4.同步带领：接受客户的动机和意图

在现实销售中，不少销售员知道客户的动机和意图之后，往往反其道而行之，结果导致销售失败。

举个例子，客户说：“你的产品太贵了。”客户的动机和意图是希望销售员能够降价或者有一定的折扣，这时销售员偏偏“不上道”，反而劝说客户：“我们的产品其实价格并不高，您看看这些产品的质地、花色都是上乘的。”其实客户并没有质疑产品的质量，这时销售员却拿质量说事，而对价格只字不提，这些说法其实并不能解决客户的实际问题，反而让客户心生恼火。

但在教练式销售中，销售员就会同步带领，即接受客户的动机和意图，就事说事，并深切地了解客户的想法和感受。其实，客户说的每句话都有其深刻的含义，背后都有着客户的动机和意图。因此，销售员要细细体察。接下来我们列举一些常见的有代表性的客户话语，来探究其背后的动机和意图，以及销售员要如何做到同步带领：正视并接受客户的动机和意图。

（1）当客户说“价格太高了”

当客户跟你说“这价格太高了”心理动机有如下几种：

一是客户希望能够降价，或获得更多的折扣；

二是客户觉得产品的价值与价格不符，即产品本身值不了这么多钱；

三是客户本来就没有购买的打算，借“高价格”来推托。

销售员在听到客户说这句话时，首先需要意会到客户可能存在以上三种动机。这时，销售员可以做好以下同步带领：

“您说的价格贵，具体是指什么呢？”

询问客户认为“价格贵”的具体原因，进而精准锁定客户的问题。

比如，客户可能说：“我在别家店铺看到一个跟这个差不多的产品，人家比你的这个产品要便宜500块钱。”

销售员就可以针对“别家产品更便宜”来回答：“我们的产品价格确实是要高一点，但是我们这款产品后续的维修费用是非常低的，比其他产品的维修费用低不止一倍。老实说，其实产品的价格还包括送货安装、使用费和维修费，您说是吧？我们的产品提供五年免费上门保养，而其他店铺只能提供三年。这样算下来……”

“那您想要一个什么价位的产品呢？是高档的？中档的？还是一般的呢？”

把问题抛给客户自己去权衡。销售员询问客户这个问题，是为了引导客户思考：“一分价钱一分货。如果您想要价位一般的，我们这边也有相应的产品。”一方面能够解决客户的问题，另一方面也给予了客户充分选择的权利。

“我们的产品是针对成功人士研发的，产品的含量也是最佳的，它能够有效地解决您刚刚说的……问题。”

通过产品定位和产品功能来解答客户的疑问，进而通过解说接受客户的动机和意图。

“我能够理解您刚刚说的价格贵的问题。我们的产品经久耐用，是老字号了，您想想如果按照十年使用期来计算的话……”

用使用年限来暗示客户不仅质量有保障，还持久使用，十分划算。

（2）当客户说“我还要考虑考虑”

当客户说出“我还要再考虑考虑”“我回家还得和家人商量一下”“我再想一想吧”等话语时，客户背后的动机和意图有以下几种：

一是客户可能真的没有时间；

二是客户对销售员介绍的产品不感兴趣，以“没时间”作为推托；

三是客户觉得这个产品对自己用处不大，因为没有强烈了解的欲望；

四是觉得产品价格过高。

销售员面对客户说“还需要考虑考虑”时，可以做好以下同步带领：

“我能先了解一下您还在考虑什么问题吗？”

如果客户能够回答销售员的问题，说明客户确实为某一问题而心存顾虑。相反，如果客户不能说出一二三来，说明客户真的对此没有兴趣。

“针对您的顾虑，我来给您解释一下……”

当客户无此需要时，销售员需要迅速引起客户的关注和信任。

“多耽误一天，您就多一些损失……”

“早些了解这些信息也没有什么坏处，这样你下次购买的时候，也会心中有数……

既接受了客户的动机和意图，又能引起客户的一定兴趣。

（3）当客户说“等到搞活动时，我再来看吧”

当客户说“等到搞活动时，我再来看吧”时，客户的动机和意图可能有以下几种：

一是客户这次只是来看看，并没有看到合乎自己心意的产品；

二是客户并不打算现在就购买产品，准备等下一次机会；

三是客户希望能够在活动上，多享受一些折扣和优惠；

四是客户想要店铺降价，买到更多的超值产品。

对于客户的这一动机和意图，销售员可以做到以下同步带领：

一是销售员遵从客户的选择和意愿，并提前告知客户明确的优惠时间，给予客户力所能及的帮助。

二是销售员告知客户：“对于下次活动时间，并没有明确的计划。但是美丽是不等人的，像您这样好看的人，我相信价格不是大问题吧？”明确告诉客户不确定优惠活动再次举办的日期，以催促客户早点儿做出购买决定。

三是销售员对客户说：“您是我们的老客户了，我现在去问问可有什么优惠，给您申请一点小礼品/折扣，您觉得怎么样？”销售员在了解到客户的动机和意图之后，如果避而不谈，反而会错失机会，也会失去客户的信任。