第三节 卖场销售性区域设置

一个服装店铺的区域划分，首先需要划分卖场销售性区域，设定出焦点陈列区、重点陈列区、常规陈列区、辅助陈列区和特卖区，再区分卖场重要展示区域。服装店铺应合理搭配各陈列区，做到主辅相互陪衬、相互呼应，增加顾客浏览的趣味与层次感。

一、卖场销售性区域划分

卖场销售性区域的划分如图2-3所示。

图2-3 卖场区域划分

1.焦点陈列区

焦点就是针对于每一个展示面上最先能吸引顾客注意的视点，焦点一般位于视平线的正上方。焦点俗称亮点，如果店铺内缺少亮点，商品排列单一、没有生动感，便难以吸引顾客的注意。

消费者走进店铺，经常会无意识地环视陈列商品，通常，无意识的展望高度是0.7～1.7米。在视觉轴大约30°角上的商品最容易让顾客清晰感知，60°角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离时，视觉范围就扩大到了16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1～1.7米为宜，与消费者的距离约为2～5米，视场宽度保持在3.3～8.2米。在这个范围内摆放商品，可以提高商品的可视度，使消费者清晰地感知商品形象，同时也便于触摸。

2.重点陈列区

这是绝大多数顾客在店铺都将经过的一个区域。这里应当陈列的是最畅销的商品或主推商品、最新商品和能展示品牌特色和本季流行主题的商品。

3.常规陈列区

常规陈列区是店铺的中间地带，是较容易看见的区域，通常摆放常销商品或基础商品，也可以在中岛或不显眼的位置陈列一些特价商品，特价商品尽量同新商品结合起来销售，以为商品创建一个新印象。

4.辅助陈列区

辅助陈列区是顾客不易看见和通过的区域，该区域是店铺最里面的墙面，有时也可能是店铺入口的左侧，这里应当陈列的是易受关注的商品，它将吸引一定的顾客群；也可以陈列裤子和其他不受季节影响的系列商品。

5.特卖区

可视店内情况单独开辟一块地方作为特卖区，并标以明显标志，与正价区有明显分别。

二、卖场重要展示区域

在划分销售区域时，须注意以下三个重点区域（图2-4）。

1.外围展示区域

卖场最外边缘，是最接近顾客自由通行的区域，也是最能展现不同销售季节商品信息的重要区域。

2.中岛展示区域

这是卖场内直接影响客流走向的区域，此区域能充分展现某些商品品类的款式、数量、尺寸、颜色等。

图2-4 三个重点区域位置

3.壁柜展示区域

卖场内靠墙壁柜展示区域，这个区域内商品的正、侧挂，摆、叠手法以及色彩分割可以让顾客对商品一目了然。