从地质工人到珠宝大佬

“勘测煤矿的时候，我们跋山涉水，钻过涵洞、爬过坑道，后来从事珠宝行业再累再辛苦都觉得没什么。”

——周大生董事长、总经理 周宗文

初见周大生（证券代码：002867）董事长周宗文，他身材高大，头发略有斑白，着装庄重且注意细节，讲话缓慢却十分笃定。访谈中，他几次停下来调整到最佳状态，访谈结束后还觉得自己表达得不够完美，要求重新来过。——正如他自己所说：“我是个感性的双鱼座，也是个完美主义者。”

从地质工人到珠宝商人

周宗文出生在福建福清，这是福州市辖的一个地级市，与台湾新竹仅距84海里。福清旅居海外的华侨和新移民近百万人，遍布世界近120个国家和地区，是著名的侨乡。用周宗文的话来说：“我海外的亲戚比国内的亲戚还要多。”

周宗文生于1962年，中学时代遭遇“文革”动乱，高考恢复后，他考上中国地质大学，毕业后被分配到地质勘测一线勘测煤矿。“我们勘测队有个宝石分队，专门寻找蓝宝石、石榴石，我也帮他们找过黄金和宝石，我大学学的是地质专业，对宝石有一定的认识。”他说，“勘测煤矿的时候，我们跋山涉水，钻过涵洞、爬过坑道，后来从事珠宝行业再累再辛苦都觉得没什么。”

改革开放之前，黄金都是计划供应的，中国珠宝企业几乎为零。1988年，下海经商风潮兴起，周宗文的海外华侨亲戚有很多从事珠宝行业，在他们的指导和帮助下，周宗文进入了珠宝行业。“最开始的珠宝市场，是解决‘有’还是‘没有’的问题；后来供应量上来了，大家开始追求款式、造型和质量。”他说，“我们第一代珠宝商人还是蛮幸运的，经历了消费者需求的觉醒过程。”

1993年之后，黄金市场化改革，中国珠宝行业开始加速发展，一批优秀的珠宝企业进入中国市场。经过十年的积累，周宗文做过珠宝的加工、零售、批发、海外贸易、品牌宣传等一系列工作，做到宝石厂、首饰厂厂长，吃透了中国珠宝产业链。20世纪90年代末，他觉得时机成熟了，开始考虑创建自己的品牌。

1999年，恰逢北京王府井商场重新装修，周大生争取到在一楼中间的最好位置设立专柜，迈出了创业第一步。

“北京是中国的中心，王府井是北京的中心，我们的店铺在王府井最好的位置。周大生占据这个制高点，以此为样板店，中心爆破，进而辐射全国。”周宗文说，“事实证明，首家店铺的选址是正确的，后来，全国的连锁店都以此为标准，铺陈开来。”

1999年到2008年是中国珠宝行业发展的黄金十年。2003年，贵金属制品市场全面开放，珠宝行业进入快速发展的时期。凭着努力经营，又借着行业的东风，周大生迅速扩张。2006年，周大生自营店达到了150家左右。

“自营+加盟”策略占领全国

自营模式对珠宝首饰企业的资金实力和扁平式渠道管理能力要求较高，包括门店开业、渠道拓展、员工管理、市场营销以及库存控制等。周宗文分析，单凭自营店去发展，速度上还是提不起来；加盟模式有利于品牌扩张、迅速抢占市场份额，但要求企业具有较好的加盟商管理能力和品牌维护能力。

2006年，公司把所有的区域经理、部门经理集中起来，召开“大加盟工程研讨会”，开始推行“千店计划”。

“加盟店只要设计好分成模式、合作模式，管理好加盟店团队，就能把加盟商的人力、场地、资金等资源都整合起来；调动加盟商的积极性，等于多了几千个老板，跟你一起操心、奋斗、经营。”

2010年，周大生完成“千店计划”，门店数达到1000家，这并不仅是简单的数量相加，而且有一定的组织结构。大城市开店成本高，竞争激烈，以自营店为主；小城市开店成本较低，竞争较小，以加盟商为主。

“在一、二线城市的高端商场，我们用自营店去做样板，在核心商圈周边形成骨干加盟商，在三、四线城市核心商圈引进骨干加盟商，周边或者五线城市铺设一般加盟商，形成核心内圈+周边外圈布局，组成一个有机的‘自营+加盟’体系。”周宗文介绍。

加盟店盈利模式、管理模式标准化之后，迅速复制、扩展，推动周大生加速发展。仅仅三年后，周大生门店就增加到2000多家。“周大生模式在加盟商体系中是很先进的，每年增开300多家，店铺质量不但没有降低，反而提升了。通过相互沟通和学习，加盟商经营水平和管理能力也得到迅速提高。”

截至2016年12月31日，周大生拥有自营店294家，加盟店2162家。自营店的经营区域主要为直辖市、部分省会城市等大中型城市的主城区，其他区域主要由加盟商经营。2016年，自营店营收达8.81亿元，占总营收比重的31.25%；加盟店营收达17.17亿元，占总营收比重的60.92%。

目前，周大生门店主要集中在中部和东部沿海地区，两广、海南、西藏、青海、宁夏和吉林市场较为薄弱。未来两年内，周大生将继续在全国21个省（区）、36个市开设120家自营店，为加盟店的铺设打下基础。

“未来我们将在薄弱地区的核心商圈布局自营店，搭建地区品牌战略框架，再在周边设立加盟店，最终全面占领市场。这也是我们的一贯战略。”周宗文说，“另外，目前一、二线城市中还有一些高端商场周大生尚未入驻，我们将在一、二线城市核心商圈布局59个自营店，充分占领核心城市的‘制高点’。”

近些年，全球经济下行，很多行业不景气，但珠宝行业却在显著增长。根据中宝协统计，2016年，我国珠宝首饰零售规模超5000亿元，过去五年复合增速约13%，是规模增长最为迅速的可选消费品类之一。

“以前，人们买珠宝是为了送礼或者结婚使用，随着收入水平的提高，人们越来越讲求生活质量：不同场合佩戴不同的首饰、根据衣服搭配首饰，越来越多人给自己购买珠宝。珠宝越来越生活化，不再是一生只买一两件的奢侈品。”周宗文说。

“在国外，情人节、纪念日甚至过生日，人们都会买首饰送人、送自己；外国的女孩子，首饰柜里有几十款首饰……我们首饰消费规模现在远远未达到，中国珠宝市场还有很大的发展空间。”

周大生IPO募集资金中，有9.69亿元用于营销服务平台建设，将在北京、西安、南京、郑州、成都、沈阳6个城市建立区域营销服务中心。

“区域营销服务中心有营销、品宣、物流、培训、售后五大功能，主要为自营店和加盟店服务，以增强周大生在全国区域的渗透力，拓展重点区域的销售网络，也是未来给加盟商创造更多价值、利润的战略措施。”周宗文说，“我们将打好基础，迎接周大生上市后的第二轮大发展。”

谈起珠宝“互联网+”如数家珍

2013年以来，周大生抓住互联网发展新机遇，开始布局珠宝零售的线上业务，并成立创新经营中心负责线上销售。目前，周大生已经在天猫、京东、亚马逊等第三方平台上开设旗舰店。IPO募集资金中也有1.3亿元用于信息化系统及电商平台建设。

说起电子商务，这位60后如数家珍，滔滔不绝，丝毫不输90后：“互联网是人类社会的历史性变革，必然会带来经济的变革，颠覆传统的生产、销售模式，无处不在且势不可挡。电子商务可以突破时间、场地的限制，一个实体店要投资三五百万元，但网店只需要图片或者样品就行了；实体店须雇五六个人，电子商务的话一个客服中心便可以管理很多店。”

“但珠宝非常贵重，跟其他商品不太一样，顾客需要现场体验来增强对产品的感知，而后才能决定是否购买。因此，跟其他行业比起来，珠宝电子商务发展相对慢一点，但这只是因为珠宝O2O的模式尚未找到，一旦找到，将会迅速占领市场。”周宗文分析道。

周大生也在积极寻找珠宝线上、线下融合的模式，现在正在研发的“魔镜”就是一款增强线上客户体验感的AR系统（增强现实技术，Augmented Reality，简称AR）。它能实时计算摄影机影像的位置及角度并加上相应图像、视频，建立3D模型，在屏幕上把虚拟世界套在现实世界上并进行互动。

“在系统中输入资料之后，‘魔镜’会记得你，以后每次来都能叫出你的名字并跟你打招呼，你想看哪一款产品，在系统内选择。比如，你看中一个戒指，选取之后戒指会跳出来，你把手放上去，戒指就会戴在你（屏幕中的影像）的手指上。”周宗文说。

从董事长兴奋的状态中不难看出周大生对电子商务的重视，虽然周大生珠宝电商模式仍在探索中，但已取得不错的成绩：2014年、2015年、2016年，周大生电商收入分别为2241.56万元、12259.19万元和22069.99万元，占主营业务收入的比例从2014年的0.85%增加到2016年的7.83%，处于加速成长的状态。

品牌无价 老板有情

周大生曾荣获“中国驰名商标”“中国名牌”两项全国品牌最高荣誉，是家喻户晓的珠宝品牌。根据中宝协出具的证明，2014年到2016年，周大生品牌市场占有率在境内珠宝首饰市场均排名前三。

在周大生的IPO招股书中，品牌管理优势位列公司主要竞争优势的首项。周大生围绕“中高端女性流行珠宝首饰”的品牌定位，选择电视、纸媒、网络、户外等多种媒介，实行全国、省、城市、店面四级广告联动，构建了全方位、立体式品牌整合营销战略。

“近些年，随着人们消费水平的增长和搭配意识的增强，珠宝消费群体越来越年轻化，周大生品牌代言人也从成熟优雅的林志玲更新为更年轻新潮的Angelababy（杨颖）。”周宗文说，“Angelababy很受年轻人欢迎，听说请她当代言人的时候，公司的小姑娘们都开心得尖叫起来！”

随着新媒体的兴起，周大生也与时俱进开展互动营销，通过微信、微博、门店会员活动，与消费者零距离互动，提升用户的黏性。

2013年，周大生与深圳市珠宝协会联合举办首届“中国流行风”商业珠宝设计大赛，在推动原创设计的同时，也加强公司在珠宝设计概念、趋势、行业工艺方面的引导力，提升品牌影响力。

“每年都有这样那样的珠宝设计比赛，但大多浮于概念，设计一些好看却不能佩戴的首饰；要么走向另外一个极端，实用却很平庸。搞这个比赛的初衷就是为了在这两个极端中寻找平衡，推出既有设计美感，又能被市场接受的新产品。”周宗文说。

“获奖作品经过筛选会投入生产，按销售额给设计师分成，事实证明这些产品卖得确实不错。‘中国流行风’就是要风潮中国市场，不能曲高和寡，比赛结束作品就束之高阁是没有意义的。”

品牌的发展当然离不开真金白银的推广费用。周大生2014年度、2015年度及2016年度广告宣传投入分别是2668.96万元、3935.43万元及4385.34万元，占营业收入的比重分别为1%、1.44%及1.51%。

银子是白花花的，但钱不是白花的。随着品牌知名度的提升，周大生越来越受到消费者的青睐，公司净利润从2014年的3.24亿元增加到2016年的4.27亿元，复合增长率达14.8%。

自2011年起，公司连续五年获得世界品牌实验室（World Brand Lab）“中国500最具价值品牌”称号，品牌价值从2011年的75.25亿元上升到2016年的238.69亿元，位居大陆地区珠宝品牌前三位。

“品牌价值有自己的测算方法，这个价值是相对的，现在让谁掏238亿元来买周大生这个品牌，他肯定要掂量掂量；但即使有人要买，我也不卖，对我来说，周大生这个品牌是无价的。”周宗文说，“上市之后，周大生的品牌价值肯定还会飙升，而且还会多一个‘市值’作为衡量的参数。公司做大做强之后，市值攀升，品牌价值肯定还会随之增长，未来达到两三千亿元都有可能。”

周宗文坦言，上市之后，周大生成为公众公司，他感到身上的担子更重，压力更大了。借助全景网这个平台，他对投资者说：“我能从你们投资的每一分钱上感受到爱和信任，我会用我的责任和奋斗加倍回报你们！”