前言

无论是大型企业还是中小型企业，其生产、经营的核心环节都是销售。只有通过销售，才能保证企业生产活动顺利地推进，才能不断地获取利润，才能使企业维持长久的发展。因此，对于企业而言，做好销售管理是至关重要的事情。对于销售团队的管理者而言，做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满斗志的销售团队，是他们对企业最大的贡献，同时也是他们个人价值的体现。

但是，管理销售团队并非一件简单的事情。相关调查数据显示，我国企业80%的问题都源于销售。而在这80%的问题中，又有80%的问题的根源在于销售团队的管理。一般来说，在企业中，销售团队的人数远超其他岗位人员的数量。人数越多，管理的难度也越大。而且随着市场竞争的加剧，销售团队专业化程度不足的问题日益突显。如何解决这些问题，成为一名优秀的销售管理者，已经成为一些企业的销售团队管理者最迫切的需求。

虽然说管理销售团队并非一件简单的事情，但也不是完全无法做到。我曾是阿里铁军中的一名Top Sales，后来陆续又在美团网、去哪儿网、旅悦集团历练。在这本书中，我结合自己的成长经历，总结了不同阶段的销售以及销售管理的底层逻辑和方法论，从全新的角度为读者解开“如何打造一支销售铁军”的难题。

对于管理销售队伍，我最深刻的感悟是：

管理十几二十几人的队伍，只要足够勤奋、肯付出就能够让队伍成长起来；

管理三四十人的队伍，就要制定一套制度，“在框架内行走”；

管理一百多人的队伍，就应该知道这些人的长板和短板，帮助大家扬长避短，让每个人都能做适合自己的事，把人的潜能发挥到极致；

管理一两千人的队伍，那么重心就不要放在结果或过程上，而是把焦点放在人的身上；

管理两三千人的队伍，就要有理念和梦想，并怀揣着二者去做事情；

等到管理更多人的时候，你可能已经是一个事业部总经理或者一家公司的总经理，这时投资人、老板、朋友、同事和下属会提出很多自己的看法，你要非常有逻辑地分析每一个环节，定策略、建资源、拿结果，最后告诉他们：我才是对的。

最初从Top Sales晋升为销售主管的时候，我觉得只要不断地帮助团队成员谈单子、冲业绩，就能带好团队。事实也的确如此。当你的团队中只有几个人、十几个人或者二十几个人的时候，你只需用自己的能力、经验和资源去帮助他们拿下更多、更大的单子，团队的业绩就会越来越好，大家也就越来越愿意追随你。但是，你会做得很累，自己没有太大的成就感、幸福感，甚至你会觉得还不如做Top Sales快乐。

后来，当我开始带三四十人的队伍，甚至是上百人、上千人的队伍时，我才真正地发现：不管你的能力有多强、经验有多丰富、资源有多强大，你都不可能凭借一己之力完成团队目标。作为一个团队领导者，你必须学会发掘团队里每个人的原动力，让每个人都得到真正意义上的发展，让每个人在工作和生活中都感到开心，这才是一个管理者最大的幸福。

让别人去成功，让别人过得比现在更好，让别人不断地成长，我觉得这是特别有乐趣的事情。管理者最重要的工作不是做报表、盯团队、做业绩，而是给下属做榜样，让自己的风格可以影响到一批人。很多企业会看业绩的好坏，会着重于制定下一步要完成的目标，而我则把50%的精力都放在了对下属的培养上。比如制定策略，你的策略想得好，那就给你30%的绩效满分，或者更高。我把每个细节都拆分得很细，使得最终的结果特别好。

类似这样的个人经验总结和思想分享，在书中还有很多，这也是这本书与其他同类型的销售类书籍最大的不同。它带给你的，既有不为人知的个人成长故事，又有值得借鉴和思考的销售技巧与管理策略。无论是刚刚入行、对未来尚感迷茫的销售新人，还是已经从Top Sales晋升为销售主管的职场骨干，或者是已经成为上百人、上千人的销售队伍的领导者，甚至是怀揣着梦想准备踏上创业之路的销售达人，都可以从本书中找到自己需要的养分，为自己接下来的路点上一盏明灯。