第六节 调查中的策略运用

实务中，借款人为获得银行贷款，可能会采取各种不同的方式和策略，尽可能提供对自己最有利的信息，掩饰对自己不利的信息，提供的信息可能不完整、不充分或夸大其词，这要求信贷人员掌握必要的沟通技巧，恰当地运用调查策略，获取准确信息，辨别真伪，理顺逻辑关系。

一、消除借款人的疑虑

有的企业偿债能力、盈利能力事实上很强，但“人怕出名猪怕壮”，企业有意掩饰自己的实力；或是因转移利润、规避税收等原因，存在未入账资产、投资等业务，借款人不愿向信贷人员披露。

为了掌握借款人的确切信息，信贷人员应主动与管理人员和财务人员沟通，注意消除借款人的疑虑。及时向借款人阐明本行调查的主要目的是掌握企业真实的财务、经营状况，帮助企业在合理、合规的情况下充分披露和改善其财务、经营指标，达到本行授信条件，或为争取优惠的贷款利率创造更好的条件，所有的调查结果银行将予以保密。在了解银行真实意图后，企业一般会积极配合信贷人员的调查工作，提供信贷人员所需要的信息和资料。

二、告知信息不充分的后果

有的企业自称实力雄厚、偿债能力强，但要求其提供财务、经营资料时遮遮掩掩，或提供的经营、财务信息前后矛盾又无合理的理由，若经信贷人员的积极游说、解释，告之银行负有保密责任后，企业仍予以推托、隐瞒，拒绝提供的，信贷人员应当场委婉而直接告之其中之利害，阐明若无法取得银行认可的经营、财务信息，则无法说服审批人员，授信难获通过。以此告知，争取企业配合调查。

三、侧面获取信息

有些信息如果直接向企业管理人员、财务人员直接询问，企业的确难以回答，但信贷人员不得不问，但又不便直接询问，这就需要信贷人员采取迂回方式，侧面去获取。

如当询问企业未开票销售额，有的企业很忌讳的，可以通过询问企业出口与内销比例等方式间接获取，因为企业出口金额通过查阅税务报表，或是增值税纳税申报表比较容易获取，获得了出口所占比例，出口内销总销售额就迎刃而解了；

又如企业对直接询问有多少应付账款也是较敏感的，信贷人员可以先取得企业主要供应商的明细，而后询问供应商的年供应额和付款期限，根据应付账款的周转期和年采购额也可以大体判断企业的应付账款余额。