Part 1 概念篇 什么是销售运营管理？

第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋

《孙子兵法》是世界兵书之最，其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战，为世界各国企业所推崇。《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决定胜负的关键因素，它将《始计篇》放在第一篇，开宗明义指出，决定战争成败的首要任务在于战前谋划：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”书中用大量的篇幅介绍战前谋划，如《始计篇》《谋攻篇》阐述战前对整体形势和竞争对手的全方位的分析和度量，《用间篇》阐述情报搜集的意义和方法，并留下了“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败”等关于战前谋划的至理名言。

无独有偶，西方战争之父克劳塞维茨《战争论》也描述道：我们所知的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了（战争的部署、对胜负结局的预见早已在指挥官脑海中预演过多遍了）。作者高度评价了战前谋划对于战争胜负的作用。

商战亦是如此，我们看到某个跨国企业在中国市场攻城略地，成功抢占了某块市场、成功推出了某个产品，事实上都是幕后一系列苦心孤诣谋划的结果，是幕后一系列形势分析、谋划判断和关键决策的结果，这些决策包括以下一系列问题：市场机会在哪里？开发哪些目标客户？如何开发？策略是什么？如何设计销售组织支持战略落地？如何排兵布阵？如何针对性投放资源？如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位……

那么问题来了，跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作？是谁对这些关键决策提出建议、对策和方案？是谁负责市场、竞争情报和数据的搜集和分析？他们又是如何进行这一系列“庙算”工作的？

在跨国企业，承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”，本书将介绍这个部门的实践，以及他们运筹帷幄，决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。