02 冲突的定义

冲突就是指对立的、互不相容的力量或性质（如观念、利益、意志）的互相干扰。

生理和心理的冲突

之所以会产生冲突，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪。人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲突。

就像一个女孩子买包，如果只是用来装东西，买几百元的包就可以了，那为什么要买几万元甚至几十万元的包呢？这实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所说：“人这一辈子，需要的不多，想要的太多。”

需要和想要之间就有冲突，有冲突就会产生需求。

左脑和右脑的冲突

我们无法握住开启消费者大脑的钥匙，但是心理学家的探索，能帮助我们更清晰地梳理走进消费者大脑的路径：人有左脑和右脑，心有理性和感性。

美国心理生物学家罗杰·斯佩里博士（Roger Sperry，1913年8月20日——1994年4月17日）通过著名的割裂脑实验，证实了关于大脑不对称性的“左右脑分工理论”，因此荣获1981年诺贝尔生理学和医学奖。

● 左脑，被称为“理性脑”，主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点。

● 右脑，被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点。

斯佩里博士的研究表明：左脑是普通脑，右脑是天才脑，右脑包含了更多的想象力和创造力的潜能。

左脑VS右脑：理性VS感性

不论你是左脑使用者，还是右脑思维者，我们都不能否认的是，这两种脑所代表的理性和感性，经验力和想象力，同时并存在我们的思想和行为过程中，这也导致了我们在分析、判断事物时，往往会出现理性和感性不一致的情况，这就是冲突的来源之一。

左脑和右脑想要的不一样

通过心理学家的研究，我们不难发现：

● 左脑追求价格，右脑追求价值；

● 左脑追求健康，右脑追求爽；

● 左脑追求实用，右脑追求艺术；

● 左脑追求性价比，右脑追求浪漫；

● 左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析；

● 右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。

克制的理性需求和冲动的感性需求之间，有限的需求和无限的欲望之间，往往就是冲突的原点。营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销，首先要洞察消费者的冲突。

冲突是不可避免的。一旦发生冲突，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。