4.7 制定引流策略

当我们非常明确自己能够为客户提供什么样的价值和服务，也清楚客户的需求和痛点，同时能够找准我们的潜在客户所在的“位置”的时候，需要有针对性地制定不同场景的引流策略来吸引我们的潜在客户，最终实现转化他们这一目标。

4.7.1 明确策略的目标结果

在制定任何策略之前，我们都应该明确自己想要的结果。以结果为导向去做策划，不仅使我们的目标更加清晰，也使目标结果与我们的期望值更加接近。假如我们只想做引流，先把潜在客户群圈到一个平台中，再通过下一步的活动去激活他们。换句话说，我们的引流是为了让他们参与我们准备好的一个互动性的活动。有时候，我们的引流目的并不那么单纯，我们还想通过一些诱导性的策略让这些流量可以快速裂变。

针对不同的目标结果，我们应采取不同的引流策略，下面是一些常见的引流策略。

（1）单纯引流：引流只是为了先和潜在客户建立初步关系。例如，通过一些软文或者视频推广让他们关注我们的微博、微信、微信公众号。

（2）活动引流：引流是为了让他们参与我们准备好的活动，体验我们的产品，了解我们的产品。

（3）社群引流：将用户引流到我们的社群中，通过社群为客户提供价值，在“孵化”客户的同时转化意向较明确的客户。

（4）裂变引流：不只是单纯的引流，更是在引流的过程中通过设定一些机制，使引流来的客户可以自动吸引更多的客户到目标平台中。

（5）成交引流：引流就是为了直接成交。这种引流在电商领域使用得最为广泛。

（6）造势引流：引流不是为了真的拥有和转化这些流量，只是为了制造噱头，以达到自己的其他目的。

（7）分流引流：引流不是为了自己，而是为了分流到代理商手中。基于不同的目标，我们需要制定相对应的引流布局和内容细节。

4.7.2 客户看到推广内容后的感觉

你所推广的内容可能是软文、图片，也可能是直播、视频、音频，其形式可以是多样化的。在什么样的前提下引流才有可能成功？答案是：感觉。潜在客户看到你的推广内容后，感觉很对味、很舒服、很爽、很有收获，这才是成功引流的前提，所以，在做推广时，让潜在客户看完你所推广的内容后感觉这是他所需要的产品或服务才是最重要的。

感觉很重要。看完你的推广后，如果他们感觉不对，你能引流成功吗？如果感觉很对，引流成功的概率就会大大提升。所以，我们要策划出自己想要的“感觉”！一般来说有以下几种感觉。

（1）成功的感觉：看完后会激发客户对成功的渴望，对你的膜拜，迫不及待地想与你建立关系。

（2）魅力四射的感觉：看完后觉得你本人或者你的产品或服务太棒了，迫不及待地想认识你、结识你。

（3）自由的感觉：看完后会释放人们追求自由、乐享无边的感觉，想要跟随你的脚步，实现他的目标。

（4）快乐的感觉：看完后会感觉到快乐、心情愉悦，迫不及待地想与你一起分享这份快乐。

（5）感动的感觉：看完后有种想痛哭流涕的感觉，触动到了潜在客户的内心，想与你一起分享这份感动。

（6）感恩的感觉：看完后觉得你就是他的恩人，你所做的每件事都对他的人生有巨大的影响，让客户有立即想添加你为好友的冲动，以抒发他对你的感恩之情。

（7）心有灵犀的感觉：看完后觉得你所做的和他想的简直一模一样。人的一生，知己难求，迫不及待地想与他的“知己”一醉方休。

其实还有很多种感觉，这些只是人们常有的感觉。我们一定要明确自己所策划和推广的内容，能否达到我们期望的目标。只有感觉对了，引流的结果才会更接近我们策划和期望的目标结果。感觉和结果是相辅相成的，若感觉不对，客户可能连我们所推广的内容都没阅读完就关闭页面了。

4.7.3 制定推广内容

结合我们的推广目的以及期望给客户带来的感觉，在策划推广内容时，尽可能地给我们的潜在客户提供对其有帮助的内容，这样他们才会在看到我们的推广内容后有与我们建立关系的冲动。

一篇好的推广内容，一般有七个特点。

（1）新颖性：新颖的东西，一般都会很突显，也很容易吸引人。

（2）知识性：没有知识的内容，如同没有灵魂的行尸走肉，无法让客户产生信任感，这样的内容也就失去了生命力。

（3）传播性：推广内容不仅要有很强的传播能力，而且其传播能力还要达到一定的程度。

（4）时效性：内容要紧跟时代、网络热点，关注大家所关注的，同时还要吸引大家来关注，这是推广内容的重要价值所在。

（5）隐蔽性：软文和一般的广告文有本质的区别，软文中不能直接出现关于产品的信息，否则用户很难相信你，甚至会很反感。虽然你没提一句该产品的优点，但用户却可以接受并记住你所提供的有效信息，那么你的目的就达到了。

（6）精准性：也就是说，制定的推广内容主要针对哪一类人群。你一定要有一个方向，不然很难达到好的效果。

（7）引导性：引导什么呢？引导客户过来和你交流，这才是最终的目的。推广内容若缺乏引导性，那么软文中的信息就不能被传递。

4.7.4 推广内容的展现形式

随着推广的手段和渠道逐渐丰富，推广内容的展现形式也呈现多样化，所以只有结合推广者自身的优势去选择一个适合的展现形式，才能让引流更加有效。具体的展现形式如下：

（1）短篇软文：140字以内，通常用于发布QQ动态、微信朋友圈和微博动态。内容尽可能简洁易懂、生动活泼，生活化的软文更容易让人接受。

（2）短篇软文搭配的图片：手机拍摄的照片尺寸基本上符合发布微信朋友圈时规定的尺寸，微信会自动将太大的图片在发布朋友圈之后将其压缩。另外，图片的内容和形式，需要与你所销售的产品或服务的色系相匹配。

（3）中篇软文：1500字以内。当下，移动互联网十分普及、知识大爆炸，人们的生活节奏变快，大多数人已经没有耐心去阅读长篇大论的文章。所以，我们的软文写作也要适应这种“快餐文化”，学会将我们要描述的内容核心点进行归纳，让客户花最少的时间阅读到他们想了解的内容。

（4）音频：音频内容的制定其实和文字内容的制定要求很相似。内容要尽可能精练、简短，你现在让人去听一个1～2小时的音频，大多数人已经没有这份耐心了，而且也很难一次听完。所以，不如将音频的内容控制在10分钟左右，让听众可以随时随地去听。因为内容简短，人们可以在等公交车的时候听，在回家的路上听，在开小差的时候听，这样不会给人们带来太大的压力。

（5）视频：当下小视频的传播已经非常普及，从6～10秒的小视频，到3～5分钟的简短型视频，其传播速度都是非常快的。至于你想录多长时间，主要还是看视频的具体内容。通常6～10秒的视频只能传递一种结果，如果这个“结果”非常出人意料或者有爆点，可能会迅速走红，带来巨大的流量。而3～5分钟的视频，就非常考验其中的内容质量了，因为这个时长足够将你想要表达的观点彻底展示出来，以便让观众更深入地了解你想传达的内容。

4.7.5 确定推广内容的风格

当下被大众使用的推广内容的风格可谓五花八门。我将其做了一些整理，大家在策划内容风格的时候可以直接套用。

1．悬念式

这种推广风格的核心是先提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。例如，“人类可以长生不老吗”“什么使她重获新生”“牛皮癣，真的可以治愈吗”等，通过设问引起话题和关注。但是在运用这种风格时必须掌握火候，提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能漏洞百出。

2．故事式

通过讲述一个完整的故事而引出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者的心理造成强暗示，使销售行为成为必然。例如，“1.2亿元买不走的秘方”“神奇的植物胰岛素”“印第安人的秘密”等。讲故事不是目的，故事背后的产品线索才是关键。听故事是人类最古老的知识接收方式，所以故事的知识性、趣味性、合理性是推广内容成功的关键。

3．情感式

这种推广风格由于其信息量大、针对性强，所以比较容易让人接受。例如，“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”“女人，你的名字是天使”“写给那些战‘痘’的青春”等。情感式的推广风格最大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心。所以，“情感营销”一直是营销界屡试不爽的灵丹妙药。

4．恐吓式

这种推广方式是一种反向思维。情感式推广诉说美好，恐吓式推广直击软肋。例如，“高血脂，瘫痪的前兆！”“骨质增生害死人！”“洗血洗出一桶油”等。实际上，恐吓形成的效果要比赞美和爱更能让人印象深刻，但是也往往会遭人诟病，所以在使用恐吓式的推广风格时，一定要把握好火候，不要过火。

5．促销式

促销式推广常常是在上述几种软文见效时在推广内容的最后加上的一个促销信息。例如，“××产品已经在香港卖疯了”“一天断货三次，广东某厂家告急”“××公司免费制作网站”。这样的内容一般都是配合促销使用的，或者利用“托”造成产品供不应求的假象，通过“攀比心理”“影响力效应”等多种因素来促使潜在客户产生购买欲。

6．新闻式

其实就是为了宣传产品找一个由头，以新闻事件的手法去写软文，让读者感觉仿佛是昨天刚刚发生的事件。这样的推广风格也是企业本身技术力量的一种体现，但是，我要告诫文案写作者一定要结合企业的自身条件，多与文案策划者沟通，不要天马行空地写，否则会造成负面影响。

7．恶搞式

这也是当下比较流行的一种传播方式，通过一些搞笑的段子、视频、图片植入推广内容。我们可以使用这种方式，但一定要把握好尺度，分清主次，别让人们记住了段子，却忘记了我们的推广内容。

专家点评：

如果我们希望自己的引流效果能达到最佳，那么应该从内容上下功夫。要明确：我们是谁，我们能为客户提供什么服务，客户有什么偏好、有什么痛点，以及我们是否有治疗痛苦的解药。引流的难点在于当下推广的内容实在太丰富，我们还要结合潜在客户的胃口，策划出他们喜欢的、能接受的内容和风格。

本章所述的内容，都是引流前的准备工作，也都是基本功夫，需要大家努力去学习、实践和不断优化自身的技能，只有这样才能将引流做得更加出色。基本功如果扎实了，等真正到了引流的关键点时，其他的就都不是问题了。