第19章 商场专柜

晓慧在YIBOYO干得很开心，工资比以前拿得多，两个年轻老板对人也很好。听木丹说了YIBOYO准备进驻百货公司设立专柜，她更开心了，准备进驻商场，那可是她很熟悉的地方。

晓慧知道该找谁谈商场入驻，也知道谈判的条件，以前每天销售指标和月指标都和奖金有关系，专柜的最低销售目标、商场抽成的比例，营业员都太清楚了。

晓慧还当过店长，对商场上上下下都比较熟悉。

富安百货坐落在市中区的两路口，真的是两个路口交叉的地带，就在一个弯弯的单行道上。

这是重庆第一家大型外资公司投资建设的百货商店。第一次在重庆的商场看到了CD、宝姿、鳄鱼、花花公子等国际品牌，也是第一次让顾客体验了开放式购物的环境，不再是柜台里面营业员，柜台外面站顾客。零售业新的生机与活力，重庆人第一次在富安百货感受到了。

经理级别以上全部来自台湾，也给重庆的零售管理带来了一丝新鲜空气。所有的交易和谈判，都在办公室公开谈，商场管理人员不拿商户好处，不谈回扣，甚至连商户请客吃饭都不允许。这在刚刚开放的重庆，让人耳目一新。

这天，晓慧陪着木丹去了富安百货。

顶楼的办公室里，晓慧轻车熟路找到负责饰品楼层的经理，30岁不到的台湾女性，胸牌上写着：襄理田孟珍。

“田襄理，你好啊，这是YIBOYO饰品的老板木丹小姐，也是我的老板。我们来找你谈谈专柜入驻的事情。”晓慧大方地介绍了木丹，“木丹姐，这是负责饰品楼层的田小姐，这个楼层她说了算哦。”

“晓慧啊，你好。木丹小姐你好。我是田梦珍，有什么可以帮到您吗？”好听的台湾普通话，软软的，这让天天在朝天门扯着嗓子和批发商喊话的木丹和晓慧觉得很舒服。

“田襄理，我们是做韩国品牌YIBOYO饰品的，计划在富安百货设立一个专柜。目前有合适的柜台吗？”

“我们饰品专柜区域现在是满员状态，没有空位。有几个商家的合约快到期了，要不您留下品牌资料和样品，我们先了解一下。等有空位的时候，我再通知您？”

“好的。多谢。”

晓慧留下了YIBOYO的几张海报小样，和几个有特色的发饰，木丹留下了电话。

不到一个月，这天陈达昌和木丹刚到店里。

晓慧就报告了好消息：“两位老板，富安百货空出来两个饰品专柜的位置，原来柜台的店长提前告诉我。我们可以去富安百货谈合作了。”

“达昌，我俩一起去吧。你骑车带我。”

在摩托车上，木丹再不用手撑住摩托车油箱，她把自己的身体紧紧贴在他的后背，双手抱住他的腰，享受着风，享受这迷人的感觉。

陈达昌却始终没有激动起来，他不清楚是什么在驱使他和木丹的感情，但他知道，肯定不是爱情。

木丹带着陈达昌走进了富安百货襄理的办公室，田孟珍已经在座位上。看到他俩过来，起身迎接。

“木丹小姐你好，你们来了？！”

“田襄理，你好，这是我们YIBOYO的创始人，陈达昌。”木丹得意地把陈达昌介绍了，“达昌，这是富安百货的田孟珍襄理。饰品楼层，她是负责人。”

“你好，我是陈达昌。我们想租个柜台做饰品。”

“陈先生，我们目前有一个柜台可以在下个月腾出来。位置在三层的角落里，我一会儿带你们去现场看看。你们是新品牌，我们富安百货经营的基本上都是有一定品牌基础的，因此你们现在分配的位置相对其它柜台要差一些。请你们理解。”

“嗯，我理解。我们品牌形象定位符合富安百货的定位，时尚、前沿、年轻，货品也的确全是韩国进口，比一般国产饰品质量和设计都要好。”陈达昌说。

“OK，我们有两种合作条款，基本条件如下，你们考虑一下如何选择：一，保底销售每月10万元，按照销售额20%提取富安百货的佣金，账期2个月；二，支付纯租金，2.5万元每月，押三付三，先付后用。合同一年一签。您看怎么选择？”

“方案一。”他几乎没花时间考虑。

但是在他脑海里，这两个方案的优缺点迅速被排列出来。

保底提成的方式，很适合现金流为主的策略，虽然成本可能会高，但是水涨船高，没有固定风险，品牌多卖货，商场多收获。但YIBOYO的目的不是在这里获得盈利，要的是品牌效应。消费者能在富安百货买到的品牌，就能提高其它代理商的零售机会。

纯租金方式，现金占用六个月，虽然成本可控，但是对于目前资金的高周转需求，十五万现金就被冻结在了商场里。而这笔钱，已经可以装备一个代理商的专卖店了。

田孟珍有点佩服这个小伙子，短短十分钟谈判，就能直指问题核心，把自己的需求整理得清清楚楚，对商场提出的要求也有礼有节。

他们到三楼实地看了柜台区域，陈达昌没再发表任何意见。

从田襄理手里接过合同，就告辞了。

他还是第一次拿到这么正规的合同。厚厚的十几页，从不同角度清晰描述了合作的细节：

1.项目细节：面积、位置、高度、用电量、运营细节要求；

2.款项：如何统一收费、如何扣除佣金、余款支付账期；

3.承租方责任；

4.业主方责任；

5.承租方违约责任；

6.业主方违约责任；

7.不可抗力因素的定义与影响；

8.合同有效期及延续；

9.其它。

几个大项，还有无数个子项目。从多维度约定了双方的责任和义务，看了这份合同，对于这个学数学的人来说，也不得不佩服台湾企业已经走在了商业管理的前沿。

陈达昌认真阅读了合同，挑出来他认为可以再争取的条件，逐一和晓慧核对，问她的意见。

“达昌哥，你挑出来的这些条款都是可以和商场去争取的，这些看似不起眼的条款，其实暗藏了很多商场的利益。比方说这个无条件执行商场的促销活动，至少每年3次。这里就隐藏了巨大的被动。每年的春节、十一国庆节、五一劳动节，就这三个大节日，商场如果要求全场6折促销，柜台就必须执行。等于强行把你的货低价处理，但是对商场来说没有风险，当然柜台卖得越多越好。而且这个提成比例太高，销售额15%是可以谈的。”

“晓慧，你这些经验，太值钱了。明早的豌杂面我请客了。你真行。”陈达昌表扬了一通晓慧。把手里的合同需要修改的部分全部改到位。

“木丹，你拿着这个合同去找富安百货的田襄理，告诉她，这是我们提出来的要求。不用太多啰嗦，她知道晓慧对这里的条件是清楚的，大胆提出来，她会同意。”他鼓励木丹一定能搞定这些条款。

摩托车再次来到富安百货门口，陈达昌没有上楼，只让木丹上去。他以防万一木丹谈崩了，他还有机会去弥补。

一根烟的功夫，木丹就下来了。

“搞定了！下月进场！”木丹隔着几步台阶，高兴地喊起来。

“全部条款都搞定了？”

“是的，全部！达昌你真棒！”木丹实在控制不住对他的仰慕。

次月，YIBOYO正式进驻富安百货。

由于价格一直控制得很好，无论是在富安百货，还是在朝天门批发市场，YIBOYO始终坚持统一零售价。这大大提高了代理商信心，也不会冲击到商场专柜的销售。

仅仅两个月下来，富安百货的专柜销售额就名列楼层前三名。第三个月，商场主动调整了位置，从角落里移到了电梯正对面的最佳位置。

销售额一度冲击到整个饰品品类第一名、整个楼层坪效第一名。

这天陈达昌手机响了，“是YIBOYO的老板吗？”

“我是。哪位？”

“我是百盛广场三楼的经理王萍，我们想引进YIBOYO品牌进驻百盛商场，是新开商场，在大坪中心地带。您有兴趣的话，可以到我们这里来洽谈。”

“好的，我抽时间过来看看。谢谢您的邀请。”

由于在富安百货的销售贡献很好，商圈里很快就传出这个信息，这对于新开商场是有吸引力的。一旦收到商场主动邀约，商务条件就会变得完全不同。

陈达昌还是让木丹先去谈判，带回条件。

木丹去谈了一次，带回来的条件已经比富安百货好了很多：销售提成比例10%，保底5万，不强制消费促销活动，不强制消费广告。给的专柜位置也是最好的。

陈达昌说：“品牌的力量出来了。”

原本进驻商场只是为了提升品牌知名度，现在不仅仅达到了这个目的，商务条件更优惠了，还能在商场获得利润。

YIBOYO在短短半年内，不断地进驻商场。当时重庆为数不多的外资商场都进驻了，就连国营的新兴商场也进了。

一时间，重庆姑娘无论是在商场逛街，还是在朝天门淘货，都能看到这个只有英文标识的YIBOYO韩国饰品。

商场的优势是统一管理，统一招募服务员和培训。商家只负责送货、补货、产品培训，其它的管理全部由商场执行。尽管不断进了几家商场，但陈达昌和木丹仍然觉得人手还够，没有增加更多的人力成本。

重庆昌丹贸易有限公司成立1年多，从来没有开过发票，批发商贩也基本没有开发票的意识。但在商场开专柜，向商场结账时必须开票。

“达昌，我们一直没有买过发票，也没交过税。这个我忽略了，现在麻烦了。我去税务所买发票，所里说公司开了这么久了，从来没有销售收入吗？一分钱税都没交过啊。”

“公司要找会计做账才行，一旦涉及到开票，就要缴税。做账报税都需要专业会计人员，我们尽快物色人选吧。”

木丹老爸找了厂里的会计帮忙兼职做账，把之前遗漏的账务先完善，因为一直没有开过发票，所以税务上也没有什么税负风险，这事就算过去了。

专柜渐渐多了，每月开票的数量和金额都在增加。最初税务所发给昌丹贸易公司的发票是千元票，也就是最多开9999.99元一张，商场每次结账都要开一打发票拿过去。

经过3个月不断升级，昌丹贸易公司已经可以开万元票了。每张发票可以开99，999.99元，一本发票100张，最大可开票金额为9，999，999.99元。

发票面额的大小，也意味着公司的营业收入的大小。经营一年多的小品牌，能开出万元的发票，已经在税务所排上被关注企业名单。

到1997年末，YIBOYO在重庆专柜数量总共达到了5家：

富安百货、太平洋百货、百盛广场、重庆百货大楼、新世纪百货。