

1. 摸排

（1）沿街商户。一是通过外围走访，记录商户名称、经营产品、电话、招工信息等。二是通过已合作商户，采用问询的方式，获取相邻商户信息。

（2）批发商城。一是通过外围走访，记录商户类型、产品、员工情况等。二是通过市场方获取商户总数量。

2. 实排

（1）沿街商户。一是进店了解客户详细信息和需求，通过“望、闻、问、切”具体了解，如观察营业执照、铺面面积、员工人数等信息，了解商户规模。二是通过洽谈异业联盟等合作的方式，和有意向的商家开展联动合作。三是通过与老板或员工的交流，找出后期可以与之开展促销活动的商家。

（2）批发商城。一是进店宣传，了解老板情况，包括其年龄（并推断小孩年龄）、籍贯（找到同乡人／同路人）、关注点（如兴趣爱好），最好能结交朋友。二是通过与老板交流，建立促销合作模式，进一步深挖合作机会。

（三）社区排查

1. 摸排

（1）高端社区。一是通过关键人引导，进入小区后，观察小区栋数、楼层等情况。二是通过小区内部走访，了解小区的居民活动情况，如有无篮球场、活动中心等。

（2）中端小区。一是通过内部走访，观察小区阳台衣物等情况，识别小区小朋友的年龄结构。二是通过小区内居委会，了解小区物业和其他银行有无进驻、开展合作等情况（也可以向小区内或附近的幼儿园或教育机构了解小朋友情况）。

（3）普通小区。通过小区楼长、关键人等了解小区信息。

2. 实排

（1）通过物业、街道办了解小区的具体信息。

（2）通过在小区内开展公益活动、路演宣传、游园活动等方式，吸引小区居民参加活动，从而获取客户信息。

（3）通过和物业联合开展活动的方式，获取客户信息。

（4）通过和医疗机构合作，在小区内开展健康义诊的方式，获取客户信息。

（四）农村排查

1. 摸排

（1）通过实地走访，了解该村住户数。

（2）通过村委、妇联等组织，了解本地居民及外来居民的情况。

（3）通过村里的关键人物，了解村民的兴趣、职业、外来务工人员的信息。

（4）通过村里的幼儿园或学校等机构，了解村民的年龄结构（如接送小孩的是老年人，可推断孩子的父母在市区上班等）。

2. 实排

（1）联合机构开展公益宣传调查等方式获取客户信息。

（2）通过开展沙龙、讲座、放映电影、路演、游园活动等方式，集中吸引客户参与，获取客户信息。

（3）寻找村里的关键人物，发展成内线，获取村民内部信息。

二、片区排查的使用工具

摸排只是从外表获取所属片区内企业、商户、社区的大概情况。根据企业、商户、社区情况的不同，摸排的行动流程也有所不同。下面我们分别以表格的形式呈现其要点。

针对企业客户渠道排查，我们可以通过保安、企业管理协会等部门了解这家企业的生产类型、员工人数、代发工资情况、员工每月收入情况等，见表2-13。

企业客户排查一览表使用说明：第一，各信息填写项根据具体掌握情况填写，可滚动完善；第二，各子片区负责人先整理当前网点（支行）掌握的信息，然后通过走访片区补充不足信息，并定期更新；第三，对签约或开展活动的企业需要建立市场档案。

针对商户渠道排查，我们可以通过对沿街铺面的外围走访，记录下这些商铺的名称（商户门牌上有电话的可以把电话一起抄录下来）、商铺类型（销售什么产品等）等，见表2-14。

商户排查信息一览表使用说明：第一，各信息填写项根据具体掌握情况填写，可滚动完善；第二，各子片区负责人先整理当前网点（支行）掌握的信息，然后通过走访片区补充不足信息，并定期更新。

针对社区客户渠道排查，我们可以通过物业、街道办、居委会等途径了解到社区内居民户数、人均产能等信息，见表2-15。

社区客户排查信息一览表使用说明：第一，各信息填写项根据具体掌握情况填写，可滚动完善；第二，各子片区负责人先整理当前网点（支行）掌握的信息，然后通过走访片区持续完善信息，并定期更新。

在摸排中也要对网点（支行）周边的同业情况进行排查，收集同业的相关信息，见表2-16。

同业排查信息表使用说明：第一，各信息填写项根据具体掌握情况填写，可滚动完善；第二，各子片区负责人先整理当前网点（支行）掌握的信息，然后通过走访片区持续完善信息，并定期更新。