登门檻效应：说话要主次分明，层层推进

登门槛效应，用通俗的话来说，就是得寸进尺效应。一个人一旦接受他人小小的请求，为了给人留下前后一致的统一印象，或者是避免认知不协调，就很有可能妥协，从而接受他人更大的要求。这种现象很像人们登门檻的时候必须拾级而上一样，要求由小到大地提出，更容易得到满足。实际上，人人都很在乎自己的形象，也知道自己必须保持良好的形象，才能不被人误解是反复无常。正是因为这种心理的作用，我们在现实生活中想让别人接受我们大的请求，就要尝试着先提出小小的请求，在得到他人的接纳之后，再层层推进，顺次提出自己更大的请求。

1966年，美国社会心理学家福雷瑟和弗里德曼曾经专门进行了实验。他们先让助手去居民区，试图说服居民们允许他们在房前的草地上竖立“安全驾驶”的标语牌。这个标语牌很大，会阻挡居民在家中看向外面的视线。可想而知，大多数居民都拒绝了他们的请求，只有百分之十几的居民在他们费尽唇舌之后，勉强接受了他们的请求。后来，他们换了一个社区进行试验。这次，他们没有直接请求居民允许他们竖立大的标语牌，而是先让居民在安全行驶的告知书上签字。这个要求很容易实现，所以他们很容易地得到了几乎全部居民的签字和支持。过了几个星期，他们又找到那些签字的居民，请求在他们房前的草坪上竖立广告牌。这次，结果出乎他们的预料，居然有百分之五十五的居民同意了他们的请求。情况是，广告牌没有丝毫变小，位置也不曾改变，但是结果明显不同。在这次实验中，两个小区的结果之所以迥然相异，就是因为在一个居民区提出请求很突兀，在第二个居民区提出请求之前，已经以在告知书上签字的方式，跨过了人们心中的门槛。这样一来，第二个居民区的居民为了表现得前后一致，给他人留下良好印象，宁愿适当委屈自己，以争取做得更好。

从登门檻效应中，我们不难得到深刻的启示：在向他人提出重大要求之前，我们不妨先提出一个对方不会拒绝的小小要求。等到对方接受我们的小小要求，建立他们的良好形象后，我们再寻找机会提出更大的要求，这样一来，我们自然可以获得更大的胜算，因为这个时候对方已经不太好意思拒绝我们了。只要他们能够做到，或者他们努力之后能够做到，他们会尽量维持自己的形象，给我们留下前后一致的良好印象。

最近，小张面临一个很大的难题。原来，他想买房子，但是没有足够的钱。房子的首付款需要四十万，他手里只有二十五万，还差十五万没地方借呢。虽然他心里很想向父母求救，但是他也知道，父母留着钱是养老的。为此，他想出了一个好办法。当然，他的初衷是先从父母那里借钱买房，等到有钱了再还给父母，毕竟父母眼下还用不到养老的钱，而房价却如同坐了火箭一样噌噌地上涨。

这个周末，小张回家陪父母一起吃饭。饭桌上，他和父母商量：“爸爸妈妈，最近房价涨得厉害，我正好也有一些积蓄，所以我想买房了。”父亲一听小张要买房，非常高兴。不过，小张却为难地说：“我已经东拼西凑凑了三十五万，只差五万块钱，怎么也借不到了。你们能不能帮我周转下，我年底就能拿到几万块钱的奖金，到时候马上还给你们。”看到儿子这么懂事，爸爸妈妈都很高兴，自然也愿意支持小张。在拿到父母的五万元钱后，小张有一天突然着急地回到家里，愁眉苦脸地告诉父母：“爸爸妈妈，我房子可能买不成了。出了点儿状况，原本准备借钱给我的两个同学，突然放我鸽子。我一下子还差十万块钱，实在没地方借了。要不，就算了吧？”眼看着到手的房子要飞了，爸爸着急起来：“别急，别急，我帮你想想办法，不能半途而废。我和你妈还有五万块钱，我看看能不能帮你再向亲戚朋友借五万。”就这样，爸爸妈妈比小张还着急，全都积极地分头帮小张借钱。几天之内，他们就凑够了十万，让小张赶紧拿着去买房。

在这个案例中，如果小张一张嘴就和父母借十五万，父母肯定很难同意。因为小张不但要借走他们所有用于养老的积蓄，还要让他们四处帮忙借债。幸好，小张深谙登门檻效应，知道直接张口很难如愿以偿，因而先以买房只差五万首付为由，向父母借来五万元钱。然后再佯装着急地告诉父母，他的同学临时失约，他不得不放弃买房的计划。由此一来，不等小张张口，父母就先着急起来，心甘情愿地为儿子四处筹钱。

要想成功使用登门檻效应，我们一定要把最初的门檻设置得低一些。我们唯有保证自己最初提出的门槛不被对方拒绝，让对方顺利迈过去，才能提出下一步更大的要求，从而更容易被对方接受。曾经有心理学家借助于给他人募捐的机会进行心理实验，他在争取捐款的时候，总是对对方说“哪怕一分钱也好”，结果，对方捐出的金额都远远超过一分钱。朋友们，我们为人处世一定不能过于贪心，唯有由小及大，才更容易获得成功。