第三节　棋逢对手难藏幸，将遇良才好用功

一、云想衣裳花想荣，网红带动直播红

2015年，网红经济迎来了第一次风口，众多网络红人眼疾手快地抓住这些机会，搭上“网红经济”的快车，而直播作为网红的主要成名渠道之一，自然也成了资本家眼里的“肥肉”，一时间，国内网络和视频平台迅速崛起，以火箭般的速度发展起来。网络直播相比其他节目交互性更强，因此可以与各种行业结合，通过提高用户的粘性，最终形成社群经济。

此外，网络直播比起传统媒体也更加符合当今移动化的趋势，因为它的商业模式可以由最初的吸引观众眼球聚集流量向广告和其他各种商业模式改变。

网络主播作为网络直播不可或缺的一部分，逐渐进入公众视野，成为网络时代的重要群体。2016年后，“网红”一词就成为社会热词，被世人所熟知，其中就包括像冯提莫、陈一发这样的网红主播，她们依靠自身的魅力，吸引了几百万粉丝，使得粉丝心甘情愿为她们打赏、消费，从而累积了人生的第一桶金。当然像这样的顶级网红还是少数，大多数主播都是只拥有几万粉丝，多一点的不过也就几十万粉丝，不过即使如此，他们的年收入也超过了一般的都市白领，这也就不难理解，为什么主播这一职业“遍地生花”了。

处在风口上的网红经济发展趋势远远超过我们的想象，仅2016年一年，网红产业产值就已接近580亿元，如果这些数据还不够直观，那么我们可以做一个简单的比较。2015年，中国电影的票房收入达到440亿元人民币，通过对比我们可以发现网红收入比电影产业收入更多。

当然，直播在促进网红的成长，而网红也带动了直播的发展。网红是时代的产物，有一定的社会基础。可以说，以95后为代表的年轻一代的成长环境为网红的崛起提供了粉丝基础。

同时，网红多样的变现方式也拓宽了直播的使用领域。网红变现的首选方式是广告，其次是微商和电商，而有的网红还可以通过售卖VIP会员和粉丝的各种打赏变现，以上都是网红变现的主要方式，但这都不是网红的最终目的，网红变现最难也是获利最高的方式则是成为明星，做代言人。

当然无论以上哪种方式，都可以通过直播进行，这在不经意间就推广了直播，使得直播的受众人群进一步扩大。

二、网红加直播，营销不打折

“网红直播+电商”到底有多大能量？

苏宁易购主办了一次红人网购直播，作为首个网红主播代表亮相的正是网红主播冯提莫。网红冯提莫同时也是一个资深的“剁手族”，直播过程里她除了抖出卖萌自拍、深情演唱的技能包，还带来了苏宁最新首发的联想ZUK Z2手机，直播期间苏宁易购页面流量同比增长280%；当日苏宁易购红人直播间观看人数累计超100万人次，相当于坐满20个南京奥体中心的观众；直播互动数达30万条，平均每秒产生83条弹幕留言，不仅如此，红人直播间的导购效果明显，当晚1小时的直播时间内，联想ZUK Z2手机预约量突破10万台。

如今越来越多的企业善用网红+直播植入广告。2016年6月，聚划算与平台下韩后、春纪、美康粉黛、珀莱雅、植美村、韩熙贞六大化妆品商家，在Bilibili（简称“B站”）直播了一场“我就是爱妆”的网红coser直播秀。直播期间B站的直播访问量超过1500万人次，播放量共计近79万次。聚划算客流量值迎来小高峰。

知名国际大品牌也开始在直播这一新媒介上尝到甜头，最经典的案例就是不久前第69届戛纳国际电影节上巴黎欧莱雅策划的系列直播。该直播全程记录下了包括巩俐、李冰冰、李宇春、井柏然等明星在戛纳现场的台前幕后，创下311万总观看数、1.639亿总点赞数、72万总评论数的各项数据纪录。带来的直接市场效应是，直播4小时之后，李宇春同款色系701号CC轻唇膏在欧莱雅天猫旗舰店售罄。在2016年7月份，“网红女神”papi酱在八大直播平台进行了90分钟的直播首秀，累计全网在线人数突破2000万；至第二天，累计观看直播视频人数超过7000万。

网红+直播营销模式受热捧主要有三方面原因：

首先，移动网络的增长速度降低了流量费用，其次智能设备的普及给移动直播提供了一个成长的表演平台，这些因素结合在一起，使得网络直播能够提供更多的场景，让企业拥有新的营销机会。此外，直播的网红可以在直播平台上将粉丝打赏的礼物直接变现，这就在无形中提高了用户的打赏率，激励粉丝持续消费。

第二，直播平台+公会的模式在国内得到了广泛的应用。在过去的几年里，无论是微博还是微信，都是以文本或图片作为营销传播的主要方式，而随着时代的发展，现在单纯的图文已经不能够吸引人们的注意，而直播的好玩性和互动性恰好弥补了图文的静态缺点。

随着直播人数的增多，直播的内容质量却无法得到保证，而今早已过了靠吸引眼球博出位的时代，更看重的是直播的内容，如果直播的内容得不到保障，直播的生命力也不会长久。这便需要外界对直播进行恰当的监管和引导，而公会+直播的组合恰好满足了这一点，公会一方面能够对直播的内容进行引导和监管，另一方面又能够使主播更好地展示自身才艺，实现自我价值。

所谓的公会，其本质就是明星的经纪公司，如果把公会比喻为店铺，那么主播就是店铺里面的商品，才艺则为整个商品服务的增值服务。直播平台经过这些年的发展，风格已经从一开始的哗众取宠转变为现在的内容为王，对主播的要求也从颜值即正义转变为重视才艺和特色。

同时，直播平台也在换着花样吸引人气，例如改变直播的时间，不再去争抢国内直播的黄金时段，而是采用通宵直播或者深夜直播的方式，吸引到海外的观众，再者把传统电视脱口秀的综艺节目直播化，让直播节目拥有更多的观众，带来更多的流量，进一步打造直播网红。而公会+直播的方式，能够避免人才的流失，一旦公会在一个平台上形成优质的品牌，它的迁移成本相对于个人来说就会更高，公会就能够长期扎根平台。

第三，这一群体的组成逐渐从最初的草根发展到名人、明星和企业家。网红依靠网络平台收集一定数量的粉丝之后，通过市场调研，对粉丝群体进行精细划分辅之以个性化的操作模式，使得内容和价值都具有针对性，从而建立一个以其为首的品牌社区。

直播内容丰富多彩接地气，使得区域互联网也想从中分一杯羹。直播做起来容易，要做好可得花一番心思，其中关键之处就在于深入挖掘用户的需求和痛点，瞄准需求和痛点下手，才会事半功倍。

三、直播就像空气，你已不能躲避

直播网红和网红营销其实是两个不同的概念。

直播营销是指在事件发生的现场，直接播出该事件的方式。直播平台作为营销活动的载体，帮助企业实现品牌的推广或销售增长。公司可以开一个商务会议广播，让当地人对企业有更深的了解，增强企业形象；学校游戏也可以直播，增加竞争氛围，促进校园文化；比赛场地或在投票活动结束后，也可以增加现场直播，增加活动的沟通和热度。这类直播节目的意义在于增加自身的受欢迎程度，做广告，增强形象。核心营销价值的直播正是因为其“集中注意力”的能力。有人断言，直播将是每个产品营销人员的标准。

网红营销依赖于微博、视频和微信等自由媒体为载体，网红通过互联网传播某些信息来吸引用户的注意，并结合一系列营销手段将关注者变为消费者。网络营销的价值在于分享高质量的内容，通过网络传播的方式获得持续关注。这种营销手段成本低、见效快，既突出个性，又贴近受众，可谓是屡试不爽。

当然更多时候，直播营销和网红营销是合为一体的。直播的吸引能力配合网红的营销手段，可谓是所向披靡，无孔不入。新店开业喜欢搞直播，品牌发布会也越来越爱请网红参加，可见直播平台成为品牌推广新品进入市场的重要出口。淘宝直播现在做得如火如荼，淘宝网红介绍商品，抽空还解答你的疑问，专业又精辟。对于粉丝而言，又能看商品，又能听讲解，还能得到不少知识，如果还有优惠券和红包的话，不购买简直对不起自己！所以那吓人的转化率还真不是凭空而来的。

电商加网红，我们已经见识到了它的威力，电商加直播加网红，杀伤力更是轻轻松松翻10倍。尤其是做美食直播，一个美丽动人的网红，吃着热气腾腾的美食，即便什么都不用解说，也能把人勾得七荤八素了。在二三线城市的实体店，如果有一颗成为“网红店”的心，选择直播，绝对会收到意想不到的广告效果。对于已经拥有一定线上人气的小网红，在不知道粉丝涨到了一定量如何增加和粉丝间的亲密度，让粉丝对平台不离不弃的时候，选择做直播不失为一个好办法。此外网红通过直播做广告，也能够名利双收。

直播+广告的方式消除了传统直播刻意的痕迹，使得观众心理上更容易接受，比如说在对华为手机的介绍中全篇并没有直接出现华为手机的信息，可是强大的手机功能瞬间惊呆了观众。用手机拍大蒜，一两下就把蒜拍得碎碎，荣耀V9作为小野制作美食的重要道具贯穿了整个视频的剧情，想要不去注意都难！

网红直播需要走心的营销。全民直播的时代，要成为一名人气网红主播，仅靠长得好看，或者只是会唱歌跳舞还不行。现代社会有颜值又会点小才艺的人多如牛毛，如何打造自己的核心竞争力，实现人无我有，人有我优，才是主播需要关心的现实问题。只有主播的核心竞争力在，观众才愿意买单。