前言

随着国家对房地产行业调控的逐步深入，我们经常会听到家居建材行业的从业人员诉苦，说现在的生意如何不好做。诚然，家居建材生意的好坏与房地产市场的繁荣与否有很大关系：买房的人多，装修的人也就多；买房的人少，装修的人也就少。但是，市场的繁荣与否更多地只是影响行业，作为个体而言，生意的好坏和业绩的高低更多取决于家居建材销售人员自身的能力。

由于家居建材销售这一职业入行门槛相对较低，很多年轻人都怀揣着梦想，希望通过短短几个月甚至几周的培训就正式踏上工作岗位。他们中的大多数人都怀有这样简单朴素的想法：只要我能够吃苦耐劳、多接客户，就可以在这个行业获得高薪、取得成功。实际上，家居建材销售是一个非常富有挑战性的职业，它对从业者有多方面的要求：你需要富有亲和力，并拥有出色的语言沟通技巧和良好的人际交往能力，让顾客愿意亲近你、信任你；你需要具有强大的抗压能力和心态调节能力，能够应对繁重的业绩压力，并能够随时以积极乐观的心态去接待顾客；你还需要掌握一定的心理学、法律、家居建材等领域的专业知识，可以快速解答顾客提出的各类问题……

由于入职前准备得不够充分，很多家居建材人员缺乏相应的专业技能，常常用不合理的方式与顾客沟通，结果导致顾客不断流失、销售业绩迟迟无法提升。

其实，成为一名家居建材人员并不难，但要成为一名优秀的家居建材人员却不是一件容易的事。即使是已经有多年销售经验的家居建材人员，也经常面临着诸多困惑：

为什么顾客很喜欢这套家居产品却迟迟不肯购买？

为什么我每天都很热情地接待客户，销售业绩却无法提高？

为什么顾客总是抱怨这抱怨那，到底该如何说服他们？

为什么即使给顾客的价格已经很实在了，他们还是要讲价？

为什么很多顾客只看不买，该怎么说服他们？

……

在实际销售过程中，家居建材销售人员经常会面临上述问题。不解决这些问题，家居建材销售人员的销售业绩也就无从提升。为了解决广大家居建材销售人员的这一痛点，帮助家居建材销售新人快速入门、帮助销售老手突破瓶颈，作者依托自己多年来积累的家居建材销售与培训经验特意编写了这本书。在书中，作者收集整理了家居建材销售过程中各种常见的问题，选取了销售实战中的典型案例，模仿真实的对话场景进行表述，以帮助家居建材销售人员不断提高自身的销售技能。

当然，仅仅依靠参考案例来解决问题是治标不治本的。为了提高家居建材销售人员解决实际问题的能力，本书采用“大讲堂”的形式，按照“应避免的错误+情景解析+我们可以这样应对”的模式进行阐述，即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法有步骤地解决问题，循序渐进地启发读者的思维，一步步帮助读者提升销售技能，从而取得骄人的业绩。

《家居建材销售人员销售口才与销售技巧超级训练》是家居建材销售人员提升自身技能和业绩的必读之书，同时也可作为家居建材销售机构的员工培训用书。如果你能够将书中的销售知识和业务技能融会贯通并做到举一反三，相信你一定能快速成长为家居建材销售行业的高手！