005　向日本人学习如何对待供应商

作者：宫迅伟

企业间的竞争，是供应链间的竞争。

企业的成败和做采购供应链管理的人有很大关系。

道理很简单，我们都在竞争这个市场。那么，我们一定要比竞争对手做得好。什么叫好？质量要好一点，价格要便宜一点，交货要及时一点。

客户希望我们的产品质量好，价格便宜，交货及时，那么我们也要求供应商一定要有同样的水准，供应商对他们的供应商也是一样。客户、我们、供应商，以及供应商的供应商就组成了一个供应链，所以企业与企业之间的竞争是供应链间的竞争。

这样一想，采购在企业中的作用就非常大。为什么呢？

因为供应商是采购负责管理的，采购要把供应商当作资源来看，当作供应链条中非常重要的一环。甚至，供应链这个“链条”的总体强度不是取决于最强的一环，而是最弱的一环。如果企业有一个供应商不好，就会出问题。

举一个例子，前几年发生了昆山中荣爆炸事件。昆山中荣是中国台湾地区的一家企业，是戴卡的供应商，戴卡是通用的供应商。昆山中荣爆炸了，戴卡缺货，结果通用也缺货了。这不就是供应链的事吗！

三聚氰胺事件也是一样，为什么会发生这件事？是奶制品企业的上游供应商有问题，他们没有把他们的供应商管好。所以说采购如果不把供应商管好，就可能让企业倒闭，严重的还会让法人代表蹲监狱，比如三鹿奶粉。

所以说，企业和企业的竞争，就是供应链和供应链的竞争。

供应商是资源，甚至有的企业可以把供应商资源垄断。举个铁矿石的例子。我以前以为铁矿石买的量大，一定会便宜。做采购的很多人都这么认为。结果中国企业在国际市场上发现，买的量大，反而贵了，中国买什么，什么就涨价。为什么会这样呢？日本的新日铁、韩国的浦项钢铁，为什么它们购买时，铁矿石就不涨价呢？那是因为它们有铁矿石公司的股份，而中国企业没有。也就是说，我们对供应链缺少控制，缺少控制就竞争不过人家。

讲课时我常问企业里的学员，大家觉得供应商是资源吗？

学员们想想，都说是。但又有不少学员说，他们会频繁更换供应商。这样还叫“把供应商当资源对待”吗？有人说，供应商不好，我就换啊。如果不好就换，这就是“竞争”关系，供应商还会跟你保持长期合作关系吗？

如果供应商认为跟你们公司不属于长期合作关系，还会为了你们增加投入吗？还会很好地配合你们吗？会很好地把成本对你们公开吗？会跟你们团结一致，来共同应对客户吗？我觉得都不会。

如果我们把供应商当成对手，双方就有很多地方彼此设防。比方说，成本不公开，评审时不让你看到真实情况，报价时投机。信息沟通不充分，可能带来很多成本浪费，失去很多改进机会，那你的供应链就会变得很脆弱。

如果我们想跟供应商保持长期合作，那我们就要很好地培养供应商。然而，很多企业没有这样做。在这方面日系企业做得比较好，不管是丰田还是索尼、松下，日企非常在意对供应商的培养。它们在选择供应商时，会先做个简单的评估，然后派人进行辅导，甚至辅导两三年，直到供应商能满足要求，才能成为合格的供应商，这样就形成了长期合作关系。

我曾在一个日系的汽车零部件公司做总经理，日本的本田汽车公司是我们的客户。我们在给本田供货前，本田就会派人来工厂进行很多次考察和辅导，看到哪里不好，就会耐心地帮你改正，有时还会派技术人员来陪伴你改正，慢慢把你这个资源培养好了，放心了，才开始让你供货。一旦供货，本田也不轻易换供应商。

所以，日本企业买卖双方的关系比较持久，是真正的长期伙伴关系。供应商作为资源，也源源不断地提供产品和输入改进意见。

再换一个角度，我经常问一些采购朋友，什么叫好的采购。

是找的供应商价格便宜、质量好，还是送货及时？这些只能叫满足基本需要，叫60分水平，还不能叫好的采购、优秀的采购、卓越的采购。

有次，我在上海参加一个俱乐部的活动，大家谈到这个问题——什么叫好的采购。当时，我脱口而出：能让供应商的价值最大化。

我这样说，跟我当时的情况有点关系。当时我在一家民营企业工作。到这家民企来之前，老板来挖我，说你来我这里吧，我可以让你的价值最大化。

这句话很吸引人，因为自己之前在外资企业，觉得浑身武功无处施展。

这时碰到一个老板对我说，一定让你的价值最大化，那我听了当然非常高兴。于是我问这位老板，具体怎样把我的价值最大化。

他说，你是Y集团出来的，你在Y集团人脉广，给我介绍几个人认识认识。另外，你在外资企业工作，英语好，正好我们这里有几个外资项目，需要谈判，你参与这个项目……很多重要的事情都让我参与，工资还高，是不是价值最大化呢？是啊！我就高兴地跳槽过去，干得很开心。

有时判断一个领导是不是好的领导，就看他能否将手下员工的能力发挥出来。

同样，判断一个采购好不好，就看他能否让供应商的价值最大化。

这个理念如何用在供应商身上呢？很多供应商在技术、质量甚至物流方式上有很多好的主意。我们认真听过吗？接受了吗？如果都没有，那供应商的资源被最大化了吗？

我认为一个优秀、卓越的采购人员，要善于倾听供应商的声音，倾听供应商在交付方式、质量上，是否有一些改进的意见，甚至在合作方式上是否可以改进。

能把供应商当作资源，让供应商价值最大化，才是一位优秀的采购。