2.1 指导企业做运营规划

数据分析能够为企业提供运营规划方面的建议，帮助企业高速发展。这句话虽然听上去十分遥远，但在现实中却并不难做到。

例如，某个饭店每天都要采购新鲜的食材，而通过对顾客点餐的数据进行分析，该企业对采购的食材进行了微调，增加了顾客爱吃菜品的食材进购量，减少了顾客点餐次数较少菜品的食材进购量。这样一来，既减少了饭店的食材浪费，又提高了饭店的运营效率。

数据分析对企业做运营规划主要有三大作用。如图2-1所示。

1.分析现状

通俗来讲就是介析企业的经营状况。具体体现在：

第一，企业现阶段的运营情况。通过对企业各项经营数据的分析，衡量企业的运营状况，以判断企业整体运营的好坏，好在哪里，坏在哪里。

第二，企业各项业务的组成。使企业更加了解自己各项业务的发展情况。

分析现状的渠道一般为日常通报，例如日报、季报等。

2.分析原因

通俗来讲，分析原因就是挖掘企业某个现状存在的原因。

经过前一阶段的分析现状，我们对企业的整体运营情况有了初步了解，但对于某些细节还不清楚。这就需要开展原因分析，对企业每个情况背后的具体原因进行挖掘。

例如，2018年4月，A企业当月的营业收入比上个月下降10%。造成这一现象的原因有很多，季节更替、环境变化、市场变化等都有可能。因此，我们需要进一步分析，才能确定营业收入下降的具体原因。

分析原因通常依据企业的某一现状进行分析。

3.预测未来

通俗来讲，预测未来就是判断企业将来会出现什么情况。

通过前两个阶段的铺垫，我们能够全面了解企业的现状，同时也能够对企业的未来发展做出预测，为企业发展提供参考，保证企业的可持续发展。

预测未来一般通过专业分析完成，多用于企业制订半年、一年等计划时。

2.1.1 从数据中了解和发现客户

数据无处不在，影响着我们生活的许多方面，如消费购物、行为习惯等。相对的，获取数据变得比以前更加容易，但这也对数据分析师提出了更高的要求。因为数据获取难度的降低并不意味着它能够帮助企业给客户提供更好的服务。所以，即使企业拥有大量的数据，数据分析师也需要进行恰当的规划和分析。下面结合我的工作经验，为大家讲述到底该如何从数据中了解和发现客户。

我以前的一位同事M先生曾经被安排到N房地产公司做数据分析。一个星期后，M先生回到了公司，工作完成得异常出色，得到了领导的褒奖，于是M先生决定设个庆功宴，请各位同事饱餐一顿。虽然我平时与M先生的关系并不十分密切，但也算得上是朋友，自然也在其中。

庆功宴上，大家（包括我在内）带着好奇心纷纷询问M先生外出一个星期的工作经历，想要知道为什么M先生能够得到领导的褒奖。M先生抵不过众人的好奇心，开始讲述他在这家房地产公司的经历。

原来，这家房地产公司不止请了一家公司为其进行客户数据分析，我们公司属于第三家。之前两家公司对N房地产公司给出的预销售数据、曾经有过的项目销售数据、户型数据、价格等进行分析以后，分别得出这样两条结论：“N房地产公司的主要客户为27～36岁、收入属于当地中上水平的人士”和“N房地产公司的主要客户为28～40岁、收入达到月均1.5万元以上的人士”。

而M先生给出的结论是其主要客户为28～35岁、收入在1.2～2.5万元的人士，且外来人口占6～8成。最后自然是M先生的方案被N房地产公司采纳。在这里，千万不要小看“且外来人口占6～8成”这一句话，对于一个企业来说，客户的定位越精准，带来的收益越高。

接下来的时刻就是大家所渴望的揭秘环节。M先生开始讲述他是如何得出这个结论的。首先，由于这家房地产公司的房子面积最小的为100平方米，最大的为200平方米，价格为150～350万元。按照当地的人均收入来说，这并不是一笔轻松的费用。同时，根据贷款10年、20年购买房子的情况进行推算，M先生得出“收入在1.2～2.5万元”这个结论。

其次，预销售的数据显示大部分的客户年龄都处于40岁以下。为了得到更精确的数据，M先生通过线性回归分析发现客户的年龄集中在28岁到35岁这个区间，这表明这部分客户属于购买的主要群体。

讲到这里，我和其他同事并没有感到多少意外。因为我们这些人大部分都在从事数据分析方面的工作，所以，以上这些数据若由我们接手，也能得出类似的结论。但对于“且外来人口占6～8成”这一条结论，我与其他同事着实有些好奇。

M先生有些自得，他说：“其实我也是运气好，在对N房地产公司曾经有过的项目销售数据进行分析时，我无意中发现这样一个奇怪的现象，那就是近几年本地户口的客户购买量在逐渐减少。为了消除这个现象的偶然性，我又特地查了N房地产公司的几个竞争对手近几年来的客户户籍情况，结果与N房地产公司的情况类似。”

我和其他几位同事一下子就被勾起了兴趣，想要知道这背后的原因。好在M先生并没有卖关子，他继续说下去：“为了弄清这个原因，我又对当地的工资进行了研究，发现工资在1.2～2.5万元的人口中，外来人口占据了6～8成，出现这样结果的原因是近几年外来人口的工资涨幅远远超过本地人口。因此，我得出了这略带巧合的第三条结论。”

好了，以上就是关于M先生的故事。从上文中我们不难发现，M先生属于好奇心强烈的一类人，这一类人十分善于积极主动挖掘数据背后的真相。而这对于数据分析师来说是不可缺少的。

数据分析师的脑海中应该充满无数个“为什么”，为什么会产生这样的结果?背后的原因是什么?为什么不是其他的原因……只有这样才能不断找到新的突破点，不断在数据中了解和发现新的客户资源。

2.1.2 用数据来衡量产品和运营的效果

卡夫食品公司作为全球第二大食品公司，旗下的趣多多、太平苏打一直是我们喜爱的零食。不过，卡夫食品公司的澳洲分公司却业绩平平。

为了改变这个现状，为了开拓新的市场，卡夫食品公司澳洲分公司对公司近一年的数据进行整理与分析，发现公司销售的产品极度缺乏孕妇产品。因此卡夫食品公司澳洲分公司决定进军孕妇市场。

几个月过后，卡夫食品公司澳洲分公司并没有收到想象中的成果。根据数据显示，孕妇市场的份额增速只有不到5%，远远低于公司预期。

于是卡夫食品公司澳洲分公司决定重新对孕妇市场进行分析，利用多种数据分析工具，对10亿条社交网络的信息进行分析，结果发现孕妇们对于维吉酱讨论的热点不是口味与包装，而是涂抹在烤面包上以外的吃法；对于太平香浓奶酥和太平可口酥饼干讨论的热点不是哪个口味更好，而是哪个更香；对王子夹心饼干讨论的热点不是自己喜不喜欢吃，而是自己未来的孩子喜不喜欢。

通过一系列的对比分析，卡夫食品公司澳洲分公司的数据分析人员得出客户的三个关注点：健康、素食、安全。卡夫食品公司澳洲分公司根据调查的结果，对产品做出调整，推出更符合以上三个关注点的产品，并对这些产品做出更符合孕妇需求的产品宣传。最终卡夫食品公司澳洲分公司打开了孕妇市场，实现了市场份额的翻倍增长，创造了好的业绩。

卡夫食品公司澳洲分公司的成功源于他们对数据的信赖。他们以数据衡量产品与运营的效果，以数据作为企业决策的依据。那么在用数据衡量产品与运营效果的过程中需要避开哪些误区呢?如图2-2所示。

1.分析目的不明确

在用数据衡量产品与运营效果的过程中，常常出现数据分析目的不明确这个问题。例如上文中的卡夫食品公司澳洲分公司，一开始他们的数据分析就有目的不明确这个问题，只确定了大方向，却没有抓准主要路线，以致企业销售量不见起色。

只有对数据分析的目的有一个清晰的认识，才能确定如何实现这个目的，这个过程中需要对哪些数据进行分析、需要提取哪些数据、需要采用哪种分析方法也自然而然就能确定。

2.缺乏深入理解

现在的数据分析师大多是统计学、计算机等专业的，缺乏实际的管理、营销经验，对与企业相关的专业知识理解较为浅薄。他们偏重于数据分析方法与理论，如回归分析等。

曾经有一些公司的老板向我抱怨手下的数据分析师每天要给他浏览几十个图表数据，虽然看上去报告比较专业，但实际上数据十分零散，无法形成相关联的特性，也无法给出总结性的结论。

针对企业所做的数据分析不是简单地对数据进行分析，而需要从业务、盈利情况、人力成本等多个方面进行分析；不应该停留在表面的数据上，而应深入挖掘数据背后的逻辑关系，使结果更加符合实际，为企业的经营决策提供强有力的支撑。

3.偏重高级分析模型

在进行数据分析时，相当多的数据分析师热衷于回归分析、因子分析等方法，他们总认为采用越高级的数据分析方法，得到的结果越可信。

其实不然，高级的数据分析方法虽然结果可信度高，但耗费的时间较长，而且容易导致思维定式，使数据分析师失去灵活解决问题的思维。正所谓“不论白猫黑猫，只要抓到老鼠就是好猫”，无论何种分析方法，只要能够快速高效解决问题，就是数据分析师应该采用的方法。

2.1.3 为企业长期规划和短期规划制订“发展路线图”

数据分析师通过数据分析为企业提供短期规划和长期规划的“发展路线图”已经成为一种常态。那到底该如何实现呢?为了便于大家理解，接下来我将通过一个案例为大家阐述。

我曾经培训过一位叫小波的数据分析师，他属于那种十分好学的学生。小波在为亮方酒店制订发展规划时遇到了难题：他不知道该如何着手，无论长期规划还是短期规划，他都没有思路。

于是，他向我求助，希望我能指出方向。看完了亮方酒店历年的营业数据之后，我对他说：“首先，你要根据企业规模确定长期规划与短期规划的分析顺序。假如企业属于大中型企业，那么它们一般比较重视长期规划；假如是小型企业，那么它们一般比较重视短期规划。你应该根据企业的不同需求，着重分析那一部分规划。”

小波似懂非懂地点头，但仍然带有疑惑。见状，我又给他讲了缘由：“大中型企业一般重视发展，长期规划更能保障它们的稳步扩大。而小型企业重视生存，其竞争力不强，在市场的强大冲击下，容易过早夭折，因此更需要短期的发展规划来帮助企业成长。”

小波恍然大悟，兴冲冲地开始了对亮方酒店的规划分析。亮方酒店自然属于一个小型的企业（一个新入职的数据分析师基本上接触不到多少大中型企业的规划分析）。过了不久，小波写出了发展规划，但他始终觉得有些欠缺，所以又一次找到了我，希望我能够给他提一些修改意见。

看完小波写的发展规划，我发现其中的确存在不少问题。例如，亮方酒店被投诉卧室床铺的次数较多，而小波的规划中却没有给出改进意见；亮方酒店的客户以中年人居多，小波的规划中没有提及有关增强中年人服务体验的内容；亮方酒店无法提供酒店预订服务，小波的规划中也没有提及这方面的改进意见等。

将小波规划中的缺点逐一讲述完后，我又嘱咐小波，多进行一些市场调研，收集更加全面的数据，同时，日后进行规划分析时一定要全面严谨，切不可马虎随意。

根据我的建议，小波对发展规划重新进行调整，对亮方酒店的客户进行回访，获取了更为全面的数据。最后小波终于完成了一份较为全面可靠的发展规划，并且得到了亮方酒店的认可。

关于为企业制订长期规划与短期规划的过程与步骤，大家基本上已经有了一个初步的了解，但是在进行规划分析的过程中还需要注意以下两点。

1.逻辑严谨

缜密的思维与全面的数据所形成的规划分析能够为企业的经营决策提供实质性的帮助。当然，这一切的前提必须建立在数据分析师严谨的逻辑思维基础上。

2.结构清楚

通常在数据分析时所要面对的问题都是较为复杂的，我们要思考的因素是多样的，所要面对的环境是复杂多变的。因此，很多时候我们只能在问题的若干个解决方案中挑选一个最优的。而这就需要我们能够真正厘清问题的整体与局部结构以及各个局部结构之间的相互联系，只有这样才能真正找到问题的答案。