推荐序

迪祺要我为他的书写点东西，刚开始我有点犹豫，因为乍看书名，以为又是一本MBA教材式的书籍，心中不禁有些担心：一个“80后”写的书能在琳琅满目的“管理秘笈”“营销百科”的图书市场里脱颖而出吗？带着这种疑惑，我开始看迪祺的书，一页一页读下去后，发现不仅原先的担忧是多余的，而且更有后生可畏之叹。

迪祺在书里夹叙夹议，谈古论今，将枯燥的概念，用讲故事的方法来阐释，这引起了我的兴趣。书中既有迪祺十几年职业生涯的心得，又有他山之石的借鉴；既有职场的趣闻，又有历史传说中的逸趣；还有影视小说中的场景……在谈笑风生中将销售运营的精髓，实操中的要点一一剖析，使读者跟着作者的思路去领略和体会销售运营管理的理论和方法，并在脑海中留下自己的思考。想让一个在职场摸爬滚打30多年的老兵对一本管理方面的书感兴趣，不是一件容易的事，但是迪祺做到了。

改革开放40年来，中国能像华为一样比肩世界500强、既大且强的民营企业屈指可数。原因在于现代科学管理的理论、方法、具体的实施（特别是其中的细节）是中国民营企业的短板。任正非说，“华为之所以能够在国际市场取得今天的成绩，就是因为华为十几年来真正认认真真、恭恭敬敬地向西方公司学习科学管理”。要成长为像华为一样优秀的世界500强企业，就需要像华为一样扎扎实实地向西方企业学习科学管理。这本书就是介绍IBM、通用电气、西门子等世界500强企业如何进行科学管理和理性决策的专著。

管理大师西蒙认为，管理即决策。通用电气、阿斯利康这类世界500强公司特别重视科学管理和理性决策在公司运营中的重大作用。每年年底年初都会投入大量的人力、财力进行市场的统筹规划，这一关键业务运营程序通常称为运营系统（Operating System）或年度运营计划（Annual Plan），这些重大决策通常包括以下问题：公司的市场机会在哪里？公司应该采取什么样的经营策略？如何科学合理地设定业务目标？以什么样的营销组织去支持公司的业务战略？如何围绕市场机会进行人员、财务等各种资源的分配？这一系列的重大决策都要建立在科学的、翔实的、量化的数据分析的基础之上。

销售运营部门作为重要的参谋部门，需要进行大量的、细致的调研和分析工作，为上述决策提供信息、数据支持，并提出策略建议和方案。毫无疑问，这些运筹和决策工作的质量将直接决定公司一年市场的兴衰成败，正如本书的副标题所说的“运筹帷幄，决胜市场”。销售运营部门还要负责推动业务战略落地和绩效追踪，跟踪业务策略执行情况，将绩效实时反馈给管理层及各层业务人员，必要时调整策略或资源分配方向，甚至发起管理变革。

本书向读者真实呈现了世界500强年度业务运营的管理实践，完整地介绍了销售运营部门的工作职责及其方法、工具，介绍了许多真实的商战案例。书中介绍了业务管理的4+1管理模式，指出业务运营管理应该紧密围绕5个核心维度开展：市场目标、销售策略、人员配置、费用预算及绩效薪酬，精准地抓住了业务管理的核心问题。4+1管理模式为企业经营者带来3个直接的帮助：第一，为企业经营者提供了一个高效的业务运营规划的思考框架，企业在制定年度运营规划的时候，依据这套模式，就能够做到周全细致的谋划，达到未战先谋、胜兵先胜而后求战、增加企业商战胜算的目的；第二，企业依据4+1管理模式要求的组织架构方式，层层构建“业务+人力、财务、运营”的核心经营团队，能够大幅增强企业的团队协同作战能力，组织管控能力和执行能力，有效推动企业战略落地；第三，4+1管理模式也是一套行之有效的业务领导人培养的方法，其施行将为企业培养大量的业务领导人和专业职能领导人，为企业长期发展提供最重要的原动力：人才。

我相信迪祺这本书可以帮助中国的企业，特别是民营企业提高运营管理科学性、计划性、系统性，尤其是在市场营销方面，可以有利于企业对客户详情、市场潜力的研判，减少在指标分配、绩效考核、薪酬激励、财务预算等方面决策时的随意性。只有这样，企业才有可能在竞争中不被对手打败，才有可能在发展中不被边缘化，从而实现基业长青的梦想。

本书是国内不可多得的一本业务管理的实战型专著。这本书不是MBA教科书，却足以作为商学院教材的补充；不是实操手册，但却可以使企业在制定规章流程时思路更清晰，不管是新入行的职员，还是职场老将，都可以从这本书获益。

我特别真诚地建议那些准备接掌家族企业的青年企业家将这本书作为案头的参考书。我深信这本书将帮助这些接班人更敏锐地发现自己的企业在销售运营中的问题，更重要的是能从这本书中受到启发，从而找到解决问题、建立科学管理体系的方向。

原GE医疗大中华区副总裁

中国传媒大学媒介与公共事务研究院公益传播研究所所长

中国公共关系协会常务理事、企业社会责任研究中心主任

吴浣苓

2018年10月