012　供应商为什么提无理要求，不答应就撂挑子

作者：汪洋

了解背后的原因，想想我们的选择。

CC公司是国内一家成立相对较晚的合资汽车公司，最近，采购经理Tim遇到一个很令人头疼的问题。他所采购的一个零部件，合同已经签订，首付款也按期支付给对方，供应商进入试制过程。一个多月后，他突然接到该供应商邮件，供应商要求再支付一笔款项，否则将停止继续试制。

得知对方要求后，Tim十分恼火，因为CC公司给供应商的每一笔付款，都是严格按照合同要求执行，现在产品的影子还没见到，供应商就要求支付进度款！

在Tim与该供应商沟通的过程中，对方丝毫没有表现出可以商讨的态度。如果开发新的供应商，那么会延误交期，甚至可能拖延整车的生产进度。为此，Tim面临巨大的压力。

Tim在来CC公司之前，一直在一家大的合资汽车公司做采购，他坦言，这么多年他还没见过这么不守信用的供应商。

在十几年外企供应链管理生涯中，这样情形我也遇到过，只不过，我所遇到的供应商，其表达没有这么明目张胆。

我们需要从以下两个方面分析。

（1）该供应商为什么要这样做

a）对方资金确实紧张。由于公司经营不善，资金周转十分紧张，如果没有这笔额外付款，公司将面临关门倒闭的风险。如果供应商到了这种生死关头，那么它就不会顾及商业信誉和脸面了。

b）供应商觉得合同签亏了。供应商在合同执行的过程中，发现前期实际投入的资金，远比自己预想的要多很多，于是想通过威胁的方式变更合同付款进度，从而达到自身目的。

c）发现CC公司经营风险突然增大。为了降低与CC公司后期合作风险，提出增加付款要求。

d）事后才得知CC公司付款信誉不好。供应商签订合同后通过别的渠道得知，CC公司在付款上口碑一直不佳，为降低收款的风险，供应商不惜违约。

（2）如果拒绝其无理要求，我们是否还有别的选择

a）有别的选择。立即重新开发供应商，而且要保证时间来得及。

这里面有一个需要注意的问题，即使来得及，采购人员还必须考虑到，如何处理与该供应商的商务纠纷，预付款还能要回来吗？供应商前期已经投入资源，且供应商态度这么强势，想要回首付款其难度可想而知。所以，实际操作上，不建议将另起炉灶作为首选项，除非万不得已。

但是，它可以增加CC公司与供应商谈判的筹码和底气。

b）没有别的选择。如果重新开发供应商，项目时间来不及，所以暂时别无选择。

此时可以采取如下几种策略：

·与对方谈判解决。这时候最能体现出采购Tim的谈判技巧。Tim需要将自己能用的筹码发挥到极致。

·谈判未果，问题升级。请公司最高管理者介入，和对方高层沟通。

·如果对方确实陷入财务危机，Tim可以根据了解到的真实信息，向公司领导陈述利害关系，力争该项目特事特办，暂且答应该供应商的不合理要求。但需要和供应商高层签署一个书面承诺，同时，CC公司需要派专人在供应商财务现场，紧盯每一笔款的付款用途，做到专款专用。