第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道

成吉思汗留给后人的记忆是一位军事天才，其实，成吉思汗首先是一位杰出的改革家和管理学家，在军事成就的背后，是他推动一系列制度改革奠定了军事上的竞争优势。我们不妨把成吉思汗比作一位杰出的销售总监，看看他如何通过卓越的销售运营管理运筹帷幄、决胜千里，带领他的销售队伍取得骄人的业绩。

1．制定务实的市场开拓策略和竞争策略

成吉思汗在统一蒙古各部的过程中采取了联合弱势力量对付强敌、逐步壮大自己、各个击破的策略。在早期较为弱小的情况下，成吉思汗准确选取目标市场和竞争对手，各个击破，逐步蚕食，以战养战，逐步壮大自身力量，再挑战更强的对手，这样的策略使其稳扎稳打，大获成功。

2．建立和规范完善的销售组织

建立千户制和护卫军制。1204年，成吉思汗对他的军队进行整顿，建立千户制和护卫军制，进一步健全了军事组织。整顿内容是：①将所有军队按千户、百户、十户统一编组，委派各级那颜；②设立扯儿必（蒙古汗国、元朝官名）官，任命亲信那可儿6人为扯儿必；③成立护卫军，设八十宿卫、七十散班；从千户、百户那颜和白身人的子弟中拣选身材好的做护卫，规定了轮番宿卫制度。通过整顿，草原各部落间原来存在的不同派系，统编成一致的销售队伍，一改过去贵族每家各自为政的松散组织形式，建设成为一支纪律严明、高度集中的销售力量。

3．建立和完善销售培训体系

成吉思汗通过各种方法来训练自己的将士，使得每一个战士都有高超的骑术、纯熟的箭术，如每年大规模的围猎活动，其顺序方法与作战一样，相当于实地演习，小孩子从小参加围猎，长大后常常会成为一名出色的战士。

4．改善销售装备

以马匹为例，成吉思汗十分注重马匹的训练，马匹经过训练后要达到“千马为群，寂无嘶鸣。下马不用控系，亦不走逸”的程度，这样在作战中就能运动自如。优良的装备大大提升了成吉思汗军队的机动性和战斗力。

5．进行销售激励和奖金变革

在成吉思汗之前，草原上的各个部落，基本上处于奴隶制社会阶段，极少数贵族、少数平民和大量奴隶构成每个部落的人员结构，当贵族对外发动战争时，一旦胜利，战争基本上就会演变成一场抢劫。改革前的分配模式主要是两种：比较小的部落，就是各抢各的，谁抢着算谁的，人们往往会因为急于抢劫而放弃继续战斗；比较大的部落，所有的战利品，都要上交贵族首领，然后，贵族占有大部分，极小部分会分发给平民，奴隶一无所获，仅能糊口生存，人们的战斗热情不高，经常因为分配不均，产生内讧。

成吉思汗改变了这种状况。他制定严格的分配比例，确保人人都能从战斗中获益。在这个分配方案中，最引人注目的，一是成吉思汗自己只分得战利品的百分之十，二是奴隶的子女，也有财产继承权。这样的分配模式，极大地释放出了潜在的战斗力。由于实际战斗参与者的利益，甚至会超过可汗，一个优秀的战士，往往可以通过一场大的战斗，改变整个家族的命运，所以，大家从为成吉思汗而战，转变成为自己而战，打造出一支前无古人的举族而战、全民皆兵、主动请战的销售队伍。

这种变革的效果非常明显。当时成吉思汗面对的宋、金等敌人，实行的是军饷制，为“工资”而战的部队和为“命运”而战的虎狼之师，一旦交锋，无异于鸡蛋碰石头。成吉思汗的一个全新的游戏规则，发挥出惊人的威力，甚至其他部落的精锐都倒戈投奔于他。

6．改善销售信息系统

此外，成吉思汗还进行管理信息系统的改善。蒙古人早期没有文字，口头传令失误率极高，铁木真除了建立驿道系统外，还让人编写一系列的歌曲，不同的曲调，代表不同类型的命令，再把简单的歌词嵌入进去，由于曲调固定，人们很容易记忆和传播，加速了信息传播的准确度和速度。

经过一系列周密的销售运营部署和运筹帷幄，成吉思汗最终大获成功。成吉思汗的销售运营管理模式参考图1-3。

图1-3 成吉思汗的销售运营管理