开场要到位，为你赢得客户的好感

任何一次语言沟通都少不了开场白。高尔基也说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”这就是说，与人沟通，说好第一句话很重要，第一句话如同音乐的基调一样。对于如何找到音乐的基调，不可不知，不可不学。

好的开场白是成功的一半。在销售员与客户见面时，客户在打量销售员以后，注意力会立即转移到销售员的语言上，这时候就要看销售员如何开场了。销售员要在两分钟内完成一个精彩的开场白也并非易事，而且，一般情况下，很多客户对销售员都会有习惯性的防御心理，只是程度不同而已。销售员在开场的时候，不妨抓住客户的这一心理，不走常规路线，用异乎寻常的方法开场。我们先来看一个常见的销售场景：

销售人员：“今天沟通的流程是这样的，我先为您介绍一下产品的各种功能，接下来讨论一下后期的维护问题。”

客户：“现在讨论维护问题还为时过早。”

销售人员：“那么，我们讨论产品的功能吧。”

客户：“我今天忙得很，改天再说吧。”

销售人员：“那您什么时候有时间呢？”

客户：“你这人怎么这么烦呢？说了没时间。”

销售员无言以对。

这就是客户逆反心理的典型表现。上述的潜在客户对销售人员的提议并没有作深入的思考，便立即将自己头脑中的第一反应说了出来，直接反驳了销售人员的意见。他的一系列回答表明的是他对销售员推销的产品没兴趣，其实，这主要是由于销售员没有设计一个可以令其感兴趣的开场。

在这里，我们需要了解的是逆反心理并非真正反对，因此不能把它当成反对来处理。但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多销售人员就会把这种情况当成销售异议来处理。他们认为，如果能解决异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么，在开场的时候，我们如何才能尽可能地降低客户的逆反心理呢？

1.多问少说

常规思维是销售员向客户陈述自己和产品，而实际上，这种方法正助长了客户的逆反心理，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住并提出反对意见。例如：“我们的产品声誉很好。”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，其实在他们看来可能是“是吗，我怎么听到很多不好的评论呢”“我用过，真不怎么样”，等等，反正是与我们的陈述相对立的。

要减少客户逆反心理的作用，必须从预防开始。有时候，不妨多对客户提问，这样，就可以调动客户的情绪，激发客户的兴趣。

2.增加可信度

在销售中，对于前来推销的销售人员，多半客户是不信任的，所以会有抵触心理，尤其是对于那些初次见面的推销人员，客户更是小心谨慎。而对于那些他们相信的、熟悉的销售人员，客户的态度就会积极很多。

可见，销售过程中，建立可信度是主要目的，但这不是一朝一日就能建成的，需要销售员长期的努力。当客户认为你可以信任的时候，就很大程度提升了你销售成功的可能性。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，也就减少了客户逆反心理的发生概率，能让双方迅速打开有效交谈的大门。人们总是乐于和自己信得过的人分享一切，客户亦是如此，当他们信任你时，他们便不再将你拒之门外，而是会主动邀请你进行更深入的交往。

3.激发客户的好奇心

每个人都有好奇心，正如美国杰克逊州立大学刘安彦教授说的，“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事，往往是大家最关心的对象”。在销售中，销售员也可以利用人的好奇心，激发客户的兴趣。

激起客户的好奇心是引导他们进行有效交谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇又逆反。

你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。

4.进行立场转换

减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场，这样，你得到的回答往往会是自己想要的。我在曾经的销售中通常问客户这样的问题“我来得不巧吧”“打扰您了吧”“下星期作销售演示是否太快了”等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。