免费思维：“欲擒故纵”的流量获取之道

支付宝曾采取一连串的动作引起全民关注，先是蚂蚁信用扫码免单车押金，接着又是支付宝付款免费领保险，使其迅速收割了一大批用户。在互联网获客成本极高的今天，支付宝能取得这样的效果，“免费思维”功不可没。

很多人反感免费思维，觉得商家免费就做不好服务，就不可能提供好的产品。海底捞的服务好不好？但并没有收你一毛钱。这里不谈免费思维背后的商业逻辑，如刚需、高频等。我们结合流量思维，想一想免费思维该如何运用到获取用户的过程中？

首先是免费的力度。

促销或补贴均是基于免费思维的营销方式。滴滴出行早先推出时，折扣力度很大，其中固然有各类竞争对手大打价格战的因素，但很大程度上，还是出于把补贴当作营销第一战略考量的结果，免费、免费、再免费！先小批量测试，找到补贴对用户的临界点后，重兵押宝。

在实际运作中，很多公司难以做到免费，一方面受限于公司的制度、市场战略等，另一方面是营销决策层摇摆不定造成的。免费思维本身是违背营销者的商业原则的，对于营销决策者而言，他们对成本是非常敏感的。很多人在做促销时会思考，是五折还是六折呢？能省一些是一些，六折吧。但很可能六折用户不买单，用户比我们想得要聪明。

企业摇摆不定的后果就是错失有限的资源，使企业在激烈的市场竞争中，沦为炮灰。

不要心疼资源投入过多，也不要觉得补贴力度太大会导致浪费。你以为补贴100元就够了，补贴200元相当于浪费100元，但是用户远比你想得聪明，市场远比你想得残酷。与其不痛不痒地缓慢死亡，不如一开始就坚定地往前走。

如果把流量思维比作市场扩张的关键手段，免费思维就是转化用户的“核武器”。

经历了无数互联网产品的实践后，国内的用户已经习惯了免费思维，没有补贴和福利，企业想要直接让他们变成自己的用户，单靠品牌塑造和产品改进，恐怕会沦为理论派的空想。

信息越发达、越透明，用户的选择越多。当选择多了、渠道多了、地理条件便捷了、销售商也多了、广告辨识能力提升了，按照4P（Product、Price、Place、Promotion）理论，什么能打动用户？答案当然只有价格了。

免费是一把无往不利的利器

互联网是一把“双刃剑”，做不好，可能会被互联网干掉，做好了，就能用互联网干掉对手。

当年360杀毒软件的竞争对手是杀毒行业里的三大巨头：金山、瑞星和卡巴斯基。这三大巨头对国内市场的垄断，至少有15年。“360”用一年的时间就超越了它们的用户数，这三大杀毒厂商当时都很犹豫，若是免费，几亿元的收入就没有了，于是它们一点点地妥协，开始降价，由此导致收入也慢慢减少，等到3年以后它们终于下决心免费时，360已经把市场全部占领了。

最初，淘宝免费也是为了跟eBay竞争，因为eBay要收卖家的费用和交易费。没想到，淘宝的免费最后竟然产生了三个神奇的效果。

第一，因为免费，淘宝迅速争取到很多用户和卖家，这是它战胜eBay很重要的原因。

第二，当中国所有的卖家聚集到淘宝上，淘宝本质上变成了店商搜索平台，比如搜索“口红”时找到一万个商家，谁要想排在前面就要给淘宝付费。这样，通过免费的模式就创造了一种新的收入模式。如果不免费，淘宝就会像eBay一样，一直走不出来。

第三，因为收交易费，所以eBay特别担心买家和卖家共谋，严格规定贴帖子、卖东西不能留自己的手机号码和信箱地址。按照中国人的习惯，网上买东西怎么能不跟卖家交流一下呢？淘宝不收取交易费，所以买家卖家联系越多越好。因此，他们就做了一个叫“淘宝旺旺”的工具，即第三个收获——即时通信。

当时，马云也有收入的压力。他在卖家数量有限、还不能做竞价排名时，就想到不能直接收取交易费，但可以提供一个支付手段，最终支付宝就诞生了。

如果没有淘宝，单纯在中国做一个支付宝很难成功。为了解决信用问题，支付宝又创造性地支持买家拿到货再付款，这反过来又促进了淘宝的交易。

正是在免费基础上的创新，让淘宝打败了“外来的和尚”eBay，这些创新都是被逼出来的，如今很多的大企业之所以没有创新，首先是基因的问题，其次是大家的日子过得相当好。

免费不仅快速实现了市场破局，同时加速了模式革新

腾讯在香港上市时股价只有3元钱，现在几乎涨了100倍。为什么腾讯当时不被资本市场所理解？因为它是以提供免费聊天服务为基础，它的聊天服务挣不到钱。但是，腾讯在免费的基础上积累了很多用户，通过各种增值服务赚钱，以实力证明了它的价值。

无论时代如何变迁，通信、人际交流是基础需求，安全也是基础需求。只要用户离不开我，我就有一个用户平台，就能成为一个平台性的公司，什么东西时髦、什么东西赚钱都可以把它引进来。

很多刚开始特别赚钱的公司，反而不容易走得长远。成功的互联网公司往往先做的是免费应用和用户价值，如推特、Facebook、谷歌、安卓等，都是通过免费找到了用户的切入点。免费会奠定一个平台级入口型的公司，在此基础上的增值服务就可以多样化发展。

有人质疑微博，其实微博跟推特一样，虽然没有明确的商业模式，但只要坚持创造用户价值，让用户离不开你，就一定会有价值，它只是在等待一个时机。谷歌曾经因为搜索这一没有钱挣的模式而不被看好，甚至连它自己都不清楚怎么赚钱。初期，门户认为谷歌应该投放广告，但它没有那么做。伟大的公司，最初的发展逻辑大多是先通过免费集聚用户的力量。

免费既是商业模式，又是一种颠覆手段、营销手段，也是一种互联网精神。创新没有那么复杂，所有的颠覆式创新都是从一个看似很小的点开始，而且不会是突然发生的，要持续5~10年，所以很容易被忽视，甚至连创新者本人也未必能意识到自己做的是颠覆式创新，但颠覆式创新是互联网领域发挥得最淋漓尽致的一个特性。