前言
Preface

喊了无数次的拐点，如今真的来了。2018年,中国乘用车产销量28年来首次出现了负增长。产销量下滑，有内部和外部两方面的因素：从外部来说，有限购、限行等因素；从内部来说，企业调整结构、转变发展方式的速度还不够快，还需要时间来逐渐提高。

我在2013年出版第1版《汽车4S店销售管理实战技巧》时说，中国乘用车市场进入了微增长的时代。6年过去了，如今微增长变成了负增长。面对市场环境变化的不利因素，汽车4S店的自我调整和优化显得至关重要。“穷则变，变则通，通则久”，提升销售管理水平和细化销售管理模式，必将成为未来很长一段时间里汽车4S店销售管理者们的重点关注事项。

如今，市面上有关汽车4S店管理的培训书籍主要有两类：其一，是针对销售顾问提升销售技巧的书籍；其二，是从管理学角度出发讲解销售管理纯理论的书籍。前者虽能有效提升汽车销量，但受众群体主要是一线销售人员，过于强调单兵作战能力的提升，未能提供通过管理手段提升销量的方法，对于管理者并不是十分适用；后者由于理论性太强，覆盖面太宽，很难快速有效地解决汽车4S店遇到的直接问题。

再版这本书，就是希望能把十多年来在汽车行业中总结的经验和教训，梳理成章，结集成册，将行业内优秀的管理方法和成功案例系统化、逻辑化。与第1版相比，新版有了以下几个变化：

一、管理内容细化

汽车4S店的销售管理是一个“短平快”的系统，对管理的实战性要求特别高。第1版聚焦于销量管理、满意度管理、人员管理三大管理体系。新版将原销量管理细化为客户管理、业务管理、营销管理三部分，将原人员管理细化为员工管理、个人管理两部分，将原满意度管理融入客户管理之中，最终形成了客户管理、业务管理、营销管理、员工管理、个人管理五部分的逻辑结构。

二、业务内容细化

在客户管理篇章中新增了休眠/战败客户管理、保有客户管理等内容。在业务管理篇中新增了销售例会管理、车辆管理等内容。通过对这些精细化管理手段的介绍，使读者找到更多提升4S店收益的突破口。

三、与时俱进

与6年前相比，汽车4S店在经营管理方面也发生了不小的改变。比如，各类车展、团购会、试乘试驾活动的频繁开展。再比如，微信、抖音等新媒体营销的大量应用等。因此，新版在营销管理篇中增加了活动营销管理和新媒体营销管理两章内容。

本书教您如何成为一名优秀的汽车4S店销售管理者。本书定位于有一定管理经验的汽车4S店总经理、销售经理、市场经理、展厅经理，以及汽车主机厂销售公司的区域销售管理人员、区域市场营销管理人员。有别于传统的营销理论书籍，本书以“实战”“有效”为原则，既有理论高度，又有丰富实战案例，并辅以图表等实用管理工具，让读者一看就懂、易学易用。