深度影响
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第1章 拥有影响力的前提,是建立合作思维

合作思维把合作当成前提:你真的知道别人的真实想法吗?

影响力是用一种别人乐于接受的方式,改变他人的思想和行动的能力。

这句话听着简单,但如果仔细推敲,你就会意识到其中有一个特别的关键词,也是难点,叫作“乐于”。在我们传统的理解中,要改变别人,就是要扭转别人的想法,让对方甘拜下风;而且,你要足够强硬、主动出击,还要能说会道、气场强大。

但我们不得不承认,即使我们努力让自己变得强大,我们还是会遇到不那么理想的情况。

比如,在职场上,你是一名管理者,表达能力不错,你的下属看上去都很配合,至少你说话的时候,他们都点头表示认同。但奇怪的是,在项目推进过程中仍然会出现各种很低级的问题——你提醒了很多次,讲得口干舌燥,但他们好像没什么主动性。奇怪了,为什么每次你像机关枪似的说半天,但是得出的结果还是不尽如人意?这让你忍不住感叹:“真是千金难买沟通成本啊,我都说了多少遍,怎么还是不行!”

在生活中,你是一位妻子,下班回到家,又听到丈夫一通抱怨——他在工作上也遇到了烦心事儿,新上任的老板并不那么看重他。你一下子着急了,立马分析了几点,把事情剖析得清清楚楚,指出他的问题在哪里。但奇怪的是,他脸色比进家门时还难看,他起身躲进卫生间,半天不肯出来。你问他怎么了,他也没反应。之后很长一段时间,你发现他好像很少跟你聊工作了。

你还是一位妈妈,快到睡觉时间了,才发现孩子还有作业没做完。你火冒三丈:“我都说了多少遍了,要自己主动学习!你学习不是为了爸爸妈妈啊!你知道有个理论叫‘一万小时定律’吗?就是要勤学苦练……”

就在这时,虽然你嘴上说着,心里也开始疑惑:说了这么多次,怎么一点儿用也没有呢?

只要你稍加留心就会发现,这种情况几乎每天都在发生。很多人都觉得自己过得很辛苦,但辛苦不是忙得团团转——因为无论多忙,只要成就感爆棚,我们也不会觉得累——真正的辛苦是做了很多却没有成效。这会让人非常失落、怀疑自我。这种时刻,我们往往会觉得:“想要达到目标,想要改变别人,我还得更加努力,得提升自己的表达力,把话说得更精准、更到位。”

但是等一等,我们在这里多停一会儿。

当你做得足够多,但仍然事与愿违时,你不妨停下来想一想,是不是你努力的方向错了。再进一步说,是不是你的努力,正在“维持”着你的事与愿违。就像是一辆车开错了方向,这时候你踩油门加速,不过是南辕北辙。

如果是这样,你再怎么努力,恐怕也到不了终点。

我们来换一个视角:你说了很多话,不但没用,而且丝毫没有影响别人,这很有可能不是因为你不会说或说得不够好,而是因为——你不会“听”。

在传统的观念中,相比倾听,人们更看中表达。市面上教大家沟通的图书、课程,多数都在教我们怎么说话,而且不断有精英人士告诉我们,“时代的红利属于表达者”。

表达当然很重要,但我想提醒你的是,或许你并没有注意到,我们每天花在沟通上的时间为:倾听占46%,表达占26%,其他时间则是阅读和书写。

倾听的重要性被严重低估——如果没有“良好的倾听”,就很难有“良好的表达”。

是时候重新看待倾听了,“当所有人都抢着说话的时候,时代的红利属于倾听者”。

因为,渴望被关注,才是人与人之间沟通的本质。

我有一次跟一个国外的合作方谈合作条款。两人争了半天,眼看要谈崩了,我发觉不太对劲儿,我好像并没有真的理解他到底想要什么。于是我索性闭嘴,静下来听他说话。之后我才意识到,他的确是有道理的,而且比我想得更深入。最后,在他的思考基础上,我修改了条款。

我跟我的团队说:“我没有赢得这次对话。”国外合作方听到后,回了我一句:“但你赢得了我这个盟友。”

这是我第一次深刻地意识到倾听的意义:倾听不会为我们赢得对话,却会为我们赢得盟友。因为当对方知道,他的需求和感受对我而言是重要的,我们之间真正的沟通才会开始,他才会信任我,和我合作,好的沟通不是“赢得辩论”,而是“赢得合作,成就彼此”。

倾听是一个典型的合作思维之下的行为习惯。

但我们的生活中到处都是“只表达,不倾听”,因而丢失合作关系的例子,比如:

管理者批评下属的时候,他满脑子想的都是:“怎么才能让下属明确接收到我的意图,做出业绩啊!年轻人真是没经验、不靠谱啊。”

妻子一听丈夫在职场中遇到的糟心事,第一个念头就是:“我怎么才能让老公成熟一点?”于是她会忍不住念叨:“你就是太单纯,不适合复杂的职场!注意别在职场里栽跟头啊!”

妈妈一旦发现孩子不好好做作业,马上就进入战备状态:“这个孩子从小就没有自控力,一定得帮他养成习惯啊!”

你发现了吗?这里面有两层信息。

第一层,“你是错的”。大脑似乎有一种自动化反应,让你第一时间就给对方贴上标签。在这种意识下,我们接下来的对话,都会表达出一种姿态:“你是错的”。

这会引起对方的防御、争辩,这种争辩不是为了推进事情,而是为了证明对错。我们仔细观察就会发现,很多时候我们为了一件事争吵,吵着吵着,发现已经吵偏了——我们的争吵纯粹是为了证明对方是错的、自己是对的,我们已不再关注事实本身;有时对方感觉到来自你的蔑视,干脆就闭嘴了,两人之间的沟通也就被阻断了。

第二层,“我是对的”。我们不停地说,有时候是出于好意。当前经济的发展速度,导致每个人压力都很大,每天的时间好像都不够用。我们都太想达成某种结果,或者太想帮对方解决问题了。我们牢牢地盯着自己的目标,急得直跺脚:“对面这个人怎么就是不听劝呢!”当我们这么做的时候,我们也在无意识中表现出了这样的姿态:“我比你更正确,我知道你应该怎么办!”我们不停地给出建议,但对方在这个过程中到底是什么状态、他究竟是怎么想的,我们来不及关心。

这些时刻,反映出的就是典型的非合作思维——把合作当结果,认为“我只有改变了对方,才能达成合作,得到想要的结果。如果我改变不了他的想法,我们就无法合作”。在非合作思维下,我们把自己与合作方孤立对待,根本顾不上去“看见”对面坐着的这个人,也意识不到我们与对方已经是合作关系——既然是合作关系,为什么只有我们在着急跳脚呢?

就是这样微妙的思维差异,造就了完全不同的行为。

“你觉得我说的不对是吗,那一定是你还没认清状况。”于是,我们就要更努力地摆事实、讲道理——“我的眼里只有我的目的和诉求,你如果不跟随我,那我们就是对立状态”。我们很容易被卷入一种以自我为中心的输赢思维——“我要赢得这场对话”。

除非你是超级专家或者权威,否则,在大多数情况下,对于你的同事、朋友和伴侣而言,你的这种行为只会激发他们的防御姿态。

香奈儿集团前全球CEO莫琳·希凯在她的自传《深度思考》里写过这样一个故事:她刚上任时,想在公司推出一个领导力计划,试图强行推动公司的企业文化变革,于是她举办了一场大型的宣讲会,滔滔不绝地向所有员工讲述了自己的宏伟计划。但是她之后意识到,大家只是表面上认同这个计划,内心实际是抵触的。她还发现,在设计会议基调时,她没有给过团队成员任何表达的机会,而是聘请顾问设计了方案。后来她在自传里写道:“我的举动严重破坏了整个团队的氛围。我站在舞台中央,大谈特谈如何应付变化莫测的世界,没有给团队成员说话的机会。他们越抵触我,我就表现得越卖力。”

之后,她迅速调整了自己的行动方式,跟团队“一起”打造这个计划。“想象一下,假设你有一个好主意,但周围同事并不认同。你可以激烈辩护,但如果你失败了,那么你只能挥挥手,放弃合作吗?不,你可以邀请对方说出他的看法,你们可以探讨,看看能否想出更好的主意。虽然你的想法有可能是正确的,但更有效的方式是倾听并询问对方的意见。”

你看,即使是莫琳这种拥有顶级影响力的女性,也踩过“忽视倾听”这样的“坑”。这个例子能让我们理解为什么倾听是沟通中的重要因素。

回顾

1.当你说了很多,但仍达不到目的时,很有可能不是因为你不会说,而是你不会听。

2.一味表达的姿态里,包含了两层意识:“你是错的;我是对的。”这是典型的非合作思维。它认为,只有赢得对话,才能达成合作。它把合作当成了目的,实际上却割裂了合作。

3.合作思维是把合作当前提——“我们已经是合作关系,我要知道你是怎么想的,才能让合作顺利展开”。