第3章 精心准备，随时开始你的逻辑说服

在大多数时候，你没有更多的时间去了解你要说服的对象，多数的说服之战往往发生在突然之间。顾客到来的那一刻，你就必须在第一时间说服他买你的东西，否则，你就会失去机会。那么，这是否就意味着一切都毫无章法，可以不做准备呢？错了！即便是突如其来的说服，你也有必要做一些准备。

说话有底气，没有说服不了的人

当你说服别人的时候，首先要准备就是确认自己的说服底气：想要说服别人，缺乏说服的底气是不行的。如果你的底气不够，就很难说服别人。因此在说服开始前，你一定要拿出自己的底气来。然而令人遗憾的是，现实生活中有底气的人实在不太多。

有个演讲家对台下的观众说：“各位，我想知道大家对于自己的看法，认为自己很有魅力的，请举手？”结果发现，举手的人没有几位。即便是那些举手的人，往往会被其他的人议论和指点——“哎呀，瞧瞧，这些都是什么人啊，还自觉很有魅力，臭美吧，太不谦虚了！”

许多人都处于这样的“自谦”的状态，不敢肯定自己，并对那些能够自我肯定的人报以鄙夷的态度。但是，需要在此提醒大家的是，长期处于“自谦”中，会降低个人的心理预期，不利于自信心的建立，因而会让你变得没有底气，最终影响你的说服力。

一个人的底气来自于哪里呢？其实答案很简单，你的底气主要来自于你对自我的肯定，更来自于表现自我肯定的能力。简单地说，就是敢于承认自己，敢于表现自己，这就是底气，从本质上说，就是强大的自信心。

当一个人拥有了强大的自信心，说服力才会有根基。我们不难发现那些卓越人物有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利。

相反，那些没有自信的人，往往缺乏说服力。他们所说的话，通常会被人忽略。因为缺乏自信心的支持，听起来就像是谎言。

为什么会这样？很明显：一个人对自己有信心，就能够带给别人信心；如果连自己都不相信，又如何说服别人相信他呢？

你可以想象一下，当一个人瑟缩地告诉你一件事的时候，你的脑子里面肯定会闪过一丝怀疑。相反，这个人用很确定的语气跟你说话，你会更加愿意去相信他。

购买水果的时候，客人有时候问你“这个西瓜甜不甜？”或者“这个橘子会不会酸呢？”这时假如你回答“也许甜吧！”或者“应该不会酸吧！”这种不确定的话，那么，10个客人中有9个不会购买。

但如果是同样的水果，而你回答：“如果这个不甜，哪里还有甜的西瓜呢！”或是“我绝不卖酸的橘子。”用此种果断的语气，通常都能把东西卖出去，这就是买卖上的技巧。

水果老板卖东西，必然要相信自己的西瓜或橘子是甜的，因为他要以自己的自信说服客人。就是说在自己的心中先建立起自信，然后用肯定的表现说服自己，就不会产生“也许甜吧！”这种疑问，那么也就会断定这水果一定很甜。如此，你就踏出了成功的第一步。

对女性来说，照镜子是件非常得意的事，不过有些人也会因为自卑而感到烦恼。同样是浅黑色的肌肤，对自己的容貌有自信的女性会觉得“我这黝黑的肌肤、乌黑柔顺的秀发，真是好美呀！”但是没有自信的女性，就会认为“为什么我的肤色会这么黑呢？”结果，照镜子时就会觉得很悲观，甚至会将镜子摔得粉碎。

仔细想想，这些价值的基准是非常主观的。如果你觉得自己漂亮，那么就越照越欣赏；反过来，如果你觉得自己很丑，可能就越看越伤心。尤其是自卑感这种东西，通常都是言语所造成的。而因为不自信，所以你的外貌也变得没有说服力了。

事实就是这样简单，一个看上去很自信的人，会让我们觉得他有底气，会更容易被人接受。相反，对于那些没有自信的人，一眼看去，我们就会觉得不靠谱，自然他们所说的话，也不会有什么说服力了。

那么，如何自信地表达，让人感受你的底气呢？

（1）从生理的角度进行心理调节。生理与心理是互动互制的。心理的变化会引起生理的相应变化，生理的调节也会对心理产生影响。当怯懦时进行生理上一些调节措施，往往能取得良好效果，比如深呼吸、搓手、舒展四肢、走动、洗涮等方式，都可以消除缓解卑怯紧张的心理。

（2）以心理暗示进行心理放松。心理的毛病用心理的方法去矫治最直接最有效。心理卑怯现象是心理夸张性感受所致，必须让心理感受重新归位。要达到这一要求，需要采用心理暗示的方式，对对方有客观、明确的认识，对自己做准确、公正的评估，这样就能保持清醒，树立信心。当别人说话显示出我们没有的优势时，我们对自己可做这样的暗示：这是他的优势所在，我同样也有优势，也是他比不上的。

（3）加强对对方的认识，提高自信心。说话的卑怯现象，从本质上说是对对方评估过高引发的。过高地评价对方，悲观地评价双方的关系，从而看轻了自己，产生距离意识和崇拜意识，此时卑怯心理也就自然而然产生了。我们要加强对对方的认识，切勿对对方过高认定，更不要神化，要把他看作一个平常人。谈话者都是平等关系，发言也以讲民主为宗旨，不要人为地把双方地位拉开。正确认识自我，摆正自己位置，提高自信心，这样还会有卑怯心理吗？

（4）克服表现欲望，注重表达效果。有时我们说话产生卑怯现象，并不是小觑自己的缘故，而是极强的表现欲望造成的。说话之初一心想着一鸣惊人，压倒他人。当发现别人口才卓绝、见解精到时，心理上产生失落感、挫折感，情绪受到冲击而一落千丈。对此，要培养自然的说话心态，把自己的意思清楚地表达出来就行了，不要期望值太高。这样心态平稳，卑怯意识也就淡化乃至消失了。

（5）用确定的语气说话。如果你感到不确定，那么这种不确定感将会通过你的声音共振出去，你所说的每句话都会被别人解读为你是在问问题。具体的做法是这样的：每句话结尾用降调，这样你说话时听起来就是你对自己说的话很确定。话的结尾采用升调，听起来像是在问问题，那样就没有确定的意味了。

（6）说话的声音大一点，吐字也要清楚一些，以一种口齿清晰的方式来说话会显得你受过良好的教育。

（7）平时多看书、看报、看新闻，多积累谈资。在说服过程中，我们有可能同客户谈到任何问题。如果我们准备不够充分，甚至对客户所提的问题一无所知的话，那么谈话到了这里，就会变得尴尬起来。没有话说了怎么办，是沉默还是转换话题呢？无论我们怎样做，都会在说服对象心里留下不好的印象。所以，我们唯一的办法就是，在“战斗”开始前，准备好充分的谈资。当我们的谈资丰富了，谈话的时候也就不会发慌，从而避免不必要的尴尬场面。

总而言之，说服他人，要有底气。这是一个“气场为王”的时代。气场强大，就能像磁石一样吸引住更多的人，从而说服更多的人。一个说话毫无底气的人，能让自己拥有一个很强大的气场吗？显然不能！所以，想要有强大的说服力，就要先有说话的底气。记住，说服是信心的传递，假如你对自己或自己的产品没有信心，你便很难说服他人接受。

不存在必然的信任，也没有无端的不信任

如果你与一个女孩约会，你正在建立舒适感，你传递了值得信任的品质，而你又被她看到你对朋友不守信或者你的其他显得不守信的特质。她就会下结论说你和她在一起是有企图的。这时她会感到很危险，从而变得不相信你，甚至对你产生抵触心理。

当别人不信任你的时候，你也就很难说服对方了。因此，在说服的时候，你应该时刻注意对方的反应，以便了解对方对你的信任度。当你说服对方时，若遇到下面这些的情况，便可以认定对方对你还不太放心：

（1）很注意你“是否遵守诺言”“是否保守秘密”等最基本的问题。

（2）重视那些无关紧要的小问题。

（3）以带刺的言语或抓住话柄来反驳你。

（4）眼神中充满了看透你内心世界的寒气与冷漠。

（5）对你说的话无反应或爱答不理。

发现这些苗头，可以帮助你及时反应，以采取恰当的方式去挽回。但是在生活中，我们经常会遇到一些意外的情况：本来双方交谈很顺利，可不知道怎么回事，对方的态度突然转变，让你措手不及。

有一次，姜先生受某公司的委托，请某位学者帮忙。起初工作进展得好像很顺利，但是不久之后，公司的负责人给姜先生打来了一个令人不解的电话，说不知道为什么，学者的态度突然变了，弄不好会拒绝工作。

公司负责人表示，已经做了各种协调工作，提出了增加工作报酬、更改放款日期等补救措施，也无济于事。随后，姜先生再次拜访了那位学者，听到学者说的话之后感到非常意外：原来对方担心公司方面是否能履行有关合同。

姜先生知道，在缺乏信任感的情况下，说服是没有意义的。因此他当时没有马上展开说服，他说：“你放心，有什么问题，你都告诉我吧，请让我去与公司沟通吧。”

然后，姜先生找到了公司负责人：“我不知道究竟是什么原因造成了这样的结果，也许是一些不重要的小事引起了他对公司的不信任，现在说服他是没有用的。为了打破僵局，你应该尽快向他表示出公司的诚意和热情。”

于是，公司负责人当天亲自到学者家里拜访，并且和学者进行了深入的交谈。第二天早上天刚亮，公司负责人就兴高采烈地给姜先生打电话说：“先生，他愿意接受工作了。”

相信很多读者也可能遇到这样的事情，你或许会觉得发生这样的事情，是因为对方的脾气古怪，或者是因为对方的胃口太大。其实真实的原因往往不是这样的。我们不能总从别人的身上找原因，或许我们应该多想想自己哪里做得不够。很多时候，对方突然改变态度，是因为我们没有拿出足够的诚意，最终让人产生不信任感。

那么，怎样消除对方的不信任感呢？下面讲几个实用的方法：

（1）不要强行将对方拉入你的世界，你应该想办法进入对方的世界，或者让对方自动走进你的世界。就好像追求女孩子，如果你总想着把女孩带出去约会，想着带着女孩子去吃饭、看电影、喝咖啡、公园散步，那么对方会有戒心，即便没有戒心，也会觉得很无趣。相反，你如果能够更多地考虑把她带入你的世界，介绍给你的朋友，分享你的乐趣，参与你的活动，她就会去幻想成为你的美妙世界的一员。一对一的浪漫是有用的，但是在女生脑中，这一环节应发生在社交团体的环境下，而不是在单对单的隔离中。最好的方式就是融合你的组合和她的组合。

说服也是这样，你不能把自己的想法强加给别人，你要做的是，引导对方了解你，或者尽量去了解他。如果对方的戒备心理很强，那么你可以先让对方进入你的世界。

（2）缩小对方与自己之间信息量的差距。当对方询问你一些问题的时候，如果你总是采用“我不知道”“记不清了”之类的话来回答，就很容易让人产生不信任感。信息量不足，是人们会产生不信任感的主要原因之一。

为什么一些国民对政府不信任？因为他们不知道政府的官员都在干什么。他们强烈地呐喊“事实真相究竟是什么”，因为他们了解的信息不够，觉得自己成为局外人。现在很多官员主动深入群众中去，积极与群众交流情况，总是能够得到国民的欢迎，就是因为这些官员缩小了彼此间信息量的差距。

因此，若你想要说服一个人，就要让对方了解足够的信息。只要让对方充分了解情况，就不容易产生莫名其妙的不信任。如果让对方充分了解情况后，他仍怀有不信任感，那么就表示你这里有使他产生不信任感的原因。如果不是无端的不信任，他的不信任感是有缘由的，那么，也只有纠正你自己的不是了。

一般情况下，在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么时，容易产生不信任感。因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。如果不消除对方这种心理状态，就想让他做什么事情，他会担心你在利用他的无知，因此就会对你产生不信任感。在这种情况下，有两点必须注意：

第一，不要认为对方可能已经知道了某件事情，就不再告诉他。这个时候，“因为他没问，所以我没说”这种说法是行不通的，因为对方有可能不知道自己的不明之处，因此而不主动询问。有一位媳妇以为婆婆已经知道了丈夫的晋升和工资增加，就没有告诉婆婆，结果引起婆婆的误会，以为媳妇想要隐瞒这件事，最终导致了一场家庭纠纷。因此，为了防止因信息量的不同而产生不信任感，或是消除已经产生了的不信任感，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情详细告诉对方。

第二，必须注意的是，在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地表明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说，“你去问××，就更清楚了”。

另外，在说服的过程中，把好事和坏事都讲明，也是消除不信任感的好方法。

（3）告诉对方事实。信息不足可以引起对方的不信任，而混杂在这种信息不足状态中的“错误信息”则会加深对方的不信任感。处于信息不足状态中的对方会极力想获得自己所需要的信息，所以对于有关信息特别敏感，结果由于相信了不可靠的信息，对说服者本人及其所说的内容产生误解。

由此可见，不仅仅是产生不信任感的信息数量上的差别，信息质量上的差别更会使事情变得严重。为了避免这类事情的发生，你当然应该将自己所知道的信息告诉对方，并且指出哪些信息是你确信的，哪些信息是传闻。而对于已经对你产生了不信任感的对方，如果你认为这种不信任感可能是由于信息不足而产生的，则应该认真地将以前未曾提及的新信息告诉他。

有位年轻人，由于他一点点的不诚实，女友对他产生了不信任感。后来通过他对女友详细地诉说以前很少谈到的事情，例如，公司及工作情况，自己的成长过程，将来的打算，等等，才算解除了误会，言归于好。这可以说是因为女友对他了解并不充分，即由于信息不足而引起不信任感的例子。在这种情况下，把真实的情况告诉女友比只说“我们和好吧”“我们重归于好吧”更有说服力。

另外，要提醒你的是，当误会产生的时候，可以去解释，但是不宜说太多。因为在对方不信任你的前提下，你所做的“解释”常被对方误解为“找理由辩护”。若是处理不当，甚至被误解为“狡辩”，反而会加深对方的不信任感。遇此情形，经常是有口难辩。在这种情况下，与其费力不讨好地解释，还不如干脆先放弃说服，去做向对方提供正确、充分的证据的工作。

当你告诉对方有关事实，客观地将与误解有关的情况向对方和盘托出，并希望他尊重事实。如果对方是位明理之人，一定会从你提供的情况中，发现消除误会的材料，并与你恢复原来的信赖关系。

一样米养百样人，说服策略应因人而异

在说服之前，我们要确定应该采取何种策略。恰当的策略能够帮助我们更快达成说服的目的。通常来说，在准备说服的时候，你应该思考这么两个问题：

（1）是采取迂回说服，还是直接说服呢？

迂回说服是一种柔和的策略，方法很简单：在说服过程中，不直接点明主题，而是采取迂回的方式，先说一些无关紧要的闲话，然后再慢慢步入正题。这些闲话会起到一个很好的过渡作用，使沟通不显得过于突兀。

这样的做法无可厚非。在某些时候，先闲话家常再进入主题，确实是一套相当不错的说服策略。比如，当一个人对我们怀有相当大的戒心时，我们就可以先闲话家常，使他消除戒心，然后再进入主题。

但是，我们要注意，运用迂回说服的方法时，要注意把握好时间，找机会快一点切入主题，千万不要让人失去耐心。

美国著名作家马克·吐温有一次到教堂里听牧师做号召募捐的演讲。这位牧师的知识极为渊博，口才也很好，演讲起来声情并茂，非常吸引人。

刚开始，马克·吐温觉得牧师讲得非常出色。他已经做了决定，等过一会儿，牧师讲完之后，他就去捐款。不过十分钟后，这位牧师的演讲还没有结束，甚至还没有讲到募捐上面。

马克·吐温开始有些不耐烦了，觉得这位牧师很是啰唆，东拉西扯总也讲不到正题。他改变了主意，决定等一会儿只捐一些零钱。

他耐着性子又听了十分钟，牧师还没有讲完，才刚刚讲到了募捐。这个时候，他的忍耐已经到了极限，牧师讲的是什么，他没有听清楚，只是又改变了主意，决定等会儿一分钱也不捐。

终于，牧师讲完了，马克·吐温的忍耐也到了崩溃的边缘。他走的时候，不仅一分钱没有捐，还从箱子里拿走了两美元。

马克·吐温绝对不是小偷，他之所以会拿走两美元，是因为内心无比愤怒，他愤怒的根源在哪里？很简单，他觉得这位牧师太啰唆了，一直在闲话家常，而不肯切入正题，结果使得演讲花去了他很多时间。

马克·吐温是一个惜时如金的作家，他厌恶那些浪费时间的人，而这位口才出众的牧师恰恰触碰了他的底线。我们只能说，就算这位牧师的口才再好，他的演讲也完全没有进入马克·吐温的耳朵里，主要是因为他的闲话太多，切入主题太晚。

其实每一个想通过闲话家常来说服别人的人，都很聪明，因为他们懂得用迂回战术来实现自己的目的。但过犹不及，凡事适度就好，不要超过一定的限度。在说服的过程中，适当穿插一些与主题无关的话不要紧，但千万不要一说起来就没完没了，如此一来，主题的地盘自然就被侵吞了。

从一开始就直奔主题，是目前经常使用的说服策略。特别是在销售过程中，这个说服策略最为常见。很多业务员为了拉近与客户之间的距离，往往东拉西扯地说上很多闲话。其实这完全没有必要，因为客户知道业务员想要的是什么。一味地说闲话，会让他们觉得烦躁，认为对方不够真诚，甚至失去交谈的耐心。如果业务员很不珍惜客户的时间，那结果就会更糟糕。

（2）是个体说服，还是群体说服？

在分析说服对象的几秒钟里，你还要快速决定一件事情，那就是个体说服还是群体说服。

个体说服其实像是“单挑”，你将直面对手，用尽手段，誓必达到目的。个体说服的好处是你的对手只有一个，目标更集中；坏处是可能碰上十分难缠的对手，说服的难度就会大大增加。

群体说服，主要是利用群体的影响力，以提升说服的效果。例如，你想要说服一个群体去参加某次活动，其中有十个人决定去，还有五个人犹豫不决，那么再努力一下，这五个人可能就会因为另外十个人而改变自己的想法，也决定去。当然，要是其中五个人决定去，而另外十个人决定不去，就会导致你的说服计划破产。

是个体说服更好，还是群体说服更好？需要根据实际情况来判断，你可以根据自己的需要进行选择。

陈先生担任某公司的总经理一职。有一次，他在巡视一个工厂时，看到工厂的禁烟区有七八个工人聚集在一起抽烟，而在这些工人的身旁，就立着“禁止吸烟”的牌子。这样的事情让他很是头痛。

之前在这个地方，他已经不下三次遇到过工人抽烟的情况，他什么方法都用过了，批评、责骂，甚至罚款，但是没有用，工人们依然如故。甚至这几个工人明明已经看到总经理走过来了，也没有要掐灭烟头的意思。

怎么去说服他们不要在这里吸烟？如果还是强行制止，那么自己走了之后呢？他们是不是还会像前几次一样，仍然在这里吸烟？

以前的劝阻无效，看来他们已经有了很强的逆反心理，想要说服很难。就在这个时候，他突然灵机一动：既然群体说服无效，为什么不试试个体说服呢？

于是，他装作没看见，转身离开。回到办公室后，就让秘书把那几个工人依次叫进来。

第一个工人进来的时候，表情明显有些紧张。显然他认为领导肯定要狠狠批评他，因此心里很是忐忑。但是陈先生并没有批评他，而是非常亲切地和他拉起了家常，问起了近况。这使工人的心情逐渐放松下来。直到最后，陈先生才说到这次在禁烟区抽烟的事。

他说：“在我的记忆中，你好像不是第一次犯这样的错误了，对吗？可以和我说说为什么吗？工厂并不禁止抽烟，甚至有专门的吸烟区，你大可利用休息时间在吸烟区抽烟，为什么一定要明知故犯呢？”

工人有些紧张，陈先生笑了，说道：“你不用担心，我现在不是领导，你也不是员工，我们是朋友。朋友之间，什么都可以说。我只是想了解一下，我自己什么地方做错了，为什么总是说服不了你们？”

接着，他又向这个工人讲了自己的一些想法，说了一些推心置腹的话。陈先生的真诚，让这名工人大为感动，表示以后一定不会再违反制度。

接下来，陈先生又分别和其余几个年轻人聊天。他逐一攻破了他们的心理壁垒，说服了他们，大家都表示以后一定不再犯这样的错误。

个体说服强过群体说服？不一定！群体说服强过个体说服？也不见得！选择哪种战术，要视情况而定。通常，我们遇到陈先生那种情况，会先选择群体说服，如果不奏效，则会选择个体说服。

总而言之，要成功地说服他人，就要选择适合的表达方式，尤其要采取适合说服对象的表达方式。记住，一样米养百样人，同样的说法，不见得适合每个人。是迂回说服，还是直接说服？是群体说服，还是个体说服？到底采取哪种说服方式更好，这要依据实际情况来定。

触动内心的关键点，最能吸引注意力

想要说服他人，我们就必须引起对方的兴趣和注意。如果对方和我们交谈时，提不起劲，一副心不在焉，甚至昏昏欲睡的样子，那对于我们说服是非常不利的。

当你发现自己的说服对象出现那样的情况时，就要反思一下自己，看看是不是哪里出问题了：

第一，你的语调，是像音乐还是像噪音？这是个关键问题：讲话的语调很重要，平铺直叙的语调缺乏震撼力，让人听了想睡觉。要吸引别人的注意，那么自己的说话节奏、语调要尽量做到扣人心弦，让人一听就会沉浸其中，极为兴奋，而不是听了之后想要睡觉。

第二，你的声音，是不是太软？因为性格原因，有些人讲话会非常轻柔。他们习惯了用软绵绵的声音同别人说话，让人感觉毫无底气。如果在说服的过程中，你的声音太轻柔，甚至让对方听不太清楚，那么对方往往不会太在意你所说的话。若是如此，又何谈说服呢？

第三，你讲话的内容是什么？如果你送给别人一个包装很严密的盒子，告诉对方里面是点心，并要求对方吃掉这块点心，那么拿到盒子的人会怎么做？他会先打开盒子，看看是什么样的点心：如果他喜欢吃那种点心，那就会乐意享用；如果他不喜欢吃那种点心，他就会送人或者扔掉。同样的，我们想要说服别人做某件事，讲话的内容非常关键：它不仅要贴合自己的主题，还要让对方感兴趣。倘若你总是东拉西扯而说不到正题上，或者讲话的内容根本就无法引起听者的兴趣，那样又怎么能说服对方呢？

第四，你讲话时是什么表情？我们在说话的时候，往往需要表情的配合。法国作家罗曼·罗兰说：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，是比嘴里讲的复杂千百倍的语言。”由此可见面部表情的重要性。当我们说话时，用相应的面部表情配合，会让“话语”显得更有渲染力。想想看，如果我们嘴里说着话，但表情木然，那么盯着我们的听者会有什么想法？他们会觉得兴味索然，进而不注意听我们说话。

在说服过程中，可以经常用以上四个问题来检视自己。想要成为说服高手，就应该及时发现问题，并自我检讨。如果我们的说话不能引起听者的兴趣和注意，那么接下来，无论我们做出多么大的努力，也不可能说服他们。

除了以上几点需要注意的，我们还需要掌握一些引起说服对象的兴趣和注意的方法。下面就是几个打动人的技巧，可以在平时多加练习，以便到了说服时可以随时使用。

（1）注意细节，发现独特的美，并真诚地表示赞赏。

有一位摄影师，他的工作就是为女明星拍照。注重形象的女明星对拍照都很慎重，摄影师想拍她们，不是一件容易的事情。但是这位摄影师用自己独特的赞美技巧，达到了目的。对于女明星来说，普通的溢美之词她们早已经听腻了，而摄影师打动对方的秘密就在于夸奖她们那些平常不为人们所注意的耳垂。这样做收到了非常好的效果。

其实这并不难理解，通常情况下，人们不会去赞美这些不被注意到的地方。于是，一旦有人说“您耳垂的形状真美，请一定让我照一张”或者“我想表现出您的脖颈美”，女明星会本能地觉得这个人的观察很细致，眼光很独特，从而很容易敞开心怀。

要想说服别人，让别人心悦诚服地说“好”，其实还有一个很好的方法，那就是像故事里的摄影师那样，指出别人不曾注意或者忽视的地方。这种方法看似不起眼，却非常有效。

（2）用你的热情和信心感染对方。

波士顿有个棒球队，一直只有极少的观众，因为他们的表现实在很差。后来，他们来到了密尔沃基，这里的市民对这个新球队非常热情，棒球场永远都是人山人海，似乎每个人都对棒球队充满了必胜的信心。

市民们的热情和信任赐予了这支棒球队新的生命，队员们感到了极大的振奋和鼓舞，次年就奇迹般地登上了联赛冠军的宝座。仍然是原班人马，但这支球队脱胎换骨般创造了一个又一个佳绩，发挥出了前所未有的惊人水平。

那么，在说服的过程中，具体怎么表达你的热情呢？人际关系专家戴尔·卡耐基说：“对待我们周围的人，不妨设法了解，并且记住他们的名字。当某一天在路上相遇的时候，热情地叫出对方的名字，打一声招呼，这样或许就会产生意想不到的效果。”

或许在某个时段，热情起到的作用并不是多么明显，看不见也摸不着，但是它那相当大的感染力，会在后来慢慢展露出来。

充满热情的人，嘴里吐露出来的必定是令人振奋的话语。和这样的人谈话，会在不知不觉间被同化，让你也变得热情起来。相反，一个性情冷淡的人，会让沉闷的情绪充斥在周围的空气里，当这样的人说话时，哪怕是苦口婆心的话，我们也不太愿意听。

如果你想做一个说服高手，最重要的就是让自己看起来更有激情，这正是说服力最大的影响因素。

要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，但你有热情说服别人，仍然会有人回应你的梦想。

需要特别提醒你，想让人感受到你的热情，在与人说话的时候就一定要投入。有不少的人打招呼或交谈时，常常漫不经心，总给人一种隔阂感，这样的话，别人很难接受你。在说服别人的时候，自然也就有问题了。

（3）经常对人表示关心，建立和谐的人际关系。其实，解决这个问题的最有效的办法，就是用诚挚的态度、满腔的热情来对待他们。在说服他们的过程中，我们要用感情来打动他们。当感动充溢于他们的心中的时候，他们会真正地打开心门，进而改变自己的态度。这样，我们的说服目的就达到了。

在一个镇上有两家卖豆腐的：老王家和老李家。两家的豆腐的质量都差不多，分量也都很足，但奇怪的是，两个人的生意的红火程度却大不相同，老王的生意明显要比老李的好得多。为什么同样的豆腐，同样的分量，生意上会有这么大的差别呢？

原来，同样是卖豆腐，老王在给顾客称豆腐的时候总会顺便多说一句话。比如是张大娘来买豆腐，他会关切地问：“最近身体还好吧？”如果是家有孩子的人过来买豆腐，他就会问：“孩子还听话吧，最近学习怎么样呀？”

刚开始的时候，大家对这种充满关心的问候并不是多么在意，但是时间久了，大家开始把老王当成了朋友，不由自主地照顾起了他的生意。

不论你自认为有多么了不起，也不论你的公司股票市值有多高，若你想要让自己有说服力，就必须关心你的听众，关心他们的希望、目标。当你将关心送到对方的面前，对方就不会对你无动于衷了。

（4）用你的微笑来感染对方。

威廉·斯坦赫先生是一个表情严肃的人，即使在家里也很少笑，这让人觉得他的生活很沉重，或者说很苦闷。后来他在一次培训过程中，被要求准备以微笑的经验发表一段谈话。这次尝试改变了他。此后他开始学习微笑：他对电梯管理员微笑说早安，对门口的警卫微笑打招呼，对那些以前从没见过自己微笑的人微笑。

很快，斯坦赫先生发现每一个人也对他报以微笑。他微笑着面对那些满腹牢骚的人，他一边听他们发牢骚，一边微笑着，问题很快就解决了。他惊讶地发现，自己因此得到了更多的收入。

回家后，和妻子交谈，和孩子说话，斯坦赫先生始终保持着柔和的微笑，沉闷的家突然被一种温馨的气氛笼罩。对于这一切的改变，斯坦赫觉得不可思议，但它确实发生了。

心理学研究表明，微笑与人的形象有着奇妙的关系。虽然微笑是一种面部表情，却反映了人的精神状态和生活态度。在现实生活中，微笑还是人际交往的润滑剂，能帮助人们驱散心头的烦恼，消除人与人之间的隔阂，让你的话语更具有感染力。

（5）站在对方的立场，像你的说服对象一样思考。很多推销员都以自己的立场做推销。举一个例子，我们卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常快，所以每一个顾客进来，我们往往就会跟他讲莲花牌跑车很快。结果会怎么样呢？他也许说：“很快吗？保时捷比莲花还快呢！”然后我们就完了。事实上他进来可能要的就是“不一样”——大家都开保时捷，我就要开莲花。

又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是“嗯……嗯……”了老半天，却什么也讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈生意，你觉得会有什么效果？结论一定是很辛苦。所以你要学会转换自己的语速来配合你的说服对象，这样子他们才会觉得比较亲近。总之，你永远要以顾客的立场来推销。